Top 6 Ziele der Verkaufsförderung
Der Verkaufsförderungsmanager entwickelt spezifische Ziele des Verkaufsprogramms, um Richtlinien für die Auswahl einer geeigneten Verkaufsförderung festzulegen und eine Grundlage für die Bewertung des so konzipierten Programms zu schaffen, wie dies für andere Programme der Fall ist.
Die formulierten Verkaufsförderungsziele sollten den grundlegenden Beitrag widerspiegeln, den ein Verkaufsförderungsprogramm zur Umsetzung der Marketingstrategie leistet.
Die Ziele sollten angegeben werden, um die gewünschte Art der Maßnahme anzugeben, da der Haupteffekt eines Verkaufsförderungsprogramms darin besteht, bestimmte Maßnahmen von Verbrauchern oder Händlern anzuregen.
Obwohl die Autoren bereits viele Listen möglicher Erfolge von Verkaufsförderungsprogrammen aufgestellt haben, können im Wesentlichen sechs Arten von Zielen festgelegt werden, die in der folgenden Tabelle angegeben werden können.
Verkaufsförderungsziele und alternative Programmarten:
1. Anregende Anfragen:
Solche Anfragen können von Verbrauchern oder Händlern stammen, die detaillierte Informationen über ein Produkt oder eine Dienstleistung oder sogar eine Anfrage für den Besuch eines Ausstellungsgeländes bei der Handelsvereinigung anfordern. Solche Anfragen können durch Anreize wie die Demonstration eines Produkts, eines kostenlosen Katalogs, einer Prämie oder eines Preises generiert und gefördert werden.
Dieses Ziel wird im Allgemeinen ausgewählt, wenn der Manager neue Perspektiven für die Produkte und Dienstleistungen seines Unternehmens erkennen und gewinnen möchte. Es ist nützlich, um potenzielle Kunden anzuziehen, wenn es nur wenige potenzielle Käufer gibt, die schwer zu identifizieren sind.
Bei bestehenden Kunden können modifizierte Produkte eingeführt werden. Dieses Ziel ist auch geeignet, um die Widerstände der Verbraucher gegenüber neuen Produkten zu überwinden.
2. Produktversuche erhöhen:
Die Verantwortlichen, die für den Erfolg eines neuen Produkts oder neuer Produkte und der "Problemkinderprodukte" verantwortlich sind, setzen dieses Ziel, die Prüfung eines Produkts zu verstärken, in der Erwartung, dass der Versuch zur Produktzufriedenheit und zur Umwandlung des Wunsches in Nachfrage führen würde oder von alten zu neuen Marken wechseln.
Wenn Produkte gezeigt werden sollen, um die Verbraucher zu überzeugen, ist dieses Ziel unumgänglich. Das Ziel des Produktversuchs ist bei allen Konsumgütern mit geringem Risiko ein besonderes Anliegen, da das Nutzungserlebnis in solchen Fällen schneller zu einer günstigen Einstellung als die Werbung führen kann.
Die nützlichsten Programme für die Einführung neuer Produkte sind kostenlose Proben und Prämien. Sogar Coupons und Rupien, die nicht zu Verkaufspreisen gehören, können fruchtbar genutzt werden.
3. Ermutigende Rückkäufe:
Die Schaffung von Kaufgewohnheiten führt zu Markentreue in den meisten Produkten mit geringem Risiko. Ziel ist es, den Käufer durch Anreize an das Produkt oder ein Geschäft zu binden. Daher benötigt der Manager jene Anreize, die den Käufer an einen Verkäufer „binden“. Coupons spielen eine entscheidende Rolle bei der Kennzeichnung des Kunden mit einer Produktmarke.
In ähnlicher Weise können die Einzelhändler die Loyalität der Geschäfte durch spezielle Verkaufsangebote oder Kontinuitätsaktionen fördern. Kontinuitätsaktionen umfassen Handelsmarken, Spiele und Wettbewerbe, die sich über einen Zeitraum von einer Woche oder Wochen erstrecken, oder die Geschenke, die in bestimmten Zeitabständen verteilt werden. Diese Garantien Rückkauf.
4. Verkehrsaufbau:
Verkehrsaufbau impliziert die Förderung eines stärkeren Zustroms neuer Käufer und Nachkäufer. Dies ist in der Regel der Fall bei langlebigen Konsumgütern, bei denen die Verbraucher zögern, sich für diese Produkte zu entscheiden.
Das Ziel des Verkehrsaufbaus wird durch Anreize wie Sonderverkäufe, wöchentliche Sonderangebote, Händlercoupons und Prämien erreicht. Häufig nutzen die Einzelhändler Unterhaltungsveranstaltungen, wie zum Beispiel Autographen ihrer Bücher und besondere Attraktionen, die in Einkaufszentren platziert werden, um die Verbraucher in den Laden zu locken, die wahrscheinlich Kaufimpulse setzen.
5. Bestandsaufbau fördern:
Es ist eines der Ziele jedes Herstellers, sicherzustellen, dass die Verbraucher nicht aufgrund von Lagerbeständen in Einzelhandelsgeschäften leiden. Aus diesem Grund möchten sie, dass ihre Einzelhändler ausreichend Vorräte aufbauen, um mögliche Lagerbestände zu reduzieren, um den Verbrauchern eine gute Versorgung zu ermöglichen.
Anders ausgedrückt, Hersteller oder Einzelhändler möchten, dass die Käufer ihre Lagerbestände durch höhere Kaufquoten aufbauen. Dies ist bei Vermarktern mit „Star“ - oder „Cash Cow“ -Produkten der Fall. Sie setzen sich dieses Ziel aufgrund von Überkapazitäten oder einem schwachen Umsatzwachstum. In manchen Fällen erhöht der Bestand großer Lagerbestände den Verbrauch auch bei den Verbrauchern.
6. Hilfe beim Händler bekommen:
Dieses Ziel, Händlerunterstützung zu erhalten, wird durch Abstimmung mit dem persönlichen Verkauf erreicht.
Im Allgemeinen werden Verkaufswettbewerbe und besondere Geld- oder Warenfreibeträge als Gegenleistung für Händlervereinbarungen angeboten, um Platz für besondere Werbemöglichkeiten zur Verfügung zu stellen oder Raum für die Annahme von Handelswaren in Erwartung von Verbraucheraktionen oder für zusätzlichen Verkaufs- oder Werbeaufwand zu bieten. Darüber hinaus wird dieses Ziel genutzt, um den Umsatz indirekt durch den Aufbau eines Händlergeschäfts zu steigern.
