Verkaufs- und Verkaufsziele

Eine solide Grundlage für ein solides Vertriebsmanagement bilden die Verkaufsziele des Unternehmens, die als Indikatoren und Leistungsstandards dienen. Auf dieser Ebene muss unbedingt beachtet werden, dass es sich bei den Verkaufszielen um die Vertriebsorganisation insgesamt handelt, dh um das eigentliche Verkaufspersonal und die höheren Unternehmen.

Man sollte sich nicht mit den Verkaufszielen verwechseln. Verkaufsziele sind solche, die durch Außendienstmitarbeiter erreicht werden, einschließlich Verkaufs- und Nichtverkaufszielen. Vertriebsmitarbeiter bedeutet in diesem Zusammenhang Verkäufer, Vertriebsleiter und Niederlassungsleiter.

Verkaufsziele:

Mindestens vier Verkaufsziele können für die gesamte Verkaufsorganisation festgelegt werden. Dies sind Umsatzvolumen, Marktanteil, Umsatzrentabilität und Vertriebskosten:

1. Umsatzziele:

Verkaufsvolumen als Verkaufsziel bedeutet, Verkaufsziele in Bezug auf so viele Rupien von Verkaufseinheiten zu bestimmen. Es kann beispielsweise ein jährlicher Verkauf von 1.000 Millionen Rupien von 10.000.000 Einheiten erwartet werden.

Das Gesamtvolumen kann weiter auf Marktsegmentierung, Produktgruppen und Kunden reduziert werden. Die Umsatzzielziele werden auf Basis von Umsatzprognosen des Marketing-Research-Teams festgelegt.

2. Marktanteilsziele:

Marktanteil als Ziel steht für den Anteil des Unternehmens am Gesamtumsatz, Umsatzvolumen der Branche, den ein Unternehmen erreichen möchte. Dieses Ziel kann auch in Bezug auf den Verkauf und die Einheiten der Rupie ausgedrückt werden. Normalerweise wird dies als Prozentsatz des gesamten Branchenumsatzes ausgedrückt. Sie kann ebenso wie das Verkaufsvolumen auf Marktsegmente, Produktgruppen und Kunden weiter reduziert werden.

Dieses Ziel gibt einen vergleichenden Überblick über die genaue Position der Firma und ihrer Mitstreiter. Tatsächlich spricht es von der Wettbewerbsstärke des Unternehmens. So hat Balsara Products Limited in Indien einen Marktanteil von 10 Prozent in der Zahnpastenindustrie, deren Produkt Promise ist.

3. Umsatzrentabilitätsziele:

Die Umsatzrentabilität bezieht sich auf das Verhältnis zwischen Umsatz und Bruttogewinn. Als Ziel wird der Zielbeitrag zur Erzielung des Bruttogewinns dargestellt. Mit anderen Worten, es ist das Verhältnis des Bruttogewinns zum Umsatz.

Es wird als Prozentsatz und nicht als absolutes Verhältnis ausgedrückt. Der prozentuale Indikator ist viel aussagekräftiger, da er die Ergebnisse vergleichbar macht. Die Verkäufe, die wir hier meinen, sind "Nettoumsatz" und nicht der "Bruttoumsatz". Wenn also der Nettoumsatz für ein Jahr Rs beträgt. 10, 00.000 und der erzielte Bruttogewinn ist Rs. 2, 50.000, dann ergibt sich eine Bruttogewinnquote von 25 Prozent.

4. Kostenziel:

Die angefallenen Aufwendungen bestimmen das Ergebnis vor Steuern und das Umsatzvolumen. Die Aufwendungen werden als Prozentsatz des Umsatzes angegeben. Mit anderen Worten, es ist das Verhältnis der betrieblichen Aufwendungen zum Umsatz. Auf den ersten Blick scheint es, als würden wir durch die Festlegung der prozentualen Grenzwerte die Kosten reduzieren. Tatsächlich tut es der Mensch nicht so.

