Kurze Hinweise zum Kundenportfoliomanagement
Hier sind Ihre wesentlichen Hinweise zum Kundenportfoliomanagement!
Um das richtige Kundenportfolio zu erstellen, müssen Sie die Kunden auswählen, deren Ausgabenverhalten, dh die Einnahmen, die sie erzielen und die Wahrscheinlichkeit eines erneuten Kaufs, zu den Strategien des Unternehmens passen.
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Kunden variieren in ihrem Wert für das Unternehmen. Einige sind beständig große Käufer. Einige sind unbeständig große Käufer. Einige sind beständige kleine Käufer, während andere andere unbeständige kleine Käufer sind. Die Kunden wurden in der Regel in Bezug auf die Einnahmen bewertet, die sie in den vergangenen Jahren für das Unternehmen erzielten, und die Unternehmen waren bereit, für die großen Ausgaben, die sie halten, viel Geld auszugeben. Unternehmen müssen diese Daten jedoch auf eine wichtige Weise klassifizieren.
Kunden müssen hinsichtlich der Wahrscheinlichkeit ihres Kaufs in zukünftigen Zeiträumen klassifiziert werden. Daher ist der Wert eines Kunden für ein Unternehmen von der Höhe seiner zukünftigen Ausgaben und seiner Wahrscheinlichkeit, dies zu tun, abhängig. Je geringer die Wahrscheinlichkeit seiner Ausgaben ist, desto größer wäre das Risiko für das Unternehmen.
In ähnlicher Weise werden potenzielle Kunden nach ihren potenziellen Ausgaben und ihrer Wahrscheinlichkeit, dies zu tun, eingestuft. Ein Unternehmen möchte Kunden mit hohem Umsatzpotenzial und geringem Risiko haben. Die Menge an Aufwand und Geld, die ein Unternehmen für einen Kunden ausgeben würde, um ihn zu erwerben oder zu behalten, hängt von seinem Ertragspotenzial und seinem Risiko für das Unternehmen ab.
Je höher das Ertragspotenzial und je geringer das Risiko, desto höher ist der Wert des Kunden und desto mehr Interesse besteht darin, dass das Unternehmen ihn erwirbt oder hält. Der Prozess wird durch die Tatsache kompliziert, dass die großen Ausgaben für das Unternehmen riskanter sind, da sie wahrscheinlich immer wieder von Wettbewerbern verlockt werden.
Sie sind auch teurer in der Anschaffung und Bindung, da sie ihre eigene Bedeutung für das Unternehmen verstehen und hart mit dem Unternehmen spielen. Kleine Ausgaben können ziemlich konstant sein, da sie von den Konkurrenten nicht leidenschaftlich umworben werden und leichter zu erwerben und zu behalten sind.
Das bestehende Kundenportfolio des Unternehmens hätte eine bestimmte Kombination aus Umsatz und Risiko. Die Art der Kunden, die das Unternehmen akquiriert, sollte von der Art des Portfolios abhängen, das das Unternehmen im Hinblick auf Umsatz und Risiko aufbauen möchte.
Wenn das bestehende Portfolio des Unternehmens einen niedrigen Umsatz und ein geringes Risiko aufweist, der Umsatz gesteigert werden soll und bereit ist, ein höheres Risiko zu tolerieren, kann es große Ausgaben mit hohem Risiko ansprechen. Wenn das Portfolio des Unternehmens einen hohen Umsatz und ein hohes Risiko aufweist, das Risiko jedoch verringert werden soll, sollte es Kunden mit geringem Risiko suchen, auch wenn ihre Ausgaben niedrig sind.
Das Portfolio des Unternehmens ist mit Gefahren behaftet, wenn Kunden mit niedrigem Umsatz und hohem Risiko überwiegen. Es kann sich für große Spender mit hohem Risiko entscheiden und die Risikokomponente des Portfolios weiter verschlechtern, oder es kann auf der Suche nach niedrigen Spendern mit niedrigem Risiko auf Nummer sicher gehen.
Das Unternehmen befindet sich in einer beneidenswerten Position, wenn sein Portfolio über Kunden mit hohem Umsatz und geringem Risiko verfügt. Es kann die Entscheidung treffen, die Einnahmen weiter zu steigern und ein höheres Risiko zu tolerieren, indem große Ausgaben getätigt werden, oder es kann konservativ sein und auf kleine Ausgaben abzielen.
Es ist zwar immer gut, so viele Kunden zu haben, wie ein Unternehmen bekommen kann, es ist jedoch ratsam, Kunden zu suchen, die dazu beitragen, die Art von Portfolio zu schaffen, die das Unternehmen hinsichtlich Umsatz und Risiko wünscht. Bevor der richtige Kundentyp angesprochen werden kann, muss er jedoch ausreichende Informationen über ihn sammeln, um sein Umsatzpotenzial und sein Risiko einordnen zu können. Kunden zu akquirieren und zu binden, wäre eine bewusstere Tätigkeit, wenn das Unternehmen das Portfolio mit dem gewünschten Umsatz und Risiko haben muss.
