Beziehungsmarketing und Marketingmanagement

Beziehungsmarketing und Marketingmanagement!

Wenn das Relationship-Management-Programm ordnungsgemäß in der Organisation implementiert wird und die Bemühungen des Unternehmens in Marketing und Vertrieb sowie über die Organisation hinaus koordiniert werden, wird der Fokus sowohl auf die Verwaltung seiner Kunden als auch auf die Verwaltung seiner Produkte gelegt.

Das Prinzip des persönlichen Verkaufs und der Verhandlung ist transaktionsorientiert, da sie einen bestimmten Verkauf abschließen soll. In vielen Fällen bemüht sich das Unternehmen jedoch nicht um einen sofortigen Verkauf, sondern um eine langfristige Lieferanten-Kunden-Beziehung aufzubauen, indem es demonstriert, dass es die Fähigkeiten besitzt, den Bedarf des Kontos langfristig überlegen zu erfüllen.

Daher setzen heute mehr Unternehmen auf Beziehungsmarketing als auf Transaktionsmarketing mit persönlichem Verkauf. Dies ist darauf zurückzuführen, dass größere Kunden oft global sind und Lieferanten bevorzugen, die:

(1) Verkauf und Lieferung einer koordinierten Produkt- und Dienstleistungspalette an viele Standorte.

(2) Lösen Sie schnell Probleme, die an verschiedenen Orten auftreten

(3) eng mit Kundenteams zusammenarbeiten, um Produkte und Prozesse zu verbessern.

Einige Anbieter sind jedoch immer noch nicht auf diese Anforderungen eingestellt, ihre Produkte werden von separaten Vertriebsmitarbeitern verkauft, die nicht einfach zusammenarbeiten, und ihre technischen Mitarbeiter sind möglicherweise nicht gewillt, Zeit für die Aufklärung eines Kunden zu haben.

Um in der heutigen anspruchsvollen Umgebung ein Konto zu gewinnen und zu verwalten, muss das Vertriebsteam ermutigt und mit einer angemessenen Vergütung für die Arbeit auf gemeinsamen Konten belohnt werden. Sie müssen auch bessere Ziele und Maßnahmen für ihren Vertrieb festlegen und die Leistung der Teamarbeit in ihren Schulungsprogrammen verstärken, auch wenn sie die Eigeninitiative ehren.

Wenn das Relationship-Management-Programm ordnungsgemäß in der Organisation implementiert wird und die Bemühungen des Unternehmens in Marketing und Vertrieb sowie über die Organisation hinaus koordiniert werden, wird der Fokus sowohl auf die Verwaltung seiner Kunden als auch auf die Verwaltung seiner Produkte gelegt.

Gleichzeitig erkennen kluge Unternehmen, dass zwar ein starkes und mehr auf Beziehungsmarketing ausgerichtetes Unternehmen besteht, dieses jedoch in Situationen nicht effektiv ist. Letztendlich müssen Unternehmen beurteilen, welche spezifischen Segmente und Kunden auf das Beziehungsmanagement profitabel reagieren.

Drei Hauptaspekte des persönlichen Verkaufs sind Verkaufsprofessionalität, Verhandlungsführung und Beziehungsmarketing. In den meisten Märkten ist professioneller Verkauf ein siebenstufiger Prozess: Prospektion und Qualifizierung von Kunden, Vorbereitung, Herangehensweise, Präsentation und Demonstration, Überwindung von Beanstandungen, Schließung, Nachbereitung und Wartung.

Insbesondere bei Business-to-Business-Geschäften erfordert professionelles Verkaufen Verhandlungen, die Kunst, zu Transaktionsbedingungen zu gelangen, die beide Parteien zufrieden stellen. Die heute erfolgreichsten Unternehmen setzen auf transaktionsorientiertes Marketing und setzen auf Beziehungsmarketing, das sich auf die Entwicklung langfristiger, für beide Seiten vorteilhafter Beziehungen zwischen zwei Parteien konzentriert.

Erfolgreiche Unternehmen wissen, dass die Kunden über die Qualität eines Einkaufserlebnisses entscheiden. Verbraucher haben eine größere Auswahl als zuvor in Geschäften, Marken und Kanälen und haben Zugriff auf immer mehr Informationen, auf die sie ihre Kaufentscheidung stützen können.

