5 Faktoren, die die Kanalentscheidungen im internationalen Markt beeinflussen

Einige der Einflussfaktoren auf die Kanalentscheidungen auf dem internationalen Markt sind folgende:

Internationale Vertriebskanäle befassen sich mit Kanälen, in denen Waren und Dienstleistungen ihren ausländischen Konsumenten erreichen. Dies bedeutet, dass Hersteller und Verbraucher sich entweder im Hersteller- oder Verbraucherland befinden müssen oder in beiden Ländern vertreten sein müssen.

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Die Wahl des zu verwendenden Kanals ist eine grundlegende Entscheidung für den Hersteller, bei der eine Reihe von Faktoren und Zielen als Grundlage für eine solche Entscheidung betrachtet werden müssen. Der internationale Vermarkter benötigt ein klares Verständnis der Marktmerkmale und muss vor Beginn der Auswahl von Vertriebspartner Vermittlungsmethoden festgelegt haben. Folgende Punkte sollten vor dem Auswahlprozess angesprochen werden:

1) Identifizieren Sie spezifische Zielmärkte innerhalb und zwischen Ländern.

2) Geben Sie die Marketingziele in Bezug auf Volumen, Marktanteil und Gewinnspanne an.

3) Geben Sie finanzielle und personelle Verpflichtungen zur Entwicklung des internationalen Vertriebs an.

4) Bestimmen Sie die Kontrolle, die Länge der Kanäle, die Verkaufsbedingungen und den Eigentümer des Kanals.

Es gibt eine Reihe von Faktoren, die sowohl objektiv als auch subjektiv sind und von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sind und die Auswahl oder den Vertriebsweg bestimmen. Es gibt jedoch einige, die in allen Fällen den Vertriebskanal beeinflussen. Sie sind wie folgt:

1) Faktoren in Bezug auf Produkteigenschaften:

Das von einem Unternehmen selbst hergestellte Produkt ist ein maßgeblicher Faktor bei der Auswahl des Vertriebswegs. Produktmerkmale sind wie folgt:

i) Industrie- / Konsumgüter:

Wenn das hergestellte und verkaufte Produkt industrieller Natur ist, ist ein direkter Vertriebskanal aufgrund der relativ geringen Anzahl von Kunden, der persönlichen Aufmerksamkeit, der technischen Qualifikation des Verkäufers und des Kundendienstes usw. nützlich. Im Falle eines Verbraucherprodukts Am besten eignet sich ein indirekter Vertriebskanal wie Großhändler und Einzelhändler.

ii) Verderblichkeit

Bei verderblichen Gütern wie Gemüse, Milch, Butter, Backwaren, Obst, Meeresfrüchten usw. ist ein Direktverkauf erforderlich, da sie die Verbraucher nach der Produktion so leicht wie möglich erreichen müssen, da die Gefahr von Verzögerungen bei der wiederholten Handhabung besteht.

iii) Einheitswert:

Wenn der Einheitswert eines Produkts hoch ist, ist es normalerweise wirtschaftlich, einen direkten Vertriebskanal zu wählen, z. B. den eigenen Außendienst des Unternehmens, als die Zwischenhändler. Im Gegensatz dazu ist es wünschenswert, einen indirekten Vertriebskanal zu wählen, dh durch Zwischenhändler.

iv) Style Obsolescence:

Wenn Produkte wie Modebekleidung stark veraltet sind, ist es wünschenswert, sie direkt an Einzelhändler zu verkaufen, die auf Modeartikel spezialisiert sind.

v) Gewicht und Technik:

Wenn die Produkte sperrig, groß und technisch kompliziert sind, ist es sinnvoll, den direkten Vertriebskanal zu wählen.

vi) Standardisierte Produkte:

Wenn die Produkte standardisiert sind, ist jede Einheit in Form, Größe, Gewicht, Farbe und Qualität usw. ähnlich. Es ist sinnvoll, den indirekten Vertriebskanal zu wählen. Wenn das Produkt nicht standardisiert ist und auf Bestellung hergestellt wird, ist es im Gegenteil wünschenswert, einen direkten Vertriebskanal zu haben.

vii) Kaufhäufigkeit:

Produkte, die häufig gekauft werden, benötigen einen direkten Vertriebskanal, um die Kosten und den Aufwand für den Vertrieb solcher Produkte zu reduzieren.

viii) Neuheit und Marktakzeptanz:

Bei neuen Produkten mit hoher Marktakzeptanz ist in der Regel ein aggressiver Vertriebsaufwand erforderlich. Daher können indirekte Kanäle genutzt werden, indem Großhändler und Einzelhändler zu Alleinvertretern ernannt werden. Dies kann Channel-Loyalität und aggressives Verkaufen durch Intermediäre gewährleisten.

ix) saisonal:

Wenn das Produkt saisonalen Schwankungen ausgesetzt ist, wie beispielsweise Wolltextilien in Indien, ist es wünschenswert, Alleinvertriebshändler zu bestellen, die den Verkauf der Produktion übernehmen, indem sie Bestellungen von Einzelhändlern und Direktmühlen bestellen, um Waren zu versenden, sobald sie zum Verkauf bereit sind pro Bestellung

x) Produktbreite:

Wenn das Unternehmen eine große Anzahl von Produktartikeln herstellt, hat es eine größere Fähigkeit, direkt mit Kunden umzugehen, da die Breite der Produktlinie seine Fähigkeit verbessert, den Verkauf zu sichern.

