5 Muster der Zielmarktauswahl, die ein Unternehmen berücksichtigen kann

Ein Unternehmen kann fünf Muster der Zielmarktauswahl in Betracht ziehen, wie nachstehend beschrieben:

Der Prozess der Manipulation des Marketing-Mix im Hinblick auf die Differenzierung von Produkten, Kommunikationsmethoden und anderen Marketingvariablen wird als Market Targeting oder Target Marketing bezeichnet. Market Targeting sollte nicht als ein Synonym für Marktsegmentierung verwechselt werden. Marktsegmentierung ist der Auftakt zum Targeting.

Durch die Segmentierung unterteilt ein Unternehmen den Markt in viele Segmente. Aber nicht alle müssen den Zielmarkt bilden. Der Zielmarkt umfasst nur die Segmente, die er als seine Märkte annehmen möchte. Somit werden die Zielmärkte aus den gebildeten Segmenten ausgewählt.

Bewertung der Marktsegmente:

Bei der Bewertung von Marktsegmenten muss jedes Unternehmen zwei Faktoren berücksichtigen:

1. Gesamtstrukturelle Attraktivität des Segments hinsichtlich Größe, Wachstum, Rentabilität, Skalenökonomie und geringem Risiko

2. Ziele und Ressourcen des Unternehmens

Auswahl der Marktsegmente:

Wenn ein Vermarkter die verschiedenen Segmente hinsichtlich Größe, Wachstum und Attraktivität bewertet hat und festgestellt hat, dass sie mit den Unternehmenszielen und -ressourcen vereinbar sind, ist der naheliegende Schritt die Auswahl der Marktsegmente. Es gibt fünf Muster der Zielmarktauswahl, die erstmals von DF Abell vorgeschlagen wurde:

1. Einzelsegmentkonzentration

2. Selektive Segmentspezialisierung

3. Marktspezialisierung

4. Produktspezialisierung

5. Vollständige Abdeckung

Versuchen wir, dies am Beispiel eines Unternehmens X auf dem Markt für Elektrogeräte zu verstehen.

Das Unternehmen kann die folgenden fünf Muster der Zielmarktauswahl berücksichtigen:

1. Einzelsegmentkonzentration:

In diesem Fall bevorzugt der Vermarkter ein einzelnes Segment. In unserem hypothetischen Beispiel verwendet das Unternehmen X diese Strategie, wenn es ein typisches Produkt für einen einzelnen Markt wie den Plasma-Fernseher herstellt. In der Praxis sind Unternehmen wie Allahabad Law Agency (nur Rechtsbücher) und BPB-Veröffentlichungen (nur Computerbücher) gute Beispiele. Das Unternehmen kann diese Strategie anwenden, wenn es über eine starke Marktposition, ein besseres Wissen über segmentspezifische Bedürfnisse, einen bestimmten Ruf und eine wahrscheinliche Führungsposition verfügt.

2. Selektive Segmentspezialisierung:

Dies wird als mehrstufige Abdeckung bezeichnet, da verschiedene Segmente vom Unternehmen erfasst werden sollen. Das Unternehmen wählt eine Reihe von Segmenten aus, von denen jedes attraktiv, potentiell und angemessen ist. Es gibt zwar keine oder nur geringe Synergien zwischen den Segmenten, diese Strategie hat jedoch den Vorteil, dass das Risiko des Unternehmens diversifiziert wird.

Wenn die Firma X in unserem Beispiel sowohl Plasma-TV als auch Walkman produziert, die zwei unterschiedlichen Produkttypen offensichtlich für zwei unterschiedliche Arten von Märkten, dann kann dies als Beispiel für die Strategie der selektiven Segmentspezialisierung angeführt werden. Bata-Schuhe waren bis Anfang der 1990er Jahre überwiegend im populären Segment. Dann hat es sich selbst in ein Premiumsegment verwandelt, während es weiterhin die Attraktivität des populären Segments bewahrt. Die Übernahme ausgewählter Segmente des Schuhmarktes konnte Bata nicht helfen, den Markt vollständig zu beherrschen. Nach 1995 ist es wieder im populären Segment.

