Vertriebskanal: 6 zu berücksichtigende Faktoren bei der Auswahl eines Vertriebskanals
Zu den Faktoren, die bei der Auswahl eines Vertriebskanals zu berücksichtigen sind, gehören: (1) Die Natur des Produkts (2) Die Natur des Marktes (3) Die Natur der Händler (4) Die Art und Größe der Fertigungseinheit (5) Regierungsverordnungen und -politik und (6) Wettbewerb.
Die Verteilung von Waren ist ebenso wichtig wie die Produktion. Die Existenz einer Organisation hängt weitgehend von einem ordnungsgemäßen und gut organisierten Verteilungssystem ab. Es ist daher notwendig, bei der Auswahl eines Vertriebskanals größte Aufmerksamkeit zu verwenden.
Verschiedene Bestandteile des Marketing-Mixes wie Werbung usw. sind eng mit den Vertriebskanälen verbunden. Eine falsche Wahl des Vertriebskanals erhöht letztendlich den Produktpreis. Die Entscheidung über einen geeigneten Vertriebskanal ist keine leichte Aufgabe. Es erfordert ein sorgfältiges Studium und die Berücksichtigung vieler unten genannter Faktoren.
(1) Die Natur des Produkts:
Zu diesen Faktoren zählen physikalische Eigenschaften eines Produkts und deren Einfluss auf die Auswahl eines bestimmten Vertriebskanals.
Verschiedene Faktoren in dieser Kategorie sind:
(a) Verderblichkeit
Produkte, die von Natur aus verderblich sind, werden über einen kürzeren Vertriebsweg vertrieben, so dass Waren unverzüglich an die Verbraucher geliefert werden können. Verzögerungen beim Vertrieb dieser Produkte verschlechtern deren Qualität.
b) Größe und Gewicht des Produkts:
Sperrige und schwere Produkte wie Kohle und Nahrungsmittelgetreide usw. werden direkt an die Benutzer verteilt und verursachen hohe Transportkosten. Um diese Kosten zu minimieren, ist ein kurzer und direkter Vertriebskanal geeignet.
(c) Einheitswert eines Produkts:
Produkte mit geringerem Einheitswert und hohem Umsatz werden durch den Einsatz längerer Vertriebswege vertrieben. Haushaltsprodukte wie Utensilien, Tücher, Kosmetika usw. benötigen eine längere Zeit, um die Verbraucher zu erreichen. Andererseits werden Produkte wie Schmuck mit hohem Produktwert von den Juwelieren direkt an die Verbraucher verkauft.
(c) Standardisierung:
Produkte mit Standardgröße und -qualität dauern normalerweise länger, da sie einen längeren Vertriebsweg einnehmen. Zum Beispiel erreichen Werkzeugmaschinen und Automobilprodukte, die eine Standardgröße haben, den Verbraucher über die Großhändler und Einzelhändler. Nicht standardisierte Artikel benötigen weniger Zeit und durchlaufen kürzere Vertriebswege.
(e) technische Natur der Produkte:
Industrieprodukte, die hochtechnischer Natur sind, werden in der Regel direkt an die industriellen Anwender verteilt, benötigen weniger Zeit und beschreiten einen kürzeren Vertriebsweg. In diesem Fall bietet der Hersteller den Verbrauchern Kundendienst und technische Beratung.
Andererseits werden Konsumgüter technischer Natur in der Regel über Großhändler und Einzelhändler verkauft. Auf diese Weise wird ein längerer Vertriebskanal für ihren Verkauf eingesetzt. After Sales Services werden von Großhändlern und Einzelhändlern angeboten. Beispiele für solche Produkte sind Fernseher, Roller, Kühlschränke usw.
(f) Produktlinien:
Ein Hersteller, der verschiedene Produkte in den gleichen Linien herstellt, verkauft direkt oder über Einzelhändler, und der Vertrieb kostet weniger Zeit. Im Fall von Automobilkautschukprodukten wird beispielsweise dieser Praxis gefolgt. Andererseits bestellt ein Hersteller, der nur einen einzigen Artikel handelt, Einzelhändler, Großhändler und Einzelhändler für den Verkauf des Produkts. Zum Beispiel, im Falle von 'Vanaspati Ghee', wird ein längerer Vertriebsweg durchgeführt.
