Top 5 Techniken der Bedarfsprognose

Es gibt verschiedene Methoden, um den zukünftigen Bedarf abzuschätzen. Die Auswahl einer Methode hängt von der Analyse vieler Faktoren ab.

Die Wahl der Bedarfsprognosemethode hängt meistens von folgenden Faktoren ab:

1. Verfügbarkeit von Methoden

2. Verfügbarkeit von Daten

3. Fähigkeit / Sachkenntnis des Managers

4. erfahrung der manager

5. Kostenbetrachtung

6. Genauigkeitsgrad

7. Zeit und Mühe

8. Managementphilosophie

Der folgende Teil beschreibt kurz gängige Methoden zur Schätzung des zukünftigen Umsatzes. Jede Methode hat ihre Vorzüge, Nachteile und Anwendbarkeit. Das Unternehmen kann die Methode in seinen eigenen Situationen auswählen.

1. Executive Opinion / Urteilsmethode:

Dies ist eine traditionell verwendete Methode. Ein oder mehrere Top-Manager, darunter General Manager, Marketing Manager, andere Abteilungsleiter, Vertriebsmitarbeiter und einige andere, prognostizieren die zukünftige Nachfrage basierend auf ihrem persönlichen Wissen und ihrer Erfahrung.

Sie können mit Kunden, Händlern und anderen relevanten Quellen sprechen; verweisen auf veröffentlichte Berichte und andere Quellen; oder können sich an Experten wenden, um den Umsatz des Unternehmens in einem bestimmten Zeitraum zu schätzen. Sie können gemeinsam diskutieren und ihr Wissen und ihre Erfahrung bündeln, um zu einer runden Umsatzschätzung zu gelangen. Prognosen allein durch die Meinung der Geschäftsleitung sind riskant. Diese Methode hat keine wissenschaftliche Gültigkeit. Die Schätzung kann subjektiv oder parteiisch sein.

Verdienste:

Executive-Opinion-Methode erzielt folgende Vorzüge:

ich. Die Schätzungen sind tendenziell ausgewogener, da verschiedene Führungskräfte involviert sind.

ii. Verkaufsprognosen sind genauer und zuverlässiger, da die Führungskräfte die Stärken und Schwächen des Unternehmens genau kennen.

iii. Es fördert die Zusammenarbeit und Integration zwischen den Führungskräften verschiedener Abteilungen. Sie bemühen sich, die von ihnen vorgeschlagene Schätzung zu erfüllen.

Nachteile:

Nachfolgend sind die offensichtlichen Einschränkungen der Methode aufgeführt:

ich. Das Hauptproblem ist der Mangel an Zeit und Wissen, um die Aufgabe der Prognose durchzuführen.

ii. Es kann zu einer Verschlechterung der Beziehungen aufgrund möglicher Konflikte oder mangelnder Übereinstimmung führen.

iii. Jede Abteilung hat ihre Prioritäten, Prinzipien und Theorien, um zu arbeiten. Das Ergebnis kann also polarisiert sein.

iv. Vorurteile, Voreingenommenheit und persönliche Philosophie haben immer einen großen Einfluss auf die endgültige Schätzung.

2. Umfrage zur Methode der Käuferabsicht:

Es wird auch als Erwartungen der Verbraucher oder Meinungsumfrage bezeichnet. Diese Methode wird häufig zur Absatzprognose verwendet. Ein Verkauf ist das Ergebnis der Kaufabsicht des Verbrauchers. Viele Unternehmen führen regelmäßig eine Umfrage zum Kaufinteresse der Verbraucher durch, um zu wissen, wann und wie viel sie kaufen werden.

Eine Stichprobe potenzieller Verbraucher wird befragt, um zu wissen, wie viel des angegebenen Produkts sie zu einem bestimmten Preis in einem bestimmten zukünftigen Zeitraum kaufen würden. Einige Unternehmen unterhalten eine ständige Stichprobe von Käufern, die als "Panel" bezeichnet wird, um die erforderlichen Daten regelmäßig zu sammeln.

Verdienste:

Diese Methode bietet im Vergleich zu den übrigen Methoden folgende Vorzüge:

ich. Zuverlässigere und relevantere Informationen können gesammelt werden.

ii. Diese Methode eignet sich eher für industrielle Produkte.

iii. Es ist sehr effektiv für kurzfristige Verkaufsprognosen.

iv. Diese Methode hat sich als wirksam erwiesen, wenn die Verbraucher ihre Absichten klar angeben und sich daran halten.

