7 Grundlagen für einen erfolgreichen persönlichen Verkauf
Persönlicher Verkauf ist eine kreative Arbeit, eine Kunst und ein Beruf. Es erfordert die Beherrschung bestimmter Voraussetzungen, die den Verkauf zu einem aufregenden Erfolg machen. Ein Verkäufer kann durch seine Philosophie, Einstellung und Arbeitskultur, in der er Kenntnisse über Variablen, die seine Linie beeinflussen, erworben und geübt wird, einen Höhepunkt seines Erfolgs erreichen.
Diese Voraussetzungen oder Grundvoraussetzungen sind:
1. Wissen über sich selbst:
Das Selbstporträt eines Verkäufers trägt zum Erfolg bei. Es ist eine Verkaufs-Persönlichkeit. 'Vertriebspersonal' ist die Summe aller Dinge eines Verkäufers, die die Aussichten günstig beeinflussen.
Eine solche Persönlichkeit ist das Vorhandensein bestimmter Eigenschaften, die angeboren, erworben, produziert und entwickelt werden. Die Persönlichkeit eines Verkäufers kann in vier Sektorenqualitäten wie körperliche, geistige, soziale und Charaktereigenschaften unterteilt werden.
Die körperlichen Qualitäten sind: gesunde Gesundheit - verführerische Haltung - gutes Aussehen und beeindruckende Stimme; Die mentalen Qualitäten sind: erstaunliche Wachsamkeit - wachsende Einfallsreichtum - unerschütterliches Vertrauen - live Begeisterung - dauerhafte Initiative und aufmerksame Beobachtung; Die sozialen Qualitäten sind: Extroversion - Bekehrbarkeit - Haltung - Höflichkeit - Taktkooperation und gute Manieren.
Die Charaktereigenschaften sind: Reife - Mut - Aufrichtigkeit - Entschlossenheit - Integrität, Loyalität und Industrie. Um zu wissen, wo er steht, sollte er eine Selbsteinschätzung haben, damit Hohlräume und Lücken für die hellere Zukunft bekannt und gefüllt sind.
2. Kenntnis des Verkaufsprozesses:
Da der Verkauf der Atem eines jeden Verkäufers ist, sollte er den Verkaufsprozess kennen. Er sollte über fundierte Kenntnisse des Verkaufsprozesses und seiner einzelnen Phasen verfügen.
Der Verkaufsprozess setzt sich aus mindestens sechs Schritten zusammen, um den Interessenten in einen Kunden zu verwandeln, nämlich Prospektierung - Vorannäherung - Präsentation - und Demonstration -, um Einwände zu überwinden und das Geschäft abzuschließen.
Seine Aufgabe des Verkaufs würde leicht und gemütlich werden, wenn er den psychologischen Prozess der Verbraucherentscheidungen verstanden hat. Das heißt, er sollte den magischen Hauch von AIDAS Formula kennen.
3. Kenntnis des Unternehmens:
Um eine stärkere und dauerhafte Moral aufzubauen, die Persönlichkeit zu formen und ein hohes Maß an Erfolg zu erreichen, muss ein Verkäufer ein gutes Geschäft über sein Unternehmen führen.
Die wichtigsten Aspekte, denen er sich nicht entziehen kann, sind: Geschichte des Unternehmens, dessen Ursprung und später Änderungen der aktuellen physischen Aspekte des Anlagenbaus, finanzielle Aspekte des Personals der Organisation, der Philosophie und der Richtlinien des Verkaufshauses und dergleichen.
Die vergangenen, gegenwärtigen und zukünftigen multidimensionalen Aspekte des Unternehmens werden ihn zu einem gut ausgestatteten Verkäufer machen, um alle Fragen zu beantworten, die ihm von seinen potenziellen und tatsächlichen Kunden gestellt werden.
