Trade Channel Management
1. Kanalkompensation:
Channel-Kompensation steht für die finanzielle und nicht finanzielle Gegenleistung, die einem Channel-Intermediär für die an den Channel-Commander erbrachten Dienstleistungen gewährt wird. Die Entschädigungsbedingungen sind zwischen den Parteien insbesondere zwischen den Herstellern und den Handelsvertretern zu regeln. Es stellt sich die Frage, auf welcher Grundlage die Entschädigung der Intermediäre erfolgen soll.
Die beste Basis wären die Funktionen, die von verschiedenen Intermediären ausgeführt werden. Screen und Ansary haben zusammen mit Alderson eine siebenfache Einteilung dieser Funktionen in Besitz, physischen Besitz, Beförderung, Verhandlung, Finanzierung und Risikobereitschaft, Bestellung und Zahlung.
Dementsprechend sollte der Entschädigungssatz durch die Anzahl der Funktionen bestimmt werden, wobei das Gewicht und das Alter entsprechend ihrer Bedeutung angegeben werden.
Je höher die Funktionen und je schwerer das Alter, desto höher sollte die Entschädigungsrate sein. Obwohl dies interne Erwägungen bei der Bestimmung der Entschädigung sind, spielen immer die Traditionen und Gebräuche, die Konventionen der Industrie und die staatlichen Beschränkungen eine entscheidende Rolle.
Die Form der Entschädigung kann Provision oder Rabatt sein, Menge und Bargeld. Die tatsächlichen Raten unterscheiden sich von Unternehmen zu Unternehmen und Tätigkeitsbereich und von Zeit zu Zeit in einem großen Gebiet.
2. Channel Motivation:
Die Kanalintermediäre sollen motiviert werden, das Beste für die Kanalkommandantzahlungen von ihnen zu erhalten. Channel-Motivation bedeutet hier, die Channel-Intermediäre zu veranlassen oder zu inspirieren, eine positive Einstellung gegenüber dem Unternehmen zu entwickeln und die zugewiesene oder erwartete Funktion nach besten Kräften auszuführen.
Kanalmotivation ist unabdingbar, um das Interesse der Menschen zu stärken und zu steigern, da die dynamische und wettbewerbsorientierte Welt neue und neue Beziehungen ermöglicht.
Der ausgleichende Gewinnmargenausgleich in Form von Provisionen und Abschlägen ausschließlicher Verkaufsrechte zwingt sie zwar dazu, weiter zu treten und zu leben, aber ihre Haltung kann durch bestimmte Methoden weiter gestärkt werden.
Die Kanzlei sollte einen Händlerbeirat einberufen, der zum Verständnis der Probleme von beiderseitigem Interesse beiträgt und durch eine aktive Beteiligung zufriedenstellende Lösungen finden kann. regelmäßige Marktbesuche des Unternehmensleiters in den Verkaufsstellen veranlassen, um ständigen persönlichen Kontakt zu haben; kooperative Werbung für die Ergebnisse der gemeinsamen Aufteilung von Kosten und Nutzen durchführen; Impact Sales Training für die Händler der Händler; Händler über die Einführung neuer Produkte oder mögliche Preissenkungen auf dem Laufenden halten, so dass der Preisnachteil für den Händler reduziert werden kann; Kreditfazilitäten an die Händler ausdehnen; erkundigen sich, ob die Einrichtungen und die gewährten Zugeständnisse bei ihnen erreicht wurden.
3. Channel Coordination:
Channel-Koordination steht für die Integration von Channel-Operationen mit denen des Channel-Commanders, so dass alle auf den Markt ausgerichteten Aktivitäten auf maximale Marktwirkung, insbesondere das Erreichen von Marketingzielen, und Unternehmensziele im Allgemeinen ausgerichtet sind.
Der Channel Commander erwartet von dem Händler, dass er die Produkte auf den Märkten etabliert, den fairen Handel pflegt, den Verbrauchern die erforderlichen Dienstleistungen bietet und bei der Werbung für das Produkt hilft.
Im Gegensatz dazu erwartet der Händler, dass der Channel Commander ein Qualitätsprodukt liefert, angemessene und regelmäßige Lieferungen von Produkt und Verbrauchsmaterial vornimmt, angemessene Gewinnmargen in der Preisstruktur vorsieht und effektive Verkaufsförderungsunterstützung leistet.
Während der Arbeit steht der Channel Commander jedoch in Konflikt mit seinen Vermittlern. In diesem Sinne ist Konflikt der Koordination entgegengesetzt.
Ein Kanalkonflikt ist eine Situation, in der ein Kanalmitglied ein anderes Kanalmitglied für ein Verhalten hält, das ihn daran hindert, seine Ziele zu erreichen oder zu behindern.
