Klassifizierung der Kaufmotive: Produkt- und Patronatskauf
Klassifizierung der Kaufmotive: Produkt- und Patronatskauf!
Kaufmotiv ist der Drang oder das Motiv, ein Verlangen oder Bedürfnis zu befriedigen, durch das Menschen Waren oder Dienstleistungen kaufen. Hinter jedem Kauf steht ein Kaufmotiv.
Es bezieht sich auf die Gedanken, Gefühle, Emotionen und Instinkte, die bei den Käufern den Wunsch hervorrufen, einen Artikel zu kaufen. Ein Käufer kauft nicht, weil er vom Verkäufer überzeugt wurde, sondern er kauft für den erregten Wunsch in ihm oder ihr. Motive sollten von Instinkten unterschieden werden.
Ein Motiv ist einfach ein Grund für die Durchführung eines bestimmten Verhaltens und nicht eine automatische Reaktion auf einen Reiz, während Instinkte vorprogrammierte Reaktionen sind, die im Individuum angeboren und unwillkürlich sind. Hunger ist also ein Instinkt, während der Wunsch, Pizza zu kaufen, ein Kaufmotiv ist. Laut Prof. DJ Duncan „Kaufmotive“ sind Einflüsse oder Erwägungen, die den Kaufimpuls geben, Handlungen auslösen und die Wahl beim Kauf von Waren und Dienstleistungen bestimmen. “Kaufmotive können auf folgende Weise unterteilt werden:
Produkt Kaufmotive:
Produktkaufmotive beziehen sich auf die Einflüsse und Gründe, die den Käufer dazu veranlassen, ein bestimmtes Produkt den anderen Produkten vorzuziehen. Dazu gehören die körperliche Anziehungskraft des Produkts (dh das Design, die Form, die Größe, die Farbe, die Verpackung, die Leistung, der Preis usw. des Produkts) oder die psychologische Anziehungskraft des Produkts (dh die Verbesserung des sozialen Prestiges oder des Status von der Käufer durch seinen Besitz) den Wunsch hat, die Gefahr oder die Verletzung des Lebens oder des Körpers des Besitzers usw. zu beseitigen oder zu verringern. Kurz gesagt, sie beziehen sich auf alle Merkmale eines Produkts, die einen Käufer dazu zwingen, es einem anderen zu bevorzugen Produkte.
Produktkaufmotive können in zwei Gruppen unterteilt werden, nämlich (1) emotionale Produktkaufmotive und (2) rationale Produktkaufmotive.
A. Kaufmotive für Werbeartikel:
Wenn sich ein Käufer entscheidet, ein Produkt zu kaufen, ohne logisch und sorgfältig (dh ohne viel Nachdenken) über die Angelegenheit nachzudenken, soll er von emotionalen Kaufmotiven beeinflusst worden sein. Zu den emotionalen Kaufmotiven für Produkte gehören:
1. Stolz oder Prestige:
Stolz ist das häufigste und stärkste Kaufmotiv. Viele Käufer sind stolz darauf, ein Produkt zu besitzen (dh sie glauben, dass der Besitz des Produkts ihr soziales Ansehen oder ihren Status erhöht). In der Tat werden viele Produkte von den Verkäufern verkauft, indem sie sich an das Ansehen der Käufer wenden. Zum Beispiel verkaufen Diamantenhändler ihre Produkte, indem sie den Käufern vorschlagen, dass der Besitz von Diamanten ihr Ansehen oder ihren sozialen Status erhöht.
2. Emulation oder Nachahmung:
Die Emulation, dh der Wunsch, andere nachzuahmen, ist eines der wichtigen Kaufmotive. Zum Beispiel kann eine Hausfrau einen Seiden-Saree aus dem einfachen Grund haben, dass alle benachbarten Hausfrauen Seiden-Sari haben.
3. Zuneigung:
Zuneigung oder Liebe zu anderen Menschen ist eines der stärkeren emotionalen Kaufmotive, die die Kaufentscheidungen der Käufer beeinflussen. Viele Waren werden von den Käufern aufgrund ihrer Zuneigung oder Liebe zu anderen gekauft. Zum Beispiel kann ein Ehemann einen teuren Seiden-Saree für seine Frau kaufen, oder ein Vater kauft eine teure Uhr für seinen Sohn oder seine Tochter aus Liebe und Zuneigung.
