Richtlinien zur Anpassung der Preise für den Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung

Richtlinien zur Anpassung der Preise für den Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung!

Wenn ein Kunde regelmäßig für den von ihm in Anspruch genommenen Dienst bezahlt, wird er ständig an die Kosten erinnert, die er verursacht, und er nutzt den Dienst wahrscheinlich häufiger. Wenn ein Kunde einen Dienst regelmäßig nutzt, erkennt er mit größerer Wahrscheinlichkeit seine Vorteile und verwendet den Dienst weiterhin.

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Im Vergleich: Wenn ein Kunde eine einmalige Zahlung leistet, ist er von Anfang an begeistert, den Dienst zu nutzen, aber das Interesse kann allmählich nachlassen. Und da der Kunde nicht die vollen Vorteile des Dienstes erhält, wird er die Nutzung des Dienstes wahrscheinlich einstellen.

Wenn beispielsweise ein Kunde monatlich Mitgliedsbeiträge für einen Fitnessclub bezahlt, wird er monatlich an die Kosten seiner Mitgliedschaft erinnert. Er wird das Bedürfnis verspüren, das ganze Jahr über auf seine Kosten zu kommen, und wird regelmäßiger trainieren. Da er von der Mitgliedschaft profitiert, wird er wahrscheinlich die Mitgliedschaft verlängern.

Die Unternehmen haben der Beziehung zwischen Konsum und Preispolitik keine Beachtung geschenkt. Die Unternehmen glauben, dass Kunden, wenn sie nicht den Schmerz der Zahlung verspüren, beim Kauf des Produkts oder der Dienstleistung liberaler sein werden.

Daher verdecken sie die Kosten für die Kunden durch Methoden wie automatische Abzüge der Personalabrechnung, Bündelung der spezifischen Kosten in einer Pauschalgebühr, Pauschalgebühren, Dauerkarten usw. Diese Praktiken verringern jedoch die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde das Produkt und einen Kunden verwendet Wer das Produkt nicht verwendet, wird es wahrscheinlich nicht erneut kaufen.

Folgende Richtlinien wären hilfreich:

ich. Um eine langfristige Beziehung zu Kunden aufzubauen, ist es wichtig, dass sie das gekaufte Produkt konsumieren. Inwieweit Kunden kostenpflichtige Produkte verwenden, bestimmt, ob sie das Produkt erneut kaufen oder nicht. Dieses Phänomen ist in Unternehmen, die ein Abonnement oder eine Mitgliedschaft verkaufen, ausgeprägter.

Mitglieder des Fitnessclubs, die viermal pro Woche trainieren, verlängern ihre Mitgliedschaft mit größerer Wahrscheinlichkeit als Mitglieder, die nur einmal pro Woche trainieren. Im Softwaregeschäft erwerben Kunden mit dem Einsatz einer Anwendung mit größerer Wahrscheinlichkeit ein Upgrade. In Unternehmen wie Kinos, Sportstätten und Konzertsälen wird ein großer Teil der Einnahmen aus den Kundenausgaben für Parken, Speisen und Getränke erzielt.

Wenn also keine Ticketinhaber an diesen Veranstaltungen teilnehmen, gehen diese Sekundärumsätze mit hoher Marge verloren. Schließlich ist Konsum wichtig für jedes Unternehmen, das auf Zufriedenheit angewiesen ist, um wiederkehrende Umsätze und positive Mundpropaganda zu erzeugen.

Bei so unterschiedlichen Produkten wie Weinen, Büchern und elektronischen Geräten wird der Kunde nicht erneut kaufen oder positive Mundpropaganda verbreiten, wenn er die Produkte nicht verwendet.

ii. Kunden fühlen sich gezwungen, Produkte zu verwenden, für die sie bezahlt haben, um das Gefühl zu vermeiden, dass sie ihr Geld verschwendet haben. Die meisten Kunden würden einen weniger effektiven Service oder ein anderes Produkt verwenden, wenn sie einen höheren Preis bezahlt haben, als ein effektiveres Produkt oder eine effizientere Dienstleistung, die sie zu einem niedrigeren Preis gekauft haben.

iii. Der Verbrauch wird von den wahrgenommenen Kosten und nicht von den tatsächlichen Kosten bestimmt. Eine Barzahlung von 10 USD fühlt sich anders an als eine Barzahlung von 100 USD. Eine 10-Dollar-Kredit-Transaktion fühlt sich jedoch ähnlich an wie eine für 100 Dollar.

