6 Phasen, in denen der Verstand des Kunden den Kaufprozess durchläuft

Die Phasen, in denen die Kunden den Kaufprozess durchlaufen, lauten wie folgt:

(1) Aufmerksamkeit erregen:

Die Aufmerksamkeit schwankt im Allgemeinen. Daher sollte die Aufmerksamkeit des Interessenten so früh wie möglich auf einen bestimmten Artikel gerichtet werden.

Bild mit freundlicher Genehmigung: purchaseinsight.com/wp-content/uploads/2011/07/Purchasing-Process-Flowchart.png

Wiederum beachten Personen im Allgemeinen immer nur eine Sache und der Verkäufer kann es daher leichter finden, die Aufmerksamkeit des Interessenten auf einen bestimmten Artikel zu richten, auf den er schaut. Die Warenpräsentation würde zweifellos dazu beitragen, die Aufmerksamkeit des Kunden auf einen bestimmten Artikel zu lenken.

(2) Interesse wecken:

Sobald die Aufmerksamkeit des Prospekts auf einen bestimmten Artikel gerichtet und fixiert wurde, sollte sein Interesse an diesem Artikel entwickelt werden, um diese Aufmerksamkeit für den Artikel aufrechtzuerhalten. Eine Person ist wahrscheinlich nicht an einem Artikel interessiert, über den er sehr wenig weiß.

Daher besteht das Geheimnis, Interesse zu wecken und Aufmerksamkeit zu wecken, darin, interessante Fakten über den Artikel selbst anzugeben. Der Verkäufer kann über das Material oder den Prozess des Herstellers diskutieren, um die Aufmerksamkeit zu wecken und Interesse am Kunden zu wecken.

(3) Lust erzeugen:

Der Wunsch des Kunden wird während des gesamten Kaufvorgangs wirklich erzeugt, und es ist daher schwierig zu bestimmen, wann der Wunsch tatsächlich entstanden ist. In der Regel entsteht jedoch ein Verlangen, wenn der Interessent ein Bedürfnis empfindet und eine günstige Beziehung zwischen dem Bedarf und dem jeweiligen Artikel feststellt.

Indem Sie also über den Artikel und seine Verkaufsargumente sprechen und den tatsächlich verwendeten Artikel anzeigen, kann der Verkäufer im Prospekt nach dem gewünschten Artikel suchen. Zum Beispiel kann er den Interessenten bitten, einen Anzug anzuprobieren, um zu sehen, ob er gut passt, und ihn in einen Spiegel schauen zu lassen.

Wenn das Interesse richtig geweckt wird, folgt automatisch der nächste Schritt des Wunsches mit. Die Qualität des erstellten Wunsches hängt davon ab, wie gut der Interessent überzeugt ist. Durch eine ordnungsgemäße Verkaufspräsentation und ein Verkaufsgespräch kann der Kunde dazu gebracht werden, die Kaufentscheidung zu treffen.

Die Vorschläge des Verkäufers können sich auf seine Gründe beziehen und möglicherweise eine emotionale Kaufentscheidung, die nur eine geringe Überlegung des Kunden erfordert. Wenn der Verkäufer beispielsweise Kosmetika eines bekannten Herstellers verkauft, sollte er dies dem Interessenten demonstrieren, indem er zeigt, wie gut die Qualität aussieht.

Er kann die Vorteile wie die besonders reichhaltige Textur der Creme zeigen. Der Interessent sollte gebeten werden, den süßen Duft des verwendeten Parfüms zu riechen. Das Interesse wird automatisch in Lust umgesetzt, indem sie von den Vorteilen überzeugt wird, die sie durch die Verwendung der Kosmetika erzielt.

Der Prospekt kann nicht einmal logisch begründen. Ihre Entscheidung mag emotional sein, da sie jung aussehen möchte und Angst vor Falten und Alterserscheinungen hat.

Die andere Art von Aussichten, logische Überlegungen und Überlegungen, bevor er zu einer Kaufentscheidung gelangt, die auch seine eigene sein muss. Zum Beispiel, wenn der Verkäufer ein Auto an einen Mann verkauft, der nicht verkauft werden möchte, sondern kaufen möchte.

Er wird alle Argumente sorgfältig abwägen, bevor er zu seiner Entscheidung gelangt. Hier sind überzeugende Verkaufsfakten gefragt. Die Vorteile, die er erhalten wird, müssen nachgewiesen werden.

Seine Entscheidung basiert auf logischen Überlegungen und wird freiwillig sein. Der Wunsch wird im Kopf des Prospekts geschaffen, und Demonstrationen können zeigen, wie das Produkt von ihm profitieren wird.

