Zehn Gebote des Verhandelns mit neuen Interessenten und bestehenden Kunden
Zehn Gebote des Verhandelns mit neuen Interessenten und bestehenden Kunden!
Verhandlungsgeschick ist für den gewerblichen Vertrieb unverzichtbar. Käufer und Verkäufer müssen sich zu den verschiedenen Preis- und Verkaufsfragen einigen.
Sie müssen einen Deal abschließen, ohne ihre Rentabilität zu gefährden.
Was ist Verhandlung?
Während des Verkaufs gibt es Tauschaktivitäten und in Verhandlungen werden der Preis und die Verkaufsbedingungen durch ein Verhandlungsverhalten festgelegt, bei dem zwei oder mehr Parteien versuchen, langfristige Vereinbarungen zu treffen.
Die am meisten ausgehandelte Ausgabe ist der Preis. Der Verkäufer ist darum bemüht, seine Kosten zuzüglich einer Marge zurückzuerhalten, die erforderlich ist, damit das Unternehmen effektiv arbeiten kann. Dem Kunden geht es dagegen um Kostensenkungen.
Die Verkäufer benötigen bestimmte Eigenschaften und Fähigkeiten, um bei Verhandlungen effektiv zu sein. Die wichtigsten Merkmale sind Vorbereitung und Planung, Geschicklichkeit, Kenntnis des verhandelten Themas, Fähigkeit, unter Druck und Unsicherheit klar und schnell zu denken, Integrität und die Fähigkeit, andere zu überzeugen.
Die Verhandlung beinhaltet die Vorbereitung eines strategischen Plans vor dem Treffen mit dem Kunden und das Treffen taktischer Entscheidungen während der Verhandlungssitzungen.
Zehn Gebote, mit neuen Perspektiven zu verhandeln:
ich. Bauen Sie einen Schwellenwert für Vertrauen auf
ii. Bereiten Sie sich gut vor Besprechungen vor
iii. Lernen Sie vor dem Verhandeln alle Entscheidungsträger und Einflüsse kennen
iv. Nehmen Sie nichts an. Fragen klären lassen
v. Lesen Sie zwischendurch während Besprechungen und hören Sie aktiv zu
vi. Kompetenz schon sehr früh demonstrieren
vii. Sprechen Sie mit den anderen Anbietern und kennen Sie den Verhandlungsstil der Kunden
viii. Niemals etwas zugestehen, ohne etwas dafür zu bekommen
ix. Zeigen Sie nicht Ihre Gefühle und
x. Zeigen Sie nie, dass Sie das Geschäft brauchen, sondern das Geschäft.
Zehn Gebote, mit bestehenden Kunden zu verhandeln:
ich. Verhandlung ist eine laufende Tätigkeit mit bestehenden Kunden
ii. Geben Sie niemals etwas zu, ohne dafür eine Zusicherung zu haben
iii. Nehmen Sie die Taktik des Kunden vorweg
iv. Bereiten Sie einen Fall vor einer Preisverhandlung vor
v. Machen Sie den Kunden auf subtile Weise auf die Auswirkungen aufmerksam, die Sie für ihn eingeleitet haben
vi. Liefern Sie immer, was versprochen wird
vii. Hören Sie aufmerksam zu, wenn der Kunde spricht
viii. Vermeiden Sie negative Meinungen zu früheren Erfahrungen
ix. Versuchen Sie immer, ungelöste Probleme zu minimieren und
x. Wissen demonstrieren.