Die Zufriedenheit der Kunden geht über die Zufriedenheit hinaus und sie stellt sicher, dass jeder Kontakt mit den Kunden ihren Glauben daran stärkt, dass die Organisation wirklich etwas Besonderes ist. Unternehmen mit zufriedenen Kunden haben eine gute Gelegenheit, sie in treue Kunden umzuwandeln, die über einen längeren Zeitraum bei diesen Unternehmen einkaufen. Aus konsumentenorientierter Perspektive, wenn Marketingaktivitäten mit bewusster Absicht in oder der Entwicklung und Verwaltung langfristiger, vertrauensvoller Kundenbeziehungen durchgeführt werden, wird das Beziehungsmarketing weiterentwickelt.

Office Depot, der riesige Anbieter von Bürozulieferern und Ausrüstungsgegenständen, ist eines von vielen Unternehmen, das Beziehungsmarketing, insbesondere mit seiner Website, beherrscht. Beziehungsmarketing bezieht sich auf die Entwicklung von Marketingstrategien zur Verbesserung der Kundenbeziehungen.

In den letzten zwei Jahrzehnten wurde ein beispielloser Forschungsschub zum Beziehungsmarketing verzeichnet. Diese Beziehungen können mit den Marken der Firma oder mit der gesamten Firma sein. Beziehungen zu Marken sind in der Regel im Konsumentenmarketing (Konsumgüter und Dienstleistungen) dominierend, wohingegen Beziehungen mit der Gesamtfirma im Business-to-Business-Marketing vorherrschend sind (z. B. Hersteller zu Händlern, Einzelhändler usw.).

Der Anstoß für das Beziehungsmarketing ist die Anerkennung einer grundlegenden Binsenweisheit, nämlich dass 80% des Verkaufs eines Unternehmens auf Wiederholungsgeschäfte zurückzuführen sind, während nur 20% auf Neugeschäfte entfallen. Daher ist Wiederholungsgeschäft wichtiger als Neugeschäft. Daher sollten Vermarkter Strategien entwickeln, um die Kundenbeziehung zu verbessern, wobei darauf zu achten ist, wie Beziehungen gebildet, gestärkt und aufrechterhalten werden.

Folgeseiten sind einige der Möglichkeiten; Die Beziehung zu einem Kunden wird geformt, gestärkt und lange aufrechterhalten:

(a) Beziehungsmarken:

Kunden knüpfen Beziehungen zu ausgewählten Marken von Produkten und Dienstleistungen auf folgende Weise:

(i) Engagierte Partnerschaft:

Dies ist die perfekte Beziehung, die durch langfristiges Engagement, Liebe, Vertrauen und starke Intimität gekennzeichnet ist. Die Beziehung bleibt trotz periodischer Widrigkeiten bestehen.

(ii) Ehe der Convenience:

Der Sohn und seine Frau verwenden weiterhin die gleiche Seifen- und Reinigungsmittelmarke, die seine Eltern verwendet haben. Sie werden nicht von anderen Marken gelockt.

(iii) Beste Freundschaften:

Dies sind Beziehungen, die auf gegenseitigen Belohnungen und gemeinsamen Interessen beruhen. Ein erfolgreicher Kricketspieler kann das Gefühl haben, dass seine Nike-Schuhe seine besten sind und er vertraut darauf, dass diese Marke weiterhin verwendet wird.

(b) Beziehung zu Firmenfirmen:

(c) Kompetente Vertriebsleitung:

Ein kompetenter Vertriebsmanager muss kompetente Vertriebsmitarbeiter entwickeln, die persönliche Kontakte knüpfen, Kunden sein können, Einfühlungsvermögen zeigen und den Kunden äußerst durchsetzungsfähig und hilfsbereit sind. Dies ermöglicht es dem Manager, eine gute Strategie für Beziehungsmarketing aufzubauen und dabei zu helfen, die bestehenden Kunden zu binden.

Neujahrsgrüße, Hochzeitsgrüße an geschätzte und königliche Kunden zu versenden, ist auch im Beziehungsmarketing hilfreich. Ein kompetentes Verkaufsteam sollte eine Datenbank für treue und geschätzte Kunden bereitstellen und per E-Mail, Telefon, Fax oder E-Mail Kontakt halten.