Wie baut man starke Marken ohne Ratschläge auf?

Einige Methoden, um starke Marken für Ihr Unternehmen ohne Werbung aufzubauen, lauten wie folgt:

Die meisten Unternehmen konzentrieren sich irrtümlicherweise fast ausschließlich auf Werbung, um ihre Botschaften zu vermitteln. Aber es gibt Firmen wie Body Shop, die starke Marken und Marktanteile ohne Werbung aufbauen konnten.

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Sie haben andere Kommunikationsmethoden wie Werbung, Sponsoring und Mundpropaganda eingesetzt, um ihre Markenideen zu vermitteln.

Die Frage ist nicht, ob ein Unternehmen in erster Linie auf Werbung oder andere oder andere Kommunikationsmethoden wie Verkaufsförderung, Werbung, Sponsoring usw. angewiesen ist. Die eigentliche Frage ist, wie ein Unternehmen alle möglichen oder einige Kommunikationsmethoden ganzheitlich einsetzen kann Ideen und Botschaften vermitteln, die sich in den Köpfen der Kunden registrieren und Eindruck machen.

Ein umsichtiger Mix von Kommunikationsmethoden hinterlässt bei den Kunden meist einen nachhaltigeren Eindruck als jede andere Methode. Die Herausforderung eines Vermarkters besteht darin, den geeigneten Kommunikationsmix zu entwickeln, der seinem Zweck dient. Daher ist es wichtig, neben der Werbung auch andere Methoden der Marketingkommunikation zu verstehen.

1. Zweck der Kommunikation

Die Aufgabe der Kommunikation besteht nicht darin, die Ideen der anderen Partei zu vermitteln. Der eigentliche Zweck der Kommunikation besteht darin, der Zielgruppe die gewünschte Reaktion zu entlocken. Beredsamkeit, Raffinesse und höfliches Auftreten gefallen dem Kommunikator selbst, dienen aber absolut nicht dazu, Einstellungen und Verhalten der Zielgruppe zu ändern.

Die Zielgruppe sucht im Communicator nach Überzeugung. Die Zielgruppe hat das Gefühl, wenn der Kommunikator selbst nicht an die Idee glaubt, hat er kein Recht zu predigen. Die Absicht des Kommunikators ist für das Publikum wichtiger.

Der Kommunikator sollte sich auf die Interessen der Zielgruppe konzentrieren. So leicht eine Werbung gemacht wird, oder wie unbeholfen ein Sprecher auch sein mag, das Publikum wird aufstehen und sich bemerken, wenn sie hören, dass ihre Interessen diskutiert werden. Was eine Anzeige oder ein Sprecher sagt, ist für das Publikum von Belang und nicht so, wie er es sagt.

Insbesondere in Situationen, in denen eine Einzelperson mit einer anderen Person oder einer Gruppe spricht, hängt die Wirksamkeit der Kommunikation direkt von der Intention, dem Wissen und der Überzeugung des Kommunikators ab. Die meisten zurückhaltenden Männer werden wortreich, wenn sie sachkundig und von einer Idee überzeugt sind.

Die Welt der Kommunikation konzentriert sich seit langem darauf, das Kommunikationsmedium wie Sprache und Werbung zu polieren, und irgendwann wird der Inhalt der Nachricht ignoriert. Das Publikum war ebenfalls beeindruckt von der Slickness der Anzeige und der Redegewandtheit des Redners, aber die Nachricht wurde nie wirklich in ihrem Kopf registriert. Der Zweck der Kommunikation besteht darin, die gewünschte Antwort von der Zielgruppe zu erhalten.

2. Der Prozess der Kommunikation:

Kunden durchlaufen eine komplexe Kette von mentalen Ereignissen von dem Zeitpunkt an, an dem sie Werbung sehen oder hören, bis sie sich entscheiden, einen Kauf abzuschließen oder nicht. Damit die Marketingkommunikation erfolgreich sein kann, müssen zwei Prozesse in den Köpfen der Kunden ablaufen.

Erstens muss das, was die Kunden gesehen, gehört, gelernt, gedacht oder gefühlt haben, während sie der Werbung ausgesetzt waren, gespeichert und im Speicher abgelegt werden, und zweitens müssen diese gespeicherten Informationen in den Köpfen des Kunden in dem entscheidenden Moment abgerufen werden, in dem ein Kunde einem Kunden gegenübersteht Kaufentscheidung.

Damit eine Werbung erfolgreich sein kann, muss ein Kunde die Motivation, die Fähigkeit und die Möglichkeit haben, die Informationen in der Werbung zu verarbeiten und zu speichern und die Informationen abzurufen, wenn eine Kaufentscheidung getroffen wird.