(2) Die Art des Marktes:
Dies ist ein weiterer Faktor, der die Wahl eines geeigneten Vertriebskanals beeinflusst. In den Worten von Lazo und Corbin: „Marketing-Managements wählen Kanäle auf Grundlage der Kundenwünsche aus, wo und unter welchen Umständen. Die Anzahl der Käufer des Produkts beeinflusst die Wahl eines Vertriebskanals.
Folgende Faktoren werden dabei berücksichtigt:
a) Verbraucher des Industriemarktes:
Im Falle von Industriemärkten ist die Anzahl der Käufer geringer; ein kürzerer Vertriebsweg kann angenommen werden. Diese Käufer kaufen in der Regel direkt bei den Herstellern. Marketingintermediäre sind in diesem Fall nicht erforderlich.
Bei Verbrauchermärkten mit einer großen Anzahl von Käufern wird jedoch ein längerer Vertriebsweg eingesetzt. Der Vertriebsprozess kann ohne die Dienste von Großhändlern und Einzelhändlern nicht effektiv durchgeführt werden.
(b) Anzahl potenzieller Käufer:
Wenn die Anzahl der Käufer wahrscheinlich größer ist, wird der Vertriebsweg lang. Wenn dagegen erwartet wird, dass die Anzahl der Verbraucher geringer ist, kann der Hersteller durch die Ernennung von Verkäufern direkt an die Verbraucher verkaufen.
(c) Auftragsgröße:
Ist der Umfang der Bestellung der Kunden groß, kann der Hersteller wie bei Industriegütern den Direktverkauf vornehmen. Wenn jedoch der Umfang der Bestellung gering ist, werden Zwischenhändler damit beauftragt, die Produkte zu vertreiben.
(d) Geografische Marktkonzentration:
Wenn sich die Kunden an einem bestimmten Ort oder Markt befinden, ist der Vertriebsweg kurz und der Hersteller kann die Waren in diesem Bereich direkt beliefern, indem er seine eigenen Geschäfte oder sein Verkaufsbüro eröffnet. Bei weit auseinander verstreuten Käufern ist es für den Hersteller sehr schwierig, eine direkte Verbindung zu den Verbrauchern herzustellen, und es werden Dienstleistungen von Großhändlern und Einzelhändlern in Anspruch genommen.
(e) Kaufgewohnheiten von Kunden:
Dazu gehören Vorlieben, Vorlieben, Vorlieben und Abneigungen von Kunden. Kunden erwarten auch bestimmte Dienstleistungen wie Kredit- und persönliche Betreuung, After-Sales-Service usw. Alle diese Faktoren beeinflussen die Wahl des Vertriebswegs erheblich.
(3) Die Natur der Zwischenhändler:
Vermarktungsintermediäre sind wichtige Komponenten bei der Verteilung von Waren. Sie haben großen Einfluss auf die Vermarktung von Waren.
Wichtige Faktoren bei der Auswahl eines bestimmten Mittelsmanns werden im Folgenden erläutert:
a) Kosten für den Vertrieb von Waren:
Die Vertriebskosten durch Zwischenhändler sind eine der Hauptüberlegungen, die vom Hersteller zu berücksichtigen sind. Höhere Vertriebskosten führen zu erhöhten Produktkosten. Der Hersteller sollte den wirtschaftlichsten Vertriebsweg wählen.
Bei der Festlegung des Vertriebswegs müssen die von den Intermediären erbrachten Dienstleistungen berücksichtigt werden. Es kann darauf hingewiesen werden, dass der Hersteller einen teuren Vermittler auswählen kann, da dies verschiedene Vermarktungsdienstleistungen gewährleisten kann, die von anderen nicht angeboten werden können.
(b) Verfügbarkeit der gewünschten Zwischenhändler:
Manchmal sind gewünschte Zwischenhändler für die Verteilung von Waren nicht verfügbar. Sie sind möglicherweise mit den Konkurrenzprodukten beschäftigt. Unter diesen Umständen muss der Hersteller seine eigenen Vorkehrungen treffen, indem er seine Niederlassungen oder Verkaufslager öffnet, um die Waren an die Verbraucher zu verteilen.
(c) Ungeeignete Vermarktungsrichtlinien für Zwischenhändler:
Die Vermarktungsrichtlinien des Herstellers werden von den Zwischenhändlern möglicherweise nicht begrüßt, die Verkaufsbedingungen dürfen die Zwischenhändler nicht begünstigen. Beispielsweise möchten einige Großhändler oder Einzelhändler in einem bestimmten Gebiet oder in einer bestimmten Region als Alleinvertriebshändler für das Produkt auftreten.