Der Kanalkonflikt ist das Ergebnis von Parteien mit unterschiedlichem Interesse. Ein Channel Commander zielt daher möglicherweise auf einen hohen Umsatz in einem Markt ab, der Intermediär kooperiert jedoch nicht, da er eine geringe Marge hat.
Diese Parteien verfolgen diametral entgegengesetzte Ziele, die nicht erreicht werden, wenn sie nicht in Einklang gebracht werden und eine Koordinierung über die Zusammenarbeit hinausgehen.
Die Ursachen von Kanalkonflikten:
Obwohl die Unvereinbarkeit der Waren zwischen dem Kanalkommandanten und den Kanalvermittlern ein wesentlicher Grund dafür ist, gibt die verfügbare Literatur drei Konfliktursachen an. Diese wurden von H. Assael in einem Artikel "Die politische Rolle der Berufsgenossenschaft bei der Konfliktlösung von Konflikten" im Journal of Marketing vom April 1968 zu Recht beschrieben.
Diese sind:
1. Die Anforderung des Herstellers, die Produktion aufrechtzuerhalten und hohe Fixkosten zu decken, erzeugt einen Druck auf die Händler, das Verkaufsvolumen zu erhöhen. Dies führt zu Reibung in den Bereichen Preis, Einzelhandel und Inventar.
2. Die Aufnahme von Vertriebsfunktionen, die zuvor von einer anderen Partei ausgeübt wurden, durch eine Partei hat zu Konflikten geführt, beispielsweise durch die Hersteller, indem die Großhändler übergeben wurden, der Verkauf durch eigene Einzelhandelsgeschäfte und die Kontrolle über lokale Werbeaktionen.
3. Unterschiedliche Interpretationen der Rolle von Zwischenprodukten aufgrund unterschiedlicher wirtschaftlicher Ziele, die den Handelsstatus und die finanziellen Ressourcen der Zwischenhändler widerspiegeln. Das erzeugt einen Konflikt oder Konflikte in den Bereichen Franchise, Repräsentationsrichtlinien und Funktionsrabatte.
Die Folgen eines Konflikts:
Konflikt tötet koordinative und kooperative Haltung. Ansteckender Konflikt führt zu verheerenden Verzerrungen in den Arbeitsbeziehungen zwischen dem Kommandanten, den Intermediären und den Intermediären.
Obwohl manche Leute es als dysfunktional ansehen, ist es funktional, denn ohne es wird ein gegebenes System wahrscheinlich passiver und nicht innovativ.
Obwohl es schlecht aussieht, ist es nicht schlecht. Was also schlecht ist, ist ein pathologischer Konflikt, der die Parteien und das System beleidigt. Wenn also die Einzelhändler der Mafatlal Group solche Maßnahmen ergreifen, die zu einem Produktboykott führen, ist der pathologische Konflikt offensichtlich, durch den die Intermediäre die Gefühle nicht nur der Mafatlal Group, sondern auch der Intermediäre und der Verbraucher beeinflusst haben.
Antwort auf Kanalkonflikt:
Ein Unternehmen reagiert auf einen Kanalkonflikt und die Konfliktsituationen auf eine oder mehrere der folgenden Arten. Eine Möglichkeit ist "Rückzug". Die Beziehungen zwischen dem Channel Commander und den Intermediären können beendet werden.
Eine zweite Möglichkeit ist die "Unterdrückung". Der Channel Commander verdeckt oder ignoriert den Konflikt oder die Konfliktsituation insgesamt. er trägt mit sich
Die dritte Möglichkeit ist "interne Änderungen". Das heißt, der Channel Commander ändert seine eigenen Ziele, Richtlinien und Strategien, um denen von Zwischenhändlern Rechnung zu tragen, vorausgesetzt, er profitiert davon. Die vierte Möglichkeit ist die Verwendung von Macht.
Der Channel Commander übt Macht aus, um das Verhalten des Vermittlers zu korrigieren. Die Machtgrundlagen können "Belohnung", "Zwang", "Fachwissen", "Identifikation" und "Legitimität" sein.
Die Konfliktmanagementstrategien:
Um die pathologischen Schritte zu überwinden und eine zufriedenstellende Konfliktlösung anzustreben, kann das Unternehmen die folgenden Konfliktmanagementstrategien verfolgen, die auf der Erklärung von Herrn LW Stern und AI El Ansary beruhen.
