6 Faktoren, die für die Patronage-Motive wichtig sind
Folgende Faktoren sind für die Patronagemotive wichtig:
(1) Ort,
(2) Art der verkauften Waren
(3) Ruf,
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(4) Einstellung der Verkäufer,
(5) vom Geschäft angebotene Dienstleistungen und
(6) Aussehen des Geschäfts.
(1) Standort
Bei vielen Waren geht eine Person in der Regel in den nächstgelegenen oder am günstigsten gelegenen Laden. Dies gilt insbesondere für Gebrauchsgegenstände wie Tabak, Medikamente und Benzin.
Eine Person, die viele Notwendigkeiten hat und mehrere Einkäufe tätigen muss, würde normalerweise in ein Geschäft gehen, das für ihn am günstigsten gelegen ist, es sei denn, sie ist sich sicher, dass sie bei einer weiteren Entfernung bessere Artikel oder dieselben Artikel zu einem niedrigeren Preis erhalten würde .
Aus diesem Grund befinden sich die meisten Großhändler im Allgemeinen in einem bestimmten Ort, der von Einzelhändlern frequentiert wird.
Mehrere Geschäfte oder Filialisten nutzen diesen Drang beim Kunden, indem sie so nahe wie möglich an den Kunden gehen und zahlreiche Geschäfte an verschiedenen Orten eröffnen.
(2) Art der verkauften Waren
Kunden würden natürlich einen Laden besuchen, in dem sie eine gute Warenqualität sowie eine große Auswahl an Stilen, Größen und Preisen erhalten können. Ähnliche Überlegungen gelten für Kunden, die Waren eines bestimmten Unternehmens kaufen.
Der Verkäufer eines solchen Unternehmens muss zeigen, dass die Produkte seines Unternehmens den Wettbewerbern überlegen sind.
Produktvorteile sind daher hervorzuheben, wie Zeit- und Kostenersparnis, Lagerkomfort, ansprechendes Erscheinungsbild, störungsfreies Design, unverwechselbare Verpackung, lange Lebensdauer usw.
(3) Ruf
Der Ruf des Stores hat einen direkten Einfluss auf die Kunden. Eine Person würde von einem Geschäft angezogen, das sich durch gute Warenqualität, angemessenen und schnellen Service, faire Preise und liberale Kreditpolitik auszeichnet.
(4) Einstellung der Verkäufer
Der Kunde geht lieber in ein Geschäft, in dem ihm der Verkäufer einen schnellen, höflichen und zufriedenstellenden Service versichert, als in ein Geschäft, in dem er lange warten müsste, bevor er sich um ihn kümmert oder bei dem er auf unhöfliche Verkäufer stößt wo er weiß, dass die Verkäufer darauf aus sind, den Verkauf zu zwingen und nicht ihm zu dienen.
Somit hat die Persönlichkeit des Verkäufers einen direkten Einfluss auf den Erfolg eines Unternehmens.
(5) Die vom Store angebotenen Dienstleistungen
Bestimmte Kunden ziehen es vor, dass Verkäufer in ihrem Büro oder zu Hause anrufen, während andere lieber in das Geschäft gehen, wo sie ihre eigene Lieferung oder Lieferung zu einem geringen Preis durchführen können.
Aus diesem Grund bieten viele Geschäfte, insbesondere Warenhäuser, heute eine kostenlose Lieferung innerhalb eines bestimmten Radius an.
Diese Überlegungen gelten auch für den Verkäufer eines Herstellers. Wenn er nachweisen kann, dass sein Hersteller schnellere Lieferzeiten bietet, bessere Kreditbedingungen bietet, bei Merchandising-Anzeigen hilft, kooperative Werbung anbietet usw., kann er einen Vorteil gegenüber seinem konkurrierenden Verkäufer gewinnen.
(6) Das Erscheinungsbild des Shops
Ein Kunde würde von einem Laden angezogen, der sauber und künstlerisch angelegt ist und mit guter Beleuchtung und modernen Einrichtungen ausgestattet ist.
Filialisten nutzen diese Motive, indem sie für alle ihre Filialen ein einheitliches Erscheinungsbild haben. Auf diese Weise wird der Kunde durch das Auftreten des Shops dazu gebracht, einen Freund zu treffen und nicht zu kaufen.
Daher sind Patronagemotive sehr starke und mächtige Motive, und die Verkäufer sollten sie nutzen, um die Kunden in ihren Einkauf zu ziehen, bevor sie andere bevorzugen.
Diese Motive werden auch in der Werbung eingesetzt. Sie werden als Instinkte bezeichnet und der erfolgreiche Werbetreibende nutzt diese Instinkte oder Motive aus, indem er sie in seine Werbung einbezieht.
Verkauf und Werbung sind eng miteinander verwandt und Werbung wird oft als „Verkauf auf Papier“ bezeichnet.
Die folgende Abbildung zeigt, wie ein intelligenter Verkäufer den oben genannten Grundsätzen folgt und so viele der oben genannten Motive wie möglich in seinem Verkaufsgespräch nutzt.
Der Verkauf eines teuren Artikels, beispielsweise eines elektrischen Kühlschranks, wird im Allgemeinen nicht in einem Interview abgeschlossen. Es ist der Grund der vierziger Jahre, dass die folgende Illustration in mehr als ein Interview unterteilt wurde.
