Was sind die unterschiedlichen Ansätze der Verkäufer, wenn sie mit dem Kunden Kontakt aufnehmen?

Nachfolgend werden verschiedene Ansätze von Verkäufern beim Kontakt mit dem Kunden aufgeführt:

(1) Der einleitende Ansatz

Die häufigste Herangehensweise eines reisenden Verkäufers ist, als einleitenden Satz die Bemerkung zu verwenden: "Guten Morgen, Mr. Prospect, ich bin Mr. Salesman, der die Funny Products Company vertritt".

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Dieser Ansatz benachteiligt ihn unmittelbar, da der Kunde weder an dem Verkäufer noch an der vom Verkäufer vertretenen Firma interessiert ist. Wenn der Verkäufer ein bekanntes Unternehmen vertritt, kann dieser Ansatz hilfreich sein, aber es gibt effektivere Wege, ein Interview zu beginnen.

(2) Der Ansatz der Neugierde

Hier versucht der Verkäufer, den Neugierinstinkt des Interessenten anzusprechen und dadurch seine unmittelbare Aufmerksamkeit zu erlangen.

Zum Beispiel kann der Verkäufer seine Visitenkarte mit einem kleinen Satz auf der Rückseite einschreiben, z. B. "Könnten Sie mir zehn Minuten Ihrer wertvollen Zeit geben, da ich Ihren Rat zu einem geschäftlichen Problem hätte?"

Dies könnte die Neugier der Aussicht wecken. Wenn es sich jedoch um ein Gerät handelt, das als Trick verwendet wird, kann dies dazu führen, dass sich der Interessent negativ auswirkt.

(3) Der Produktansatz

Bei diesem Ansatz gibt der Verkäufer ein Produkt sofort in die Hände des Interessenten. Das Produkt, das er im Allgemeinen platziert, ist eines seiner beliebtesten Produkte.

Wenn der Interessent das so präsentierte Produkt jedoch nicht mag, würde er mit den Worten "Welche anderen Produkte müssen Sie anbieten?" Nachdenken. Der Vorteil dieses Ansatzes besteht darin, dass die Interessenten im Allgemeinen Produkte gerne sehen und untersuchen.

(4) Der Consumer-Benefit-Ansatz

Die beste Herangehensweise wäre vielleicht, die Vorteile zu ermitteln, die der jeweilige Interessent durch den Kauf des Verkäufers erhält und dann mit einem Satz beginnt, der den angebotenen Nutzen angibt. Zum Beispiel könnte der Verkäufer beginnen: "Möchten Sie Ihre Bürokosten um 10 Prozent senken?"

Auf diese Weise wird sofort ein Vorteil geboten und im weiteren Verkaufsgespräch und der Präsentation wird dem Interessenten gezeigt, wie er diese Kosteneinsparung erzielt.

Dies erfordert natürlich einige Spatenarbeit, bevor der Kunde tatsächlich von Angesicht zu Angesicht gesehen wird. Diese zusätzliche Arbeit wird sich als lohnend erweisen, da es dem Verkäufer den Verkauf an den jeweiligen Interessenten erleichtert.

(5) Andere Ansätze

Es gibt jedoch andere Ansätze. Zum Beispiel kann der Verkäufer mit einer Frage beginnen oder bei seinem Ansatz Showmanship verwenden. Alle diese Methoden sind jedoch riskant und der Nutzen-Nutzen-Ansatz scheint der beste zu sein.