Wenn die Ausgaben 10 Prozent sagen, bedeutet dies, dass der Umsatz 1.000 Prozent oder das Zehnfache der Ausgaben betragen muss, um ausgezahlt zu werden. Man kann mehr ausgeben, vorausgesetzt, er erhöht den Umsatz proportional oder mehr als proportional.

Verkaufsziele:

Verkäufer begrüßen faire Verkaufsziele als Indikatoren dafür, was das Top-Management in Erfüllung seiner Aufgaben in Zusammenarbeit mit den Vertriebsleitern und Niederlassungsleitern von ihnen erwartet.

Diese Verkaufsziele können sein: Umsatzvolumen, Gewinn, Aufwand und Aktivität:

1. Verkaufsziel:

Das häufigste und häufigste Verkaufsziel ist die Festlegung des Umsatzvolumens. Ansonsten wird es als Verkaufsquote bezeichnet. Dieses Ziel drückt in Rupien oder Einheiten das Volumen aus, von dem das Management erwartet, dass es von einem Verkäufer innerhalb einer bestimmten Zeit in seinem Gebiet verkauft wird. Es muss hervorgehoben werden, dass die Fähigkeit des Verkäufers, das Verkaufsvolumen zu steigern, nur ein Teil seiner Wirksamkeit ist.

Diese Umsatzzielziele können für einzelne, Produkt- oder Produktgruppen, einzelne Verkäufer, Niederlassungen, Distrikte oder Verkaufsregionen, Zeiträume, Kundentypen und für das Verkaufsgespräch oder den Auftrag festgelegt werden.

2. Gewinnziele:

Das Management legt Gewinnziele für jeden Verkäufer, jedes Produkt oder jede Linie, jede Niederlassung, einen Bezirk oder eine Region, einen Kundentyp, einen Rupie-Umsatz, ein Verkaufsgebiet, einen Anruf oder jeden Auftrag fest. Es könnte für eine bestimmte Zeit sein. Die Kostenrechnungsabteilung spielt bei diesem segmentierten Zielfixing eine wichtige Rolle. Gewinnziel ist hier der prozentuale Anteil des Bruttogewinns am Umsatz.

3. Kostenziele:

Direktverkaufskosten bestimmen den Umsatz und den Gewinn, wie bereits erwähnt. Daher werden für jeden Verkäufer direkte Umsatzkostenziele als Prozentsatz des Gesamtumsatzes, des Rupieumsatzes, des Kunden, des Anrufs und der Bestellung festgelegt.

Die Direktverkaufskosten umfassen die Vergütung des Verkäufers, Reise-, Unterbringungs-, Unterhaltungs- und sonstige Nebenkosten, die beim Verkauf anfallen. Dieses Aufwandsziel wird zunehmend als Standardmaß für die Leistung verwendet.

4. Aktivitätsziele:

Viele Verkaufsorganisationen haben sich für die Aktivitäten von Verkäufern spezifische Ziele gesetzt, z. B. Anzahl der Anrufe, Interviews, Anzahl der Demonstrationen, Anzahl der neuen Interessenten, Anzahl der arrangierten Displays und Anzahl der Verkaufsumsätze für einen bestimmten Zeitraum.

Untersuchungen, die in dieser Linie durchgeführt wurden, haben eindeutig gezeigt, dass ein eindeutiger Zusammenhang zwischen effektivem Verkauf und der Anzahl von Interviews, Demonstrationen, Interessenten, Beförderungen, getätigten Aufrufen usw. besteht.

Diese Verkaufsaktivitätsziele können für die Anzahl der Anrufe pro Verkäufer pro Tag, Kunden pro Verkäufer, Bestellungen pro Kunde pro Jahr, Bestellungen pro Verkäufer pro Tag oder Woche oder Monat, Präsentationen pro Tag, täglich oder wöchentlich oder monatlich gesicherte Interessenten festgelegt werden Stunden im Verkaufsbüro und im Außendienst, installierte Displays, durchgeführte Umfragen, durchgeführte Sammlungen, Besprechungen mit Händlern usw.

Diese Ziele können für bessere Ergebnisse kombiniert werden, weil Es würde eine gegenseitige Überprüfung der Tatsachen und des Geschehens der Ereignisse geben.