Was sind die unterschiedlichen Verkaufstheorien für einen Verkäufer?

Verschiedene Verkaufstheorien für einen Verkäufer lauten wie folgt:

Im Verkauf werden mehrere Theorien genannt, und es wird behauptet, dass der Verkäufer eine von ihnen auswählen muss. Eine solche Theorie ist die Theorie der "Bedürfnisbefriedigung". Hier ist die Idee, dass das Produkt ein Bedürfnis des Kunden erfüllt und Verkaufsargumente vom Verkäufer in Bezug auf das Bedürfnis ausgewählt werden müssen, erfüllt zu werden. Dies ist zweifellos ein kundenorientierter Ansatz.

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In der "Stimulus-Response" -Theorie wird davon ausgegangen, dass bei einem richtigen Stimulus automatisch die gewünschte Antwort folgt. Da keine zwei Kunden gleich sind und sich Kunden unterschiedlich verhalten, kann der Verkäufer unangemessene Stimuli bei einem Kunden verwenden.

Eine andere Theorie wird als "Tiefe" -Theorie bezeichnet. Es wird davon ausgegangen, dass je mehr Informationen dem Kunden zur Verfügung gestellt werden, desto eher ist er bereit, das Produkt zu kaufen.

Schließlich gibt es noch die "Formula" -Theorie, die auf der AIDA-Formel basiert und nun erklärt wird. Dies ermöglicht es dem Verkäufer, die mentalen Stadien, in denen der Prospekt vorgeht, zu würdigen, und hilft ihm, die Bedarfszufriedenheits- oder Stimulus-Response-Theorie oder die Tiefenlehre entsprechend zu verwenden.

Bei der Lösung eines Problems muss der Geist verschiedene Stufen durchlaufen. Die Existenz des Problems und die Notwendigkeit seiner Lösung müssen zuerst erkannt werden.

Wenn das Bedürfnis nach einer Lösung wahrgenommen wird, muss die genaue Art des Problems definiert werden. Nach seiner Lösung kann man sich abhängig von der Art des Problems und dem Erfolg der Lösung zufrieden oder unzufrieden fühlen.

Ebenso durchläuft der Verstand des Kunden bestimmte mentale Stadien, bevor er sich tatsächlich für den Kauf des Artikels entscheidet. Daher sollte zunächst die Aufmerksamkeit des Kunden auf ein Bedürfnis oder einen Wunsch gelenkt werden. Diese Phase wird Aufmerksamkeit genannt.

Dann versucht der Kunde, die Art dieses Bedarfs zu bestimmen. Dieser Schritt ist als Interesse bekannt, da hier der Kunde, der sich die Waren ansieht, an einem bestimmten Artikel interessiert wird, wenn der Kunde den Artikel ausgewählt hat, von dem er glaubt, dass er sein Bedürfnis befriedigen möchte, und möchte diesen Artikel besitzen.

Diese weitere Stufe wird daher als Wunsch bezeichnet. Nach dieser Phase versucht der Kunde sich selbst davon zu überzeugen, dass er den Kauf tätigen soll. Diese Phase wird als Überzeugung bezeichnet.

Wenn er sich nach Erreichen des „Reaktionspunktes“ für den Kauf entscheidet, ist der nächste Schritt, der als Aktion bezeichnet wird, erreicht.

Die letzte Stufe, nämlich Zufriedenheit oder Unzufriedenheit, würde davon abhängen, ob ein geeigneter Artikel geliefert wurde, und hängt daher wesentlich von der Art der vorherigen Stufen ab.