7 Wichtige Methoden für ein Interview
Wichtige Methoden, um ein Interview zu gewinnen, sind unten aufgeführt:
Je kleiner der Geschäftsführer oder Einzelhändler ist, desto einfacher ist die Herangehensweise an ihn. Dies liegt daran, dass, wenn der Einzelhändler von der Position eines Untergebenen zum Chef der Führungskraft großer Organisationen aufsteigt, eine größere Anzahl von Untergebenen den Weg versperren wird.
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Daher hängen Art und Schwierigkeit des Ansatzes von der Art des zu befragenden Prospekts ab. Einige der wichtigsten Methoden, um ein Interview zu erhalten, werden daher im Folgenden kurz beschrieben. Sie sind-
(1) Persönlicher Anruf ohne Einleitung
(2) Senden in der Visitenkarte,
(3) Schreiben für ein Interview,
(4) Verwendung von "Prämien" oder "Türöffnern",
(5) Einleitung
(6) telefonische Terminvereinbarung und
(7) Verwendung von Verkaufsbriefen.
(1) Persönlicher Anruf ohne Einführung
Bei dieser Methode sollte der Verkäufer versuchen, sich dem Interessenten zu nähern, indem er direkt auf ihn zugeht und hofft, das Interview durch eine einfache und direkte Methode der wahrheitsgemäßen Angabe seines Namens und des Gegenstandes seines Besuchs zu gewinnen, oder er könnte in seine Herangehensweise etwas Neugierde einführen neuartiger Blickwinkel, um das Interesse des Interessenten zu gewinnen.
Ein Einspruch sollte sich auf den Gewinninstinkt der Interessenten oder auf die Senkung ihrer Kosten richten. "Selbsterhaltung" ist eine der stärksten Instinkte des Menschen, und aus diesem Grund schauen Personen im Allgemeinen ungünstig auf jemanden, der versucht, seine Gewohnheiten zu ändern.
Der Verkäufer sollte diese kraftvolle instinktive Reaktion des Prospekts durch einen Appell an ein anderes, ebenso mächtiges Motiv, wie Gewinn oder Gewinnvorteil, überwinden.
Das Ziel einer anderen Art von Herangehensweise ist es, den Neugierinstinkt des Prospekts anzusprechen. Dies kann verwendet werden, um an Untergebenen vorbeizukommen, indem Sie auf die Rückseite der Visitenkarte einen Hinweis an den Interessenten schreiben, beispielsweise "Bitte geben Sie mir fünf Minuten Ihrer wertvollen Zeit, da ich Ihren Rat in einer wichtigen geschäftlichen Angelegenheit möchte".
Ein solcher Hinweis würde die Neugier des Interessenten wecken und der Verkäufer kann zugelassen werden. Ein Verkäufer, der Krawatten verkaufte, nutzte diese Form der Einführung. Als er eingeladen wurde, den Interessenten kennenzulernen, der Käufer einer großen Organisation war, zeigte er einige Verbindungen und fragte den Käufer, welchen Preis der Käufer für diesen neuen Preis für angemessen hielt Krawatte, die er verkaufte.
Nach der Prüfung der Beziehungen erwähnte der Käufer einen Preis und erteilte dem Verkäufer eine Bestellung zu einem viel niedrigeren Preis, der dem vom Verkäufer später angegebenen Preis entsprach.
(2) Visitenkarte
Eine Visitenkarte kann auch verwendet werden, um ein Interview mit dem Interessenten zu erhalten. Visitenkarten, die mittlerweile mehr oder weniger zur Notwendigkeit geworden sind, sollten ein unverwechselbares Erscheinungsbild haben. Es ist jedoch kein Pass für die Zulassung, da es so einfach verschickt werden kann, wie es gesendet wird.
