7 Methoden, die Verkäufer in der Praxis für den Verkaufsabschluss verwenden

Die in der Praxis von Verkäufern angewandten Methoden zum Abschluss des Verkaufs lauten wie folgt:

Wenn die Präsentationsmethode erfolgreich ist, kommt der Verkauf oft zu einem natürlichen Abschluss. Manchmal kommt der Verkauf möglicherweise nicht zu einem natürlichen Abschluss und der Verkäufer kann eine Pflicht sein, um die Entscheidung anzuregen.

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Es gibt bestimmte Geräte, die möglicherweise als Entscheidungsstimulator eingesetzt werden, um den Verkauf abzuschließen. Die folgenden sieben Methoden oder Vorrichtungen werden in der Praxis von Verkäufern zum Abschluss des Verkaufs verwendet. Sie sind-

(1) Eine Reihe von "Ja-Antworten" erhalten;

(2) Errichtung von Barrieren oder Verwendung von "Angst";

(3) Eingrenzen der Wahl, um dem Kunden bei der Entscheidung zu helfen;

(4) direkte oder indirekte Fragen stellen;

(5) Angebot spezieller Anreize zum Kauf;

(6) Zusammenfassen der Verkaufsargumente wie des Anwalts; und

(7) Angenommen, der Kunde hat sich zum Kauf entschieden.

(1) Reihe von Ja-Antworten:

Eine Methode zum Abschluss des Verkaufs besteht darin, den Kunden zu einer Reihe kleiner, günstiger Entscheidungen zu führen, indem er die Fragen so formuliert, dass sie positiv beantwortet werden können.

Diese Technik wird auch als fortgesetzte Bestätigungsmethode bezeichnet. Auf diese Weise gewöhnt der Verkäufer den Kunden, in kleinen Punkten "Ja" zu sagen, so dass er auch bei der Hauptfrage "Ja" sagen wird. Positive Frage sollte verwendet werden.

Diese Methode bewirkt eine automatische Schließung, indem der Widerstand des Kunden schrittweise rückgängig gemacht wird. Positive Fragen müssen verwendet werden und negative Ideen sollten vermieden werden. Zum Beispiel sollte der Verkäufer nicht sagen „Sie möchten diese Bindungen nicht betrachten“. Hier würde der Kunde mit ihm einverstanden sein und sagen: „Nein. Ich würde nicht gehen und gehen

(2) Aufstellen von Barrieren:

Beim Verkauf an einen nicht reagierenden Kunden wird häufig diese zweite Methode verwendet. Zum Beispiel, indem Sie sagen: "Schieben Sie das nicht ab. Abbruch ist das, was den Erfolg vieler Menschen tötet “, wird diese Methode verwendet.

Dies stellt natürlich einen Verkauf unter hohem Druck dar, kann jedoch in vielen Fällen legitim verwendet werden. Diese Methode ist auch für den stillen Kunden nützlich, der während des gesamten Interviews nicht viel sagt. Ziel ist es, Barrieren zu schaffen und zu zeigen, dass es nicht klug wäre, wenn der Interessent seine Entscheidung verzögert.

(3) Eingrenzen der Wahl:

Während der Präsentation und Demonstration der Ware kann das Interesse des Kunden ermittelt werden. Durch die Eingrenzung der Auswahl fällt es dem Kunden leichter, schnell eine Entscheidung zu treffen. Diese Technik wird manchmal auch bei der Option "Option-Eliminierung" beschrieben.

Der Verkäufer hilft tatsächlich dem Interessenten, indem er die Optionen einschränkt und es den Interessenten erleichtert, seine endgültige Entscheidung zu treffen.

(4) Direkte und indirekte Fragen:

Viele Verkäufer vergessen, nach der endgültigen Bestellung zu fragen. Dies ist überraschend, aber wahr und möglicherweise aufgrund ihrer Angst, abgelehnt zu werden. Wenn sich der Kunde zum Kauf entschlossen hat, seine Entscheidung jedoch nicht zum Ausdruck gebracht hat, kann ihm eine direkte Frage gestellt werden.

Wenn der Verkäufer zu diesem Zweck ein Bestellformular hat, sollte er nicht übereifrig sein, um die Unterschrift des Kunden zu gewährleisten, da dies den Eindruck erwecken könnte, dass er dazu aufgefordert wird.

Demgegenüber sollte der Verkäufer seine Produktion nicht übermäßig verzögern, da die beste Zeit für die Bestellung die Bestellung ist, während sich die Aussicht auf dem Höhepunkt seiner Begeisterung befindet. Um ihn jedoch nicht zu hetzen, verwendet der Verkäufer möglicherweise Vorschläge, z. B. "Möchten Sie drei davon haben" oder "Wie viele Packungen soll ich einpacken?"

(5) Angebotsanreize:

Ein anderes Gerät, das vom Verkäufer verwendet wird, besteht darin, spezielle Anreize zu bieten. Beim Verkauf von Funkgeräten kann der Verkäufer beispielsweise sagen: "Wenn Sie in diesem Monat kaufen, installieren wir das Funkgerät ohne Aufpreis in Ihrem Haus." Preisanmeldungen können auch verwendet werden, wenn während eines bestimmten Zeitraums besondere Anreize gegeben werden.

(6) Zusammenfassung von Verkaufs- oder Gesprächspunkten:

Der Anwalt, wenn er sich der Jury und dem Richter stellt, fasst seinen gesamten Fall in seiner Schlussrede zusammen und bringt alle wichtigen Beweismittel mit, auf die er sich stützt. Der Verkäufer kann auch von dieser Praxis profitieren. Es ist eine gute Verkaufskunst, die Verkaufsargumente zusammenzufassen und den Kunden an die Gründe zu erinnern, warum er den Artikel kaufen sollte.

Dies muss natürlich auf informelle Weise und nicht wie ein Debator geschehen. Sehr oft vergisst der Kunde einen wichtigen Grund für den Kauf des Artikels, und eine Zusammenfassung des Verkaufsarguments erinnert ihn dabei an die wichtigen Gründe, warum er den Artikel kaufen sollte.

(7) Der Assumptive Close:

Hier geht der Verkäufer davon aus, dass sich die Interessenten bereits entschieden haben und kaufen werden. Diese Haltung spiegelt sich in der gesamten Präsentation des Verkäufers wider. Zum Beispiel würde der Verkäufer sagen: "Sie mögen diesen blauen Füllfederhalter".

Diese angenommene Methode wird sehr oft von guten Verkäufern verwendet, wenn Einzelhändler das Produkt liefern.

Sie haben so viel Vertrauen in den Einzelhändler durch ihr früheres hilfreiches Verhalten aufgebaut, dass ein Verkäufer lediglich den Laden durchgehen und das Bestellformular zur Unterschrift durch den Einzelhändler ausfüllen muss. Dies ist natürlich ein extremer Fall, aber die gleiche Philosophie könnte in diesem Ansatz mit anderen Perspektiven übernommen werden.

So hat ein guter Verkäufer viele Schließungsmethoden. In dieser Phase fordert der Kunde oft Zugeständnisse, und ein guter Verkäufer geht nicht unter. Zum Beispiel würde ein guter Verkäufer einen Preis nicht senken oder aus Angst keine Konzession anbieten. Er würde wissen, wie er den Verkauf abschließen sollte.