4 Zu beachtende Faktoren für die Sales Force-Zuweisung

Zu berücksichtigende Faktoren für die Sales Force-Zuweisung sind folgende: (1) Kenntnis des Bereichs (2) Einstellung des Verkaufspersonals (3) Produktkenntnisstand (4) Ebene der Kundeninteraktionen.

(1) Kenntnis des Gebiets:

Zum Organisieren gehört auch die Weiterleitung von Vertriebsmitarbeitern durch ihre Territorien.

Eine sorgfältige Planung der Route jedes Vertriebspersonals kann zu erheblichen Kosteneinsparungen führen. Dies ist nur möglich, wenn der Außendienst die Bereiche, Standorte und Routen genau kennt.

(2) Einstellung des Verkaufspersonals:

Bei der Zuweisung von Vertriebsgebieten an Vertriebsmitarbeiter ist es sinnvoll, die Auswirkungen einer Person auf die Kunden zu berücksichtigen. Das Unternehmen kann es sich nicht leisten, große Kunden oder nationale Kunden zu verlieren, weil Vertriebsmitarbeiter nicht mit Stress umgehen können.

(3) Produktwissen:

Wenn das Unternehmen sich auf technologiebasierte High-End-Kunden und kleine Anwendungskunden richtet, hängt die Zuweisung des Außendienstes von den technischen Kenntnissen der Mitglieder ab, abgesehen von ihren Präsentationsfähigkeiten.

(4) Ebene der Kundeninteraktionen:

Je nach Art der Kundeninteraktion werden die Vertriebsmitarbeiter zugewiesen. Es gibt verschiedene Arten von Interaktionen wie aufgabenorientiert, selbstorientiert, interaktionsorientiert usw. Eine Kompatibilitätsstudie zwischen dem Außendienst und der Art der erforderlichen Kundeninteraktion muss durchgeführt werden, um die Allokation des Außendienstes zu steuern.