Methoden zur Ermittlung der Sales Force-Größe (mit Abbildung)

Es gibt einige Methoden, um die Größe des Verkaufspersonals zu bestimmen.

1. Equalized Workload-Methode:

Bei dieser Methode bedeutet die Arbeitslast, welche Anrufe die Verkäufer tätigen müssen. Die Methode hängt von der Gesamtauslastung (dh von Aufrufen) ab. Hier werden die Pflichten, Funktionen oder Aktivitäten der Verkäufer als Anrufe bezeichnet. Ein Anruf kann eine Reihe von Funktionen enthalten, wie z. B. Pre-Approach, Annäherung und Verkaufspräsentation, Ablehnungsabwicklung und Verkaufsabschluss.

Ein Anruf kann jedoch vom Unternehmen entsprechend seinen Anforderungen oder Erwartungen definiert werden.

Die Methode kann nur angewendet werden, wenn ein Unternehmen in der Lage ist zu entscheiden:

(1) Unterschiedliche Kundengruppen nach Einkaufsgröße,

(2) Anzahl der Anrufe, die von den verschiedenen Kundengruppen benötigt werden, und

(3) Durchschnittliche Anzahl von Anrufen, die ein Verkäufer pro Jahr tätigen kann.

Schritte:

Die gleichmäßige Arbeitslastmethode umfasst die folgenden Schritte:

ich. Klassifizierung der Kunden:

Die Kunden werden nach ihrem durchschnittlichen Jahresverbrauch in mehrere Gruppen eingeteilt.

ii. Festlegen der gewünschten Anrufhäufigkeit:

Die Anzahl der Anrufe für jede Kundengruppe wird bestimmt.

iii. Berechnung der Gesamtauslastung:

Zur Berechnung der Gesamtauslastung werden verschiedene Kundengruppen mit der entsprechenden Anrufhäufigkeit multipliziert.

iv. Ermittlung der durchschnittlichen Anzahl der Anrufe:

Die durchschnittliche Anzahl der Anrufe, die ein Verkäufer im Jahr tätigen kann, wird ermittelt.

v. Ermittlung der Sales Force-Größe:

Die Größe des Verkaufspersonals (Anzahl der Verkäufer) wird bestimmt, indem die Gesamtbelastung (Anrufe) durch die durchschnittliche Anzahl der Anrufe geteilt wird, die ein Verkäufer pro Jahr tätigen kann.

Illustration:

Nehmen wir ein Beispiel, um die Methode zu verstehen.

ABC Ltd liefert folgende Informationen:

Das Unternehmen hat drei Käufergruppen:

ich. Klasse A - Starke Benutzer:

Es gibt 500 starke Benutzer und die gewünschte Anrufhäufigkeit beträgt 10 Anrufe pro Jahr.

ii. Klasse B - Mittlere Nutzer:

Es gibt 2000 mittlere Benutzer und die gewünschte Anrufhäufigkeit beträgt 6 Anrufe pro Jahr.

iii. Klasse C - leichte Benutzer:

Es gibt 5500 leichte Benutzer und die gewünschte Anrufhäufigkeit beträgt 4 Anrufe pro Jahr.

Aufgrund von Erfahrungen und Studien ist ein Unternehmen zu dem Schluss gekommen, dass ein durchschnittlicher Verkäufer in einer Branche 1000 Anrufe pro Jahr tätigen kann.

Lassen Sie uns die Verkaufspersonalgröße für ABC Ltd berechnen,

Die Größe des Verkaufspersonals kann wie folgt berechnet werden:

Größe des Verkaufspersonals = Gesamtauslastung + Durchschnittliche Anzahl Anrufe pro Verkäufer

= 39000 + 1000

= 39

Das Verkaufspersonal des Unternehmens beträgt 39 Verkäufer. Es braucht 39 Verkäufer, um seine Arbeit zu bewältigen.

2. Inkrementelle Produktivitätsmethode:

Bei dieser Methode werden zusätzliche (inkrementelle) Kosten des Verkäufers mit zusätzlichen (inkrementellen) Umsatzerlösen verglichen. Somit wird ein zusätzlicher Beitrag eines zusätzlichen Verkäufers berechnet. Zuallererst kann ein Unternehmen eine beliebige Anzahl von Verkäufern ernennen (normalerweise eine Mindestanzahl).

Dann werden weitere Verkäufer hinzukommen, solange die zusätzlichen Verkaufserlöse höher sind als die zusätzlichen Verkaufskosten. Diese Methode ist nicht sehr nützlich, da sie viele Berechnungen erfordert und auf der Annahme basiert, dass die Umsatzsteigerung durch zusätzliche Verkäufer verursacht wird, was immer nicht der Fall ist.

3. Methoden der Expertenmeinung:

Hier werden Experten gebeten, die richtige Anzahl von Verkäufern anzugeben, die eine Firma benötigt. Experten können intern sein wie General Manager, Marketing Manager, Vertriebsmanager, leitende Verkäufer, Marketing Research Officer usw. oder externe Experten wie Marketingberater, Werbeagenturen und Marketingforschungsunternehmen.

Die Experten erhalten die erforderlichen Details zu den Unternehmenszielen, Marktanteil, Rentabilität, Finanzlage, Wettbewerb und anderen relevanten Aspekten. Aufgrund ihrer Erfahrung und Forschung schlagen sie eine bestimmte Anzahl von Verkäufern vor, die ein Unternehmen ernennen sollte. Dies sind keine wissenschaftlichen Methoden, da ihre Meinungen von ihrer Wahrnehmung abhängen. Es besteht die Möglichkeit der Befangenheit. Das Unternehmen muss den Meinungen der Experten unter Berücksichtigung seiner eigenen Situation sorgfältig folgen.

4. Erschwingliche Methoden:

In Wirklichkeit ist dies keine Methode. Die Anzahl der Verkäufer hängt von der finanziellen Ausgabenfähigkeit eines Unternehmens ab. Offensichtlich ernennt ein Unternehmen mit einer soliden Finanzlage mehr Verkäufer und umgekehrt. Ihre tatsächlichen Bedürfnisse werden nicht berücksichtigt.

Tatsache ist, dass die Finanzlage eines Unternehmens von Umsatz und Gewinn abhängt. Umsatz und Gewinn hängen von den Verkaufsanstrengungen ab. Ironischerweise braucht ein Unternehmen mit schlechter Finanzlage mehr Verkäufer als weniger, um Umsatz und Gewinn zu steigern!

5. Willkürliche Fixierungsmethode:

Hier wird die Größe des Verkaufspersonals willkürlich oder zufällig bestimmt. Ein Vertriebsmanager bezieht die Vertriebsanstrengungen nicht auf andere Aspekte und nimmt auch keine Meinung von Experten ein. Er kann eine beliebige Anzahl von Verkäufern bestimmen, die seiner Meinung nach angemessen erscheint. Seine Erfahrungen, Annahmen und Berechnungen spielen eine wichtige Rolle.