4. Komfort oder Wunsch nach Komfort:
Das Verlangen nach Komfort (dh komfortables Wohnen) ist eines der wichtigen Kaufmotive. In der Tat werden viele Produkte bequem gekauft. Zum Beispiel werden Ventilatoren, Kühlschränke, Waschmaschinen, Kissenbetten usw. von Menschen gekauft, weil sie Komfort wünschen.
5. Sexappeal oder sexuelle Anziehungskraft:
Sex-Appeal ist eines der wichtigsten emotionalen Kaufmotive der Käufer. Käufer kaufen und verwenden bestimmte Dinge, da sie für Mitglieder des anderen Geschlechts attraktiv sein möchten. Männer und Frauen kaufen aus diesem emotionalen Motiv, dh Sexappeal, Kosmetika, teure Kleider usw.
6. Ehrgeiz:
Ehrgeiz ist eines der emotionalen Kaufmotive. Ambition bezieht sich auf den Wunsch, ein bestimmtes Ziel zu erreichen. Aufgrund dieses Kaufmotivs kaufen Kunden manchmal bestimmte Dinge. Zum Beispiel ist es der Ehrgeiz, der dazu führt, dass viele Menschen, die nicht über die Möglichkeit verfügen, ihre College-Ausbildung durch reguläre Colleges fortzusetzen, ihre Ausbildung durch Fernunterricht fortsetzen.
7. Wunsch nach Unterscheidungskraft oder Individualität:
Der Wunsch nach Unterscheidungskraft, dh der Wunsch, sich von anderen zu unterscheiden, ist eines der wichtigen Kaufmotive für Emotionen. Manchmal kaufen Kunden bestimmte Dinge, weil sie im Besitz von Dingen sein möchten, die andere nicht besitzen. Einige Leute kaufen und tragen eine bestimmte Art von Kleidung aufgrund ihres Wunsches nach Unterscheidungskraft oder Individualität.
8. Wunsch nach Erholung oder Vergnügen:
Der Wunsch nach Erholung oder Vergnügen ist auch eines der emotionalen Kaufmotive. Zum Beispiel werden Radios, Musikinstrumente usw. von Menschen gekauft, weil sie nach Erholung oder Vergnügen suchen.
9. Hunger und Durst
Hunger und Durst sind auch eines der wichtigen Kaufmotive. Lebensmittel, Getränke usw. werden aus diesem Grund von den Menschen gekauft.
10. Gewohnheit:
Die Gewohnheit ist einer der emotionalen Überlegungen, die die Kaufentscheidung der Kunden beeinflussen. Viele Kunden kaufen eine bestimmte Sache aus Gewohnheit (dh weil sie an den Konsum des Produkts gewöhnt sind). Zum Beispiel kaufen viele Menschen Zigaretten, Liköre usw. aus reiner Gewohnheit.
B. Motive zum rationalen Produktkauf:
Wenn ein Käufer nach sorgfältiger Abwägung (dh nach bewusstem und logischem Nachdenken über die Angelegenheit) sich für ein bestimmtes Produkt entscheidet, soll er von rationalen Kaufmotiven des Produkts beeinflusst worden sein. Zu den rationalen Kaufmotiven für Produkte zählen folgende:
1. Sicherheit oder Sicherheit:
Das Verlangen nach Sicherheit oder Sicherheit ist ein wichtiges rationales Kaufmotiv, das viele Einkäufe beeinflusst. Zum Beispiel werden Eisentresore oder Sicherheitsschließfächer von den Leuten gekauft, weil sie ihr Bargeld, ihre Schmuckstücke usw. vor Diebstahl schützen wollen. In ähnlicher Weise werden Vitamintabletten, Stärkungsmittel, Arzneimittel usw. aus diesem Grund von den Menschen gekauft, dh sie möchten ihre Gesundheit schützen und sich vor Krankheiten schützen.
2. Wirtschaft:
Wirtschaftlichkeit, dh Einsparungen bei den Betriebskosten, ist eines der wichtigen rationalen Kaufmotive. Zum Beispiel werden Hero Honda-Motorräder aufgrund der Wirtschaftlichkeit oder der Einsparung von Betriebskosten, dh Benzinkosten, von den Menschen bevorzugt.
