Training of Sales Force: Einzel- und Gruppentraining

Jede Verkaufsorganisation hat die Wahl zwischen verschiedenen Methoden und Instrumenten zur Schulung des Außendienstes, abhängig von den individuellen Bedürfnissen und den Ressourceneinschränkungen der Organisation.

Diese Trainingsmethoden können individuell oder in Gruppen sein.

A. Individuelle Trainingsmethoden:

Individuelle Verkaufsmethoden sind aus der Sicht jedes einzelnen Verkäufers konzipierte Schulungsmethoden auf Mikroebene. Diese repräsentieren einen individualistischen und sehr personalisierten Ansatz, der eine direkte Interaktion zwischen dem Trainer und dem Auszubildenden beinhaltet.

Genau genommen handelt es sich um einen Gewehr-Trainingsansatz. Diese Methoden sind ein Muss, wenn das zu schulende Verkaufspersonal begrenzt ist und individuelle intensive Aufmerksamkeit erfordert.

Es gibt zwei solche Methoden, nämlich die berufliche Ausbildung und den programmierten Unterricht :

1. Am Arbeitsplatz Training:

Nach dieser Methode wird dem Verkäufer die Möglichkeit gegeben, den Verkaufsauftrag eines typischen Verkäufers zu beobachten und auszuführen. Beobachtung und aktive Teilnahme sind die Grundsätze des Lernens am Arbeitsplatz.

Der Auszubildende wird beobachtet, während er die Arbeit ausführt. Der Trainer korrigiert den Auszubildenden für den Fall, dass er Fallstricke hat. Diese Methode, die am Arbeitsplatz ist, wird auch als Feldschulung bezeichnet.

2. Programmierte Anweisung:

Programmiertes Lernen oder Lernen ist ein lineares Programm, in dem der gesamte Lerngegenstand in bestimmte Abschnitte unterteilt wird, die als "Frames" bezeichnet werden, die nummerierten Unterrichtseinheiten.

In jedem Frame werden spezifische Punkte, Fragen, Probleme und Lösungen erläutert. Von den Auszubildenden wird erwartet, dass sie durch diese Frames lernen, indem sie die Probleme lösen und dann anhand der Modellantworten oder -lösungen überprüfen. Er wiederholt den Frame, bis er die richtige Lösung oder Antwort erhält.

B. Gruppentrainingsmethoden:

Gruppentrainingsmethoden sind solche, die zur Schulung der Verkäufer in der Gruppe eingesetzt werden. Dabei können die Auszubildenden passive Beobachter oder Zuhörer sein oder aktive Teilnehmer sein.

Die am häufigsten verwendeten Gruppentrainingsmethoden sind:

1. Vorträge.

2. Diskussionen.

3. Rollenspiele.

4. Sensibles Training.

5. Verkaufsdemonstrationen.

1. Vorträge:

Vorträge der Ausbilder oder der Niederlassungsleiter vor einer Gruppe von etwa 15 bis 25 Verkäufern sind die häufigste Methode der Gruppentrainings. Die Unterrichtsmethode eignet sich eher für das Vermitteln aktueller Informationen. um effektiv zu sein, müssen die vorträge ordnungsgemäß geplant, sorgfältig erbracht und validiert werden. Aktuelle Beispiele, visuelle Hilfen und authentische Informationen machen Vorträge interessant und inspirierend.

Die besonderen Vorzüge einer Vorlesung als Methode des Verkaufstrainings sind Zeitersparnis, Wirtschaftlichkeit, die Erreichbarkeit einer großen Gruppe und ein umfassendes und organisiertes Eindringen des Schulungsmaterials in die Auszubildenden. Es ist jedoch ein Weg, bei dem Auszubildende passive Zuhörer oder Beobachter sind.

2. Diskussionen:

In Verkaufsschulungen sind Gespräche möglich. Diese arbeiten am besten in der Ausbildung der erfahrenen Verkäufer. Dies können Gruppendiskussionen und Podiumsdiskussionen sein. Bei Gruppendiskussionen kommen 15 bis 25 Personen zusammen, die ihre Ideen austauschen, Erfahrungen bündeln und Lösungen für die gemeinsamen Probleme erarbeiten.

