Makrovariablen, die gewerbliche Vermarkter verwenden können, um potenziell attraktive Märkte zu identifizieren und zu bewerten

Tabelle 6.1 enthält einige Makrovariablen, mit denen gewerbliche Vermarkter potenziell attraktive Märkte identifizieren und bewerten können!

Tabelle 6.1: Variable Variable Marktsegmentierung in Makros:

Als ersten Schritt zur Segmentierung könnten wir die sekundären Informationsquellen wie Fachzeitschrift, Zeitschrift und Regierungsveröffentlichungen nutzen, um genau das Makro zu identifizieren, das für diesen bestimmten Markt verwendet wird.

Demografie:

1. Industrie:

Das Beispiel bietet ein Produkt von Cummins Power, das Gensets anbietet, die von Unternehmen bei Stromausfällen verwendet werden. Dieses Produkt richtet sich an verschiedene Branchen wie Krankenhäuser, Bankgewerbe, Unterhaltung, SSI, Telcom und IT. Sie haben beschlossen, ihre Erzeuger auf unterschiedliche und unterschiedliche Branchen auszurichten.

Andererseits können in der Branche erhebliche Unterschiede bestehen, weshalb es nicht möglich ist, einen großen Teil der Industrie anzusprechen und somit einen oder einen Teil dieser Industrie auszuwählen.

2. Unternehmensgröße:

Größere Unternehmen haben unterschiedliche Einkaufsanforderungen und reagieren anders auf Marketingprogramme als kleine Unternehmen, die in kleineren Mengen einkaufen. Wenn Unternehmen nach Größenklassen segmentiert werden, möchten größere Produzenten möglicherweise kleine Unternehmen vermeiden, da ihre geringen Mengenbedürfnisse nicht rentabel bedient werden können. Auf der anderen Seite möchten kleinere Produzenten möglicherweise große Unternehmen meiden, weil ihr Mengenbedarf die Produktionskapazitäten übersteigt.

3. Ort:

Der Kundenstandort kann auch eine wichtige Segmentierungsvariable sein. Im industriellen Markt ist zum Beispiel die pünktliche Lieferung ein wichtiger Faktor für die Kundenbetreuung. Aufgrund von Auswirkungen auf das Inventar, den Transport und die Lagerhaltung möchten die Vermarkter daher die Märkte des Kunden vermeiden, die sich zu weit entfernt oder zu weit voneinander entfernt befinden. Der Standort wirkt sich auch auf die Vertriebsorganisation und -bereitstellung aus.

4. Pflanzeneigenschaften:

Qualitätsverbesserungsprogramme der Organisationen haben dazu geführt, dass neue Richtlinien und Prozesse angepasst werden müssen. Just-in-Time und Robotics sind zwei solcher, die an bestimmte Standards angepasst sind. JIT bestimmt das Inventar der Organisation und Revotics, den Automatisierungsgrad.

Diese bilden auch eine Basis für die Segmentierung. Ist die Organisation in der Lage, die registrierte Materialmenge zu gegebener Zeit bereitzustellen? Darauf basierend werden die Kunden ausgewählt. Größe und Alter der Anlage bestimmen die Kapazität und Auslastung und damit die Leistung der Organisation.

5. Kaufrichtlinien:

Die dezentrale versus zentralisierte Beschaffung ist eine weitere wichtige Makro-Segmentierungsvariable, da sie Einfluss auf die Einkaufsentscheidung haben kann. Wenn der Einkauf zentralisiert ist, sind die Stärke und Spezialisierung des Einkaufsmanagers sowie die Zusammensetzung des Einkaufszentrums stark betroffen.

Daher bieten die Einkaufspolitiken eine gute Grundlage, um spezifische Bedürfnisse und Vermarktungserfordernisse von Einzelpersonen und Organisationen in der Industrie zu isolieren, und ermöglichen es Marketingfachleuten, den von mir erzwungenen Vertrieb zu organisieren, um ausgewählte Kunden besser innerhalb der Märkte bedienen zu können.

Betriebsvariablen:

1. Technologie:

Im industriellen Marketing kann es viele Technologiebereiche geben, auf die das Produkt angewendet werden kann. Die Technologie der Kunden kann ein entscheidender Faktor für die Wahl des Marktsegments sein: Hochpräzise und High-End-Produkte für High-Tech-Unternehmen gegenüber Low-End- und Low-Tech-Produkten für andere.

2. Endkundenmärkte:

Die Marktsegmentierung nach der variablen Endverwendung von Produkten wird auch von vielen Unternehmen genutzt, die Produkte oder Dienstleistungen auf mehreren Endverbrauchermärkten vermarkten. Zum Beispiel hatte ein Aluminiumunternehmen unterschiedliche Marktsegmente, die auf die Endbenutzer bezogen waren.

Die wichtigsten Marktsegmente waren für Aluminiumtüren, -fenster und -trennwände, die in Fabriken usw. verwendet werden. Die anderen Marktsegmente für Endbenutzer waren elektrische Schalttafeln, elektronische Spülen, Aufbauhersteller usw.

Situative Variablen:

1. Produktanwendungen:

Viele Produkte können auf verschiedene Weise verwendet werden oder haben unterschiedliche "Produktanwendungen". Die Preise und Kundenbedürfnisse für diese Segmente sind unterschiedlich. Nortel Networks bietet beispielsweise ein Produkt namens Voice over IP an, das für verschiedene Anwendungen verwendet werden kann, zum Beispiel ein Online-Kundenverwaltungssystem.

2. Wettbewerbskräfte:

Es gibt Märkte, insbesondere in Indien, wo der Markteintritt vor der Deregulierung und dem Beginn der Liberalisierung vor einigen Jahren schwierig war. Einige Branchen wie Telekommunikation und Versicherungen standen unter der Kontrolle der Regierung und konnten nur schwer oder gar nicht betreten werden.

Heute sind die Märkte geöffnet, aber aufgrund des harten Wettbewerbs ist es schwierig, sich zu etablieren und das Wachstum aufrechtzuerhalten. Als industrieller Vermarkter muss er sich der Stärken und Schwächen des Unternehmens bewusst sein, um das Segment auswählen zu können, in dem das Unternehmen bestehen und wachsen kann.