Vertriebskanäle: 5 wichtige Vertriebskanäle - erklärt!
Einige der wichtigsten Vertriebskanäle sind folgende: (i) Kanallänge (ii) Kanalbreite (iii) Kanalkonflikt (iv) Verwalten des Kanalkonflikts (v) Motivieren der Kanalmitglieder.
(i) Kanallänge:
Die Kanallänge bezieht sich auf die Ebenen unabhängiger Mitglieder entlang eines Vertriebskanals, dh ein direkter Vertriebskanal ist ein kurzer Kanal und eine indirekte Verteilung beinhaltet einen langen Kanal.
Manchmal verkürzt ein Unternehmen seinen Weg, indem es auf einer anderen Stufe ein Unternehmen erwirbt, beispielsweise eine mit einem Großhändler verschmelzende Manufaktur. Dies kann dazu führen, dass die Firma autarker ist, Mitglieder des Liefer- und Kontrollkanals sicherstellen und die Vertriebskosten senken.
(ii) Kanalbreite:
Die Kanalbreite bezieht sich auf die Anzahl unabhängiger Mitglieder auf jeder Verteilungsstufe. In einem engen Kanal verkauft ein Hersteller oder Dienstleister über wenige Großhändler oder Einzelhändler, in einem breiten Kanal über viele.
(iii) Kanalkonflikt:
In jeder Kanalanordnung gibt es drei Arten von Konflikten:
(a) Konflikt auf vertikaler Ebene
(b) Konflikt auf horizontaler Ebene
(c) Konflikt auf mehreren Kanälen
(a) Der Kanalkonflikt auf vertikaler Ebene:
Dies tritt auf, wenn das Channel-Mitglied auf einer Ebene mit einem anderen Mitglied auf der nächst höheren oder niedrigeren Ebene in Konflikt steht.
Zum Beispiel ist ein Konflikt zwischen dem Großhandel und der Herstellung ein Konflikt auf vertikaler Ebene. Die Einzelhändler in einer Stadt, die mit dem Vertriebshändler in Bezug auf Ansprüche in Konflikt stehen, sind ebenfalls ein Konflikt auf vertikaler Ebene.
1989/90 in Indien war ein Beispiel für Konflikte auf vertikaler Ebene die Nicht-Kooperation und der Boykott pharmazeutischer Unternehmen durch ihren Großhändler und Chemiker.
(b) Der Konflikt auf horizontaler Ebene:
Ein Konflikt auf derselben Ebene zwischen den Kanalmitgliedern wird als Konflikt auf horizontaler Ebene bezeichnet. Konflikte auf der Einzelhandelsebene über Preisprobleme oder das Springen der Gebiete sind Beispiele für Konflikte auf horizontaler Ebene.
(c) Der Konflikt mit mehreren Kanälen:
Wenn die Zwischenhändler in Konflikt mit der Herstellung kommen, und zwar sowohl mit direkten als auch mit indirekten Vertriebsmitteln, spricht man von Kanalkonflikten auf mehreren Ebenen. Ein Unternehmen kann beispielsweise eine eigene Franchise-Produktion oder einen eigenen Showroom in einem Bereich haben, in dem es auch einen Händler für die Produkte des Herstellers gibt. In diesem Fall ist der Landwirt direkter Vertrieb und der spätere ist indirekter Vertrieb. Der Konflikt kann auftreten, wenn der Showroom seine Produkte niedriger verarbeitet als der Händler und der Einzelhändler.
(iv) Verwalten des Kanalkonflikts:
Um den Kanalkonflikt zu minimieren, kann der Hersteller die folgenden Schritte ausführen:
1. Mitteilung:
Ein wirksamer Lohn zur Minimierung des Kanalkonflikts besteht in einer regelmäßigen Kommunikation zwischen den Herstellern und den Kanalmitgliedern. Viele CEOs verbringen möglicherweise ausreichend Zeit mit ihren Channel-Mitgliedern, um die Marktdynamik zu verstehen und die Positionierungsstrategien der Marke zu kommunizieren.
2. Händlerräte:
Eine andere Möglichkeit, Konflikte zu lösen, ist die Bildung von Händlervertretern, die Probleme in Kanalkonflikten lösen können.
3. Übergeordnete Ziele:
Das übergeordnete Ziel, die Kundenzufriedenheit zu maximieren, löst auch den Kanalkonflikt. Hier werden die Channel-Mitglieder motiviert, die Kundenzufriedenheit als das ultimative Ziel zu sehen, was wiederum zur Gewinnmaximierung für alle Beteiligten führt.
4. Schiedsverfahren und Mediation:
Häufig kann der Kanalkonflikt durch die Schlichtung und Vermittlung durch die Fertigung gelöst werden. In manchen Fällen vermittelt eine Regierungsbehörde wie der Drug Controller zwischen den Pharmaunternehmen und den Beständen.
(v) Motivierung der Channel-Mitglieder:
Eine große Herausforderung für den heutigen Vermarkter ist die Motivation der Channel-Mitglieder, damit sie ihre beste Leistung erbringen. Die Motivation der Channel-Mitglieder erfolgt durch (a) finanzielle Belohnungen (b) nicht finanzielle Belohnungen. Unternehmen wie Reliance, Videocon sind dafür bekannt, Ferien für ihre Hochleistungshändler an ausländischen Touristenstandorten zu sponsern.
Die nicht-finanziellen Belohnungen sind Wettbewerb, öffentliche Anerkennung für höhere Leistung. Bajaj Electricals und Philips sind bekannt, dass ihre hochperformanten Händler auf ihren jährlichen Hauptversammlungen bekannt gemacht werden.
