Relevanz des persönlichen Verkaufs
In bestimmten Marketingsituationen ist persönlicher Verkauf relevanter, da er eine einfache und effektive Antwort auf mehrdimensionale Vertriebsprobleme bietet. Die Situationen oder Bedingungen, die den persönlichen Verkauf begünstigen, lassen sich in vier Kategorien einteilen, nämlich Markt, Produkt, Verbraucher und Unternehmen.
Diese Bedingungen machen den persönlichen Verkauf wirtschaftlicher und effektiver. "Wirtschaftlichkeit" bedeutet hier die Einsparung, die durch den Abgleich der Kosten des persönlichen Verkaufs mit den erzielten Umsatzerlösen erzielt wird; „Effektivität“ bezeichnet die Fähigkeit der Methode, Umsatzwachstum zu erzielen, Verbrauchertreue aufzubauen und Wettbewerb zu bekämpfen.
Lassen Sie uns mehr über diese Bedingungen wissen:
1. Marktbedingungen:
Die besonderen Marktsituationen, die den persönlichen Verkauf fördern, sind:
(a) Wenn ein Unternehmen auf einem kleinen lokalen oder staatlichen Markt verkauft.
b) wenn sich die Verbraucher auf einen Punkt konzentrieren, obwohl der Markt weit verbreitet ist.
c) bei Verkäufen nur an Zwischenhändler und
(d) Wenn gewünschte Vermittler nicht verfügbar sind.
2. Produktbedingungen:
Die spezifischen Produktbedingungen, die den persönlichen Verkauf fördern, sind:
(a) Wenn sich das Produkt des Unternehmens in einer Einführungsphase des Produktlebenszyklus befindet, die die Generierung der Kernnachfrage gewährleistet.
(b) Wenn das Produkt einen hohen Einheitswert hat.
(c) Wenn das Produkt eine persönliche Demonstration erfordert.
(d) Wenn das Produkt persönliche Aufmerksamkeit benötigt, um den spezifischen Bedürfnissen der Verbraucher gerecht zu werden.
(e) Wenn das Produkt Kundendienstleistungen erfordert und
(f) Wenn das Produkt keine Markentreue genießt.
3. Verbraucherbedingungen:
Die besonderen Verbraucherkonditionen, die den persönlichen Verkauf begünstigen, sind:
(a) Wenn der Verbraucherkauf nicht impulsiv ist.
(b) Wenn Verbraucher sofortige Antworten auf seine Fragen benötigen.
c) wenn der Verbraucher angesichts des Wettbewerbs Überzeugungsarbeit und Weiterverfolgung verlangt, und
(d) Wenn Einkäufe wertvoll und unregelmäßig sind.
4. Unternehmensbedingungen:
Es gibt bestimmte merkwürdige Unternehmensbedingungen, die den persönlichen Verkauf veranlassen. Diese sind:
(a) Wenn sich das Unternehmen kein ehrgeiziges und konsistentes Budget leisten kann.
(b) Wenn das Unternehmen nicht in der Lage ist, nicht-persönliche Verkaufsansätze zu identifizieren und zu nutzen.
(c) Wenn das Unternehmen der Meinung ist, dass es beim persönlichen Verkauf gut ist, als Werbung als Alternative.