Daher muss der Kunde, der einer Werbung ausgesetzt ist, an der Werbung interessiert sein, so gut informiert sein, dass er sie verstehen kann und frei von Ablenkungen anderer Reize ist. Auch die mentalen Prozesse müssen mit ausreichender Intensität oder Anstrengung ablaufen und müssen auf die beworbene Marke ausgerichtet sein.

Da die Kette der Ereignisse, die Marketingkommunikation anregen muss, so komplex ist, müssen vielfältige Kommunikationsmethoden eingesetzt werden. Dies bedeutet, dass Sie die gesamte Palette der Kommunikationsmethoden einsetzen - Werbung, Werbung, Sponsoring und Verkaufsförderung. Oder es kann bedeuten, dass mehrere Werbemittel oder verschiedene Wege innerhalb eines Mediums verwendet werden.

Die Idee ist, den Kunden die Nachricht auf kraftvolle Weise zu vermitteln, damit sie die Nachricht verarbeiten und speichern können. Sich auf eine einzige Quelle zu verlassen, ist gefährlich, da der Kunde die Nachricht möglicherweise verpasst, es sei denn, er befindet sich in einem erhöhten Bewusstseinszustand, weil er eine Kaufentscheidung treffen möchte und aktiv nach Marken in der Kategorie sucht, zu der die beworbene Marke gehört.

Unternehmen, die sich ausschließlich auf Fernsehwerbung verlassen, stehen vor dem Problem, dass Kunden eine Werbung nicht mit der von ihr beworbenen Marke verbinden können. Dies ist insbesondere bei Anzeigen der Fall, die Kunden als sehr interessant empfinden.

Da die Beteiligung der Kunden an der Werbung hoch ist, konzentrieren sie sich ausschließlich auf die Verarbeitung und Speicherung der interessanten Einstellungen, Nachrichten oder Handlungen in der Werbung, und sie vermissen den Namen der beworbenen Marke. Zuschauer verbinden häufig sehr beliebte Anzeigen mit einer anderen Konkurrenzmarke derselben Kategorie.

Das Unternehmen fördert somit eine Konkurrenzmarke. Die Zuschauer führten irrtümlicherweise eine beliebte Werbung für Eveready Energizer-Batterien an Duracell, den Hauptkonkurrenten von Eveready. In solchen Situationen verarbeiten und speichern Kunden die Werbung mit ausreichender Intensität, jedoch in die falsche Richtung.

Wenn eine zweite Kommunikationsmethode verwendet wird, wird die Richtung nach rechts festgelegt. Eine Verpackung, die die Bilder der Werbung verwendet, oder eine Radiowerbung, die Jingle, Musik oder die Nachricht der Fernsehwerbung verwendet, wird den Kunden dabei helfen, die Nachricht abzurufen und mit der beworbenen Marke zu verknüpfen.

Unternehmen nutzen häufig weniger teure Radio- oder Printwerbung, um die teure Fernsehwerbung zu verstärken. Das Hauptinstrument ist die Fernsehwerbung, und daher wird die gesamte Kampagne teuer. Eine umgekehrte Reihenfolge kann jedoch auch den gleichen Zweck erfüllen. Fernsehwerbung kann zur Ergänzung von Radio- oder Printanzeigen verwendet werden. Da das Werbe-Werbemittel die kostengünstigere Radio- und Printwerbung sein wird, wären die Gesamtkosten der Kampagne geringer, die Effektivität jedoch gleich oder sogar höher.

3. Verbraucherpsyche: Wie er Botschaften wahrnimmt:

Vermarkter wollen die Aufmerksamkeit der Kunden in ihrem Zielmarkt. Kunden ignorieren größtenteils unerbetene Fortschritte von Vermarktern. Kunden stehen unter dem Druck dringenderer Lebensbereiche und es wäre naiv zu glauben, dass sie willige Empfänger von Marketingverantwortlichen wären, die sie durch ihre Werbeaktionen informieren müssen. Die Aufmerksamkeit des Kunden ist von größter Bedeutung, und die Vermarkter müssen die Psychobiologie des Kunden verstehen, um ihre Botschaften an ihn weiterleiten zu können.

ich. Die Menschen sind hart dafür, ums Überleben zu kämpfen:

Wenn Vermarkter wünschen, dass Kunden auf eine bestimmte Weise handeln, müssen sie den Verbrauchern die Konsequenzen mitteilen, wenn sie nicht auf diese bestimmte Weise handeln. Wenn ein Einzelhändler möchte, dass Verbraucher während einer Verkaufsaktion kaufen, sollte er die Preisdifferenz zwischen Verkaufs- und After-Sales-Zeitraum klar mitteilen. Und dieser Unterschied sollte groß genug sein, damit der Verbraucher über die Menge an Geld nachdenkt, die er verlieren wird, wenn er jetzt nicht kauft.

