Vertriebskontrolle: Prozess und Methoden steuern

Zur Kontrolle des Außendienstes gehört es, die Leistung des Außendienstes zu messen, mit Standards zu vergleichen, Abweichungen und Ursachen zu erkennen und gegebenenfalls Korrekturmaßnahmen zu ergreifen, damit die Leistung planmäßig erfolgt.

Wirksamkeit des Außendienstes Das Management hängt weitgehend von den vom Unternehmen praktizierten Kontrollmechanismen ab. Kontrolle hält die Vertriebsmitarbeiter aufmerksam, aktiv, kreativ und regelmäßig in ihren Bemühungen. Ein geeignetes Controlling-System ist für Unternehmen und Verkäufer unerlässlich. Es ist zu erwähnen, dass ein sehr strenges oder sehr liberales Kontrollsystem nicht ratsam ist. Nach einer Analyse der Art der Verkäufer, der Art der Arbeit, des Ausmaßes der Zusammenarbeit und anderer relevanter Variablen sollte ein geeignetes Kontrollsystem entworfen werden.

Beachten Sie, dass Kontrolle nicht zur Fehlersuche oder Bestrafung anderer Personen dient, sondern dazu dient, sie richtig zu halten. Ihr Zweck ist nicht, sie unnötig zu überwachen, sondern Fehler zu vermeiden und gegebenenfalls geeignete Korrekturmaßnahmen zu ergreifen.

Die Außendienststeuerung umfasst die Überprüfung der Außendienstleistung und gegebenenfalls erforderliche Korrekturmaßnahmen. Es kann definiert werden als: Vertriebskraftkontrolle umfasst das Messen der Leistung des Außendienstes, den Vergleich mit Standards, das Erkennen von Abweichungen und Ursachen und gegebenenfalls Ergreifen von Korrekturmaßnahmen, damit die Leistung planmäßig erfolgt. Um die Kontrolle über die Verkaufskräfte auszuüben, werden meistens Verkaufsmenge, Zeit, Kosten, Disziplin, Aktivitäten usw. als Grundlage für die Messung und den Vergleich der Leistung verwendet.

Controlling-Prozess:

Der Vertriebsprozess-Controlling-Prozess umfasst vier Schritte:

1. Sales Force-Standards festlegen

2. Messung der tatsächlichen Verkaufskraft

3. Vergleichen der tatsächlichen Leistung mit Standards

4. Abweichungen korrigieren und Folgeaktionen durchführen

Methoden des Vertriebs-Controlling:

Zur Steuerung der Außendienstbemühungen werden verschiedene Methoden verwendet. Die Methoden hängen von Bereichen, Kriterien oder Aspekten ab, die zum Messen und Vergleichen verwendet werden. Bei jeder Methode werden die gleichen Schritte ausgeführt.

Weit verbreitete Methoden umfassen:

1. Festlegung von Verkaufsgebieten

2. Zuteilung von Verkaufsquoten

3. Aufrechterhaltung des ständigen Kontakts mit den Verkäufern

4. Feststellung der Befugnisse und Rechte der Verkäufer

5. Routing und Planung von Verkaufspersonal

6. Berichterstattung der Verkäufer

7. Beschwerde- und Widerspruchsbelege

8. Analyse der Vertriebskosten

9. Beobachtung und Besuche oder Exkursionen

10. Bereitstellung von Materialien und Literatur wie Verkaufsunterlagen, Verkaufshandbüchern, Visitenkarten, Bestellformularen, Zeigen von Kurzfilmen, in denen die Arbeitsweise und das Verhalten vermittelt werden.