I. Schnäppchenstrategie:
Eine Strategie für Schnäppchen- oder Tarifverhandlungen beinhaltet die Verwendung unterschiedlicher Machtgrundlagen, wie beispielsweise Zwang zur Belohnung, Fachwissen, Bezug und Legitimität, um die Intermediäre auf die Größe oder den Punkt der Konfliktlösung zu reduzieren.
Das gegenseitige Vertrauen, die Bereitschaft, Parteien zu geben und zu übernehmen, und die Toleranz der Parteien und die Toleranz der Verhandlungsführer sind ein Muss für das Klicken.
II. Grenzstrategie:
Diese Strategie setzt voraus, dass einige Personen als Verbindungsbeamte ernannt werden, die an der Grenze arbeiten, an der sich die Hersteller und die Intermediäre treffen. Die Arbeit der Offiziere ist die Arbeit von Diplomaten, die internationale Themen und Beziehungen aufstellen und versuchen, die Unternehmensrichtlinien und Tötungsversuche und Missverständnisse zu analysieren und zu interpretieren.
III. Penetrationsstrategie:
Durchdringungs- oder Interpretationsstrategie ist ein Versuch, die Einstellungen von Intermediären zu verstehen, damit ihre Dispositionen an die Anforderungen des Unternehmens angepasst werden können. Es gibt viele Möglichkeiten, um die Interaktion zwischen Unternehmen und Intermediären zu beeinflussen.
IV. Überorganisatorische Strategie:
Diese Strategie wird eingesetzt, um die funktionale Interdependenz neu zu organisieren und die Kanalmitgliedschaft des Händlers zu benötigen. Es besteht aus einer "Schlichtung" zwischen den Parteien und zwei anderen Aspekten, nämlich "Mediation" und "Schiedsverfahren".
"Versöhnung" glaubt an die Beilegung der Streitigkeiten und Konflikte der Konfliktparteien. „Mediation“ beinhaltet die aktive Teilnahme des Dritten an der Beilegung der Streitigkeiten oder der Konfliktlösung durch Überzeugung.
Im Falle von „Schiedsverfahren“ legen die Konfliktparteien ihren Streitfall freiwillig oder zwangsweise aufgrund eines Gesetzes oder einer Vereinbarung einem Dritten vor, dessen Entscheidung für beide Parteien endgültig und bindend ist.
4. Die Kanalsteuerung:
Channel Control beinhaltet einen Plan geplanter Bemühungen des Channel Commanders, um sicherzustellen, dass sich die Channel Intermediaries bei ihm, seinen Verbrauchern und anderen Channel-Mitgliedern in der gewünschten Weise verhalten, und wird weitgehend durch den Anteil der Intermediäre-Entscheidung bestimmt, den der Channel Commander trifft Einfluss auf die Entscheidungen.
Es ist fast eine Notwendigkeit, die Kontrolle über ein nicht integriertes Kanalsystem zu haben, damit das Verhalten der Channel-Mitglieder an die Unternehmensziele und deren Erreichung angepasst werden kann.
Wirksame Kontrollmechanismen hindern Vermittler an der Ausübung von Aktivitäten des Hortens, des Schwarzmarketings und der Spekulation, die dem berechtigten Interesse der Gesellschaft schaden. Die Steuerung verhindert auch Kanalkonflikte.
Die häufigsten Bereiche, in denen die Kontrolle offensichtlich spürbar ist und ausgeübt wird, sind: Verkaufsquoten; Auftragsmix; Größe oder Bestellung; Shop-Standort; Wiederverkaufspreis; Händlerwerbung; Kredit an Kunden; Vertriebspolitik Vertriebsmitarbeiter, die sowohl Mitarbeiter einstellen als auch schulen und so weiter.
Die Kontrollmaßnahmen:
Bevor die Kontrolle ausgeübt wird, wird das Verhalten der Kanalintermediäre bewertet. Die Verhaltensbewertung erfolgt anhand quantitativer und qualitativer Indikatoren. Die quantitativen Indikatoren sind Umsatzvolumen und Ergebnisentwicklung verschiedener Marktsegmente und Produktlinien über einen bestimmten Zeitraum. Die tatsächlichen Ergebnisse werden mit den voreingestellten Zielen in Bezug auf Umsatz, Gewinnanteil, Höhe der Ausgaben für Werbung, Anzahl der behandelten wettbewerbsfähigen Produktlinien, Auftragsgrößen, ausstehende Schulden, Höhe und Wert der Verkaufserlöse usw. verglichen.
Andererseits sind qualitative Indikatoren die Anzahl und Art der Beschwerden und Komplimente, die gegen und zugunsten von Zwischenhändlern von Kunden, Vertriebskanalmitgliedern und Mitarbeitern des Unternehmens eingegangen sind.