Marketingkommunikation sollte den Verbraucher dazu zwingen, für sich selbst zu denken und Maßnahmen zur Selbstverteidigung zu ergreifen. Wenn ein Unternehmen ein neues oder verbessertes Produkt auf den Markt bringt, sollte es die Verbraucher darüber informieren, welche Konsequenzen es hat, wenn das Produkt nicht in Besitz ist.

Marketingkommunikation kann unheimlich werden, aber wenn ein Unternehmen einen „echten“ Verkauf tätigt oder ein „echtes“ neues Produkt auf den Markt gebracht hat, sollten die Verbraucher davon profitieren. Sollte sich die Bedrohung jedoch auch nur einmal als real erweisen, werden die Verbraucher für immer aufhören, der Kommunikation des Unternehmens zu vertrauen. Kein Mensch wird sich freundlich nehmen, um nichts zu fürchten.

ii. Menschen sind von Natur aus wettbewerbsfähig:

Die Leute spielen Spiele, um die Trophäe zu gewinnen. Wenn es für jeden eine Trophäe gäbe, hätten die meisten von uns kein Interesse an einem Spiel. Machen Sie Ihr Produkt schwer zu bekommen. Teilen Sie mit, dass nicht jeder Ihr Produkt haben kann, auch wenn er möchte, da das Unternehmen eine begrenzte Anzahl von Produkten hat, die es in einem begrenzten Zeitrahmen verkaufen wird.

Sorgen Sie für einen öffentlichen Wettbewerb um Ihr Produkt. Annoncieren Sie eine kurze Verkaufsperiode und einen starken Preisrückgang. Bewerben Sie eine Produkteinführung mit einem Termin für den Kauf. Ein Unternehmen kann Spiele für seine Anzeigen und Websites entwickeln und Kunden dazu verleiten, sie für die Belohnungen zu spielen, die für den Gewinn geboten werden.

iii. Lassen Sie die Hauptbotschaft nicht durch Ablenkungen trüben:

Die mehrfachen Meldungen eines Unternehmens aus mehreren Fahrzeugen werden auf jedes einzelne Fahrzeug weniger als die optimale Aufmerksamkeit des Kunden richten. Die Verbraucher behalten eine begrenzte Aufmerksamkeit für die Nachricht eines Unternehmens. Wenn diese über viele Nachrichten zu dünn ist, wird die Aufmerksamkeit auf eine von ihnen nicht die Schwelle erreichen, um eine Aktion auszulösen. Ein Unternehmen sollte immer eine Kernbotschaft senden.

Wenn ein Unternehmen eine Werbekampagne für die Einführung eines neuen Produkts durchführt, kann es nicht gleichzeitig ein Verkaufsförderungsprogramm durchführen oder eine gute Unternehmensbürgerschaft veröffentlichen. Ein Unternehmen sollte die Antwort, die es von seinen Kunden erwarten möchte, entscheiden und eine entsprechende dominante Nachricht entwerfen und ausführen, um die gewünschte Antwort zu erhalten. Die übliche Weisheit, Kunden mit mehreren Nachrichten von mehreren Fahrzeugen in der Hoffnung zu überfluten, dass zumindest einige haften bleiben, funktioniert nicht. Nichts haftet.

iv. Die Leute möchten sich engagiert fühlen:

Einer der wichtigsten Faktoren, um Aufmerksamkeit zu erlangen und zu erhalten, ist die Einbeziehung der Gefühle der Menschen. Einfache Werbung wird niemals Kunden ansprechen. Das Produkt und die dazugehörigen Meldungen sollten eine höhere Relevanz haben als die damit verbundenen Vorteile.

Die Botschaften könnten sich auf Themen beziehen, die für die Verbraucher von Interesse sind. Wenn das Unternehmen einen Prominenten verwendet, um seine Produkte zu unterstützen, sollte der Promi persönlich an einer Sache interessiert sein, an der sich die Konsumenten interessieren. Unabhängig von den in der Werbung gezeigten Themen können Unternehmen für ihre Kunden Anliegen fördern. Die Idee sollte darin bestehen, eine Art gemeinsames Bestreben zwischen dem Unternehmen und seinen Verbrauchern aufzubauen, um der Sache zu helfen.