Nachteile:

Im Folgenden sind die Nachteile der Methode aufgeführt:

ich. Sie gilt nur für die kurzfristige Prognose.

ii. Es ist eine teure Methode und erfordert viele Vorbereitungen. Außerdem benötigt es viel Zeit.

iii. Die Verbraucher können ihre Absicht nicht klar zum Ausdruck bringen oder sich nicht entsprechend ihrer Absicht verhalten.

iv. Im Falle einer stark verstreuten großen Anzahl von Verbrauchern ist dies nicht anwendbar.

v. Schlechte Rücklaufquote ist das Hauptproblem in unserem Land. Sie antworten nicht auf die gestellten Fragen und / oder geben den Fragebogen nicht vollständig ausgefüllt zurück.

vi. Die Kaufabsicht kann sich je nach den sozialen und wirtschaftlichen Umständen ändern. Über die Zeit kann man keine konsequente Absicht erwarten.

vii. Die Auswahl der potenziellen Käufer ist eine schwierige Aufgabe, wer, wie viele und von welchen Orten aus die Befragten ausgewählt werden sollten. Einschränkungen der Probenahme werden zur Einschränkung der Methode.

Es ist besonders effektiv, wenn:

(1) Es gibt relativ wenige Käufer,

(2) Käufer sind bereit, Kaufabsichten zuverlässig zum Ausdruck zu bringen,

(3) Das Unternehmen hat ausreichend Zeit und Geld, und

(4) Es besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass die angegebene Absicht zum tatsächlichen Kauf führen würde.

3. Zusammensetzung der Sales Force Opinion-Methode:

Manchmal wird es als Methode zur Kaufkraftschätzung bezeichnet. Das Unternehmen kann entweder alle oder einige Verkäufer auffordern, die Nachfrage für eine bestimmte Zeit zu schätzen. Jeder Vertriebsmitarbeiter schätzt, wie viel jeder aktuelle und potenzielle Kunde das Produkt des Unternehmens kaufen wird. Ihnen werden bestimmte Anreize angeboten, um sie zu einer besseren Schätzung zu ermutigen.

Zur Einschätzung der zukünftigen Nachfrage werden hier die Meinungen der Vertriebsmitarbeiter als Grundlage genommen. Da Verkäufer direkten und engen Kontakt mit Kunden, Wettbewerbern, Händlern und dem gesamten Marktumfeld haben, können sie verlässlichere Schätzungen des zukünftigen Umsatzes abgeben.

Das Unternehmen muss jedoch vorsichtig sein, um zu optimistische oder zu pessimistische Meinungen von Verkäufern zu vermeiden. Ihre Meinungen sollten nicht direkt verfolgt werden, ohne die Marktgegebenheiten zu untersuchen.

Verdienste:

Das Unternehmen kann folgende Vorzüge genießen:

ich. Verkäufer haben einen besseren Einblick in die jüngste Marktentwicklung als jede andere Gruppe. Somit ist eine genauere Schätzung möglich.

ii. Es motiviert und ermutigt Verkäufer, da ihre Meinungen vom Unternehmen berücksichtigt werden.

iii. Es ist für alle Produkte und Firmen geeignet.

iv. Keine zusätzlichen Ausgaben. Nur begrenzte Anreize reichen aus, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

v. Es ist eine schnelle Methode zur Umsatzschätzung.

vi. Sie können Schätzungen in Bezug auf Produkte, Gebiete und Kunden anbieten.

vii. Sie kämpfen darum, die von ihnen gegebene Schätzung zu erfüllen. Es herrscht ein hohes Maß an Engagement.

Nachteile:

Nachteile der Methode sind:

ich. Verkäufer hat möglicherweise keine Zeit. Ihre regelmäßige Arbeit kann leiden.

ii. Mangel an Erfahrung und Fachwissen, um eine solche Aufgabe zu erfüllen.

iii. Zuverlässigkeit ist eine Frage. Es besteht die Möglichkeit der Manipulation von Schätzungen.

iv. Der zukünftige Umsatz wird durch eine Vielzahl von Faktoren beeinflusst. Vertriebsmitarbeiter kennen sie möglicherweise nicht. Daher sind die Verkaufsschätzungen des Außendienstes möglicherweise weniger zuverlässig.

v. Zu ihrem Schutz können sie den Verkauf unterschätzen.

4. Methode der Expertenmeinung:

Das Unternehmen kann sich auch an Experten wenden, um Prognosen zu erhalten. Zu den Experten zählen Händler, Lieferanten, Händler, Berater und Handelsverbände. Diese Experten liefern ihre Schätzung einzeln oder gemeinsam in Form der gepoolten Einzelschätzung.

Zusammen mit den Schätzungen unterstreichen sie auch bestimmte Annahmen. Das Unternehmen nimmt regelmäßig oder gelegentlich Kontakt mit ihnen auf, um sich über den zukünftigen Umsatz des Unternehmens zu informieren. Einige Unternehmen kaufen Wirtschafts- und Branchenprognosen von bekannten Wirtschaftsunternehmen.