Wenn die Visitenkarte jedoch ein unverwechselbares Erscheinungsbild aufweist, ist es weniger wahrscheinlich, dass sie verschickt wird, wenn sie von einer höflichen und taktvollen Bitte um ein kurzes Gespräch begleitet wird. Wieder kann der Name einer bekannten Firma mit gutem Ruf bei dem Interessenten oder Käufer eine Rolle spielen, und die Zulassung kann erteilt werden.
Vielen Verkäufern gefällt es nicht, ihre Visitenkarten zu übergeben oder einzusenden, da der Interessent oder Käufer bei der Befragung wahrscheinlich weiter mit der Karte herumfummelt, z. B. indem er herausfindet, ob sie eingraviert ist oder nicht. Falten, etc.
Dies ist für den Verkäufer beunruhigend, der sich möglicherweise schwer auf seinen Vorschlag konzentrieren kann. Aus diesem Grund geben viele Verkäufer am Ende des Interviews lieber ihre Visitenkarten an den Prospekt weiter als zu Beginn. Es kann jedoch nützlich sein, um ein Vorstellungsgespräch zu erhalten, und sollte gegebenenfalls zusammen mit einer kurzen und geeigneten Notiz auf der Rückseite verwendet werden.
(3) Schreiben für einen Termin
Viele Verkäufer ziehen es vor, Briefe zu schreiben, in denen sie um Termine gebeten werden, wenn sie sich dem Interessenten nähern und ihr Angebot unterbreiten können. Wenn der Vorschlag so ist, dass er wahrscheinlich ein günstiges Interesse an dem Prospekt wecken kann, würde eine einfache Anfrage nach einem Termin das gewünschte Ergebnis erzielen.
Der Vorschlag muss jedoch attraktiv präsentiert werden, damit er die Neugier des Prospekts weckt, ohne ihn zu befriedigen.
Einige Verkäufer sind nicht dafür, definitive Termine zu vereinbaren, weil sie der Meinung sind, wenn sie verspätet sind, könnten sie den Missmut der Aussicht wecken. Die Schwierigkeit kann jedoch durch eine elastische Terminvereinbarung (z. B. zwischen 15 und 15:30 Uhr) vermieden werden.
Allerdings können wichtige Führungskräfte solche unbefristeten Termine nicht genehmigen. Daher sollten Termine mit einem ausreichenden Abstand vereinbart werden, um mögliche Verzögerungen und daraus resultierende Unannehmlichkeiten zu vermeiden.
(4) Prämien oder "Türöffner"
Verkäufer verwendet manchmal Prämien oder Türöffner, um das Interview zu erhalten. Hier werden kleine Geschenke an den Interessenten geschickt, um seine Neugierde zu wecken und ihn dazu zu zwingen, dem Verkäufer die Tür zu öffnen. Diese Art von Gerät ist sehr nützlich, wenn der Verkäufer Produkte an Hausfrauen wie Bürsten oder Strümpfe verkauft.
Eine kostenlose Bürste kann im Voraus als Türöffner gesendet werden, oder der Verkäufer kann seine Karte zunächst beim Haus der potenziellen Kunden hinterlegen, wobei zu erwähnen ist, dass diese Karte den Interessenten zu einem kostenlosen Geschenk berechtigt. Wenn er erneut anruft, kann er das Interview eröffnen, indem er angibt, dass er das Geschenk übergeben hat.
Wenn er das Geschenk in der Hand hält, kann er die Tür betreten. Prämien und Türöffner werden auch verwendet, um einen guten Willen für die Organisation zu schaffen, aber die Hauptfunktion dieses Geräts ist das Öffnen der Tür für den Verkäufer.
(5) Einleitung
Eine geeignete Einführung ist eine der effektivsten Methoden zur Sicherung eines Interviews. Auf diese Weise nähert sich der Verkäufer dem Interessenten als Bekannter oder Freund und nicht als Fremder.
Anstatt sich vorzustellen, muss er lediglich den Brief oder die Einführung mit einer kurzen Bemerkung wie "Mr. Das, dein Freund war gut genug, mir das zu geben “.
