Vergütungsplan zur Motivation des Außendienstes

Der Außendienst sollte so motiviert sein, dass jeder Verkäufer seine / ihre beste Leistung erbringt. Dies liegt in der Verantwortung des Vertriebsleiters und die drei Möglichkeiten, mit denen dieses Ziel erreicht werden kann.

ich. Er bietet herausfordernde Verkaufsgebiete, in denen der Verkäufer die Arbeitszufriedenheit findet und innerhalb einer Woche viel Zeit mit seiner Familie verbringt.

ii. Der Führungsstil des Vertriebsmanagers ist so, dass der Verkaufspersonal mit dem Arbeitsumfeld voll zufrieden ist. Die Führung durch eine leitende Grid-Art kann lohnender sein.

iii. Geeignete Vergütungspakete für den Außendienst geben die Motivation, sein Bestes zu geben. Die Kompensation des Verkaufspersonals ist ein wichtiges Motiv für die Motivation.

Die Entschädigung besteht aus zwei Teilen:

(i) Geld und

(ii) nicht monetär.

Geld hilft einer Person, Status zu erlangen und Lebensstile zu verbessern. Aber Geld kann bis zu einem Punkt motivieren, über den nicht monetäre Anreize hinaus wichtig werden.

(i) Straight-Salary-Methode:

Dies umfasst ein Festgehalt pro Monat. Diese Form der Entschädigung ist nützlich für den Verkauf von Investitionsgütern, gewerblichen Produkten und Projektverkauf, bei denen meistens ein einmaliger Verkaufsvertrag stattfindet. Die Einschränkung dieser Methode besteht darin, dass sie zu einer Selbstzufriedenheit unter den Außendienstmitarbeitern führt, die sich an das Festgehaltsprogramm gewöhnen, und die Eigeninitiative und Aggressivität zur Erzielung einer höheren Leistung einsetzen.

Bei dieser Kompensationsmethode leidet die Marktentwicklung, da der Verkäufer keinen zusätzlichen Aufwand dafür aufbringt. Diese Kompensationsmethode kann jedoch für einen Verkäufer, der keine Leistung erbringt, zufriedenstellend sein. Ein hochkarätiger und leistungsfähiger Verkäufer wird anfangen, die Initiative zu verlieren, und die Organisation wird letztendlich ein großer Locker sein.

(ii) Nur Provisionsmethode:

Die einzige Provisionsmethode der Entschädigung wird mit der Überzeugung angewandt, dass die Belohnung den eigenen Bemühungen entspricht. Für jeden durchgeführten Verkauf erhält der Verkäufer eine Provision, die auf einen bestimmten Prozentsatz festgelegt ist, dh 3-5% des Gesamtumsatzes eines Monats.

Bei dieser Methode erhält ein Hochleistender die höchste Belohnung, der Hauptnachteil dieser Methode besteht jedoch darin, dass ein Verkäufer über sein monatliches Einkommen unsicher wird. In einigen Monaten verdient der Verkäufer möglicherweise überhaupt nicht, da er aufgrund von Situationen, die außerhalb der Kontrolle liegen, keinen Verkauf ausgeführt hat.

Wenn die Gelegenheit es erlaubt, kann der Verkäufer die sich schnell bewegenden Artikel mit wenig Aufwand zum Prospektieren eines Verkaufs vorantreiben. Seit der Privatisierung der Lebensversicherungs- und der allgemeinen Versicherungsbranche in Indien sind viele große inländische ausländische Akteure in das Feld eingetreten, und die meisten dieser Unternehmen wenden die einzige Provisionsmethode für ihre Versicherungsagenten an, die flexible Arbeitszeiten für den Verkauf von Versicherungsverträgen festlegen.

(iii) Kombination von Gehalt und Provisionsmethoden:

Die Einschränkungen der beiden vorgenannten Entschädigungspläne werden durch einen Kombinationsplan überwunden. Im Kombinationsplan erhält ein Verkaufspersonal ein festes monatliches Gehalt, das unabhängig von seiner Verkaufsleistung ist. Der andere Teil der Vergütung ist die Provision, die an seine Verkaufsleistung gebunden ist.

Diese beiden Teile zusammen machen einen Verkäufer zufriedenstellend, wenn es um die finanzielle Entschädigung geht, und er / sie würde das Beste tun, um jeden Monat zusätzliches Geld in Form einer höheren Provisionshöhe aufgrund einer verbesserten Verkaufsleistung zu verdienen.

Eine gute Organisation kann gemäß den Serviceregeln, die Motorräder, Autos, Lunchcoupons und Clubmitgliedschaften usw. umfassen können, zusätzliche Vergünstigungen für den Hochleistungsvertrieb bieten. Diese Kombinationsmethode hat den Vorteil, dass die Vertriebsmitarbeiter auf die Marktbedingungen reagieren und sich darauf einstellen ihre besten Anstrengungen Sie sichert auch die Prospektion, Marktdurchdringung und den Verkauf von sich langsam bewegenden Artikeln, wann immer diese Situationen auftreten.

Der Hauptnachteil dieser Methode besteht darin, dass ein leitender Verkäufer mit einem jüngeren Mitarbeiter gleichgesetzt wird und die Generierung von Organisationstreue für die Vertriebsmannschaft untersagt ist. Die leistungsstarken Personen finden möglicherweise die Möglichkeit, das Unternehmen zu verlassen, um bessere Aussichten zu erhalten.

(iv) nicht monetäre Anreize für die Vertriebsmannschaft:

Es ist die Weisheit und Führung des Vertriebsleiters, die dabei helfen, Mittel zu finden, um die Leistungsträger im Vertriebsteam innerhalb der Organisation zu halten. Eine gute Organisation, in der die leistungsstarken Vertriebsmitarbeiter für lange Zeit zusammengeschlossen sein möchten, kann zu einem zufriedenstellenden Arbeitsumfeld, guten Karrierechancen und attraktiven Altersversorgungsleistungen wie Superannuation-System, medizinischen Leistungen für Selbstständige und Familienangehörige sowie Jahresurlaubsreisegeld für die Familie führen. Kinderbildungsbeihilfe, Auslandsentsendungen / Führungen zu offiziellen Arbeiten und Empfehlungen für die Teilnahme an Management-Entwicklungsprogrammen usw.

Es liegt in der Verantwortung des Vertriebsleiters, sicherzustellen, dass ein leistungsfähiger Vertriebsmitarbeiter unter monetären und nicht monetären Bedingungen angemessen honoriert wird und der Verkäufer in der Lage ist, das Beste aus seinem Potenzial herauszuholen.