2) Faktoren in Bezug auf die Unternehmensmerkmale:

Die Wahl des Vertriebswegs wird auch durch die eigenen Merkmale des Unternehmens in Bezug auf Größe, Finanzlage, Reputation, Erfahrung in Bezug auf den Vertriebskanal, aktuelle Marketingrichtlinien und Produktmix usw. beeinflusst. In diesem Zusammenhang sind folgende Hauptfaktoren zu nennen:

i) finanzielle Stärke:

Ein Unternehmen, das finanziell solide ist, kann sich in direktem Umfeld engagieren. Im Gegenteil, ein Unternehmen, das finanziell schwach ist, muss auf Zwischenhändler angewiesen sein und muss daher einen indirekten Vertriebskanal auswählen, wie etwa Großhändler und Einzelhändler mit einem starken finanziellen Hintergrund.

ii) Marketingrichtlinien:

Die für die Kanalentscheidung relevanten Richtlinien können sich auf Lieferung, Werbung, Kundendienst und Preisgestaltung usw. beziehen. Beispielsweise kann ein Unternehmen, das eine schnelle Lieferung von Waren an Endverbraucher wünscht, den Direktverkauf bevorzugen und Vermittler und Händler vermeiden wird ein schnelles Transportsystem annehmen.

iii) Größe des Unternehmens:

Ein großes Unternehmen, das ein breites Produktspektrum abwickelt, hätte einen direkten Vertriebskanal für seine Produkte. Im Gegenteil, ein kleines Unternehmen würde den indirekten Verkauf bevorzugen, indem es Großhändler, Einzelhändler usw. ernennt.

iv) Vergangene Kanalerfahrung:

Die Channel-Erfahrung des Unternehmens beeinflusst auch die Auswahl der Channel-Distribution. Beispielsweise möchte sich ein altes und etabliertes Unternehmen, das in der Vergangenheit gute Erfahrungen mit bestimmten Vermittlern gemacht hat, für denselben Kanal entscheiden. In umgekehrter Situation wird dies jedoch anders sein.

v) Produktmischung:

Je breiter der Produktmix des Unternehmens ist, desto größer ist die Stärke, direkt mit seinen Kunden umzugehen. In ähnlicher Weise sorgt die Konsistenz im Produktmix des Unternehmens für eine größere Homogenität oder Einheitlichkeit und Ähnlichkeit in den Marketingkanälen.

vi) Ruf:

Es wird gesagt, dass der Ruf schneller reist als der Mann. Dies gilt auch für Unternehmen, die Vertriebskanäle auswählen möchten. Bei Unternehmen mit hervorragendem Ruf wie Tata Steel, Bajaj Scooters, Hindustan Levers usw. ist der indirekte Vertriebskanal (Großhändler, Einzelhändler usw.) wünschenswerter und rentabler.

3) Faktoren, die sich auf Markt- oder Verbrauchereigenschaften beziehen:

Markt- oder Konsumenteneigenschaften beziehen sich auf Kaufgewohnheiten, Marktstandort, Auftragsgröße usw. Sie beeinflussen die Kanalauswahl erheblich. Sie sind:

i) Kaufgewohnheiten der Verbraucher:

Wenn der Verbraucher Kreditfazilitäten erwartet oder persönliche Dienstleistungen des Verkäufers wünscht oder alle Einkäufe an einem Ort tätigen möchte, kann der Vertriebsweg kurz oder lang sein, abhängig von der Kapazität des Unternehmens zur Bereitstellung dieser Einrichtungen. Wenn sich der Hersteller diese Einrichtungen leisten kann, ist der Kanal kürzer, sonst länger.

ii) Ort des Marktes:

Wenn die Kunden über ein weites geografisches Gebiet verteilt sind, ist der lange Vertriebskanal am besten geeignet. Im Gegenteil, wenn die Kunden konzentriert und lokalisiert sind, wäre der Direktverkauf von Vorteil.

iii) Anzahl der Kunden:

Wenn die Anzahl der Kunden recht groß ist, kann der Vertriebskanal indirekt und lang sein, wie Großhändler, Einzelhändler usw. Wenn dagegen die Anzahl der Kunden gering oder begrenzt ist, kann der Direktverkauf von Vorteil sein.

iv) Auftragsgröße:

Wenn Kunden das Produkt in großen Mengen kaufen, kann der Direktverkauf bevorzugt werden. Im Gegenteil, wenn Kunden das Produkt häufig und regelmäßig in kleinen Mengen kaufen, wie Zigaretten, Streichhölzer usw., kann ein langer Vertrieb (Großhändler, Einzelhändler usw.) bevorzugt werden.

