Motivation des Außendienstes: Einzel- und Gruppenbasis
Der Außendienst kann auf zwei Arten motiviert werden:
1. Auf individueller Basis und
2. Auf Gruppenbasis.
1. Auf individueller Basis:
Die Motivation des Einzelnen ist am wirkungsvollsten, um sein Interesse zu wecken und beste Reaktion zu erzielen, wenn keine zwei Verkäufer gleich sind. Die persönliche und zufällige Beziehung zwischen dem Verkaufsleiter und seinen Verkäufern bietet regelmäßige Möglichkeiten, um Verkäufer zu motivieren, indem ihnen Respekt für ihre persönliche Würde gezeigt wird. Lob für gute Arbeit wirkt Wunder.
Er kann Interesse, Hingabe und Kooperation hervorrufen, wenn sie eine zufriedenstellende Beteiligung haben. Persönliche Erfahrungen des Verkaufsleiters und des Verkaufsleiters werden die Vertriebsmitarbeiter dazu anregen, ihren Leiter nachzubilden.
Dies kann auf zwei Arten erfolgen:
A. Persönliche Konferenz:
Persönliche Konferenzen zwischen dem Verkaufsleiter, dem Vorgesetzten und dem Verkäufer bieten dem Verkäufer ein Medium der Selbstdarstellung und eine Möglichkeit für seine Vorlieben und Abneigungen. Es ist eine Gelegenheit, Informationen auszutauschen, die Probleme zu diskutieren, Sicherheit zu gewährleisten, den Arbeitsfortschritt zu überprüfen und ein Gefühl der Zugehörigkeit zu erzeugen.
Diese Konferenzen werden in regelmäßigen Abständen in schönen sozialen Umgebungen abgehalten, z. B. in einem Club, einem Restaurant, einem Verkaufsleiterhaus oder sogar bei einem Verkäufer.
B. Persönliche Korrespondenz:
Das Schreiben persönlicher Briefe an Verkäufer und das Erhalten von Antworten von ihnen ist eine wirklich effektive Methode, um die Verkäufer zu motivieren, da sie dem einzelnen Verkäufer Rücksicht, Lob und Anerkennung gewährt.
Ein Brief, der einen Verkäufer mit unzureichender Leistung ermutigt, ändert seine Meinung und das Ergebnis ist, dass der Vertriebsleiter die Loyalität und die Zusammenarbeit dieses Verkäufers verdient. Um aus solchen Briefen das Beste herauszuholen, muss der Ton positiv, optimistisch und ermutigend sein, was gegenseitiges Vertrauen und Vertrauen schafft.
2. Auf Gruppenbasis:
Verkäufer werden auch in Gruppen oder Teams durch Kongresse und Konferenzen, Publikationen, Bücher und Handbücher, Spielfilme, Wettbewerbe, Beteiligungsprogramme, Vorschlagssysteme und Vergütungspläne für Gruppen motiviert.
A. Konventionen und Konferenzen:
Diese beziehen sich auf Gruppentreffen von Verkäufern, die einzigartige Möglichkeiten bieten, daran teilzunehmen, soziale Zufriedenheit zu erlangen und ihre Ansichten zu den Angelegenheiten zu äußern, die ihre Arbeit beeinflussen. Diese ordnungsgemäß durchgeführten Treffen wecken Interesse, inspirieren und heben ihre Moral zu neuen Höhen auf.
Die möglichen sozialen Barrieren werden zwischen dem Management und dem Außendienst beseitigt, wo sie tief beeindruckt sind von den Ressourcen des Unternehmens, seinem Wachstum, seinem Status in der Branche und seinen Bemühungen um neue Produkte.
Es gibt verschiedene Arten von Verkaufskonferenzen, z. B. nationale Konventionen in der Zentrale. Konventionen in den Bezirken, lokale Verkaufstreffen in den Filialen, Konventionen per Telefon, per Fernsehen, per Post, sogar Verkaufsreiseverträge.
