Was sind die wichtigsten Aspekte beim Umgang mit Einwänden?
Wichtige Aspekte bei der Behandlung von Einwänden sind nachstehend aufgeführt:
Wenn Sie Einwände treffen, ist das erste, was Sie tun müssen, aufmerksam und ohne Unterbrechung zuzuhören. Nachdem er es verstanden hat, kann der Verkäufer den Einspruch mit seinen eigenen Worten wiederholen und dann den Einspruch beantworten.
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Er sollte auch den Ruck der Ablehnung des Kunden abfedern. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist, die üblichen Einwände zu antizipieren und im Verkaufsgespräch dafür zu sorgen. Schließlich können Einsprüche häufig verhindert werden, indem bestimmte, häufig von Verkäufern gemachte Fehler vermieden werden. Daher sind die folgenden wichtigen Aspekte beim Umgang mit Einwänden, nämlich
(1) aufmerksam zuhören,
(2) den Stoß abfedern,
(3) Antizipation von Einwänden und
(4) Einwände vermeiden.
(1) Aufmerksam zuhören:
Hier hat der Verkäufer den Vorteil, dass er versucht, den Einspruch zu treffen, nachdem er ihn verstanden hat. Darüber hinaus wird das bloße Zuhören des Kunden das Ego des Kunden spüren, und der Einspruch wird ebenso wie das Schrumpfen eines Ballons reduziert, wenn die Luft ausgeblasen wird.
Ein guter Verkäufer würde daher den Kunden, der einen Einspruch erhebt, niemals mit einer schnellen Antwort unterbrechen. Eine Unterbrechung würde den Einspruch nur aufblähen und die Arbeit des Verkäufers erschweren.
(2) den Stoß abfedern:
Auch nach dem Entlüften des Widerspruchs durch Zuhören besteht weiterhin das Problem, den Widerspruch ohne Beleidigung zu entfernen. Die Dämpfungsmethode besteht darin, ein "Kissen" zu drücken, so dass der Stoß leichter wird.
Zum Beispiel kann seine Meinung von einem neutralen Dritten zwischen der Meinung des Kunden und der eigenen widersprüchlichen Ansicht des Verkäufers platziert werden. Dieses Kissen aus „anderen Leuten“ kann auch eingeführt werden, indem mit einer Bemerkung wie „Sie sind Jute richtig“ beginnen. Viele andere haben das so empfunden, bis sie das Produkt ausprobiert haben. “Schlamm trifft dann auf den Einwand.
(3) Vorwegnahme von Einwänden:
Die effektivste Methode zur Bewältigung von Einsprüchen wäre, diese zu antizipieren und zu beantworten, bevor sie vom Kunden erhoben werden, indem die Antworten in das Verkaufsgespräch integriert werden. Der Verkäufer sollte die Dinge nicht einfach passieren lassen. Stattdessen sollte er es vorwegnehmen und beantworten, bevor es zu einem Einwand wird. Das ist die Arbeit einer ordnungsgemäß geplanten Präsentation.
Eine solche Präsentation würde alle außer die ungewöhnlichen Einwände abdecken, die zu erfüllen sind und wann sie entstehen. Daher sollten die ausstehenden Verkaufsargumente der Waren und die häufigsten Einwände, die wahrscheinlich erhoben werden, analysiert und die Antwort in das reguläre Verkaufsgespräch aufgenommen werden.
Dies beinhaltet wirklich alle Fakten, die für die Kaufentscheidung von größter Bedeutung sind. Viele Einwände werden wegen fehlerhafter Verkaufsgespräche erhoben. Eine unvorsichtige Unterlassung oder ein schlechtes Verkaufsgespräch führt zu Argumenten. Eine sorgfältige Vorbereitung des Verkaufsgesprächs wird die Anzahl der Einwände verringern, die wahrscheinlich erhoben werden.
(4) Verhinderung von Einwänden:
Eine weitere wirksame Methode ist die Vermeidung von Einwänden, indem bestimmte Fehler, die häufig von Verkäufern gemacht werden, vermieden wird, indem bestimmte Vorkehrungen in der Verkaufspräsentation getroffen werden. Wenn Sie beispielsweise versuchen, den Kunden die Notwendigkeit für das Produkt des Verkäufers zu erkennen, sollte der Kunde nicht ärgerlich sein.
Ein Verkäufer, der beispielsweise moderne Bürogeräte verkauft, sollte den Kunden nicht irritieren, indem er den Eindruck erweckt, der Kunde sei altmodisch. Wieder stört der Verkäufer den Kunden oft dadurch, dass er zu viel redet und es dem Kunden nicht erlaubt, zu sprechen.
Die Verwendung übermäßig positiver und egoistischer Wörter kann den Kunden auch dazu bringen, Einwände zu erheben, z. B. der Verkäufer sagt: "Sie können unsere Behauptung, dass ..." oder "Ich sage es Ihnen.", Nicht ehrlich bestreiten. Diese müssen vermieden werden Andernfalls wird der Verkäufer unnötig Einwände erheben.
