Der Verkaufsprozess umfasst die folgenden Schritte

Einige der wichtigsten Schritte des Verkaufsprozesses sind: (i) Vorverkaufsvorbereitungen (ii) Prospektion (iii) vor dem Ansatz (iv) Ansatz (v) Verkaufspräsentation (vi) Einwendungen (vii) Close und (viii) The Nachverfolgen:

Erkundung, Vorbereitung, Herangehensweise, Darstellung und Handhabung, Einspruch, Abschluss, Weiterverfolgung. Die Kommunikationssicht des Verkaufsprozesses ist viel umfassender und umfassender für Salesmanship. Persönliches Verkaufen ist eine mündliche Präsentation im Gespräch mit einer oder mehreren Interessenten. Hier sind sowohl Käufer als auch Verkäufer aktive Teilnehmer und direkte Kommunikation von Angesicht zu Angesicht. Beide versuchen sich gegenseitig zu beeinflussen.

Der Verkaufsprozess umfasst die folgenden Schritte:

(i) Vorverkaufsvorbereitungen:

Ein Verkäufer muss den Kunden bedienen, die Probleme eines Kunden erkennen und eine geeignete Lösung vorschreiben. Dazu muss ein Verkäufer mit den Produktmerkmalen, dem Markt, der Organisation und den Verkaufstechniken vertraut sein. Auch er muss den Kunden, sich und das Unternehmen kennen. Er muss Kaufmotive und Kaufverhalten der Kunden oder Interessenten kennen. Er sollte sich des aktuellen Wettbewerbs und des Marktumfelds bewusst sein.

(ii) Prospektion:

Ein Verkäufer muss potenzielle Kunden suchen, die seine potenziellen Käufer sind. Eine Perspektive hat ein unbefriedigtes Bedürfnis, Kauffähigkeit und Kaufbereitschaft. Die Prospektion bezieht sich auf die Suche nach Perspektiven. Sie können durch gegenwärtige Kunden, andere Verkäufer, Telefonverzeichnisse oder durch direkte Kaltakquise sein. Diese Aussichten müssen natürlich dem Verkäufer zugänglich sein. Die Prospektion ähnelt daher der Suchfunktion für die gesamten Marketingaktivitäten.

(iii) Pre-Approach:

Nach der Suche nach einem Interessenten sollte der Verkäufer seine Bedürfnisse und Probleme, seine Vorlieben und sein Verhalten usw. ermitteln. Das Produkt muss möglicherweise auf die spezifischen Anforderungen des Kunden zugeschnitten werden. Auf der Grundlage einer angemessenen Information über die Wünsche und Wünsche des Kunden kann der Verkäufer seinen Verkaufspräsentations- oder Interviewplan erstellen. Die Verkaufspräsentation sollte den Bedürfnissen des einzelnen Interessenten entsprechen. Es sollte den Verkäufer in die Lage versetzen, seinen Interessenten während des Kaufprozesses, dh während des Verkaufsgesprächs, reibungslos zu behandeln.

(iv) Ansatz:

Der nächste Schritt ist der Ansatz, bei dem der Verkäufer dem Interessenten von Angesicht zu Angesicht gegenübersteht. Der Ansatz besteht aus zwei Teilen, dh dem Einholen eines Interviews, dem ersten Kontakt. Er darf hierfür telefonisch, referenziert oder eine Einführung von einem anderen Kunden verwenden; und seine Visitenkarte. Der Verkäufer muss in der Lage sein, die Aufmerksamkeit des Interessenten auf sich zu ziehen und ihn für das Produkt zu interessieren. Es ist sehr wichtig zu vermeiden, dass er entlassen wird, bevor er sein Produkt präsentieren kann.

(v) Verkaufspräsentation:

Nachdem der Verkäufer einen Interessenten gefunden hat und die Wünsche des Kunden mit seinem Produkt abgeglichen hat, wird er zu einer Verkaufspräsentation bereit. Die Verkaufspräsentationen hängen eng mit dem Kaufprozess der Kunden zusammen. Das Verkaufsinterview sollte im Allgemeinen gemäß der AIDA-Theorie (dh Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch und Aktion) ablaufen.

Aufmerksamkeit wird geweckt und Interesse geweckt. Der Verkäufer an dieser Stelle kann das Interesse durch kluge und lebhafte Verkaufsgespräche in Verbindung mit angemessener Demonstration steigern. Manchmal werden visuelle Hilfsmittel bei Verkaufsvorführungen verwendet. Diese sind für Investitionsgüter oder Maschinen üblich.

Nachdem der Verkäufer die Produktmerkmale und den erwarteten Nutzen erklärt hat, sollte er die Reaktionen des Kunden herausfinden. Alle Fragen und Zweifel des Interessenten müssen eindeutig beantwortet werden. Der Verkäufer sollte den Kunden zufrieden finden. Eine zufriedene Verkaufspräsentation muss klar und umfassend sein und die überlegene Leistung des Produkts durchsetzen und das Vertrauen der Interessenten gewinnen können.

(vi) Einwände:

In jeder Phase des Verkaufsinterviews kann der Interessent versuchen, den Kauf zu verschieben oder sich dem Kauf zu widersetzen. Ein guter Verkäufer muss einen Einwand als Hinweis darauf betrachten, wie der Verstand des Interessenten arbeitet. Der clevere Verkäufer sollte einen Einwand begrüßen, richtig interpretieren und taktvoll vermeiden, ohne mit dem Kunden zu streiten.

(vii) Schließen:

Das Ende ist der Akt der tatsächlichen Zustimmung der Interessenten zum Kauf. Es ist der Höhepunkt der bisherigen Bemühungen des Verkäufers und ist der Höhepunkt des gesamten Verkaufsprozesses.

Es ist sehr wichtig, dass der Verkäufer aufmerksam ist und den richtigen Zeitpunkt für den Abschluss des Geschäfts ermittelt. Dies ist die "psychologische oder Reaktionsbewegung", bei der die Köpfe von Verkäufer und Interessenten aufeinander abgestimmt sind.

Der Verkäufer achtet auf jedes Kaufwillige-Zeichen und wendet "das Schließen" an. Ein Verkauf ist nie abgeschlossen, bis das Produkt endgültig in den Händen eines zufriedenen Kunden liegt.

(viii) Das Follow-up:

In dieser Phase befinden sich die Kontakte nach dem Verkauf. Der Verkäufer organisiert nach Erhalt der Bestellung den Versand und die Lieferung des Produkts, erleichtert die Kreditgewährung, versichert dem Kunden die Weisheit seiner Kaufentscheidung und minimiert etwaige Unzufriedenheit.

Der Verkäufer sollte den Kunden regelmäßig kontaktieren, um seinen Geschäfts- oder Firmenwert aufrechtzuerhalten. Ein Verkauf erfolgt nicht im Sinne eines Verkäufers oder über den Schalter, sondern im Sinne des Käufers. Ein Verkäufer sollte die Qualität des Einfühlungsvermögens haben, dh die Gedanken des Kunden lesen. Dies gibt dem Verkäufer genaue Informationen über die Motive, Gefühle, Emotionen und Einstellungen des Käufers usw.