Sie können sogar einen Vertrag mit Wirtschaftswissenschaftlern oder Experten für diesen Zweck anstellen oder abschließen. Unter Berücksichtigung der Stärken der Unternehmensstrategien und der Marktsituationen wenden die Experten ihre Umsatzschätzung für einen bestimmten Zeitraum an. Die Gutachten zu Umsatzschätzungen und -annahmen werden direkt akzeptiert oder weiter geprüft.

Verdienste:

Die Methode der Expertenmeinung bietet folgende Vorzüge:

ich. Es können kostengünstigere und schnellere Schätzungen erhalten werden.

ii. Eine ausgewogene Schätzung ist möglich, da mehr Experten beteiligt sind.

iii. Gepooltes Wissen kann genutzt werden. Experten aus verschiedenen Bereichen tragen zur Umsatzprognose bei.

iv. Dies ist die einzige Option, wenn die Verkaufsdaten der Vergangenheit nicht verfügbar sind.

v. Schätzungen sind tendenziell neutraler, da sich Experten außerhalb der Organisation befinden.

Nachteile:

Es weist jedoch folgende Probleme auf:

ich. Es ist keine wissenschaftliche Methode. Der persönliche Wert, die Erfahrung und die Einstellungen spielen eine entscheidende Rolle.

ii. Sie basiert auf Meinungen und daher ist die Zuverlässigkeit immer zweifelhaft.

iii. Es ist schwierig, die Verantwortung für die endgültigen Schätzungen festzulegen, da viele Experten zur Prognose beitragen.

iv. Es ist nicht möglich, Umsatzschätzungen in Bezug auf Produkte, Kunden oder Regionen zu erhalten.

v. Möglichkeit von Vorurteilen oder Befangenheit kann nicht ignoriert werden.

vi. Alle Meinungen, richtig oder falsch, können gleich wichtig sein.

5. Markttestmethode:

Es ist allgemein als Testmarketing bekannt. Es ist eine experimentelle Methode. Meinungen werden nicht berücksichtigt, aber das eigentliche Experiment wird gemacht. Dies ist die zuverlässigste Methode. Es basiert auf der tatsächlichen Untersuchung der Marktsituation. Bei dieser Methode werden weder Käufer aufgefordert, ihre Absicht bekannt zu geben, noch werden Experten kontaktiert, um ihre Meinung zu den zukünftigen Verkäufen abzugeben. Es wird jedoch ein direkter Markttest durchgeführt. Ein direkter Markttest ist im Falle eines neuen Produkts und bestehender Produkte sowie bestehender Produkte in einem neuen Vertriebskanal oder Gebiet wünschenswert.

Die Methode wird verwendet, um die Reaktionen von Verbrauchern und Händlern bei der Handhabung, Verwendung und beim Rückkauf des Produkts zu messen. Testmarketing kann als Versuch bezeichnet werden, das gesamte Marketingprogramm in einer begrenzten Anzahl von gut ausgewählten Märkten, Teststädten oder verschiedenen Bereichen zu testen.

Dies hilft beim Testen der Realisierbarkeit eines vollständigen Marketingprogramms für den regionalen und nationalen Markt. Ein Produkt wird unter normalen Marktbedingungen in begrenztem Umfang auf den Markt gebracht, um die Reaktionen der Verbraucher zu testen. So bestimmt Testmarketing im Wesentlichen das Kaufinteresse in der realen Situation.

Der Testmarkt liefert wertvolle Informationen wie:

(1) Reaktionen von Verbrauchern und Händlern

(2) zuverlässigere Bedarfsprognosen

(3) Messung des Marktanteils und der Marktgröße und

(4) Informationen zu Test, Erstkauf, Wiederholungskauf und Kaufhäufigkeit.

Verdienste:

Die Vorzüge der Markttestmethode sind folgende:

ich. Reaktionen von Verbrauchern und Händlern sind möglich.

ii. Informationen zu Testversuchen, Erstkäufen, Wiederholungskäufen usw. können zu einer genaueren Schätzung des Umsatzes für eine bestimmte Zeit beitragen.

iii. Markttests oder Testmarketing sind ratsam, da sie auf der realen Situation basieren.

iv. Eine zuverlässigere Schätzung des Umsatzes kann erhalten werden, da es eine praktischere Methode ist.

v. Während des Markttests können Nachteile in Bezug auf Produkt, Verpackung, Preis, Werbung und andere Aspekte identifiziert werden, die später beseitigt werden können.

