Tipps für einen Verkäufer zur Annäherung an einen Kunden
Ein Verkäufer möchte einen Interessenten ansprechen, um ihn für das Produkt zu überzeugen.
Der Ansatz ist darauf bedacht, einen neuen Kunden auf folgende Weise zu gewinnen:
1. Schreiben Sie einen Brief und senden Sie ihn zur Terminvereinbarung
2. Schreiben Sie einen Brief und faxen Sie ihn zur Terminvereinbarung
3. Verwenden Sie das Internet und senden Sie eine E-Mail für einen Termin
4. Verwenden Sie ein Festnetztelefon oder ein Mobiltelefon und vereinbaren Sie einen Termin für ein Treffen mit ihm
5. Nach Terminvereinbarung persönlich besuchen. Nach dem Treffen Hände schütteln und Freundlichkeiten austauschen.
6. Beginnen Sie eine persönliche Diskussion über die Anforderungen der Interessenten
7. Die Verkäufer verwenden häufig Literatur, Kataloge und gedruckte Artikel, während sie mit dem Interessenten diskutieren.
8. Ein systematischer Vergleich der Eigenschaften des eigenen Produkts und der Produkte der Mitbewerber kann vom Verkäufer hervorgehoben werden.
9. Alle positiven Faktoren wie niedriger Preis, Rabatte, überlegene Qualität, lange Garantie, längere Haltbarkeit und Kreditangebot usw. sollten vom Verkäufer während der Diskussion hervorgehoben werden.
10. Der Verkäufer kann bei Bedarf die Zustimmung des Interessenten zur Präsentation des Produkts und zum Nachweis der Leistung einholen.
(i) Präsentation und Demonstration
Präsentation ist die Anzeige der zum Verkauf stehenden Artikel. Eine effektive Präsentation kann den Kunden von seinem Verkaufsangebot überzeugen. Sie schafft und hält das Interesse der Kunden an den Produkten. Es wäre falsch anzunehmen, dass alle, die den Laden betreten, die Waren kaufen. Normalerweise besuchen die meisten Interessenten den Shop, um vor ihrer Kaufentscheidung zu sehen.
Dieser Gelegenheitsbesuch kann ein Pflichtbesuch sein, vorausgesetzt, die Produkte werden von den Verkäufern ansprechend präsentiert, präsentiert und demonstriert. Die Demonstration ist Teil der Präsentation, da eine weitere Beschreibung nicht ausreicht. Demonstration ist die entscheidende Aufgabe, die Beweise bereitzustellen und die Aussagen über Qualität, Nutzen, Leistung und Service eines Produkts durch Beweise und Experimente, Betrieb oder einen Test bereitzustellen.
Die Bedeutung oder Demonstration liegt darin, das Verkaufsgespräch zu reduzieren, den Vergleich zu erleichtern, die Sinne anzusprechen, das Verkaufsgespräch zu stärken und den potenziellen Kunden zu überzeugen. Hier wirkt der AIDA-Ansatz Wunder.
(ii) Überwindung von Einwänden:
Für einen kreativen und überzeugenden Verkäufer beginnt der Verkaufsprozess wirklich, wenn der Interessent Einwände erhebt. Ohne Vertriebswiderstand ist der Verkäufer nur ein Angestellter für die Auftragsbuchung. Für jede Aktion eines Verkäufers gibt es potenzielle Maßnahmen oder Reaktionen, dh Zustimmung oder Ablehnung. Jeder Verkäufer sollte die Gründe verstehen, warum Interessenten Einwände erheben, weil jeder Einwand seine Wurzeln in der Kaufentscheidung hat.
Ein Einwand ist der Ausdruck der Missbilligung einer Handlung des Verkäufers, es handelt sich um einen nachteiligen Grund oder ein Argument, aus dem deutlich hervorgeht, dass der Prospekt noch nicht kaufbereit ist. Diese Einwände können echte Entschuldigungen sein. Die Überwindung von Einsprüchen ist wirklich eine heikle Phase, die die ununterbrochene Kette des Verkaufsprozesses ausmacht. Als sehr entscheidender Aspekt haben die Experten ein festgelegtes Verfahren, um die Einwände zu überwinden, nämlich auf die Perspektive zu hören - den Schock abzufedern, die Einwände vorwegzunehmen und deren Auftreten zu verhindern. Es ist die kreative Aufgabe, den Interessenten wieder auf die Vertriebslinie zu bringen.
(iii) Präsentationsplanung:
Der Präsentationsprozess dient dazu, ein starkes Interesse an der Perspektive des Produkts zu wecken. Die Präsentationsbesetzung für verschiedene Produkte ist unterschiedlich.
