Top 3 gemeinsame Werbestrategien

Die Anzahl der Werbestrategien, die einem Unternehmen zur Verfügung stehen, ist durch die Kreativität der für die Entwicklung verantwortlichen Personen begrenzt. Die drei gängigen Werbestrategien, die im Vertriebskanal von Produkten eingesetzt werden, sind 1. Pull- und Push-Strategien 2. Kombinationsstrategien 3. Harte und weiche Strategien.

Strategie # 1. Pull and Push-Strategien:

Das Hauptziel einer Werbestrategie kann entweder der Endverbraucher oder ein Mitglied des Vertriebskanals sein.

Auf dieser Grundlage werden die Grundstrategien Push (Push) und Pull (Pulling) entwickelt.

Eine Push-Strategie ist eine Strategie, die den persönlichen Verkauf, die Werbung und andere Werbemaßnahmen, die sich an Mitglieder des Vertriebskanals richten, hervorhebt.

Daher wirbt der Hersteller eines Produkts stark für dieses Produkt bei Großhändlern und anderen Händlern. Die Großhändler bewerben das Produkt dann stark an Einzelhändler, die wiederum ihre Verkaufsanstrengungen an die Kunden richten. Häufig werden Großhändlern und Einzelhändlern im Rahmen dieses Prozesses starke Preisanreize oder -rabatte angeboten.

Der Begriff "Push" stammt von der Tatsache, dass der Hersteller das Produkt mit Hilfe anderer Channel-Mitglieder durch den Vertriebskanal schiebt. Die Push-Strategie kann als schrittweiser Ansatz für die Beförderung betrachtet werden, wobei jedes Kanalmitglied die Werbemaßnahmen organisiert, die erforderlich sind, um das nächste Kanalmitglied zu erreichen. Siehe Fig. 2.16.

Eine alternative Strategie Die Pull-Strategie geht in die entgegengesetzte Richtung. Im Rahmen der Pull-Strategie versucht der Hersteller, die Nachfrage nach dem Produkt durch Werbemaßnahmen zu fördern, die auf den Endverbraucher oder den industriellen Käufer abzielen, der sich am anderen Ende des Vertriebskanals befindet.

Ziel ist es, auf Einzelhandelsebene eine Nachfrage zu erzeugen, in der Überzeugung, dass eine solche Nachfrage Einzelhändler und Großhändler dazu anregen wird, das Produkt auf Lager zu haben. Jedes Channel-Mitglied wird die Anforderung zurückgeben. Mit anderen Worten zieht die Nachfrage auf der Käuferseite des Kanals das Produkt durch den Vertriebskanal.

Die meisten Produkte werden durch den Push-Ansatz an uns verkauft. Die Push-Strategie schlägt eine schrittweise Werbemaßnahme vor. Die Pull-Strategie versucht, die endgültige Käufernachfrage und einen reibungslosen Produktfluss vom Hersteller zum Käufer über kooperative Zwischenhändler zu entwickeln.

Die Produzenten richten ihren Werbemix auf Zwischenhändler und Benutzer. Ein Werbeprogramm, das sich hauptsächlich an Zwischenhändler richtet, wird als Push-Strategie bezeichnet, und ein Förderprogramm, das sich in erster Linie an Endbenutzer richtet, wird als Pull-Strategie bezeichnet. Abb. 2.17 stellt diese beiden Strategien gegenüber.

Die Verwendung einer Push-Strategie bedeutet, dass ein Channel-Mitglied seine Beförderung in erster Linie an Zwischenhändler richtet, die die nächste Verbindung im Verteilerkanal sind. Das Produkt wird durch den Kanal „geschoben“. Der Hersteller wird sich stark für Großhändler bewerben, die dann auch eine Push-Strategie für Einzelhändler verwenden. Im Gegenzug werben die Einzelhändler bei den Verbrauchern.

Eine Push-Strategie beinhaltet in der Regel eine Menge persönlicher Verkaufs- und Verkaufsförderungsmaßnahmen, einschließlich Wettbewerbe für Verkäufer und Ausstellungen auf Messen. Diese Werbestrategie eignet sich für viele Hersteller von Industrieprodukten sowie für verschiedene Konsumgüter.

Mit einer Pull-Strategie richtet sich die Werbung an Endverbraucher - in der Regel Endverbraucher. Ziel ist es, sie dazu zu motivieren, Händler nach dem Produkt zu fragen. Die Einzelhändler fordern ihrerseits das Produkt von Großhändlern an, und Großhändler bestellen es beim Hersteller.