B. Zeitschriften / Publikationen:
Eine Zeitschrift, die ausschließlich einem Verkäufer gewidmet ist, ist eine wirksame Motivation. Dies gibt dem Verkäufer ein echtes Gefühl der Beteiligung am Unternehmen, da er sie ständig über Unternehmensrichtlinien und -programme informiert. Verkäufer sind eingeladen, Artikel zu schreiben, die ihre Erfahrungen zum Nutzen anderer austauschen.
Diese Veröffentlichungen motivieren Verkäufer zu größerer Loyalität und Leistung, indem sie Verkäufer über die Unternehmenserweiterung, das Hinzufügen neuer Produkte, Forschung und Entwicklung, Diversifizierung, verbesserte Wettbewerbsposition in der Linie und dergleichen auf dem Laufenden halten.
Diese Veröffentlichungen stoßen auf großes Interesse des Lesers, da es sich bei ihren Inhalten um Erfolge von Verkäufern, Unternehmensnachrichten, Einzelheiten zu neuen Verkaufsrichtlinien, Plänen und Programmen, um soziale Aktivitäten und Aktivitäten von Verkäufern, um Verkaufswettbewerbsnachrichten, Briefe an den Redakteur, Verkaufsschulungsmaterial und die Arbeit erfolgreicher Verkäufer handelt, Fallbeispiele, Hinweise für Verkäufer, um Ausgaben, Interessenten, Demonstrationen, Verkaufsausrüstung, preisgekrönte Verkaufsideen und dergleichen zu reduzieren.
C. Broschüren und Handbücher:
Die Verkäufer sind über neue Unternehmensrichtlinien, Programme und Erfolge zu informieren. Dies geschieht durch Broschüren, Handbücher, Bulletins und Ordner. Hier erfahren Sie Orientierungspakete, Verkäuferhandbücher, Handbücher, Broschüren und Ordner.
'Orientierungspaket' enthält mehrere gedruckte Broschüren oder Ordner, um sie über die Geschichte der Produkte und Richtlinien des Unternehmens zu informieren.
Es wird als Paket bezeichnet, da es ein Handbuch, eine Zeitschrift und die Unternehmensgeschichte, einen Jahresbericht, ein Organisationshandbuch, ein Richtlinienbuch, einen Produktkatalog, ein Verkaufsschulungshandbuch, Nachweise für aktuelle Werbung und anderes Material enthält. Salesman's Manual and Handbook steht für zwei Dinge, nämlich Handbuch und Handbuch.
Ein Handbuch beschreibt Verkaufstechniken, Methoden, um Einwände zu treffen, den Verkauf zu demonstrieren, zu schließen und mit den Käufern umzugehen.
Auf der anderen Seite enthält das Handbuch detaillierte Informationen zu den Leistungen des Verkäufers, zu den Pensionsplänen, zu den Entlastungs- und Darlehensplänen, zur Lebensversicherung, zum Krankenhausplan, zum Sparplan, zu Urlaubsreisen, zu Transfers, Beförderungen, Abwesenheiten, Entschädigungen, Kosten usw., „Broschüren und Ordner“. enthalten Fakten zu neuen Produkten, Recherchen, Werbung, organisatorischen Änderungen, Reden wichtiger Führungskräfte, sich ändernde wirtschaftliche und geschäftliche Perspektiven und dergleichen.
D. bewegungsbilder:
Verkäufer können über Filme, ihr Unternehmen, ihre Produkte und ihren Betrieb effektiv wissen. Es gibt keinen besseren Weg, um die Verkäufer der Vergangenheit, die Produktionslinien, die Fertigungsprozesse, die Forschungs- und Entwicklungsaktivitäten, das derzeitige Wachstum des Unternehmens, das zukünftige Wachstum und die Expansion durch Diversifizierung zu überzeugen. Sogar die gelesene Literatur kann durch die Filme effektiv wiederholt werden.
E. Verkaufswettbewerbe:
Verkäufer suchen nach einer Gelegenheit, um ihre Fähigkeit zu zeigen, ihre Mitarbeiter zu verkaufen. Dies ist durch Verkaufswettbewerbe möglich. Es ist eine, die den Wunsch der Verkäufer anspricht, zu übertreffen, die Wertschätzung anderer zu genießen, anerkannt zu werden und zu einer gewinnenden Gruppe zu gehören. Sein Wettbewerbsgeist wird durch Wettkämpfe in konstruktivere Aktivitäten kanalisiert.