3. Marktspezialisierung:

Hier greift das Unternehmen ein bestimmtes Marktsegment auf, um alle relevanten Produkte an die Zielgruppe zu liefern. In unserem Beispiel kann die Firma X eine Market Specialization-Strategie implementieren, indem sie alle Arten von Haushaltsgeräten wie Fernseher, Waschmaschine, Kühlschrank und Mikrowellenofen für Menschen der Mittelklasse produziert.

Hier ist das gewählte Segment die Mittelklasse und die Firma ist nur auf diesen Markt spezialisiert. Sudha Publications Pvt. Ltd. veröffentlicht und verkauft Bücher für Studenten und Jobsuchende, die Wettbewerbsbücher (CAT, IIT-JEE, IAS), allgemeine Wissensbücher und Persönlichkeitsentwicklungsbücher enthalten.

4. Produktspezialisierung:

Produktspezialisierung tritt auf, wenn ein Unternehmen bestimmte Produkte an verschiedene Arten von potenziellen Kunden verkauft. Wenn die Firma X in unserem Beispiel nur eine bestimmte Art von Gizmo wie Toaster produziert, der von allen Arten von Menschen konsumiert wird, können wir sagen, dass die Firma die Produktspezialisierungsstrategie verwendet. Die Produktspezialisierung verspricht eine starke Kundenanerkennung in den Produktbereichen. Super Precision Components liefert kleine Muttern und Schrauben für den Einsatz in Militär, Industrie und Alltag.

5. Vollständige Abdeckung:

Das Unternehmen versucht, alle Kundengruppen mit allen Produkten zu versorgen, die sie benötigen. Nur sehr große Unternehmen können eine vollständige Marktabdeckungsstrategie verfolgen, die auf zwei Arten erfolgen kann:

ich. Undifferenziertes Marketing oder Konvergenz:

Das Unternehmen ignoriert die Unterschiede zwischen den Marktsegmenten und verfolgt den gesamten Markt mit einem Marktangebot. Es konzentriert sich eher auf ein Grundbedürfnis des Käufers als auf die Unterschiede zwischen Käufern.

ii. Differenziertes Marketing oder Divergenz:

Das Unternehmen ist in mehreren Marktsegmenten tätig und entwickelt für jedes Segment unterschiedliche Programme. Es schafft mehr Gesamtverkäufe als der vorherige. Die folgenden Kosten wären jedoch höher:

a) Kosten für die Produktänderung

b) Herstellungskosten

c) Verwaltungskosten

d) Lagerkosten

e) Werbekosten

Da sowohl der Umsatz als auch die Kosten höher sind, kann die Rentabilität dieser Strategie nicht ermittelt werden. Unternehmen sollten vorsichtig sein, wenn sie den Markt übermäßig segmentieren. In diesem Fall muss das Unternehmen eine Kontersegmentierung suchen, um die Kundenbasis zu erweitern. Johnson & Johnson baute seinen Zielmarkt für Baby Shampoo auf Erwachsene aus. Es ist sehr schwierig, alle Marktsegmente zu bedienen. Große Unternehmen können sich für eine vollständige Marktabdeckung entscheiden.

In unserem Beispiel kann das Unternehmen die Full-Coverage-Strategie anwenden, wenn es alle Arten von Elektrogeräten für alle Arten von Menschen gibt. Auf dem Markt für kohlensäurehaltige Erfrischungsgetränke verfolgt Coca-Cola die Marktabdeckungsstrategie für ihre Produktmarktmatrix. Sie haben Thums-Up, Coca-Cola, Limca, Sprite, Fanta, die unterschiedlichen Geschmack haben und von verschiedenen Arten von Menschen konsumiert werden. Das Unternehmen hat sogar in anderen Getränkesegmenten wie Mineralwasser (Kinley) und Tee (Georgia) Einzug gehalten.