3. relativ niedriger preis:
Der relativ niedrige Preis ist eines der rationalen Kaufmotive. Die meisten Käufer vergleichen die Preise der Konkurrenzprodukte und kaufen Dinge, die relativ billiger sind.
4. Eignung:
Die Eignung der Produkte für die Bedürfnisse ist eines der rationalen Kaufmotive. Intelligente Einkäufer berücksichtigen die Eignung der Produkte vor dem Kauf. Zum Beispiel, ein Käufer, der ein kleines Esszimmer hat, geht natürlich für einen kleinen Esstisch, der geeignet ist, dh der gut in den kleinen Speisesaal passt.
5. Nutzen oder Vielseitigkeit:
Die Vielseitigkeit oder der Nutzen eines Produkts bezieht sich auf die Qualität des Produkts, wodurch es für eine Vielzahl von Anwendungen geeignet ist. Der Nutzen des Produkts ist eines der wichtigen rationalen Kaufmotive. Menschen kaufen häufig Dinge, die von Nutzen sind, dh die vielfältig genutzt werden können.
6. Haltbarkeit des Produkts:
Die Haltbarkeit des Produkts ist eines der wichtigsten rationalen Kaufmotive. Viele Produkte werden von den Menschen nur aufgrund ihrer Haltbarkeit gekauft. Beispielsweise kaufen Käufer von Holzmöbeln Teak- oder Palisander-Tische, obwohl sie teurer sind, da sie haltbarer sind als gewöhnliche Holzmöbel.
7. Bequemlichkeit des Produktes:
Die Bequemlichkeit des Produkts (dh die Bequemlichkeit, die das Produkt den Käufern bietet) ist eines der wichtigsten rationalen Kaufmotive. Viele Produkte werden von den Leuten gekauft, weil sie für sie bequemer sind. Zum Beispiel werden Automatikuhren, Gasherde usw. von den Menschen aufgrund der Bequemlichkeit gekauft, die sie bieten.
Patronat Kaufmotive:
Die Kaufmotive des Patronats beziehen sich auf solche Überlegungen oder Gründe, die den Käufer dazu veranlassen, das von ihm gewünschte Produkt in einem bestimmten Geschäft gegenüber anderen Geschäften zu kaufen. Mit anderen Worten, dies sind die Überlegungen oder Gründe, die einen Käufer dazu veranlassen, einen bestimmten Laden beim Kauf eines Produkts den Vorzug vor anderen Geschäften zu geben.
Patronats-Kaufmotive können auch in zwei Gruppen unterteilt werden, nämlich. a) Kaufmotive für emotionales Patronat und b) Kaufmotive für rationales Patronat.
A. Kaufmotive für ein emotionales Patronat:
Wenn ein Käufer ein Geschäft bevormundet (dh die von ihm geforderten Dinge in einem bestimmten Geschäft kauft), ohne seinen Verstand oder ohne Begründung zu verwenden, soll er von emotionalen Kaufmotiven beeinflusst worden sein. Zu den Kaufmotiven für die Schirmherrschaft gehören folgende:
1. Aussehen des Shops:
Der Auftritt des Ladens ist eines der wichtigsten Kaufmotive für die emotionale Schirmherrschaft. Manche Leute kaufen in einem bestimmten Geschäft ein, weil der Laden gut oder attraktiv ist.
2. Anzeige der Ware im Shop:
Die attraktive Warenpräsentation im Geschäft veranlasst die Käufer auch dazu, einen bestimmten Laden zu bevormunden.
3. Empfehlung anderer:
Die Empfehlung anderer ist auch eines der wichtigen Kaufmotive der emotionalen Mäzene. Einige Leute kaufen ihre Anforderungen in einem bestimmten Geschäft, weil dieses Geschäft von anderen empfohlen wurde, dh von ihren Freunden und Verwandten.
4. Nachahmung:
Nachahmung ist auch eines der emotionalen Kaufmotive, die die Einkäufe von Käufern beeinflussen. Manche Leute kaufen in einem bestimmten Shop ein, nur weil andere Leute in diesem Shop einkaufen.
