Wie multinationale Unternehmen in einen ausländischen Markt eintreten (6 verschiedene Eintrittsmodi)
Wie multinationale Konzerne in einen ausländischen Markt eintreten (6 verschiedene Eintrittsmodi)!
Ein Unternehmen muss entscheiden, wie es in einen ausländischen Markt eintreten wird, dh es muss seine Art des Eintritts in den ausländischen Markt entscheiden.
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Es muss eine institutionelle Vereinbarung für den Verkauf seiner Produkte auf ausländischen Märkten treffen. Verschiedene Optionen beinhalten unterschiedliche Investitionen, Risiken, Kontrollen und Renditen. Unternehmen können je nach Engagement für die internationalen Märkte auswählen, welchen Modus sie verwenden möchten.
1. Indirektes Exportieren:
Unternehmen können während ihres internationalen Handels Agenten im Inland einsetzen, die auf Provisionsbasis tätig sind, ohne das Eigentum an Waren zu übernehmen, oder Händler, die die Produkte des Unternehmens auf internationalen Märkten verkaufen (nachdem sie die Waren erworben haben). Sie können auch die Vertriebseinrichtungen anderer Firmen auf den internationalen Märkten nutzen.
Kleine Unternehmen, die Schwierigkeiten haben, eines der oben genannten Mittel zu verwenden, können ihre Produkte über andere Organisationen verkaufen, die Produkte im Auftrag mehrerer kleinerer Unternehmen gemeinsam exportieren. Dies sind im Allgemeinen große Handelskonzerne und Exportverwaltungsgesellschaften, die Verträge für kleinere Exporteure aushandeln. Diese Unternehmen können verschiedene Tätigkeiten ausüben, wie z. B. Marktbewertung, Finanzierungsvereinbarungen für die Kanalauswahl, Dokumentation usw. für die kleineren Ausführer.
Der Umfang der Tätigkeiten der kleineren Ausführer erlaubt es diesen Firmen nicht, solche Tätigkeiten zu verwalten. Darüber hinaus haben die größeren Unternehmen einen besseren Zugang zu Informationen über internationale Märkte. Die Beteiligung der Firma an den Auslandsmärkten ist in diesem Fall am geringsten. Möglicherweise wird die Attraktivität des ausländischen Marktes bewertet, bevor der Anteil erhöht wird. Die damit verbundene Investition ist die geringste aller anderen Erweiterungsalternativen.
Der Hauptvorteil dieser Strategie besteht darin, dass das exportierende Unternehmen auf das Know-how der Organisation zurückgreifen kann, die Kenntnisse über das Land besitzt, in dem die Waren exportiert werden. Die Exportfirma kann auch gute Verbindungen zu der Organisation haben, die solche Exportaktivitäten organisiert, da beide Unternehmen im selben Land ansässig sind.
2. Direkter Export:
Ein Unternehmen kann beschließen, seine Produkte selbst zu exportieren. Das Unternehmen knüpft Kontakte in Übersee, führt Marktforschungen durch, wickelt die Dokumentation und den Transport ab und entscheidet über den Marketing-Mix. Unternehmen können ausländische Agenten oder Vertriebshändler einsetzen. Ein Agent kann dem exklusiven Umgang mit dem Produkt des Unternehmens oder auch mit Produkten anderer Unternehmen zustimmen. Ein Agent übernimmt nicht das Eigentum an den Produkten und arbeitet auf Provisionsbasis.
Vertriebspartner übernehmen das Eigentum an den Produkten, die Unternehmen Vertriebspartner benennen, wenn ein Kundendienst erforderlich ist, da sie wahrscheinlich über die erforderlichen Ressourcen verfügen. Die ausländischen Agenten und Händler haben den Vorteil, dass sie den Markt kennen und Geschäftskontakte haben.
Ihr Gewinn oder ihre Provision basieren auf den erzielten Umsätzen und sie sind möglicherweise nicht an der Entwicklung langfristiger Marktpositionen für das Unternehmen interessiert. Sie sind möglicherweise nicht gewillt, zusätzliche Anstrengungen zu unternehmen, um neue Produkte zu verkaufen, und werden dem Verkauf etablierter Produkte des Unternehmens maximale Aufmerksamkeit widmen, die für sie ein Maximum an Gewinn oder Provision generieren.
Sie können sich als Vertreter ihrer Kunden als des Unternehmens betrachten und zögern, dem Unternehmen Rückmeldungen zu geben. Das Unternehmen hat nur begrenzte Kontrolle über Vertreter und Händler.
Das Unternehmen kann eigene Verkäufer einstellen, die auf dem ausländischen Markt nach Kunden suchen und diese an sie verkaufen. Diese Methode wird für teure Produkte empfohlen und wenn die Anzahl der Kunden begrenzt ist.