Kunden können sich die Produktkosten besser merken, wenn sie bar bezahlen, als wenn sie mit Kreditkarten bezahlen. Sie fühlen sich auch mehr unter Druck geraten, Produkte zu konsumieren, wenn sie mit Bargeld bezahlen, als wenn sie mit Kreditkarte bezahlen. Dauerkarten, Vorabkäufe und Abonnements verringern zudem den Verbrauchsdruck.

iv. Zahlungen, die zum oder nahe dem Zeitpunkt des Verbrauchs erfolgen, richten die Aufmerksamkeit auf die Kosten eines Produkts und erhöhen die Wahrscheinlichkeit seines Verbrauchs. Zahlungen, die lange vor oder nach dem Kauf getätigt werden, verringern jedoch die Aufmerksamkeit für die Kosten eines Produkts oder die Wahrscheinlichkeit, dass es verwendet wird. Unmittelbare Zahlung ist für den Verbrauch eines bezahlten Produkts von entscheidender Bedeutung.

Dienstleistungen, bei denen Kunden die Möglichkeit haben, jährlich, halbjährlich, vierteljährlich und monatlich zu zahlen, zeigen dieses Phänomen bemerkenswert auf. Es wird festgestellt, dass Mitglieder, die eine einzige jährliche Zahlung leisten, den Dienst in den Monaten unmittelbar nach den Zahlungen am häufigsten nutzen.

Die Nutzungshäufigkeit sinkt jedoch nach und in den letzten Monaten behandeln sie ihre Mitgliedschaft wie kostenlos. In ähnlicher Weise ist bei halbjährlichen und vierteljährlichen Zahlungen die Inanspruchnahme des Dienstes bei jeder Zahlung am höchsten, nur um bis zur nächsten Zahlung stetig zurückzugehen. Bei monatlichen Zahlungen ist die Verwendung einheitlicher, da sie häufiger an die Kosten erinnert werden.

v. Unternehmen bündeln Preise, um die Kosten einzelner Komponenten zu verbergen. Die Preisbündelung beeinflusst den Verbrauch. Es ist einfacher, die Kosten eines einzelnen Produkts in einer nicht gebündelten Transaktion zu ermitteln und zu berücksichtigen als in einer gebündelten Transaktion.

Die Eins-zu-Eins-Beziehung zwischen Preis und Nutzen bei einer entbündelten Transaktion macht die Kosten für diesen Artikel offensichtlich, wodurch sich der Kunde schuldig fühlt, wenn er das Produkt nicht verwendet. Im Falle von Dauerkarten zahlt der Kunde eine gebündelte Summe für eine Sammlung von Einzelereignissen, wodurch es schwierig wird, die Kosten jeder einzelnen Leistung oder jedem Spiel zuzuordnen.

Dies verringert die Wahrscheinlichkeit seiner Verwendung. Mit zunehmender Anzahl von Ereignissen oder Tagen, die in einem Paket enthalten sind, sinken die Chancen, an einzelnen Veranstaltungen teilzunehmen.

Manager können den Betrieb effizienter betreiben, indem sie die tatsächliche Nachfrage antizipieren, indem sie sich die Mischung aus gebündelten und nicht gebündelten Einkäufen oder das Verhältnis zwischen aktuellen Einkäufen und Vorauskäufen ansehen. Ein Manager sollte mit mehr No-Show-Raten rechnen, wenn mehr Bündel- oder Vorauskäufe getätigt werden.