Faktoren, die das Verkaufsgebiet bestimmen

Es gibt bestimmte Faktoren, die bei der Zuweisung von Verkaufsgebieten zu den Verkäufern zu berücksichtigen sind, um sie als Mittel zur Arbeitsplatzzuteilung optimal zu nutzen.

Diese Faktoren sind:

1. Fähigkeit der vertriebskräfte:

Bei der Zuweisung der Verkaufsgebiete muss der Verkaufsleiter die Fähigkeiten, die Initiative, den Antrieb, die Wirksamkeit, die Gesundheit und die Vitalität jedes Verkäufers berücksichtigen, die stark voneinander abweichen. Daher muss jedem Verkäufer die Joblast entsprechend seiner Fähigkeit zugewiesen werden.

Jede Fehlanpassung führt zu Frust oder einer Belastung, bei der die Außendienstmitarbeiter nicht bleiben. Man sollte niemals die Grenzen der individuellen Fähigkeiten überschreiten.

2. Art der Vertriebsanstrengungen:

Ein bestimmtes Gebiet hat eine Anzahl von Kunden oder Konten. Diese Konten sind nicht einheitlich im Hinblick auf die Bemühungen des Außendienstes. Einige Konten lassen sich mit geringen Vertriebsanstrengungen leichter handhaben, während andere Kontinente hohe Verkaufsanstrengungen erfordern. Die Art der Kunden entscheidet über den erforderlichen Input.

Daher sollte es nicht ein Fehler sein, nur einem Konto einfache Konten zuzuweisen, und eine andere Politik ist sehr anspruchsvoll. Eine solche Politik wird unter den Verkäufern wahrscheinlich zu Herzensausbrüchen führen, da ihre Einnahmen je nach den Ergebnissen variieren. Kombiniere so gut wie möglich gute, schlechte und gleichgültige Berichte, so dass jeder den Geschmack aller drei hat.

3. Vertriebseffektivität:

Die Vertriebswirksamkeit eines Verkäufers hängt nicht nur von den Fähigkeiten ab, sondern von der Umgebung, in der er arbeitet. Der Verkäufer mag sehr fähig sein und eine attraktive Persönlichkeit und andere Erfordernisse eines guten Verkäufers genießen, doch er glänzt in einem Gebiet, kann aber in einem anderen versagen.

Neben seiner Kompetenz können Umweltfaktoren wie das Verhalten von Kunden, Bräuche, Traditionen, psychologische Ausstattung, religiöse Überzeugungen, Tabus und dergleichen einen erheblichen Einfluss auf die Verkaufseffizienz eines Verkäufers haben. Dieser Faktor ist bei der Zuweisung des Verkaufsauftrags aufgrund des Gewichtsalters zu berücksichtigen.

4. Umsatzpotenzial:

Das Umsatzpotenzial in jedem Gebiet ist unterschiedlich und hat entscheidende Auswirkungen auf die Leistung eines Verkäufers. Ein Unternehmen kann in einem scheinbar ausgewogenen geografischen Gebiet als Verkaufsgebiet erfolgreich sein. Sie unterscheiden sich jedoch hinsichtlich des tatsächlichen Umsatzpotenzials durch ihre besonderen Abmessungen.

Ein Verkäufer, der einem Gebiet mit einem hohen Umsatzpotenzial zugewiesen wurde, ist mit wenig Aufwand gut zu erreichen und glücklich und zufrieden. Auf der anderen Seite wird ein Verkäufer, der ein Vertriebsgebiet mit geringem Umsatzpotenzial zugewiesen hat, schwitzen und frustrieren, mit entmutigenden Ergebnissen. Daher ist das unterschiedliche Umsatzpotenzial jedes Gebiets bei der Zuweisung des Auftrags zu berücksichtigen.

In Anbetracht dieser Fakten und Faktoren lautet das übliche Prinzip: "Einem Verkäufer das Vertriebsgebiet zuordnen, in dem sein relativer Beitrag zum Gesamtgewinn maximal ist."