Der Verkäufer wird auf die Entwicklung des Marktes achten. Die Möglichkeiten für Feedback und andere Informationen vom Markt sind besser. So werden die Kunden besser betreut und das Interesse des Unternehmens wird besser bedient. Dies ist eine teure Methode, daher müssen die Bestellgrößen groß sein.
Die Gesellschaft kann auf dem ausländischen Markt ein Verkaufs- und Marketingbüro einrichten. Dieses Büro überwacht die Marketingbemühungen des Unternehmens. Sie können Vertreter oder Vertriebshändler einsetzen oder sich dafür entscheiden, ihre eigene Vertriebsinfrastruktur aufzubauen und ihre eigenen Vertriebsmitarbeiter zu ernennen. Die Idee ist, die Marketingaktivitäten des Unternehmens zu übernehmen. Dies beinhaltet ein größeres Engagement der Organisation als indirekte Exporte.
3. Lizenzierung:
Im Rahmen der Lizenzierung gewährt ein ausländischer Lizenzgeber einem lokalen Lizenznehmer Zugang zu Technologien, Patenten, Marken, Know-how oder Marken- / Firmennamen gegen eine finanzielle oder andere Form der Entschädigung. Der Lizenznehmer hat das ausschließliche Recht, das Produkt für einen begrenzten Zeitraum im angegebenen Bereich zu produzieren und zu vermarkten. Der Lizenzgeber erhält normalerweise Lizenz- oder Lizenzgebühren für den Verkauf des Produkts.
Der Vorteil der Lizenzierung liegt darin, dass das Unternehmen (Lizenzgeber) ohne erhebliche Investitionen in einen neuen Markt eintreten kann. Das Unternehmen verliert jedoch die Kontrolle über die Produktion und Vermarktung des Produkts. Weiterhin hängt der Ruf des Lizenzgebers von der Leistung des Lizenznehmers ab.
Eine Gefahr für die Lizenzierung ist der Verlust von Produkt- und Prozess-Know-how an Dritte (Lizenznehmer), die nach Beendigung der Vereinbarung zu Konkurrenten werden können. Ein Unternehmen kann Lizenzen nutzen, um neue Technologien in vielen Märkten gleichzeitig zu nutzen, wenn es an den erforderlichen Ressourcen fehlt, um Fertigungsanlagen einzurichten und die Produkte zu verkaufen. Lizenzen sind in FuE-intensiven Branchen beliebt, in denen Unternehmen häufig Technologien lizenzieren, die nicht zu ihrer Gesamtstrategie passen.
Lizenzverträge müssen einen dauerhaften Wettbewerbsvorteil gegenüber dem Lizenzgeber gewährleisten. Eine angemessene Beaufsichtigung der Lizenznehmer ist wichtig. Der Austausch von Neuentwicklungen durch den Lizenznehmer mit dem Lizenzgeber kann auch im Lizenzvertrag obligatorisch gemacht werden. Eine schlechte Lizenzvereinbarung kann den Markenwert des Lizenzgebers für immer schädigen.
4. Franchising:
Franchising ist eine Art Lizenzvertrag, bei dem der Franchise-Geber dem Franchisenehmer Dienstleistungspakete gegen Entgelt anbietet. Die zwei Arten von Franchising sind Produkt- und Handelsnamen-Franchising sowie Geschäftsformat-Franchising. Ein Beispiel für Produkt- und Handelsnamen-Franchising ist Pepsi Cola, der seinen Sirup zusammen mit dem Recht zur Verwendung seiner Marke und seines Namens an unabhängige Abfüller verkauft.
Franchising für Geschäftsformate wird in Dienstleistungsbranchen wie Restaurants, Hotels und Einzelhandel eingesetzt, in denen der Franchise-Geber ein hohes Maß an Kontrolle über die Franchise-Nehmer im Überseemarkt ausübt. Im Geschäftsformat Franchising verleiht das Franchise-Unternehmen wie McDonald's Betriebsverfahren, Qualitätskontrolle sowie Produkt- und Handelsnamen.
5. Joint Ventures:
Das multinationale Unternehmen schließt mit einem Unternehmen aus dem Zielland einen Joint Venture-Vertrag ab. Zwei Arten von Joint Ventures sind Contractual und Equity Joint Ventures. In vertraglichen Joint Ventures wird kein Gemeinschaftsunternehmen mit eigener Identität gebildet. Zwei oder mehr Unternehmen gehen eine Partnerschaft ein, um die Kosten einer Investition, die Risiken und die langfristigen Gewinne zu teilen. Die Partnerschaft kann für den Abschluss eines Projekts oder für eine langfristige Zusammenarbeit gebildet werden. In einem Equity-Joint-Venture wird ein neues Unternehmen gebildet, an dem ausländische und lokale Unternehmen das Eigentum und die Kontrolle halten.