4. Ein eindeutiges Signal für die Zielkunden:

Für wichtige Kampagnen, wie Produkteinführungen, sind separate Gruppen im Unternehmen und externe Agenturen für separate Aspekte der Kampagne verantwortlich, wie Massenwerbung, Direktwerbung, Online-Werbung und andere. Diese Gruppen und Agenturen entwickeln, verwalten und evaluieren ihren Programmteil.

Die Annahme ist, dass sich diese unabhängigen Bemühungen nur gegenseitig verstärken können. Auch wenn sie aufgrund ihrer eigenen Leistungskennzahlen möglicherweise individuell erfolgreich sind, versagen sie oft als Ganzes darin, die Unternehmensziele zu unterstützen, etwa die erfolgreiche Einführung eines Produkts. Die Bemühungen können sich auch direkt unterminieren.

Ein Unternehmen kann beispielsweise eine Werbekampagne durchführen, um die Markenbekanntheit zu steigern und sein Angebot zu differenzieren. Es kann jedoch auch ein Direktwerbungsprogramm ausgeführt werden, das darauf abzielt, Antworten zu generieren und Rabattcoupons wahllos zu versenden.

Um diese Verschwendung zu vermeiden, sollten Marketingmanager einen "Systemansatz" verfolgen, bei dem einige Elemente gefährdet werden können, um die Anforderungen des Ganzen besser zu erfüllen. Wenn das Unternehmen also eine Marke durch Differenzierung aufbauen will, wird es keine Rabattcoupons verschicken. Die Leistung des Direktwerbungsprogramms kann beeinträchtigt werden, die Gesamtleistung der Kampagne wird jedoch verbessert.

Die Gruppen vereinbaren jedoch keine Kompromisse bei ihren individuellen Leistungen. Es muss eine Person mit umfassender Verantwortung für alle Aspekte der Marketingkampagne ernannt werden. Diese Person versteht das übergeordnete Ziel der Kampagne, kennt alle Marketingdisziplinen, die an der Kampagne beteiligt sind, und kann die Aktivitäten der einzelnen Gruppen leiten und einschränken.

Diese Person besteht aus einem kleinen Marketingteam und leitet verschiedene Gruppen so, dass der Wert der Kampagne maximiert wird. Jede Marketingdisziplin hat ein Ziel in Bezug auf andere Disziplinen und auch in Bezug auf das Gesamtziel der Kampagne. Das Ziel der Kampagne wird eher erreicht, wenn verschiedene Gruppen unter der Leitung des Marketingteams nicht selbstständig, sondern koordiniert arbeiten.

5. Nutze die richtige Zeit und die richtigen Kanäle:

Vermarkter überfluten die Kunden mit E-Mails, Telefonanrufen und Direktmailings. Wenn Kunden jedoch tatsächlich Hilfe von ihnen benötigen, stehen sie normalerweise nicht zur Verfügung. Dies geschieht, weil Unternehmen ihre Zeit damit verbringen, herauszufinden, an wen sie sich richten und mit welcher Botschaft sie die Frage, wann sie mit Kunden kommunizieren sollen, weitgehend ignorieren.

Unternehmen müssen festlegen, wann sie mit Kunden interagieren und was sie ihnen sagen sollen. Anstatt Nachrichten gemäß dem Zeitplan der Marketingabteilung zu versenden, sollten Unternehmen die Aktivitäten der Kunden überwachen, um die Bedingungen zu ermitteln, unter denen eine Kommunikation echte Auswirkungen haben kann. Wenn diese Bedingungen erfüllt sind, kontaktiert das System den Kunden automatisch mit einer entsprechenden, personalisierten Nachricht. Der Prozess ist stark von der Technologie abhängig.

Dialog ist ein mehrstufiges Gespräch zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden, das über einen längeren Zeitraum stattfindet, mehrere Kanäle umfasst und durch Kundenübergänge ausgelöst wird. Diese Übergänge können das Durchführen einer ersten Transaktion in einer bestimmten Kategorie wie dem ersten Kauf einer Klage oder dem ersten Besuch einer neuen Immobilie umfassen.

Übergänge lösen einen Schritt im Dialog aus, z. B. das Versenden einer personalisierten E-Mail, das Benachrichtigen eines Verkaufspersonals, um einen Anruf zu tätigen, oder das Senden einer personalisierten Direktwerbung. Das System erstellt möglicherweise eine Point-of-Sale-Nachricht zur Verwendung durch einen Geschäftspartner beim nächsten Besuch des Kunden.

