8 Qualitäten einer erfolgreichen Verkaufsperson
Einige der wesentlichen Eigenschaften eines erfolgreichen Vertriebsmitarbeiters sind: 1. Planen 2. Vorbereiten 3. Verstehen des Kunden 4. Projekt in geeigneter Weise 5. Führen Sie eine gute Besprechung durch 6. Hören Sie 7. Behandeln Sie Einwände. 8. Beharrlich sein.
Um erfolgreich zu sein, müssen Verkäufer in der Lage sein:
1. Plan:
Sie müssen die richtigen Leute, die richtige Anzahl von Leuten regelmäßig sehen, wenn nötig.
2. vorbereiten:
Der Vertriebskontakt muss durchgedacht werden, der sogenannte "Born Salesman" ist sehr selten, die Besten machen die Hausaufgaben.
3. Den Kunden verstehen:
Nutzen Sie Einfühlungsvermögen und die Fähigkeit, sich in die Lage des Kunden zu versetzen, um sich an den tatsächlichen Bedürfnissen des Kunden zu orientieren und die Vorteile zu diskutieren.
4. Projekt in geeigneter Weise:
Nicht jeder Verkäufer ist willkommen, nicht jeder kann sich als Berater positionieren oder was auch immer sein Ansatz akzeptabel macht.
5. Führen Sie ein gutes Meeting durch:
Behalten Sie die Kontrolle, leiten Sie das Gespräch und lassen Sie den Kunden glauben, er bekomme, was er will.
6. Hören Sie:
Eine vielfach unterbewertete Fertigkeit im Verkauf.
7. Behandeln Sie Einwände:
Die Vor- und Nachteile müssen abgewichen werden. Beim Verkauf geht es nicht darum, Argumente zu gewinnen oder Punkte zu erzielen. Letztendlich muss der Kunde zufrieden sein und der Verkäufer muss den Deal / Vertrag coachen.
8. Beharrlich sein:
Verlangen nach einer Zusage und ggf. erneut nachfragen.
Zweitens kann eine Vielzahl zusätzlicher Fähigkeiten erforderlich sein, um professionell in einer Vertriebsrolle tätig zu sein. Diese schließen ein:
ich. Kontenanalyse und Planung
ii. Die Schreibfähigkeiten, die für die Angebots- / Angebotsunterlagen erforderlich sind, sind ebenso überzeugend wie die persönlichen Kontaktfähigkeiten der formalen Präsentation
iii. Numerische und Verhandlungsgeschick
iv. Fähigkeit, die Rollen des Einkaufszentrums und die Vorgehensweise für einen bestimmten Kunden zu ermitteln
v. Fähigkeit, den Kaufprozess zu erkennen und Strategien anzupassen.
Dies sind die erforderlichen Fähigkeiten, nach denen die Organisation während der Rekrutierung suchen muss. Daher müssen die Persönlichkeitsmerkmale und -fähigkeiten jedes einzelnen Rekruten bewertet werden, um zu bestimmen, für welche Art von Verkaufsarbeit ein bestimmter Rekrut geeignet ist.
Um sicherzustellen, dass die neuen Mitarbeiter über die Eignung verfügen, um im Verkaufsjob erfolgreich zu sein, sollten bestimmte Verfahren befolgt werden. Die Schritte des Rekrutierungsprozesses sind in Abb. 14.3 dargestellt.
Abb. 14.3: Rekrutierungsprozess eines Industrieverkäufers
Bevor ein Unternehmen nach einem bestimmten Typ von Vertriebsmitarbeitern suchen kann, muss es über den zu besetzenden Vertriebsauftrag Bescheid wissen. Daher sollte eine Jobanalyse durchgeführt werden, um die Aufgaben, Anforderungen, Verantwortlichkeiten und Bedingungen der Arbeit zu ermitteln.
Das Ergebnis einer formellen Jobanalyse ist eine Jobbeschreibung. Da eine Stellenbeschreibung bei der Rekrutierung, Auswahl, Schulung, Kompensation und Bewertung des Außendienstes verwendet wird, sollte die Beschreibung schriftlich erfolgen, damit häufig darauf Bezug genommen werden kann. Die Stellenbeschreibung ermöglicht es potenziellen Bewerbern, genau zu erfahren, welche Aufgaben und Verantwortlichkeiten das Verkaufspersonal hat und auf welcher Grundlage der neue Mitarbeiter bewertet wird.
Die Aufgaben und Verantwortlichkeiten, die in der Stellenbeschreibung festgelegt sind, sollten in eine Reihe von Qualifikationen umgewandelt werden, über die ein Mitarbeiter verfügen sollte, um die Verkaufsarbeit zufriedenstellend auszuführen.
Spezifische Qualifikationen wie Ausbildung und Erfahrung sollten in die Stellenbeschreibung aufgenommen werden, um die Identifizierung geeigneter Bewerber zu erleichtern. Viele Industriebetriebe versuchen, Persönlichkeitswege zu finden, die Verkäufer wie Selbstvertrauen, Aggressivität und Geselligkeit verbessern.
Der nächste große Schritt im Rekrutierungs- und Auswahlprozess besteht darin, einen Bewerberpool für die zu besetzende Verkaufsposition zu gewinnen. Alle großen / kleinen Industrieunternehmen mit Vertriebsmitarbeitern müssen ständig potenzielle Vertriebsmitarbeiter identifizieren, lokalisieren und gewinnen. Die eingestellten Kandidaten werden zum Reservepool von Verkaufspersonal, aus dem Vertriebsmitarbeiter ausgewählt werden.
Der Rekrutierungsprozess stellt dem Vertriebsleiter einen Pool von Bewerbern zur Auswahl. Der Auswahlprozess umfasst die Auswahl der Kandidaten, die die Qualifikationen am besten erfüllen und die beste Eignung für die Stelle haben. Industrieunternehmen verwenden Werkzeuge wie erste Screening-Interviews, Antragsformulare, Tiefeninterviews, Referenzprüfungen, körperliche Untersuchungen und Tests zur Auswahl.
Auswahlwerkzeuge und -techniken sind nur ein Hilfsmittel für ein gutes Urteilsvermögen. Sie können die offensichtlich unqualifizierten Kandidaten ausscheiden und generell die kompetenteren Personen ausfindig machen. In Bezug auf die Mehrheit der Rekruten, die normalerweise zwischen diesen Extremen liegen, können die derzeitigen Instrumente jedoch nur vermuten, welche im Vertrieb erfolgreich sein werden. Daher wird bei der Auswahl von Verkäufern stark auf die Beurteilung der Exekutive gesetzt.
