Wie werden Vertriebskanalstrukturen analysiert?

Die Entwicklung der Vertriebskanalstruktur ist kontinuierlich. Verschiedene Makro- und Mikrokräfte bewirken Änderungen in den Kanalstrukturen.

(i) Massenmarktverteilung:

In den fünfziger und frühen sechziger Jahren wurde ein einziges direktes Verkaufs- oder Vertriebsnetzwerk eingesetzt, um die am einfachsten zu erreichenden Kunden zu unterstützen.

(ii) segmentierte Verteilung:

In den frühen 70er und frühen 80er Jahren bestand eine zweiteilige Strategie, in der Regel eine Kombination aus Direktvertrieb und Händlernetzwerk, auf eine stärkere Marktdurchdringung.

(iii) Teilsegmentierte Verteilung:

In den späten 70er Jahren, den frühen 80ern, wird der Direktvertrieb als Ergänzung der zweiteiligen Strategie verwendet, um Kunden mit niedrigerem Rang effizient zu erreichen.

(iv) Matrixverteilung:

Der heute weit verbreitete Ansatz - der Multitentclosed-Matrix-Ansatz nutzt ein Portfolio aus traditionellen gemeinsamen Vereinbarungen und unkonventionellen Verkaufsstellen, um alle Kundennischen vollständig zu unterstützen.

Zu den Faktoren für die Analyse der Kanalstruktur gehören:

ich. Channel besteht aus voneinander abhängigen Institutionen.

ii. Vom Kunden angestrebter Service-Output-Level.

iii. Marketingkosten als Determinante der Kanalstruktur.

iv. Makroumgebungsfaktoren, die Kanalstrukturen bestimmen.

Der von Endbenutzern gewünschte Service-Output-Level umfasst die Größe der Lords, Wartezeiten, die Dezentralisierung des Marktes und die Produktvielfalt. Marketingkosten wie die Aufrechterhaltung des eigenen Außendienstes, der eigenen Lagerhaltung, des Transports und der Finanzierung sind einige der wichtigsten Faktoren für Kanalstrukturen.

Channel-Management-Entscheidungen umfassen:

(i) Kanalmitglieder auswählen.

(ii) Mitglieder des Schulungskanals.

(iii) Motivierung der Channel-Mitglieder.

(iv) Bewertung von Kanalmitgliedern.

(v) Kanalanordnungen ändern.

Es gibt verschiedene Arten von Arbeitsbeziehungen zwischen Mitgliedern.

Sie beinhalten:

(i) missverstandene Beziehungen

(ii) kongeniale Beziehungen.

(iii) gespannte Beziehungen.

(iv) schlecht verwaltete Beziehungen.