Ein Joint Venture kann aufgrund gesetzlicher Beschränkungen für ausländische Investitionen erforderlich sein. Ein Joint Venture reduziert zudem die Investitionen eines ausländischen Unternehmens und reduziert das Risiko. Die Enteignungsgefahr ist geringer, wenn ein Unternehmen einen nationalen Partner hat, als wenn das ausländische Unternehmen der alleinige Eigentümer ist. Die Gründung eines Joint Ventures mit einem lokalen Partner kann der einzige Weg sein, um Märkte zu erschließen, die sehr wettbewerbsfähig und gesättigt sind. Die Japaner haben vor allem aus diesem Grund Joint Ventures in den USA gegründet. Der ausländische Partner kann von lokaler Expertise profitieren.
Beide Partner bringen ihr Know-how in verschiedenen Bereichen ein, die dazu beitragen, den Erfolg des Unternehmens zu realisieren. Beide Partner können sich auf ihre speziellen technologischen Fachgebiete spezialisieren. Der ausländische Investor profitiert vom lokalen Managementtalent und der Kenntnis der lokalen Märkte und Vorschriften.
Solche Joint Ventures stehen jedoch vor vielen Hürden. Der lokale Partner ist zufrieden, wenn das Joint Venture auf dem lokalen Markt recht erfolgreich ist, der ausländische Investor jedoch größere Ziele hat. Sie wollen den lokalen Markt dominieren und den Betrieb auf benachbarte Märkte ausdehnen. Die meisten lokalen Partner bringen Technologie und Geld nicht auf den Tisch und werden in erster Linie aufgrund ihrer Kenntnisse des lokalen Systems, der Kultur, der Markt- und Regierungsrichtlinien und -bestimmungen geschätzt.
Sobald sich der ausländische Investor über die örtlichen Gegebenheiten ausreichend informiert hat, findet er für den lokalen Partner keine Verwendung. Die meisten der zum Eintritt in einen Ländermarkt gegründeten Joint Ventures werden aufgelöst oder der ausländische Investor kauft den lokalen Partner ab.
6. Direktinvestitionen:
Das Unternehmen, das in den Auslandsmarkt eintritt, investiert in Produktionsstätten im Ausland. Das Unternehmen legt für diese Einstiegsart ein Höchstmaß an Kapital und Verwaltungsaufwand fest. Das Unternehmen kann einen ausländischen Hersteller oder eine ausländische Fabrik erwerben oder eine neue Anlage bauen.
Direktinvestitionen bedeuten, dass das Unternehmen die Kontrolle und einen bedeutenden Anteil an seinen Aktivitäten in anderen Ländern hat. Die vollständige Form der Beteiligung im Ausland besteht zu 100 Prozent aus Eigentumsverhältnissen, die als Start-up gegründet werden können oder durch den Erwerb lokaler Unternehmen erreicht werden können.
Die Akquisition von Unternehmen im Ausland ist ein schneller Einstieg in einen neuen Markt. Sie bietet dem Unternehmen einen einfachen Zugang zu einem Produktportfolio, Produktionsstätten, Kunden, qualifizierten Mitarbeitern, lokalem Management, Kenntnis der örtlichen Gegebenheiten und Kontakt zu lokalen Behörden.
In gesättigten Märkten ist die Akquisition möglicherweise die einzige Möglichkeit, eine Fertigungsstätte auf einem ausländischen Markt zu errichten. Unterschiedliche Managementstile zwischen ausländischen Investoren und lokalen Managementteams können jedoch zu Problemen führen. In vielen Ländern ist der Besitz von ausländischen Unternehmen zu 100 Prozent aus staatlichen Gründen möglicherweise nicht zulässig.
Bei Direktinvestitionen hat der ausländische Investor eine größere Kontrolle als Lizenzen oder Joint Ventures. Es kann das Auslaufen proprietärer Informationen verhindern. Das Unternehmen kann tarifliche und nichttarifäre Hemmnisse vermeiden. Die Vertriebskosten werden gesenkt. Das Unternehmen ist auf dem lokalen Markt ansässig und reagiert auf lokale Vorlieben und Vorlieben.
Es ist jetzt auch einfacher, Verbindungen zu lokalen Distributoren herzustellen. Es ist jetzt in einer besseren Position, um die Beziehungen zur Regierung des Gastlandes zu stärken. Direktinvestitionen sind jedoch teuer und riskant. Wenn das Unterfangen fehlschlägt, verliert der ausländische Investor viel Geld. Und es besteht immer das Risiko einer Enteignung, wenn auch nur minimal.
