Ressourcen und Fähigkeiten nutzen, um ein höheres Leistungsniveau zu bieten als Mitbewerber
Ressourcen und Fähigkeiten nutzen, um ein höheres Leistungsniveau zu bieten als Mitbewerber!
Die Ressourcen und Fertigkeiten eines Unternehmens sind die Quelle seines Wettbewerbsvorteils. Sie werden jedoch nur dann in einen differenzierten Vorteil umgesetzt, wenn die Kunden des Unternehmens erkennen, dass ihr Produkt mehr Wert bietet als das, was die Produkte der Mitbewerber bieten.
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Daher nutzt ein Unternehmen seine Ressourcen und Fähigkeiten, um differenzierte Vorteile zu erzielen, indem es eine höhere Leistung als seine Konkurrenten bietet, basierend auf Auswahlkriterien, die seine Zielsegmente hoch einschätzen. Unternehmen sollten jedoch verstehen, dass Attribute, auf deren Grundlage Differenzierung vorgenommen werden kann, nicht immer von den Kunden als am wichtigsten angesehen werden. Wenn beispielsweise eine Fluggesellschaft ihre Kunden dazu aufruft, Sicherheit, Pünktlichkeit und Service an Bord als wichtig zu bewerten, würden die meisten Kunden die Sicherheit an die Spitze stellen.
Wenn sie sich für eine Fluggesellschaft entscheiden, ist die Sicherheit jedoch niedrig, da sie davon ausgehen, dass alle Fluggesellschaften sicher sind, und sie wählen eine Fluggesellschaft aufgrund von Pünktlichkeit und Service an Bord. Daher differenzieren die Fluggesellschaften ihre Dienstleistungen nach Basen, deren Kunden weniger wichtig waren.
Ein Unternehmen kann differenzierte Vorteile schaffen, indem es den Kundennutzen für ein oder mehrere Elemente seines Marketing-Mix-Preises, intensiven Vertriebs, sachkundigen Vertriebsmitarbeitern und glatter Werbung erhöht. Der Schlüssel für die Entscheidung, ob die Verbesserung eines Marketingmixes sinnvoll ist, besteht darin, zu wissen, ob der potenzielle Nutzen einen Wert ergibt, den die Kunden wünschen.
Produkt:
Ein Produkt sollte eine höhere Leistung bei Parametern bieten, auf die Kunden Wert legen, und für andere Parameter, die nur mittelmäßig sind. Dauerhaftigkeit, Zuverlässigkeit, Styling, Upgrade-Fähigkeit, Gewährleistung, technische Unterstützung, Installationshilfe usw. können dazu beitragen, ein Produkt von dem des Mitbewerbers zu unterscheiden.
Verteilung:
Eine breite Vertriebsabdeckung und eine sorgfältige Auswahl der Vertriebsstandorte können den Kunden bequeme Einkaufsmöglichkeiten bieten. Eine schnelle und zuverlässige Lieferung hilft, die Angebote eines Unternehmens von denen der Mitbewerber zu unterscheiden. Der Aufbau von exklusiven Channel-Partnerschaften und der Abschluss langfristiger Verträge mit diesen Partnern können sich auch als vorteilhaft für das Unternehmen erweisen, um ein besseres Kundenfeedback zu erhalten.
Beförderung:
Ein differenzierter Vorteil kann durch die kreative Verwendung von Werbung erzielt werden. Werbung kann zur Differenzierung beitragen, indem sie eine stärkere Markenpersönlichkeit als Konkurrenzmarken schafft. Die Verwendung kreativerer Verkaufsförderungsmethoden oder einfach mehr Ausgaben für Verkaufsanreize können den Kunden einen direkten Mehrwert bringen. Durch die kooperative Verkaufsförderung mit den Distributoren können die Hersteller ihre Kosten senken und den Goodwill erhöhen. Wenn Produkte ähnlich sind, kann ein gut ausgebildeter Verkaufspersonal seinen Kunden überlegene Problemlösungsfähigkeiten bieten.
Doppelverkauf, bei dem ein Hersteller Vertriebsmitarbeitern Vertriebshändler bietet, kann dessen Kosten senken und den Umsatz steigern. Schnelle und genaue Angebote können die Kosten der Kunden senken, indem Transaktionen effizienter gestaltet werden.
Kostenlose Demonstrationen und kostenlose Testarrangements können das Kaufrisiko für Kunden reduzieren. Erstklassige Beschwerdebearbeitungsverfahren können die Kundenkosten senken, indem sie den Prozess beschleunigen und die damit verbundenen Unannehmlichkeiten reduzieren.
Preis:
Der Einsatz eines niedrigen Preises zur Erzielung eines unterschiedlichen Vorteils kann fehlschlagen, wenn das Unternehmen keinen Kostenvorteil hat und über Mittel verfügt, um einen Preiskampf zu führen. Kreditfazilitäten und Kredite mit niedrigen Zinsen sind indirekt niedrige Preise. Ein hoher Preis kann für die Premium-Positionierung verwendet werden. Wenn eine Marke unterschiedliche Produkt-, Werbe- und Vertriebsvorteile aufweist, sorgt ein Premium-Preis für Konsistenz mit dem Marketing-Mix.