5. Prestige:
Prestige ist eines der emotionalen Kaufmotive der Käufer. Zum Beispiel halten es einige Leute für ein Prestige, in einem Fünf-Sterne-Hotel Kaffee zu trinken.
6. Gewohnheit:
Die Gewohnheit ist auch eines der wichtigen Kaufmotive für die emotionale Schirmherrschaft. Einige Leute kaufen ihre Einkäufe in einem bestimmten Geschäft aus dem einfachen Grund ab, dass sie gewöhnlich in diesem Geschäft eingekauft haben.
B. Kaufmotive für ein vernünftiges Patronat:
Wenn ein Käufer nach sorgfältiger Abwägung (dh nach logischen Überlegungen und sorgfältigem Nachdenken) ein Geschäft bevormundet, soll er von rationalen Kaufmotiven beeinflusst worden sein. Zu den Kaufmotiven für das Patronat gehören folgende:
1. Bequemlichkeit:
Die günstige Lage in der Nähe eines Geschäfts ist eine der Faktoren, die die Einkäufe vieler Käufer in einem bestimmten Geschäft beeinflussen. Viele Käufer kaufen ihre Anforderungen normalerweise in einem nahe gelegenen Geschäft, da es für sie praktisch ist, ihre Einkäufe zu tätigen.
In ähnlicher Weise beeinflussen bequeme Arbeitszeiten des Shops auch die Einkäufe vieler Käufer. Wenn zum Beispiel ein Geschäft jeden Tag länger arbeitet und sogar sonntags, ist dies für die Käufer sehr günstig. Daher können viele Käufer ihre Einkäufe in einem solchen Geschäft tätigen.
2. Niedriger Preis vom Shop berechnet:
Der vom Shop berechnete Preis beeinflusst auch die Käufer, die einen bestimmten Shop bevorzugen. Wenn der Preis, den ein Shop für ein bestimmtes Produkt erhebt, relativ billiger ist, werden natürlich viele Leute in diesem Shop einkaufen.
3. angebotene Kreditfazilitäten:
Die Kreditfazilitäten, die ein Geschäft anbietet, beeinflussen auch den Kauf einiger Personen in einem bestimmten Geschäft. Menschen, die nicht genug Geld haben, um jedes Mal Bargeld einzukaufen, ziehen es vor, ihre Einkäufe in einem Geschäft zu tätigen, das Kreditmöglichkeiten bietet.
4. angebotene Dienstleistungen:
Die verschiedenen Verkaufs- und Kundendienstleistungen, wie etwa die Annahme von Bestellungen per Telefon, die Lieferung von Waren nach Hause, der Reparaturservice usw., die von einem Geschäft angeboten werden, veranlassen die Käufer auch dazu, ihre Anforderungen in diesem Geschäft zu kaufen. Rationale Käufer werden oft von den verschiedenen Dienstleistungen oder Einrichtungen des Shops beeinflusst.
5. Effizienz von Verkäufern:
Die Effizienz der Verkäufer, die in einem Geschäft beschäftigt sind, beeinflusst auch die Menschen, die einen bestimmten Laden betreuen. Wenn die Angestellten effizient sind und den Einkäufern helfen können, Einkäufe zu tätigen, strömen die Menschen natürlich in einen solchen Laden.
6. Große Auswahl:
Die große Auswahl an Waren, die von einem Geschäft angeboten werden, ist eine der rationalen Überlegungen, die die Käufer dazu veranlassen, ein bestimmtes Geschäft zu bevormunden. Im Allgemeinen ziehen die Leute es vor, ihre Einkäufe in einem Geschäft zu tätigen, das eine große Auswahl bietet (z. B. große Warensorten).
7. Behandlung:
Die Behandlung, die ein Geschäft den Kunden bietet, ist eine der rationalen Überlegungen, die die Käufer dazu bewegen, einen bestimmten Laden zu bevormunden. Normalerweise möchten die Leute ihre Anforderungen in einem Geschäft kaufen, in dem sie höflich behandelt werden.
8. Ansehen des Shops:
Der Ruf des Shops für ehrliche Geschäfte ist auch eines der rationalen Kaufmotive. Normalerweise möchten die Leute ihre Einkäufe in einem Laden tätigen, der für fairen Handel bekannt ist.