Nachdem ein Übergang eine Kommunikation ausgelöst hat, wartet das System auf eine Antwort des Kunden und handelt dann entsprechend. Das Fehlen einer Antwort setzt eine eigene Abfolge von Ereignissen in Gang. Angenommen, ein Übergang löst eine E-Mail-Nachricht aus, aber nach einer Woche hat der Kunde nicht geantwortet. Die Stille weist einen Verkäufer darauf hin, den Kunden anzurufen. Das Dialogsystem wartet eine weitere Woche und sendet dem Kunden dann eine Erinnerungsmail.

Dialoge können verwendet werden, um Defektionen vorzubeugen, verlorene Geschäfte zurückzugewinnen und Kunden zum Kauf von mehr Aufforderungen zu bewegen. Die Zeit der Kunden ist wertvoll, und Unternehmen, die ihre Zeit verschwenden, indem sie ihnen Informationen übermitteln, die sie zu diesem Zeitpunkt nicht wertschätzen, sind sie nicht freundlich. Aber was zur falschen Zeit als Müll abgetan wird, kann zur richtigen Zeit geschätzt werden. Es ist die Pflicht der Unternehmen, die beste Zeit zu kennen, um ihre Kunden zu erreichen.

6. Nicht traditionelle Kommunikationsmethoden:

Die wichtigsten Kommunikationsmittel eines Vermarkters sind Medienwerbung, Direktwerbung, Verkauf von Telefonen, Messen und persönlicher Verkauf. Die Kosten pro Nachricht sind für Werbung am niedrigsten und für den persönlichen Verkauf am höchsten. Telefon- und persönlicher Verkauf bieten Flexibilität bei der Anpassung der Nachricht an den Zielinteressenten, jedoch zu erheblichen Kosten.

Die Marketingexperten mussten sich mit dem Mischen und Abgleichen dieser Tools zufrieden geben, um einen synergistischen Effekt zu erzielen. Die Einführung neuer Kommunikationsinstrumente hat die Fähigkeit der Vermarkter verbessert, ein stärker integriertes, maßgeschneidertes und kostenwirksames Kommunikationsprogramm zu entwickeln.

ich. Nationale Kontoführung:

Einige wenige Großkunden machen einen unverhältnismäßig großen Teil des Verkaufs eines Unternehmens sowohl in Konsum- als auch in Industriemärkten aus. Ein Team, das von einem nationalen Account Manager geleitet wird, wird dafür verantwortlich gemacht, die Bedürfnisse dieser großen Spender zu verstehen und zu bedienen und gewinnbringende Beziehungen zu ihnen aufrechtzuerhalten.

Der nationale Account Manager ist dafür verantwortlich, Personen zu koordinieren, die in anderen Abteilungen des Verkäuferunternehmens oder in anderen Funktionsbereichen arbeiten, um die Bedürfnisse der Kunden gut zu bedienen. Der nationale Kundenbetreuer kann die Anforderungen seiner Kunden aufgrund seiner langen und konzentrierten Zusammenarbeit mit ihnen verstehen und kann ihnen daher die am besten geeigneten Produkte und Dienstleistungen anbieten.

ii. Demonstrationszentren:

Hierbei handelt es sich um speziell gestaltete Showrooms, in denen Kunden komplexe Produkte beobachten und ausprobieren können. Eine Variante des Ansatzes ist ein Fahrdemonstrationszentrum, in dem das zu verkaufende Gerät in einem Lastwagen montiert ist. Sie bieten eine wettbewerbsfreie Umgebung für den Verkaufsprozess.

iii. Industrieläden:

Wenn der Verkauf zu gering ist, um Verkaufsgespräche zu rechtfertigen, werden die Kunden gebeten, zu den Filialen des Unternehmens zu fahren. Die Geschäfte dienen auch als Demonstrationszentren. Geschäfte sind dauerhaft, aber dasselbe Konzept verwenden Unternehmen, die Seminare und Vorführungen für Kunden in Hotels, Messen und anderen temporären Einrichtungen durchführen.

iv. Telemarketing:

Es ist seit langem in Mode, hat aber als Kommunikationsmethode neue Impulse erhalten. Unternehmen nutzen das Telemarketing, um Bestellungen von Kunden anzufordern, auf Beschwerden von Kunden zu hören, Probleme der Kunden zu lösen und Kunden über die neuen Angebote des Unternehmens zu informieren. Software-Gadgets werden in Verbindung mit Telemarketing verwendet, sodass das Unternehmen sofort auf die Anfragen und Anfragen der Kunden reagieren kann.