Die Bewertung gibt die genaue Art des Verhaltens der Intermediäre an, die den Umfang der Kontrolle der Art anzeigt. Das heißt, der Channel-Commander korrigiert das Verhalten von Vermittlern durch Ausübung von Macht auf seinen Befehl.
Eine solche Nutzung von Macht beeinflusst die individuelle Entscheidungsfindung und hat das Verhalten an die Anforderungen des Channel Commanders angepasst. Der Channel Commander verwendet eine der folgenden Leistungsbasen, um das Verhalten des oder der Channel-Member zu korrigieren.
Basis ist "Belohnung" Macht. Es geht von der Idee aus, dass der Kanalkommandant eine belohnende Macht hat, und durch die Einhaltung des Standards oder des erwarteten Verhaltens haben die Channel-Mitglieder davon profitiert. Diese Belohnungen sind die Auszeichnungen für die Verhaltenserwartungen. Dies können höhere Margen, Werbekostenzuschüsse und Rabatte sein.
Basis zwei ist "Zwangsmacht". Es geht davon aus, dass der Channel Commander die Channel-Mitglieder bestrafen kann, die sich nicht an die Standards oder an das erwartete Verhalten halten. Diese Strafe oder Strafe kann die Margenreduzierung, den Entzug der Exklusivrechte oder die Minderung von Belohnungen und sogar die Verhängung von Strafen sein.
Basis gibt es "Experten" Macht. Es geht von der Idee aus, dass der Channel-Commander über Fach- und Spezialkenntnisse verfügt, die ihm den Verkauf erleichtern. So weiß die Firma viel besser über neue Produkte, Verkaufspersonal, Inventarmix und die Füllstände, den Lageraufwand und das Layout. Dieses Wissen wird von den Vermittlern respektiert.
Basis vier ist "Identifikationskraft". Es arbeitet an der Idee der Assoziation mit dem Channel Commander. Die bloße Assoziation oder Zugehörigkeit reicht für die Intermediäre aus, um ihren Umsatz zu steigern. Händler oder Vermittler wünschen sich daher, sich zumindest mit Margen und strengen Auflagen bei renommierten Firmen zu identifizieren.
Basis fünf ist "Legitimationskraft". Dabei geht es um die Idee, dass das Channel-Intermediär-Verhältnis in einem Vertragsverhältnis steht und daher der Channel-Commander von den Channel-Mitgliedern erwartet, dass sie die Bedingungen dieser Verträge oder Vereinbarungen oder die zwischen ihnen getroffenen Vereinbarungen einhalten.
Die Kanalrichtlinien und -strategien:
Die Kanalrichtlinien und -strategien können in zwei Kategorien als verteilungsintensiv und andere unterteilt werden.
Die Verteilungsintensitäts-basierten Richtlinien und Strategien sind:
1. Intensive Vertriebspolitik.
2. Die Politik des Vollzwangs.
3. Ausschließliche Vertriebspolitik.
Andererseits sind andere politische Optionen:
1. Die Politik des Vollzwangs.
2. Die Politik der Gegenseitigkeit.
3. Doppel- und Mehrfachverteilungsrichtlinie.
4. Die Politik bezüglich der Konditionen der Transaktionen.
5. Andere Dimensionen des Channel-Managements:
1. Kanalkompensation:
Die Channel-Kompensation bezieht sich auf die finanzielle und nicht finanzielle Kompensation der Channel-Mitglieder. Es sollte ein klares Verständnis darüber zwischen den Parteien geben. Zahlungsgrundlage ist der Umfang der ausgeführten Funktionen. Die Entschädigungsformen können Provision oder Rabatt sein.
2. Kanalmotivation:
Channel-Motivation steht für die Ermutigung der Channel-Mitglieder zur Steigerung von Umsatz, Gewinn und Ansehen des Anliegers des Channel-Commanders. Obwohl es viele Möglichkeiten gibt, die Channel-Mitglieder zu einer besseren Leistung zu motivieren, können die besten Anreizformen Gewinnmargen, Provisionen, Rabatte und ein exklusives Franchise sein.
3. Kanalkoordination:
Channel-Koordination steht für die Integration des Channel-Betriebs mit dem Channel-Commander, so dass alle auf den Markt ausgerichteten Aktivitäten für maximale Marktwirkung gebündelt werden. Mit anderen Worten, der Konflikt, den sich daraus ergibt, ist auf jeden Fall zu töten.
Die Konfliktursachen sind drei:
1. Der starke Wunsch der Fertigung, die Produktion auf hohem Niveau zu halten, um die Fixkosten zu decken.
2. Die Weitergabe der Vermittler ist zwar nicht zulässig, und
3. Unterschiedlich
