Wie multinationale Unternehmen ihre Produktverteilungen auf internationalen Märkten verwalten (7 Richtlinien)
Wie multinationale Unternehmen ihre Produktdistributionen in internationalen Märkten verwalten (7 Richtlinien)!
Die Einbeziehung von Vertriebspartnern für internationale Geschäfte ist eine entscheidende Entscheidung. Vertrauen und die Bereitschaft zu langfristigem Engagement sind der Schlüssel zur Auswahl der richtigen Vertriebspartner. Unternehmen müssen auch die Aktivitäten der Händler im Auge behalten, um die Umsetzung der richtigen Unternehmenspraktiken sicherzustellen.
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Multinationale Konzerne beginnen im Vertrieb, wenn sie neue Märkte erschließen. Die Märkte sind national reguliert und werden von Netzwerken lokaler Vermittler dominiert. Multinationale Unternehmen müssen mit lokalen Vertriebspartnern zusammenarbeiten, um von ihrem Know-how und ihrem Wissen in ihren eigenen Märkten zu profitieren, da sie keine lokalen Geschäftspraktiken kennenlernen, regulatorische Anforderungen erfüllen, lokales Personal einstellen und verwalten oder potenzielle Kunden alleine einführen können.
Die Beziehung zwischen dem multinationalen Unternehmen und seinen Vertriebshändlern auf dem neuen Markt hat jedoch normalerweise eine kurze Lebensdauer. Die Vertriebspartner erzielen anfängliches Umsatzwachstum, indem sie die bewährten Produkte des multinationalen Unternehmens an ihre bestehenden Kunden verkaufen. Wenn jedoch zusätzliche Produkte eingeführt werden müssen oder Märkte erreicht werden müssen, die der Vertriebshändler nicht kennt, muss der Vertriebshändler zögern.
Einige Händler investieren nicht genug und die meisten von ihnen werden nach Erreichen eines bestimmten Umsatz- und Einkommensniveaus zufrieden. Die Distributoren behaupten, dass die multinationalen Unternehmen ihnen nicht genug Unterstützung für das Wachstum ihres Geschäfts bieten.
Die multinationalen Unternehmen lösen schließlich die Vertriebshändler auf und kontrollieren ihre eigenen Abläufe durch Tochterunternehmen, die sich im Besitz ihrer Eigentümer befinden. Die meisten multinationalen Unternehmen sind der Meinung, dass lokale Distributoren temporäre Partner sein sollten, um ihren Einstieg in neue Märkte zu erleichtern, und sie sollten nicht darauf verlassen werden, langfristig ein nachhaltiges Wachstum zu erzielen.
Ein multinationaler Konzern kann systematischer in einen Markt eintreten.
Die folgenden Richtlinien wären hilfreich:
1. Die ersten Schritte in neue Länder erfolgen als Reaktion auf Vorschläge potenzieller Vertriebshändler. Distributoren wenden sich an Messen auf Messen oder kommen direkt in ihre Büros. Die meisten dieser Händler dienen Konkurrenten des multinationalen Konzerns und haben daher enge Beziehungen zu Einzelhändlern oder Kunden. Dennoch gehen die Unternehmen vor, weil die Grenzkosten niedrig sind und der Distributor das meiste Risiko trägt. Solche etablierten Distributoren favorisieren jedoch den Status quo und werden den Umsatz des multinationalen Unternehmens nicht aggressiv steigern. Ein Unternehmen sollte systematisch nach einem Partner auf dem Markt suchen, den es nach strikter Prüfung zu betreten wünscht und Partnerschaften eingeht.
2. Multinationale Unternehmen wählen häufig Vertriebshändler aus, die potenzielle Kunden kennen, weil sie ihnen bereits Konkurrenzprodukte oder alternative Produkte verkaufen. Die bessere Idee ist, potenzielle Vertriebshändler im Hinblick auf die Kompatibilität in Kultur und Strategie, die Investitionen, die sie zu tätigen bereit sind, und die Unterstützung zu bewerten, die sie vom Unternehmen erwarten würden. Ein multinationaler Konzern kann am Ende eine Partnerschaft mit einem Distributor eingehen, der den Markt überhaupt nicht kennt, aber erweist sich als besseres Umsatzwachstum.
3. Multinationale Unternehmen sollten die Beziehung so gestalten, dass Vertriebspartner zu Vertriebspartnern werden, die bereit sind, in die langfristige Marktentwicklung zu investieren. Ein multinationaler Konzern sollte nicht abgeneigt sein, einem Händler nationale Exklusivität zu geben. Eine andere Möglichkeit besteht darin, eine Vereinbarung mit starken Anreizen für geeignete Ziele zu schaffen, z. B. für die Kundengewinnung oder den Verkauf neuer Produkte. Leider schließen viele Unternehmen Verträge ab, die es ihnen ermöglichen, Vertriebsrechte nach einigen Jahren zurückzukaufen. Dies gibt den Vertriebshändlern einen deutlichen Hinweis darauf, dass sie Teil einer kurzfristigen Vereinbarung sind.
4. Ein frühzeitiger Einsatz von Ressourcen führt zu besseren Beziehungen zu den Händlern. Multinationale Unternehmen entsenden Fach- und Vertriebspersonal, um die Händler zu unterstützen und die Mitarbeiter der Händler zu schulen. Einige von ihnen nehmen Minderheitsbeteiligungen an autonomen Vertriebsgesellschaften ein, wodurch kooperatives Marketing auf der Grundlage gemeinsamer Informationen ermöglicht wird. Nur in seltenen Fällen haben sich Unternehmen aus den Ländern zurückgezogen, in die sie eingetreten sind. Daher ist das frühzeitige Engagement von Ressourcen nicht so riskant, wie es die Unternehmen ausmachen
5. Ein Vertriebshändler kann die Strategie eines multinationalen Unternehmens an die örtlichen Gegebenheiten anpassen. Der multinationale Konzern sollte jedoch die Autorität ausüben, welche Produkte er verkaufen, positionieren und budgetieren muss. Der multinationale Konzern muss Marketingführerschaft übernehmen und sollte immer eigene Mitarbeiter haben Zusammenarbeit mit dem Händler vor Ort.
6. Der Händler sollte verpflichtet sein, Marktdaten und Finanzdaten für das multinationale Unternehmen zu ermitteln. Die meisten Distributoren betrachten Daten wie die Kundenidentifikation und das Preisniveau als Schlüsselquellen für die Beziehungen zu den multinationalen Unternehmen. Für den multinationalen Konzern ist es jedoch wichtig zu wissen, wo und wie die Einnahmen erzielt werden und ob der Distributor Praktiken wie Preissenkungen betreibt, was dem multinationalen Unternehmen langfristig schaden wird. Die Bereitschaft des Händlers, solche Informationen bereitzustellen, ist ein guter Indikator dafür, ob eine erfolgreiche Beziehung aufgebaut werden kann.
7. Der multinationale Konzern sollte frühestens Verbindungen zwischen seinen nationalen Vertriebsstellen herstellen. Die Links können in Form einer regionalen Unternehmenszentrale oder eines unabhängigen Netzwerks wie etwa eines Vertriebsrates erfolgen. Der Transfer von Ideen innerhalb lokaler Märkte kann die Leistung verbessern und zu einer einheitlicheren Umsetzung der Strategie des multinationalen Unternehmens führen.
