5 Faktoren, die das Verbraucherverhalten beeinflussen

Das Verbraucherverhalten oder Käuferverhalten wird von mehreren Faktoren oder Kräften beeinflusst. Dies sind: 1. Innere oder psychologische Faktoren 2. Soziale Faktoren 3. Kulturelle Faktoren 4. Ökonomische Faktoren 5. Persönliche Faktoren!

Es gibt fünf Fragen, die jedes Verständnis des Verbraucherverhaltens unterstützen.

i) Wer ist der Markt und wie groß ist ihre Macht in Bezug auf die Organisation?

ii) Was kaufen sie?

iii) Warum kaufen sie?

iv) Wer ist am Kauf beteiligt?

v) Wie kaufen sie ein?

vi) Wann kaufen sie ein?

vii) Wo kaufen sie ein?

Die Antworten auf diese Fragen geben Aufschluss darüber, wie Einkäufer am wahrscheinlichsten auf Marketingimpulse reagieren. Das Stimulus-Response-Modell des Käuferverhaltens ist unten dargestellt.

Nach diesem Modell gelangen Reize in Form der äußeren Umgebung und der Elemente des Marketing-Mix in die Black Box des Käufers und interagieren mit den Eigenschaften und Entscheidungsprozessen des Käufers, um eine Reihe von Ergebnissen in Form von Kaufentscheidungen zu erzeugen.

Die Aufgabe des Marketingplaners besteht darin, zu verstehen, wie die Blackbox funktioniert, für die zwei Hauptkomponenten der Box betrachtet werden müssen. Zum einen die Faktoren, die der Einzelne in die Kaufsituation einbringt, und zum anderen die verwendeten Entscheidungsprozesse.

Das Verbraucherverhalten oder Käuferverhalten wird von mehreren Faktoren oder Kräften beeinflusst. Dies sind: 1. Interne oder psychologische Faktoren 2. Soziale Faktoren 3. Kulturelle Faktoren 4. Ökonomische Faktoren 5. Persönliche Faktoren:

1. Interne oder psychologische Faktoren

Das Kaufverhalten der Konsumenten wird durch eine Reihe von inneren oder psychologischen Faktoren beeinflusst. Die wichtigsten Motivation und Wahrnehmung.

a) Motivation:

Ein Bedürfnis wird zum Motiv, wenn es zu einer ausreichenden Intensität gebracht wird. Ein Motiv ist ein Bedürfnis, das ausreicht, um die Person zum Handeln zu bewegen. Es kann verschiedene Arten von Bedürfnissen geben:

1. Biogene Bedürfnisse:

Sie entstehen aus physiologischen Spannungszuständen wie Durst, Hunger

2. Psychogene Bedürfnisse:

Sie ergeben sich aus psychologischen Spannungszuständen wie Erkennen, Wertschätzung

Mit den Worten von William J Stanton: „Ein Motiv kann als Trieb oder Drang definiert werden, nach dem eine Person Befriedigung sucht. Es wird zum Kaufmotiv, wenn der Einzelne durch den Kauf von etwas Befriedigung sucht “. Ein Motiv ist ein innerer Drang (oder Bedürfnis), der eine Person dazu bewegt, eine Kaufaktion zu ergreifen, um zwei Arten von Bedürfnissen zu befriedigen, nämlich. Kern will und sekundäre will. Nehmen wir zwei Beispiele:

TABELLE 2.1: Beispiele für Kern- und Sekundärbedürfnisse:

Motivation ist also die Kraft, die zielorientiertes Verhalten aktiviert. Motivation ist eine treibende Kraft, die den Einzelnen dazu bewegt, Maßnahmen zu ergreifen, um seine Bedürfnisse zu befriedigen. Es wird also zu einem internen Faktor, der das Konsumverhalten beeinflusst.

b) Wahrnehmung:

Der Mensch hat deutlich mehr als fünf Sinne. Neben den grundlegenden fünf (Berührung, Geschmack, Geruch, Sehen, Hören) gibt es Richtungssinne, Gleichgewichtssinn, ein klares Wissen darüber, in welche Richtung es geht, und so weiter. Jeder Sinn spendet dem Gehirn ständig Informationen, und die Menge der gesammelten Informationen würde das System ernsthaft überlasten, wenn man alles aufnimmt. Das Gehirn wählt daher aus der Umgebung des Individuums aus und eliminiert das Nebengeräusch.