(d) Dienstleistungen von Zwischenhändlern:
Der Hersteller sollte diejenigen Zwischenhändler auswählen, die verschiedene Marketing-Dienstleistungen anbieten, z. B. Lagerung, Gutschrift und Verpackung usw. Gleichzeitig sollten die Zwischenhändler verschiedene Dienstleistungen für die Kunden gewährleisten.
(e) Sicherstellung eines größeren Umsatzvolumens:
Ein Hersteller möchte solche Zwischenhändler ernennen, die langfristig ein höheres Umsatzvolumen sicherstellen.
(f) Ansehen und finanzielle Solidität:
Bei der Ernennung eines Mittelsmanns muss der Hersteller die finanzielle Stabilität und den guten Ruf des Zwischenhändlers berücksichtigen. Ein finanziell solider Zwischenhändler kann seinen Kunden Kreditfazilitäten zur Verfügung stellen und den Hersteller umgehend bezahlen.
(4) Art und Größe der Fertigungseinheit:
Die Art und Größe der Fertigungseinheit hat großen Einfluss auf die Auswahl eines Vertriebskanals.
Die verschiedenen Überlegungen in dieser Hinsicht lauten wie folgt:
(A) Reputation des Herstellers und finanzielle Stabilität:
Reputierte und finanziell solide Produktionsbedenken können Zwischenhändler im Vergleich zu weniger bekannten und neu etablierten Einheiten leicht beschäftigen. In der Regel kann eine Produktionseinheit mit einer soliden finanziellen Basis die Waren leicht verteilen, ohne Zwischenhändler bestellen zu müssen, indem sie eigene Verkaufsdepots und Niederlassungen eröffnet. Eine finanziell schwächere Einheit kann nicht ohne die Hilfe von Zwischenhändlern arbeiten.
(B) Fähigkeit und Erfahrung des Unternehmens:
Industrieunternehmen, die über umfassende Marketingfähigkeiten und Erfahrung verfügen, können ihre Vertriebsaktivitäten effektiv selbst steuern. Sie sind weniger abhängig von Vermittlern. Auf der anderen Seite hängen Marketingeinheiten mit geringerer Vermarktungsfähigkeit und Erfahrung eher von Zwischenhändlern für die Verteilung von Waren ab.
(C) Wunsch nach Kanalsteuerung:
Ein Hersteller kann auf einen kürzeren Vertriebskanal zurückgreifen, um eine wirksame Kontrolle über den Vertrieb auszuüben. Dies eignet sich für verderbliche Waren und hilft, eine direkte Verbindung zwischen Hersteller und Verbraucher herzustellen. Die Vertriebskosten können durch die Einführung eines solchen Vertriebskanals höher sein.
(D) Industrielle Konventionen:
Industriekonventionen folgten der Auswahl des Vertriebsweges. Wenn eine bestimmte Art des Vertriebs in einer Branche verwendet wird, wird jede Produktionsstätte in dieser Branche beim Vertrieb ihrer Produkte das gleiche verfolgen.
(E) Dienstleistungen der Hersteller:
Die Auswahl der Marketing-Intermediäre wird auch durch verschiedene Dienstleistungen des Herstellers beeinflusst. Diese Dienstleistungen umfassen umfangreiche Werbung für das Produkt, After-Sales-Services und Kreditfazilitäten. Die Hersteller, die diese Dienstleistungen anbieten, können problemlos die Dienste renommierter Einzelhändler und Großhändler in Anspruch nehmen.
(5) Regierungsvorschriften und -richtlinien:
Regierungsrichtlinien und -bestimmungen beeinflussen auch die Wahl der Vertriebswege. Die Regierung kann dem Großhandel bestimmter Produkte bestimmte Beschränkungen auferlegen und den Vertrieb bestimmter Produkte übernehmen. Alle diese Einschränkungen wirken sich direkt auf die Auswahl des Vertriebskanals aus.
(6) Wettbewerb:
Die Art und das Ausmaß des Wettbewerbs, der in einer Branche vorherrscht, ist eine weitere abschätzende Erwägung bei der Auswahl eines Vertriebswegs. Verschiedene Hersteller, die ähnliche Produkte herstellen, können die gleichen Vertriebswege nutzen.