Eine solche Einführung kann von einem gemeinsamen Freund erhalten werden. Ein Einführungsschreiben kann auch von einem seiner Kunden bezogen werden. Ein Muster eines Einführungsschreibens eines gemeinsamen Freundes wird nachstehend zur Orientierung gegeben. Verkäufer wird manchmal gebeten, das Einführungsschreiben zu entwerfen.
Es ist möglicherweise nicht immer möglich, ein vollständiges Einführungsschreiben zu erhalten. In diesem Fall kann die Person, die der Verkäufer anspricht, aufgefordert werden, seine Visitenkarte mit einer entsprechenden Empfehlung auf der Rückseite auszuhändigen.
Sogar ein Hinweis auf der Rückseite der Karte, wie z. B. „Einführung von Mr. Salesman“, ist sehr effektiv. Nachstehend finden Sie ein Muster einer Visitenkarte mit einer entsprechenden Empfehlung.
Wenn die Firma einen guten Ruf und einen guten Ruf hat, wird der Interessent, der den Brief oder die Einleitung liest, den Verkäufer sehr wahrscheinlich zulassen.
Kleine Einzelhändler sind oft geschmeichelt, wenn sie von Führungskräften wie Vertriebsmanagern Einführungsschreiben erhalten. Der Empfänger des Briefes kann wiederum das Gefühl haben, dass er sich durch die Weigerung, den Verkäufer zuzulassen, einer direkten Beleidigung der bekannten Organisation, die er vertritt, schuldig machen kann.
Der Name eines gemeinsamen Freundes sollte niemals ohne seine Zustimmung verwendet werden. Diese Betrügereien und alle Formen der Täuschung und Unehrlichkeit müssen vermieden werden.
(6) Telefon
Das Telefon kann auch verwendet werden, um einen günstigen Eindruck zu erzeugen und ein ausreichendes Interesse des Interessenten zu gewinnen.
Dies ist jedoch eine riskante Methode, und bestimmte Unternehmen lassen dies nicht zu. Wenn der Verkäufer jedoch mit einem Verantwortlichen am Telefon überzeugend spricht, kann er möglicherweise das Interview absichern.
Es ist auch ein nützliches Verfahren zum Erhalten einer Ordnung routinemäßiger Art oder für eine kleine Menge, da es eine große Menge an Zeit spart, die nützlich verwendet werden kann, um die wertvolleren Interessenten persönlich anzurufen.
Durch diese Methode kann viele gute Aussichten verloren gehen, da dies eine zufällige Methode ist. Es ist jedoch manchmal die einzige praktische Methode, bei der beispielsweise eine größere Anzahl von Interessenten vorhanden ist.
Beim Telefonieren sind bestimmte Grundlagen zu beachten. Ein solcher Ansatz muss sich schnell bewegen und das Thema muss schnell eingeführt werden.
Die Eröffnung sollte mit kurzen Sätzen erfolgen und das Verkaufsgespräch am Telefon sollte nur aus Leitfragen bestehen, in denen die Antwort "Ja" erscheint. Argumente sollten vermieden werden.
(7) Verkaufsbrief
Verkaufsbriefe werden auch von der Firma des Verkäufers im Voraus verschickt, um dem Verkäufer die Tür zu öffnen.
Diese Verkaufsbriefe werden von Experten sorgfältig ausgearbeitet und von wichtigen Beamten unterschrieben. Wenn sie ordnungsgemäß verfasst und tatsächlich getippt werden, hätte dies erheblichen Gewicht.
Die Unterscheidung zwischen einem Verkaufsbrief und einem Einführungsschreiben der Firma sollte berücksichtigt werden. Der Hauptunterschied besteht darin, dass der Verkaufsbrief hauptsächlich über das Produkt und wenig über den Verkäufer spricht.
Ein Einführungsschreiben der Firma wird jedoch mehr über den Verkäufer und wenig über das Produkt sprechen.