4. Kenntnis der Produkte:
Produktkenntnisse sind fast unvermeidlich, da die Existenz eines Verkäufers von den Produkten abhängt. Die spezifischen Aspekte des Produktwissens umfassen Bereiche wie allgemeine Informationen über die Herkunft des Produkts und die Geschichte der Produktforschung und -entwicklung. physikalische Abmessungen des Produkts wie Größe, Gewicht, Farbe, Modelle, Platzierung der Produkte, physische Zusammensetzung, Verpackung, Herstellung, Qualitätskontrolle, Preise und Rabatte; Produktleistungspunkte, wie die besten Möglichkeiten zur Verwendung des Bereichs von Leistungsgrenzen, Kosten für Wartungswechsel und dergleichen; Zu den erbrachten Dienstleistungen gehören After-Sales-Dienstleistungen wie Ersatzteile für Installationswartungsguthaben und dergleichen.
5. Kenntnis der Kunden:
Dieses Wissen der Kunden beinhaltet die fadenlose Untersuchung der Kaufmotive, Instinkte, Vorlieben und Abneigungen sowie der Kundentypen. Es ist die heikle Aufgabe der Charakteranalyse, die Kunden zu dimensionieren.
Es ist eine psychologische Untersuchung, um den Wunsch des Kunden in Nachfrage umzuwandeln. Im Wesentlichen geht es um Charakterfindung und Kundenkaufpolitik. Charakterfindung hilft bei der Identifizierung der richtigen Art der Behandlung.
Daher unterscheidet sich die Behandlung von Person zu Person, Geschlecht zu Geschlecht, Alter zu Alter, denn diese Kunden können stumm, gesprächig, zögerlich, misstrauisch, nervös, behindert, missmutig, im mittleren Alter oder im Alter sein. Obwohl alle Kunden sind, unterscheiden sich ihre Kaufmotive, die eine diskriminierende Behandlung rechtfertigen.
6. Kenntnis der Wettbewerber:
Es ist im Wesentlichen die grundlegende Abteilung des Verkäufers, um den Wettbewerb anzunehmen. Was das Wissen der Konkurrenten angeht, so muss ein Verkäufer das perfekte Wissen über Produktvergleich und Verkaufsstrategien seiner nahen Rivalen haben.
Der Produktvergleich bezieht sich auf die detaillierten Informationen zu den Stärken und Schwächen der Produkte der Rivalen im Vergleich zu seinen eigenen. Sie bezieht sich auf Produktabmessungen wie Farbe, Größe, Form, Preis, Verpackung, Qualität, Leistung und dergleichen.
Erfolgreich zu verkaufen ist eine Strategie und basiert auf den Strategien der Wettbewerber. Über die Verkaufsaktivitäten des Rivalen soll er sich über Details seiner Persönlichkeit auf seine Art und Weise im Umgang mit der Dienstzeit seiner Kunden und auf seine Vergütungsmethode vorgehen, die Reaktion des Verbrauchers auf sein Verkaufsgebiet, das er mag, und so weiter.
7. Kenntnis der Werbung:
Die Öffentlichkeitsarbeit des Konzerns ist eine treibende Informationsquelle und eine Kraft, die Bühne für seine effektive Leistung schafft. Die Werbeexemplare helfen ihm bei der Planung seines Verkaufsgesprächs, da die Verkaufspunkte für jedes Exemplar reichhaltige, abwechslungsreiche und anschauliche Informationen zu einem Thema, einer Geschichte, enthalten.
Dies trägt wesentlich dazu bei, die Verkaufsresistenz zu minimieren. Er soll die Anzeigen, Verkaufsliteratur, Preislisten und Kataloge studieren und analysieren, da es üblich ist, dass die Kunden wahrscheinlich die Konditionen der Rivalen angeben, um zu ihren Gunsten zu handeln. Obwohl Werbung eine indirekte Verkaufsart ist, unterstützt und verstärkt sie die Bemühungen von Verkäufern und Verkäufer.