4) Faktoren im Zusammenhang mit den Überlegungen von Mitarbeitern:

Die Wahl des Vertriebswegs wird auch durch die Überlegungen der Zwischenhändler beeinflusst. Sie können Folgendes umfassen:

i) Umsatzpotenzial:

Bei der Auswahl des Vertriebskanals sollte das Unternehmen die Fähigkeit der Zwischenhändler berücksichtigen, ein gezieltes Umsatzvolumen sicherzustellen. Das Umsatzvolumen des Kanals kann durch Marktumfragen geschätzt werden.

ii) Verfügbarkeit von Zwischenhändlern:

Das Unternehmen sollte sich bemühen, aggressiv orientierte Zwischenhändler auszuwählen. Falls sie nicht verfügbar sind, ist es wünschenswert, einige Zeit zu warten und dann abzuholen. In solchen Fällen sollte das Unternehmen seinen eigenen Kanal verwalten, solange nicht die richtigen Arten von Zwischenhändlern verfügbar sind.

iii) Middlemen's Attitude:

Wenn das Unternehmen die Richtlinien zum Wiederverkaufspreis einhält, ist die Auswahl begrenzt. Im Gegenteil, wenn das Unternehmen den Zwischenhändlern erlaubt, ihre eigene Preispolitik zu verabschieden, ist die Wahl sehr groß. Eine große Anzahl von Zwischenhändlern wäre daran interessiert, die Produkte des Unternehmens zu verkaufen.

iv) Dienstleistungen von Zwischenhändlern:

Wenn die Art des Produkts After-Sales-Dienstleistungen, Reparaturen usw., wie Autos, Autos, Motorroller usw., erfordert, sollten nur solche Zwischenhändler bestellt werden, die solche Dienstleistungen erbringen können, andernfalls wird das Unternehmen den Direktvertriebskanal übernehmen.

v) Kosten des Kanals:

Direktverkauf ist in der Regel kostspieliger und daher ist die Verteilung durch Zwischenhändler wirtschaftlicher.

5) Faktoren in Bezug auf Umwelteigenschaften:

Die Umweltfaktoren, die die Kanäle der Wettbewerber, die wirtschaftlichen Bedingungen, gesetzliche Beschränkungen, die Finanzstruktur usw., wie unten angegeben, einschließen, beeinflussen die Kanalauswahl erheblich.

i) Wirtschaftsbedingungen:

Wenn die wirtschaftlichen Bedingungen wie die Inflation gut sind, ist es ratsam, sich für einen indirekten Vertriebskanal zu entscheiden, da die Erwartungshaltung allgemein ist und die Markttendenzen optimistisch und günstig sind. Im Gegenteil, wenn der Markt unter Druck gerät (z. B. Deflation), kann ein kürzerer Kanal bevorzugt werden.

ii) rechtliche einschränkungen:

Die gesetzlichen und sonstigen Beschränkungen, die der Staat auferlegt hat, sind äußerst beeindruckend und geben der Kanalwahl eine endgültige Form. Zum Beispiel in Indien MRTP. Act, 1969, verhindert Kanalvereinbarungen, die dazu neigen, den Wettbewerb erheblich zu mindern, ein Monopol zu schaffen und das öffentliche Interesse anderweitig zu beeinträchtigen. Mit diesen Zielen vor dem Hintergrund verhindert es die ausschließliche Verteilung, Gebietsbeschränkungen, die Aufrechterhaltung des Wiederverkaufspreises usw.

iii) Kanal der Wettbewerber:

Dies beeinflusst auch die Kanalwahlentscheidung. In der Praxis werden meistens ähnliche Arten von Vertriebswegen bevorzugt, die von Wettbewerbern genutzt werden.

iv) steuerliche Struktur:

Die fiskalische Struktur eines Landes beeinflusst auch die Kanalwahlentscheidung. In Indien zum Beispiel variieren die Steuersätze der staatlichen Umsatzsteuer von Staat zu Staat und bilden einen erheblichen Teil des von einem Verbraucher zu zahlenden Endpreises. Infolgedessen wird es zu einem wichtigen Faktor bei der Entwicklung von Kanalanordnungen.

Unterschiede in den Umsatzsteuersätzen in zwei verschiedenen Staaten würden nicht nur zu einem vom Verbraucher zu zahlenden Preisunterschied führen, sondern auch in dem ausgewählten Vertriebskanal. Daher sollte das Unternehmen den Kanal in diesem Zustand ernennen, in dem die Umsatzsteuersätze ziemlich niedrig sind, wie in Delhi, und dies würde den Käufern der Staaten, in denen die Umsatzsteuersätze hoch sind, einen Preisvorteil verschaffen.