(a) Die Präsentationsplanung für schnelllebige Konsumgüter ist am besten für die Werbung in Printmedien und auch in den elektronischen Medien geplant. Werbung im besten Timing von TV-Shows und auch in Serials. Die Verwendung von Prominenten oder kreativer Werbung ohne Prominente ist geplant. Große Unternehmensgruppen führen auch Präsentationspläne für ihre wichtigsten Produkte oder für die Einführung eines neuen Produkts durch die Teilnahme an wichtigen Veranstaltungen durch, z. B. bei Sportveranstaltungen oder TV-Programmen des Typs "Antakshari".
(b) Für die Präsentationsplanung von Pharmaprodukten spielen medizinische Vertreter eine entscheidende Rolle. Medizinische Vertreter sind besondere Vertriebsmitarbeiter. Sie sind darauf trainiert, durch Wissen über Produkte, Eigenschaften, Nebenwirkungen und Geduld, Empathie-Qualitäten zu erwerben und treffen Ärzte und Chirurgen in ihren Kammern / Kliniken, Krankenhäusern und Pflegeheimen.
Alle Elemente des Werbemix aus persönlichem Verkauf, Werbung, Verkaufsförderung und Werbung werden von ihnen nach besten Kräften ausgeführt, um ihre Ziele zu erreichen.
Pharmaprodukte werden in Apotheken ausschließlich auf ärztliche Verschreibung von Ärzten und Chirurgen verkauft. Diese Vertriebsmitarbeiter müssen die Präsentation so planen, dass sie während ihrer Besuche in einem Gebiet oder an einem Ort eine Mischung aus Ober- und Nachwuchsärzten und Chirurgen treffen müssen. Sie verwenden Kataloge, Broschüren, Laptops und kostenlose Muster für ihre Präsentationstechniken.
(c) Präsentationsplanung für Verbraucher:
Langlebige Produkte wie Fernseher, Waschmaschine und Kühlschrank usw. unterscheiden sich von zwei Typen. Verkäufer sind besser ausgebildet und erwerben Produktwissen aus dem Distrikt, wissen über die Produkte der Mitbewerber Bescheid, achten auch auf die Produktpräsentation in Einzelhandelsgeschäften, bilden Schulungen für Verkaufsmitarbeiter aus und pflegen enge Beziehungen zum „After Sale Service Team“.
Der Werbeprozess ähnelt in etwa dem von FMCG-Produkten. Verkaufsförderungsprogramme werden von Vertriebsmitarbeitern mit Beteiligung von Händlern und Einzelhändlern organisiert.
Die Vertriebsmitarbeiter planen auch einen institutionellen Verkauf, für den sie einen Massenabsatz durch ordnungsgemäße Planung und Präsentation gegenüber ihren für die Beschaffung zuständigen Auftraggebern / Behörden durchführen.
(d) Präsentationsplanung für Finanzdienstleistungsposten wie Lebensversicherung, allgemeine Versicherung, Investmentfonds und Wertpapiere. Die Erfolgsquote beim Abschluss des Verkaufsgeschäfts für diese Artikel ist im Vergleich zu den oben genannten Produkten wesentlich geringer. Die Verkäufer machen mehrere Besuche, wenden sich mit den Interessenten per Telefonanruf an, wenden überzeugende Techniken an, verwenden Kataloge, Literatur, gedruckte Tabellen / Diagramme für Präsentationspläne der Finanzprodukte. Die Agenten und Sub-Agent-Dienste werden in Anspruch genommen und der Erfolg hängt von der Vertrautheit und dem Freispruch mit den Interessenten ab.
(e) Demonstration ist das Herzstück der Präsentation. Demonstration überzeugt einen Interessenten. Mehrheitsaussichten werden durch Exposition / Exponate und andere durch Sinne, Berührung, Geruch und Geschmack überzeugt. Die Demonstration kann durch die Entnahme von Versuchen und durch kostenlose Proben für Tests und Versuche usw. erfolgen.
Ein dynamischer Verkaufsmitarbeiter in exklusiven Sarees-Showrooms versucht, das Herz des Lady-Prospekts durch Präsentation der richtigen Qualität, verschiedener Sorten und einer großen Anzahl von Sarees und schließlich durch tatsächliche Demonstration (dh Ausstellen durch Öffnen der Prospektauswahl) und Beantragen des Wettbewerbs zu gewinnen Lady Prospect, um den Artikel an ihrem Körper auszuprobieren und dann für ihre kluge Wahl zu duschen.
