Bewertung der Verteilungseffizienz

Die Bewertung der Vertriebswirksamkeit sollte auf zwei Aspekte ausgerichtet sein:

Die Vertriebskosten steigen zwangsläufig nicht nur mit steigendem Umsatzvolumen, sondern auch mit den Bemühungen, durch eine bessere Abdeckung und Durchdringung in neue Märkte einen höheren Marktanteil zu erreichen. Eine vollständige Eliminierung der Vertriebskosten ist nicht möglich.

(a) Inwiefern ist der Vertriebskanalmix ausreichend, um das Unternehmen in die Lage zu versetzen, seinen Marktanteil zu verbessern?

(b) Ob die Gesamtkosten der Verteilung auf ein Minimum beschränkt sind.

Bei der Minimierung der Vertriebskosten sind folgende Aspekte zu beachten:

(i) Die Hauptelemente der Vertriebskosten sind Transport, Lagerhaltung einschließlich Lagerversicherung, Materialhandhabung, Kredit und Inkasso, Finanzen und Verwaltung (Rechnungsstellung, Datenverarbeitung) sowie Zinsen für Bestände, die an verschiedenen Verkaufsstellen geführt werden.

(ii) Die Vertriebskosten können als fest eingestuft werden (Gehälter des Vertriebspersonals, Lagermiete), semi-variabel (Reisen von Personal, stationäre und Telefongebühren) und variable Verpackung, Versicherung, Transport, Zinsen auf Vorräte. Budgets und Normen sollten für jede dieser Hauptausgaben in jeder Kategorie festgelegt werden, und die tatsächlich beobachteten Zahlen können monatlich erfolgen.

(iii) Die Verwendung von Materialhandhabungsgeräten in der Lagerhaltung, das automatisierte Rechnungsstellungssystem und Methoden zur Bestandskontrolle tragen zur Kostensenkung bei.

(iv) Die allgemeinen Vertriebssysteme sollten in regelmäßigen Abständen einer gründlichen und objektiven Überprüfung unterzogen werden. Diese Überprüfung wird die Ressourcen für Ineffizienzen aufzeigen. Jede wesentliche Änderung der Vertriebsart sollte durch Kosten-Nutzen-Analyse einer detaillierten finanziellen Bewertung unterzogen werden.

(v) Optimale Vertriebskanäle - Viele alternative Vertriebskanäle stehen zur Verfügung und die getroffenen Entscheidungen wirken sich stark auf die Vertriebskosten und die Effizienz aus. Wenn die Leistung eines Unternehmens wächst, muss überdies überdacht werden, welche Kanäle eine effizientere Verteilung ermöglichen, und die Struktur der Rabatte und Provisionen neu gestaltet werden.

(vi) Gewinn- und Verlustsystem für Niederlassungen, Einzelverkäufer und Produktabteilungen übernehmen.