Der Verkäufer sollte seine Behauptungen durch Tatsachen, Zertifikate und Referenzen bekannter Nutzer oder zufriedene Kunden eines ähnlichen Typs untermauern. Einwände müssen ordnungsgemäß erfüllt werden, da andernfalls keine Verurteilungen folgen.

(4) Überzeugung oder Vertrauen erlangen:

Alle mentalen Stadien sind sehr eng miteinander verbunden und Überzeugung kann nicht unbedingt als separate mentale Phase betrachtet werden. Um etwaige Einwände zu überzeugen, müssen diese angemessen erfüllt werden.

Die Schwachstellen des Produkts sollten minimiert und gute betont werden. Natürlich muss der Verkäufer ehrlich sein, was er sagt.

Sobald er also den Wunsch des Interessenten geweckt hat und ihn den Artikel dazu bringen lässt, muss der Verkäufer ihn davon überzeugen, dass der Vorschlag in Ordnung ist. Indem er seine Sorgen und mentalen Vorbehalte aufhebt, kann man seine Überzeugung oder sein Vertrauen gewinnen.

Nachdem der Wunsch im Hinblick auf die Aussicht geschaffen wurde, muss er das Gefühl haben, dass der verkaufte Artikel einen Kauf wert ist. Sobald er davon überzeugt ist, wäre er bereit zu kaufen.

Das Verhalten des Verkäufers sollte so sein, dass das Vertrauen des Kunden gewonnen wird. Er sollte eine Haltung der echten Selbstsucht haben und dem Kunden helfen, eine richtige Entscheidung zu treffen.

Er muss ernsthaft sein und den Interessenten in die Augen sehen, um den Eindruck von Ehrlichkeit zu erwecken und Vertrauen in den Kunden zu entwickeln. Er sollte sicher sein, dass seine Behauptungen konservativ sind und wahrscheinlich geglaubt werden.

Das Vertrauen wird gegebenenfalls auch durch Tests gesichert, damit möglichst viele der fünf Sinne des Prospekts angesprochen werden. Demonstration hilft also, dieses Vertrauen aufzubauen.

Wenn die Organisation eine Garantie anbietet, kann dies auch dazu verwendet werden, um das Vertrauen des Interessenten zu gewinnen. Wenn das Unternehmen einen guten Ruf hat, könnte dies dazu beitragen, das Vertrauen des Interessenten zu gewinnen.

Manchmal werden auch Zeugnisse verwendet, um dieses Vertrauen zu gewinnen. Wenn das Zeugnis von einer Person stammt, die ein ähnliches Problem wie das Prospekt hat, hat ein solches Zeugnis großes Gewicht und wird wahrscheinlich geglaubt. Der Verkäufer kann auch die Fallgeschichte anderer Kunden und deren erfolgreiche Erfahrung mit seinem Produkt erwähnen.

Der Verkäufer sollte auch ein guter Zuhörer sein. Wenn er aufmerksam auf den Interessenten hört, zeigt er dadurch Interesse an dem Interessenten. Außerdem kann er wichtige Informationen erhalten, mit denen er das Vertrauen des Interessenten gewinnen kann.

(5) stimulierende Wirkung:

Maßnahmen können angeregt werden, indem dem Interessenten gestattet wird, einen Anzug a :, der in der vorhergehenden Überschrift erwähnt wurde, anzuprobieren, oder indem er die Verkaufsargumente diskutiert und den Preis des Artikels rechtfertigt. Die Einwände müssen auch zufriedenstellend erfüllt sein, damit die Maßnahmen beginnen können.

(6) Zufriedenheit bei der Wiedergabe:

Ziel jedes Verkaufs ist es, den Kunden zufrieden zu stellen, und ein Verkauf ist daher unvollständig, sofern der Kunde nicht zufrieden ist. Dieses Gefühl der Zufriedenheit kann während des gesamten oben genannten Prozesses aufgebaut werden, aber die Hauptfaktoren, von denen die Zufriedenheit abhängt, sind (1) die Ware selbst, (2) das Geschäft oder die Organisation und (3) der Service eines Verkäufers.

Beispielsweise kann der Verkäufer eine konstruktive Rolle beim Aufbau von Zufriedenheit spielen, indem er korrekte Informationen gibt, ehrlich ist, indem er interessante Fakten präsentiert und dem Kunden bei der Lösung seiner Probleme hilft.

Selbst nach Abschluss des Verkaufs kann er zur Zufriedenheit der Gebäude beitragen, indem er beim Verlassen des Kunden höflich ist, alle eventuell gemachten Zusagen einhält und bei Bedarf umgehende Anpassungen von Ansprüchen und Reklamationen vornimmt.