Die Ziele des Verkaufsinhalts sind:
1. Pflegen und steigern Sie das Verkaufsvolumen.
2. Verwenden Sie es als motivierende Dosis, um die Arbeit effektiver zu erledigen.
3. Löschen Sie den alten Bestand oder um neue Produkte einzuführen.
4. Verbessern Sie die persönliche Leistungsfähigkeit Ihres Wettbewerbs.
5. Entwickeln Sie Gruppenbewusstsein oder Teamgeist.
6. Popularisieren Sie ein Produkt, das keine oder geringste Nachfrage hat.
7. Beschleunigung der Erhebung von Beiträgen.
Um die Vorteile des Wettbewerbs voll auszuschöpfen, müssen solche Wettbewerbe fair sein, wenn alle die gleiche Chance haben, den Geist der Zusammenarbeit zu verbreiten, um die Moral zu steigern und die Belohnungen eine Teilnahme wert sind.
Die Personen, die solche Wettbewerbe gewinnen, erhalten Preise in Form von Bargeld, Waren oder beidem, Ehrenzertifikaten, Medaillen, Urlaubspreisen und Reisestipendien.
F. Teilnehmende Programme:
Das Gefühl der Teilnahme ist ein starkes Motiv der Mehrheit der Verkäufer. Sie möchten sich zu den Angelegenheiten äußern, die ihre Arbeit betreffen. Sie wollen nicht als Mitarbeiter allein auf der Gehaltsliste bleiben. Sie möchten das Gefühl haben, Teil des Geschäfts zu sein.
Deshalb möchten sie alle Informationen über ihr Unternehmen und seine Probleme erhalten. Sie möchten ihre Ansichten bei der Planung und Umsetzung von Verkaufsrichtlinien und -programmen zum Ausdruck bringen.
Dies geschieht durch Treffen mit dem Management, das Lücken ausräumt und eine solidere menschliche Beziehung fördert. Ein Ausschuss aus Verkäufern und Vertretern der Geschäftsführung löst dieses Problem der Teilnahme.
G. Vorschlagssystem:
Ein Verkaufsvorschlagsystem kann ein wirksames motivierendes Instrument sein, das die Moral und Effizienz des Außendienstes verbessert, da es die Verkäufer ermutigt, dem Management lohnende Ideen zur Verbesserung der Vertriebseffizienz und zur Senkung der Vertriebskosten vorzuschlagen.
Mit jedem erfolgreichen Vorschlagssystem können Verkäufer praktische Ideen einbringen, um das Verkaufsvolumen zu erhöhen, die Kosten zu senken, die Vertriebskosten zu erhöhen und die Verkaufstraining, Supervision, Werbung und Verkaufsförderung, Kundenservice, Verkaufsrichtlinien, Gebietsabdeckung und dergleichen zu verbessern .
Ein gesondertes Vorschlagsgremium sollte das System planen, das die Preise, das Verfahren für die Einreichung von Vorschlägen, die Beurteilung ihres Verdienstes, die Bekanntgabe der Gewinner und die Folgemaßnahmen festlegt.
H. Finanzielle Sicherheitsprogramme:
Finanzielle Sicherheit ist für die meisten Verkäufer wichtiger. Unter allen Wertpapieren ist die finanzielle Sicherheit die stärkste Motivationskraft, die das Interesse der Verkäufer anregt, die Effizienz verbessert und die Moral steigert. Aus diesem Grund haben die meisten Unternehmen diese Tatsache erkannt und Vertriebsmitarbeitern verschiedene finanzielle Vorteile gewährt, wie z. B. Gruppenlebensversicherungen, Krankenhäuser, Krankenhausaufenthalte, Unfälle, zahnmedizinische, medizinische, chirurgische Dienstleistungen, Kredite für Unternehmen zu niedrigen Zinssätzen, Altersvorsorge, Urlaub gegen Entgelt, Kreditfazilitäten, Entlassungsentschädigung, Bildungsbeihilfen und dergleichen.