Nachteile:

Die mit dieser Methode verbundenen Probleme sind folgende:

ich. Es gibt große "Wenns". Was passiert beispielsweise, wenn der Preis niedrig bleibt? Was werden die Ergebnisse sein, wenn weitere Werbemaßnahmen unternommen werden?

ii. Es ist teuer.

iii. Es ist zeitaufwendig.

iv. Die Gefahr einer künstlichen Reaktion von Verbrauchern und Wettbewerbern kann in die Irre führen.

v. Diese Methode erfordert ein hohes Maß an Fachwissen und Erfahrung.

vi. Markttestergebnisse eines Bereichs können in anderen Bereichen nicht gleichermaßen angewendet werden.

vii. Es wird in begrenztem Umfang durchgeführt. Die Verallgemeinerung ist also immer zweifelhaft.

viii. Wenn es in einer kontrollierten Situation (Laborversuch) durchgeführt wird, kann die tatsächliche Position nicht gemessen werden. Wenn es in einer natürlichen Umgebung (Feldversuch) durchgeführt wird, können die Auswirkungen von Fremdfaktoren nicht geschätzt werden.

6. Zeitreihenanalyse:

Dies ist eine beliebte statistische Methode für die Absatzprognose. Es wird die Trend-Analyse der vergangenen Verkäufe genannt. Sie basiert vollständig auf dem bisherigen Verkaufsverhalten. Es beinhaltet die Projektion der vergangenen Umsatzentwicklung in die Zukunft.

Um die zukünftige Umsatzentwicklung vorherzusagen, betrachten wir vier historische Variationen / Überlegungen wie:

ich. Langfristige Schwankungen aufgrund des Bevölkerungswachstums, technologischer Veränderungen, Kapitalakkumulation usw.

ii. Zyklische Bedarfsschwankungen treten in regelmäßigen Abständen auf.

iii. Saisonbedingte Nachfrageschwankungen aufgrund saisonaler Effekte

iv. Auswirkungen einiger unvorhersehbarer Variablen auf die Nachfrage wie Krieg, Krawalle, Streiks, Überschwemmungen, Erdbeben usw.

Es ist statistisch eine ausgereifte Methode für die langfristige und kurzfristige Prognose der Umsatzentwicklung. Durch die Verwendung eines Computers ist es jetzt einfach zu bedienen und benötigt daher weniger Zeit. Nützliche Software ist zu einem erschwinglichen Preis erhältlich, um den Trend genau und schnell zu messen. Die Daten werden in zwei Serien, Zeit und entsprechenden Umsätzen für einige Jahre ausgedrückt.

Auf der Grundlage bestimmter Umsätze für einige Jahre wird die zukünftige Umsatzentwicklung geschätzt. So werden die zukünftigen Umsätze anhand von Verkaufszahlen der letzten fünf bis sieben Jahre mit Hilfe der Extrapolation vorhergesagt.

Verdienste:

Die Zeitreihenanalyse hat folgende Stärken:

ich. Diese Methode ist weniger kostspielig.

ii. Es dauert relativ weniger Zeit.

iii. Die Verwendung eines Computers kann die Geschwindigkeit, Zuverlässigkeit und Genauigkeit durch Verteiler multiplizieren.

iv. Keine Notwendigkeit, Meinungen zu sammeln, es ist eine einfache Methode. Wenn man genug Daten hat, ist die Methode viel einfacher.

v. Sie liefert genauere Ergebnisse für die kurzfristige Prognose.

Nachteile:

Nachfolgend sind die Einschränkungen der Zeitreihenmethode aufgeführt:

ich. Die statistische Komplexität der langfristigen Trendprojektion liefert möglicherweise keine genaue Schätzung des zukünftigen Trends.

ii. Statistisches Personal kann notwendig sein und ist daher teuer.

iii. Nur sehr wenige Marketingmitarbeiter können Zeitreihenanalysen verstehen. Es basiert auf vielen Annahmen.

iv. Es ist falsch zu sagen, dass sich die vergangenen Trends wiederholen werden. In einem sich schnell ändernden Marketingumfeld wird die Vergangenheit für die Messung der zukünftigen Trends weniger relevant.

v. Der enorme Einfluss externer Faktoren wird bei der Schätzung nicht berücksichtigt.

Die oben diskutierten Methoden sind nicht die endgültige Liste. Und keine Methode ist vollkommen oder unvollkommen. Die Eignung einer der Methoden hängt von den Situationen ab. Es gibt viele andere Methoden wie Regressionsanalyse, Faktorenanalyse, statistische Bedarfsanalyse und so weiter.

Das Unternehmen sollte eine oder mehrere Methoden anwenden, die für seine internen und externen Situationen geeignet sind. Es ist ratsam, dass das Unternehmen den zukünftigen Umsatz mit mehr als einer Methode schätzen muss, um den Grad der Abweichung festzustellen. Eine weitere wichtige Schlussfolgerung ist, dass Unternehmen daran denken sollten, dass Schätzungen immer nur Schätzungen sind. Die Umsatzschätzung muss mit Vorsicht und Vorsicht interpretiert und befolgt werden.