Target Marketing: Vorteile und mögliche Ergebnisse
Target Marketing: Vorteile und mögliche Ergebnisse!
Ein Dienstleister teilt seine Märkte in Segmente auf. Ein Segment besteht aus Kunden, die ähnliche Bedürfnisse und Preisempfindlichkeiten haben, und kann mit einem einzigen Marketing-Mix bedient werden. Ein Segment muss sich in dem Sinn unterscheiden, dass jedes Segment einen einzigartigen Marketing-Mix benötigt, um es bedienen zu können.
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Der Dienstanbieter bewertet das Potenzial jedes Segments hinsichtlich seiner Größe, Wachstumsrate, des Wettbewerbsniveaus, der Preissensibilität und der Übereinstimmung seiner Anforderungen mit den Fähigkeiten des Diensteanbieters. Der Dienstanbieter wählt eines oder mehrere dieser Segmente als Zielmarkt aus.
Das größte Segment ist häufig nicht das attraktivste Segment, da es zuvor identifiziert wurde und daher wahrscheinlich einen hohen Wettbewerb aufweist. Ein intelligenter Serviceanbieter wird Gruppen von Kunden identifizieren, die von Unternehmen unterversorgt werden, die ihren Marketing-Mix gefährden, indem sie versuchen, einen zu breiten Kundenstamm zu bedienen.
Ein Service Provider sollte immer nach solchen Kundengruppen Ausschau halten, wenn er seinen Markt segmentiert. Zielmarketing ermöglicht es einem Diensteanbieter daher, seinen Marketing-Mix auf die spezifischen Bedürfnisse kleiner Kundengruppen abzustimmen, was effektiver ist als der Versuch, die unterschiedlichen Bedürfnisse eines großen Segments zu bedienen.
Ein Diensteanbieter muss auch auf Kunden achten, die nicht zu seinem Zielmarkt gehören, die jedoch ihren Service attraktiv finden. Diese Kunden, die sich am Rand des Zielmarktes befinden, werden Halo-Kunden genannt. Sie können einen wesentlichen Unterschied machen, ob ein Dienstanbieter erfolgreich ist oder ausfällt.
Ein Unternehmen sollte seine Positionierung jedoch nicht auf diese fremden Kunden ausdehnen, da das Angebot für den Hauptzielmarkt weniger nützlich wäre, was dazu führen kann, dass sich einige von ihnen für die Produkte der Mitbewerber entscheiden.
Differenzieller Vorteil:
Ein Servicekonzept ist auf die Bedürfnisse der Kunden ausgelegt. Ein Service Provider hat einen unterschiedlichen Vorteil, wenn sein Servicekonzept sich von dem seiner Mitbewerber unterscheidet und von den Zielkunden sehr geschätzt wird. Der Dienstleister nutzt seinen Marketing-Mix, um unterschiedliche Vorteile wie eine schnellere Zustellung zu erzielen.
Es nutzt Marketinguntersuchungen, um zu wissen, welche Auswahlkriterien von den Kunden mehr oder weniger geschätzt werden und wie Kunden die Leistung des Diensteanbieters anhand dieser Kriterien bewerten.
Es gibt drei mögliche Ergebnisse:
ich. Eine Underperformance kann darauf zurückzuführen sein, dass ein Diensteanbieter bei hoch bewerteten Auswahlkriterien schlecht abschneidet.
ii. Eine Underperformance kann auch darauf zurückzuführen sein, dass der Service Provider die Auswahlkriterien der Kunden nicht versteht. Es kann auch vorkommen, dass es den Kunden überhöht ist, Auswahlkriterien zu erfüllen, die die Kunden nicht für wichtig halten.
Das Unternehmen versteht die Auswahlkriterien der Kunden nicht. Das Unternehmen ist gutmütig und verbraucht Ressourcen, aber die Kunden sind nicht zufrieden. Ein solches Unternehmen sollte sich auf die Untersuchung seiner Kunden konzentrieren und Anstrengungen und Ressourcen in Angelegenheiten lenken, die für die Kunden wichtig sind.
iii. Das Unternehmen verfügt möglicherweise nicht über die Ressourcen und Fähigkeiten, um die erforderlichen Dienstleistungen zu erbringen, oder das Unternehmen ist fahrlässig oder übermütig oder es fehlt ihm einfach der Wille zur Exzellenz. Ein solches Unternehmen wird in einem wettbewerbsintensiven Markt nicht bestehen.
In regulierten Märkten befinden sich Diensteanbieter wie Telekommunikationsbetreiber seit langem in Monopolsituationen und bieten mittelmäßige Dienste an. Die Kunden hatten keine Wahl und machten sich mit den Anbietern zufrieden.
Als diese Märkte jedoch dereguliert wurden und neue Wettbewerber eintraten, lehnten die Kunden die früheren Monopolanbieter ab und zwangen sie, ihre Geschäftstätigkeit zu ändern.
Der Anbieter ist richtig auf seinen Zielmarkt fokussiert, wenn er bei Auswahlkriterien, die für Kunden wichtig sind, und bei Auswahlkriterien, die für Kunden weniger wichtig sind, gute Ergebnisse erzielt.
Es unterscheidet seinen Service nach den für die Kunden wichtigen Auswahlkriterien und verschwendet seine Ressourcen nicht, um die Servicequalität in Bereichen zu verbessern, die für den Kunden nicht wichtig sind.
Der Anbieter ist in der Lage, seine Kunden zufrieden zu stellen und ihre Schirmherrschaft zu behalten. Es verdient gute Gewinne, da Ressourcen nicht zur Verbesserung unwichtiger Eigenschaften des Dienstes verschwendet werden.
