Verkaufsschulung: 5 verschiedene Methoden zur Durchführung von Verkaufsschulungen

Es gibt verschiedene Methoden zur Durchführung von Verkaufsschulungen: i. Folienpräsentationen ii. Videobänder / Audiokassetten iii. Vorlesungen iv. Gruppendiskussionen v. Rollenspiele.

Die für die Ausbildung verwendeten Methoden hängen von den zu erreichenden Zielen, der Art der Ausbildung, dem Hintergrund und der Erfahrung der Auszubildenden und dergleichen ab.

Die verfügbaren Optionen sind:

ich. Folienpräsentationen:

Dies ist eine effektive Möglichkeit, Material und Grafiken in Umrissform darzustellen. Sie helfen dem Trainer, den Zeitplan einzuhalten und technische Daten oder Informationen zu präsentieren.

ii. Videobänder / Audiokassetten:

Oft ist eine ganze Gruppe zu einer vorgegebenen Zeit nicht verfügbar. In solchen Situationen kann ein vorausgegangenes Schulungsmodul mit Experten vorbereitet werden, damit alle von den Inhalten profitieren können. Andererseits können, da es keine Interaktion mit dem Ausbilder gibt, einige Zweifel in den Köpfen des Auszubildenden unbeantwortet bleiben.

iii. Vorträge:

Dies kann eine Klassenraumumgebung sein und kann zusammen mit der vorherigen verwendet werden. Die Videos können für Produktvorführungen und -anwendungen verwendet werden, während der Dozent die Präsentation durch seine fachkundigen Kommentare und klare Zweifel an den Auszubildenden unterstützen kann.

iv. Gruppendiskussionen:

Bei einem solchen Training führt und stimuliert ein Trainer das Gespräch und die Teilnahme der Auszubildenden. Fallstudien wurden weithin als Instrument zur Anregung der Gruppendiskussion verwendet. Die Auszubildenden erhalten Fälle, in denen sie studieren können, und dann leitet der Ausbilder eine Fallbesprechung, um die mit dem Fall verbundenen Probleme zu analysieren und zu lösen. Diese Trainingsmethode kann jedoch nicht für Anfänger vorgeschrieben werden.

v. Rollenspiele:

In Rollenspielen versucht der Auszubildende, ein Produkt an einen hypothetischen Interessenten (normalerweise einen Ausbilder an einen anderen Auszubildenden) zu verkaufen. Rollenspiele können den Auszubildenden dabei helfen, mit unvorhergesehenen Entwicklungen umzugehen, die häufig in Verkaufssituationen auftreten. Es gibt dem Trainer auch die Möglichkeit, mit Auszubildenden zu Stimme, Haltung, Manieren, Sprache und Bewegungen zusammenzuarbeiten. Sie würden die Gelegenheit erhalten, das Produkt, die Wettbewerber, die Industrie und die Kunden zu verstehen.

Um eine optimale Wirksamkeit im Unterricht zu erreichen, können Kombinationen der oben genannten Methoden verwendet werden.

Es gibt auch individuelle Schulungsprogramme. Ein Open House-Schulungsprogramm, das von einem Berater, einer Organisation oder einem Institut durchgeführt wird, würde beispielsweise die individuelle Teilnahme der Unternehmen fördern.

Das Indian Institute of Managements (IIM) führt regelmäßig EDVs (Employee Development Programs) für Vertriebsfunktionen durch. Da die Inhalte dieser Vorträge von gutem Niveau sind, entsenden viele Unternehmen Mitarbeiter, deren Ausbildungsbedarf in diesem Bereich besteht.

Normalerweise bevorzugen kleine Industrieunternehmen oder Unternehmen, die nichttechnische Produkte verkaufen, die Methode der Berufsausbildung. Hier wird das Mentoring während der Arbeit von einem leitenden Vertriebsmitarbeiter durchgeführt. Ein erfahrener Verkäufer wird einem Auszubildenden zugewiesen, um ihn über den Job zu unterrichten, und wird ihn daher mitnehmen, wenn der Auszubildende einen Verkaufsanruf tätigt.