Beispielaufsatz über Kaufmotive

Ein Produkt hat bestimmte Verkaufsargumente oder Vorteile. Alle Verkaufsargumente können jedoch nicht für alle Kunden verwendet werden. Zum Beispiel beeinflussen „rationale“ Motive wie „Profit“ Männer stärker, während Frauen häufig auf der Grundlage „emotionaler“ Einsprüche wie einem „Schnäppchen“ kaufen.

Die wichtigen Kaufmotive eines bestimmten Kunden bestimmen somit, welche Verkaufsargumente genutzt oder vermieden werden sollen.

Bild mit freundlicher Genehmigung: blog.vistage.com/wp-content/uploads/2013/10/Comparing-Preise-mit-Wettbewerber.jpg

Zum Beispiel kann ein Kunde mit Statusbewusstsein nicht kaufen, wenn der Verkäufer den Verkäufer mit seinem niedrigen Preis hervorhebt.

Das Gesprächsthema des Produkts sollte geschärft und in den Kopf des Interessenten gedrängt werden, indem die Kaufmotive angesprochen werden.

Natürlich kann ein Gesprächspunkt angesprochen werden, um mehr als ein Kaufmotiv anzusprechen. Im Falle einer Klimaanlage kann der springende Punkt, dass "die Luft gefiltert wird, wenn sie den Raum betritt", so präsentiert werden, dass sie verschiedene Kaufmotive anspricht.

So bleibt der Raum zum Beispiel sauberer und das Abstauben entfällt. Dadurch können Vorhänge und Tapeten länger halten.

Es entlastet Menschen, die unter ständiger Erkältung leiden. Eine Analyse der Punkte zeigt, dass mehr als ein Kaufmotiv verwendet wurde, um den Gesprächspunkt ".me" nach Hause zu bringen.

Um das Kaufmotiv „Stolz“ anzusprechen, kann der Verkäufer, der ein Auto verkauft, die Gesprächspunkte, das schöne Aussehen des Autos und die Namen bekannter Personen, die es besitzen, betonen.

Unter "Amoralismus" oder Geldersparnis kann er die niedrigen Kosten, die lange Lebensdauer, die Reifenfreiheit und den guten Gebrauchtwert angeben.