Tatsächlich ist die Werbung für Verbraucher so gestaltet, dass das Produkt durch den Kanal „gezogen“ wird. Diese Strategie basiert auf starker Werbung und verschiedenen Formen der Verkaufsförderung, z. B. Rabatt für Großeinkäufe, kostenlose Muster oder Vorführungen in den Geschäften.

Es gibt wenig Anreiz für Einzelhändler, Regale für kleinere Abweichungen bestehender Marken zur Verfügung zu stellen, es sei denn, sie sind zuversichtlich, dass sie verkaufen werden. Hersteller von Konsumgütern verwenden daher häufig eine Pull-Strategie, um in großen Mengen neue Produkte in Supermärkten zu kaufen.

Strategie # 2. Kombinationsstrategien:

Eine Marketingorganisation würde sich natürlich nicht nur auf eine Push- oder Pull-Strategie beschränken. Effektive Marketingpläne verwenden im Allgemeinen sowohl Push- als auch Pull-Strategien.

Strategie # 3. Harte und weiche Strategien:

Einige Vermarkter halten sich für harten Verkauf und weichen Verkauf eher für Verkaufstechniken als für Strategien. Sie können jedoch als Werbestrategien bezeichnet werden, da einige Unternehmen sie langfristig oder fortlaufend einsetzen.

Befürworter des harten Verkaufs glauben, dass die aggressive Überzeugung von Einzelpersonen der beste Weg ist, um die wahren Vorteile des Produkts kennenzulernen. Vertriebsmitarbeiter glauben, dass die sich wiederholenden Werbemaßnahmen, bei denen immer wieder die gleichen Vorteile hervorgehoben werden, letztendlich effektiv sein werden.

Sie versuchen potenziellen Käufern zu beweisen, dass sie das angebotene Produkt benötigen. Verkaufspersonal akzeptiert kein Nein für eine Antwort im Rahmen einer Strategie des harten Verkaufs. Versicherer und diejenigen, die Wasserfilter oder Staubsauger verkaufen, oder sogar Gebrauchtwagen werden häufig als Befürworter des harten Verkaufs angesehen.

Die hart verkaufte Werbestrategie, egal ob von einem TV-Werbetreibenden oder einem Verkäufer, macht "Nein" im Wesentlichen zu einer inakzeptablen Antwort. Kommentare wie "Kaufen Sie jetzt", "Sie können es sich nicht leisten, dies aufzugeben", "Sie werden es irgendwann brauchen" und "Bezahlen Sie mich jetzt oder Bezahlen Sie mich später" sind typisch für diese No-Say-No-Werbestrategie.

Tatsächlich können nur wenige Vermarkter die Strategie des harten Verkaufs völlig vermeiden. Hersteller von äußerst beliebten Produkten, die einen großen Marktanteil haben, können ihre Produkte bei den Verbrauchern einfach dadurch bewerben, dass sie glückliche Menschen zeigen, die diese Produkte verwenden. Nehmen wir den Fall von Waschmaschinen oder Kühlschränken.

Aber auch diese Produkte werden von Verkäufern, die Einzelhändler ansprechen, Anzeigen in Supermärkten, Preisnachlässen oder Rabattgutscheinen für Großeinkäufe und manchmal attraktiven Geschenken während eines bestimmten Jahres des Jahres aggressiver beworben. Die wachsende Wettbewerbsintensität macht es nahezu unmöglich, sich auf Soft-Sell-Ansätze zu verlassen.

Vergleich der beiden Strategien:

Soft Sells zu erklären ist aus zwei Gründen schwieriger:

(1) Die Kommunikations- und Verkaufsbotschaften sind subtiler und

(2) Der weiche Verkauf nimmt viele Formen an.

Der weiche Verkauf ist nicht so krass oder auffällig, wenn man direkt nach der Bestellung fragt. Während Wiederholungen verwendet werden können, gibt es subtile Unterschiede in der Art und Weise, wie Dinge kommuniziert werden.

In der Praxis ist es nicht möglich, eine klare Grenze zwischen den beiden, dem harten Verkauf und dem weichen Verkauf, zu ziehen. Der Unterschied liegt im Auge des Kunden. Die Feststellung, ob es sich bei einer Werbestrategie um einen harten oder weichen Verkauf handelt, ist weitgehend eine Frage der Wahrnehmung und Beurteilung.