Sales-Force-Kompensation: Bedeutung und Vergütungsstufe

Die Kompensation der Außendienstmitarbeiter ist das Hauptproblem, mit dem jedes Vertriebsmanagement konfrontiert ist. Die Entschädigung steht hier für die monetäre und nicht monetäre Belohnung, die das Unternehmen an seinen Außendienst für die erbrachten Dienstleistungen vergibt. Kompensation steht zwar für vertragliche Zahlungen, es kann jedoch auch außervertragliche und ad-hoc-Zahlungen geben.

Wenn die Rekrutierung von Außendienstmitarbeitern und die Schulung den Arbeitskräftebedarf schaffen und entwickeln, kümmert sich der Vergütungsaspekt darum, dass er länger in der Organisation verbleibt.

Bedeutung der Klangkompensation:

Die Kompensation von Außendienstmitarbeitern ist sehr wichtig, da sie nicht nur die Vertriebskosten und den Gewinn direkt beeinflusst, sondern vor allem die Einstellung, das Interesse und das Verhalten der Verkäufer und die Art ihrer Aufgabe.

Die schwierigste Aufgabe ist es vielleicht, die widersprüchlichen Ziele von niedrigen Vertriebskosten und höheren Erträgen einerseits und angemessenen, attraktiven Ergebnissen andererseits mit Sicherheit in Einklang zu bringen.

In diesem Sinne ist kein Vergütungsplan perfekt, der die Anforderungen des Managements in jeder Hinsicht zufriedenstellend und die Vertriebsmitarbeiter voll und ganz erfüllt. Am besten ist es der Kompromiss zwischen den beiden Extremen. Jedoch; Wir können einen Vergütungsplan nicht unterschätzen, der seinen Verkaufspersonal gut bezahlt.

In der Tat ist es wichtig, gut zu bezahlen, in den folgenden Punkten:

1. Um die besten Verkäufer anzuziehen:

Begabte, talentierte und hochkarätige Verkäufer sind nur zu höheren, sowohl monetären als auch nicht monetären, Preisen verfügbar. Zahlen Sie mehr und holen Sie sich das Beste. In der Tat ist billig kostspieliger. Daher ist kostspieliger qualitativ.

2. Um die Vertriebsmitarbeiter zufrieden zu stellen:

Es besteht ein direkter Zusammenhang zwischen der Zahlung an die Verkäufer und ihrer Zufriedenheit. Eine Person soll ihre Pflichten erfüllen und sich ihre Arbeit gut ansehen, wenn sie zufrieden oder zufrieden ist. Zufriedenheit als Geisteszustand hängt davon ab, was er in monetärer und nicht monetärer Form für seine Arbeit oder die geleisteten Anstrengungen bekommt.

3. Sehnsucht nach Treue haben:

Ziel des Personalmanagements ist nicht nur der Aufbau kompetenter Vertriebsmitarbeiter, sondern es wird erwartet, dass ein Pool ausgewählter Personen lebenslang für die Ernährung und Ernährung des Verkaufshauses dient.

Treue und vertrauenswürdige Mitarbeiter machen die Organisation reich, zuverlässig und erfolgreich. Gute Lohnmeister können das erwarten.

4. Um solide Arbeitgeber-Arbeitnehmer-Beziehungen zu haben:

Streitereien, Missverständnisse und Beeinträchtigungen entstehen meistens aufgrund von Geldangelegenheiten oder Misshandlungen. Die Räder der Verkaufsorganisation dürfen nicht quietschen. Ein solches Rad ist ein Verkaufspersonal, das bei guter Bezahlung und guter Behandlung im Kilt gehalten werden kann. Es ist der Klangkompensationsplan, der das quietschende Rad für reibungsloses Arbeiten schmiert.

Vergütungsstufe:

Die Höhe der Verkaufspersonalentschädigung steht für die angemessene Kompensation für die Bemühungen der Außendienstmitarbeiter. Die Höhe der Vergütung ist sowohl für die Arbeitgeber als auch für die Arbeitnehmer von Bedeutung.

Es ist jedoch nur natürlich, dass die Vertriebsmitarbeiter höhere Erträge für ihre Bemühungen erwarten und das Management beabsichtigt, weniger zu zahlen. Die tatsächliche Höhe der Entschädigung liegt zwischen dem, was die Unternehmen zahlen wollen, und dem erwarteten Verkaufspersonal.

Es muss jedoch darauf geachtet werden, dass jedes Kompensationsniveau weder zu hoch noch zu niedrig ist, da beide Extreme gefährlich und unerwünscht sind. Eine höhere Entschädigung stumpft den Verkaufspersonal ab und macht dann selbstgefällig und nicht bereit, die höheren Positionen aufzustocken; es erzeugt auch viel Herzbrennen.

Auf der anderen Seite führt eine geringere Entschädigung als zugesichert dazu, dass die guten Verkäufer die Einheit verlassen, und die Vertriebsmitarbeiter sind frustriert.

Ob die Höhe der Kompensation hoch oder niedrig sein wird, hängt von bestimmten Faktoren ab. In der Praxis ist das tatsächliche Kompensationsniveau der Kompromiss der interagierenden Kräfte, die nachfolgend beschrieben werden:

1. Vertriebskompetenz:

Die Vergütung ist bei Verkäufern mit Kaliber, Kompetenz oder Verkaufssinn zwangsläufig höher. Die Erfahrung der Verkaufspersönlichkeit und andere Merkmale bestimmen die zu zahlende Entschädigung.

2. Umfang der Werbung:

Die Vertriebsbemühungen des Außendienstes sind auch auf die Verkaufsförderung ausgerichtet. Je höher die Werbung in der Verkaufsorganisation ist, desto geringer ist natürlich der Input des Außendienstes und somit auch die Entschädigung.

3. Ausbildungsgrad:

Ein gut ausgebildeter Verkäufer kann den Verkauf mit Leichtigkeit, Zuversicht und Grip erledigen. Das Unternehmen hat jedoch in ihn investiert, um ihn des Verkaufsberufs würdig zu machen. Je niedriger die Trainingsintensität, desto niedriger ist das Kompensationsniveau.

4. Finanzielle Rentabilität:

Es ist die finanzielle Stärke und Tragfähigkeit einer Vertriebsorganisation, die die Höhe der Vergütung begrenzt. Normalerweise zögert ein Unternehmen, das gut zu tun ist, nicht, eine höhere Entschädigung zu zahlen als das mit moderaten Mitteln.

5. Verhandlungsmacht:

Abgesehen von der Qualität, dem Kaliber der Verkäufer, ist es das Verhandlungspotenzial, das eine entscheidende Rolle bei der Festlegung höherer Limiten spielt. Eine stärkere Verhandlungsfähigkeit der Verkäufer bringt ihnen daher ein höheres Entschädigungsniveau.

6. Methode der Entschädigung:

Es hängt viel von der Methode des Vergütungsplans oder der Methode ab. Wir haben einen reinen Gehalts- und reinen Provisionsplan und die Kombination der beiden. Der Provisionsplan und der Gehalts- und Provisionsplan arbeiten normalerweise höher als das reine Gehaltsschema.