Zu den Diskussionsangelegenheiten zählen aktuelle Verkaufsprobleme, wie beispielsweise ein Treffen des Preiswettbewerbs, das Einhalten von Einwänden, der Abschluss von Verkaufsabwicklungsansprüchen und Anpassungen und dergleichen.

Gruppentrainings sollten gründlich geplant werden, um den Erfolg zu gewährleisten. Lassen Sie so weit wie möglich nur erfahrene Verkäufer zu und halten Sie die Teilnahme freiwillig.

Auf der anderen Seite wird es im Falle einer Podiumsdiskussion einen Leiter und vier bis sechs Verkäufer geben, die die geplante Diskussion eines Vertriebsproblems als Antwort auf die vom Leiter gestellten Fragen verfolgen.

Der Leiter stellt das Verkaufsproblem vor und erklärt es, fordert jedes Mitglied des Panels durch Rotation zum Kommentieren auf. Er schließt die Diskussion und fasst die Ansichten des Panels zusammen.

3. Rollenspiele:

Rollenspiele oder Verkaufsdramatisierung ist eine weitere hervorragende Methode, um eine Gruppe von Verkäufern zu schulen.

Bei dieser Methode übernehmen der Trainer und ein anderer Verkäufer oder Verkäufer, die zusammenarbeiten, die Rolle eines Verkaufsvertreters und verschiedener Arten von Käufern und übernehmen dabei die effektivste Demonstrationsmethode, die Beseitigung von Zweifeln oder die Durchführung kompletter Verkaufspräsentationen.

Die Kritik und Kommentare des Trainers und der Mitglieder wirken dramatisch, um wie eine reale Situation auszusehen. In der Regel werden die Situationen nicht erkannt und der geschickte Widerstand der gegnerischen Rollen trägt zum Realismus und zur Effektivität des Rollenspiels bei.

Rollenspiele können Trainee-Verkäufern zugewiesen werden. Es hilft, Fähigkeiten und Selbstvertrauen durch Partizipation zu entwickeln, wo er durch das Lernen lernt.

4. Sensibilisierungstraining:

Sensitivitäts-Trainingsmethode ist vielleicht die jüngste aller Methoden. Es gehört zu „T“ -Gruppen, einer hochpartizipativen Lernmethode, deren Ziel es ist, die Fähigkeiten der Auszubildenden in der Zusammenarbeit mit anderen Menschen zu verbessern, indem die Fähigkeit erhöht wird, zu verstehen, wie andere auf das eigene Verhalten reagieren, den Zustand der Beziehungen untereinander zu beurteilen und durchzuführen gekonnt das von der Situation geforderte Verhalten.

Es zielt darauf ab, die Auszubildenden sensibler für ihre Umgebung und das Verhalten des Kunden zu machen. Dazu gehört das Rollenspiel und die Interaktion mit anderen Auszubildenden, um die Fähigkeit des Zuhörers zu erhöhen und den Kunden zu verstehen.

Für jede Rolle wird eine Analyse nach dem Rollenspiel mit Bezug auf Beweggründe, Handlungen, Aktionen, Reaktionen und andere Bemerkungen durchgeführt, um die Gründe für das Verhalten der anderen herauszufinden und Vorschläge zur Anpassung an das gleiche Verhalten zu machen.

5. Verkaufsvorführungen:

Bei dieser Methode zeigt der Trainer einem Verkäufer oder einer Gruppe von Verkäufern, wie sie Fakten präsentieren, sich mit dem Wettbewerb treffen, Interviews führen, Einwände beantworten und Demonstrationen durchführen. Von jedem Verkäufer wird erwartet, dass er effektiv Informationen über sein Unternehmen, seine Produkte, Richtlinien und sein Wissen über den Verkaufsabschluss bereitstellt.

Nach der Demonstration können den Verkäufern der Auszubildenden Fragen gestellt werden, um zu überprüfen, ob sie die Auswirkungen der Demonstration wirklich verstanden haben. Diese Methode des Verkaufstrainings kann nicht wie bei Rollenspielen effektiv sein, da letztere die Chance einer umfassenderen Teilnahme bietet.