Tatsächlich entscheidet das Gehirn automatisch, was relevant ist und was nicht. Auch wenn in Ihrer Umgebung viele Dinge passieren, wissen Sie die meisten nicht. Tatsächlich haben Experimente gezeigt, dass einige Informationen vom Sehnerv herausgefiltert werden, noch bevor er das Gehirn erreicht. Die Menschen lernen schnell, überflüssige Geräusche zu ignorieren: Als Besucher eines anderen Hauses können Sie sich beispielsweise einer lauten tickenden Uhr bewusst sein, während Ihr Gastgeber möglicherweise daran gewöhnt ist und sich dessen nicht bewusst ist, es sei denn, Sie machen sich bewusst Prüfen Sie, ob die Uhr noch läuft.

Daher bieten die Informationen, die in das Gehirn gelangen, keinen vollständigen Überblick über die Welt um Sie herum. Wenn das Individuum eine Weltanschauung erstellt, stellt es die verbleibenden Informationen zusammen, um das Geschehen in der Außenwelt abzubilden. Alle Lücken (und davon wird es natürlich reichlich geben) werden mit Fantasie und Erfahrung gefüllt. Die kognitive Karte ist daher keine "Fotografie"; Es ist ein Konstrukt der Imagination. Diese Zuordnung wird durch folgende Faktoren beeinflusst:

1. Subjektivität:

Dies ist die bestehende Weltsicht innerhalb des Individuums und ist für dieses Individuum einzigartig.

2. Kategorisierung:

Dies ist die "Ablage" von Informationen und das Vorurteilen von Ereignissen und Produkten. Dies kann durch einen Prozess geschehen, der als Chunking bekannt ist, wobei die einzelnen Personen Informationen in Stücke verwandter Elemente organisieren. Beispielsweise kann ein Bild, das während der Wiedergabe eines bestimmten Musikstücks gesehen wird, als ein Element im Speicher abgelegt werden, so dass der Anblick des Bildes die Musik evoziert und umgekehrt.

3. Selektivität:

Dies ist der Grad, in dem das Gehirn aus der Umgebung auswählt. Es hängt davon ab, wie viel um den Einzelnen herum vorgeht und wie selektiv (konzentriert) der Einzelne auf die aktuelle Aufgabe ist. Selektivität ist auch subjektiv: Manche Menschen sind viel selektiver als andere.

4. Erwartung:

Diese führen dazu, dass Personen spätere Informationen auf spezifische Weise interpretieren. Sehen Sie sich beispielsweise diese Reihe von Zahlen und Buchstaben an:

Tatsächlich erscheint die Zahl 13 in beiden Serien, aber in der ersten Serie würde dies als interpretiert werden, weil das Gehirn das erwartet, was erwartet wird (Das in in Matura Ml Script sieht so aus. B)

5. Bisherige Erfahrung:

Dies führt dazu, dass wir die spätere Erfahrung im Licht des bereits Bekannten interpretieren. Psychologen nennen dies das Gesetz des Primats. Manchmal lösen Anblicke, Gerüche oder Geräusche aus unserer Vergangenheit unangemessene Reaktionen aus: Der Geruch des Brotbackens erinnert möglicherweise an eine Dorfbäckerei von vor zwanzig Jahren, aber in der Tat könnte der Geruch künstlich erzeugt worden sein Aerosolspray in der Nähe der Supermarkt-Theke.

Ein Beispiel für kognitives Mapping, wie es auf die Wahrnehmung der Produktqualität angewendet wird, könnte folgendermaßen aussehen.

Der Verbraucher verwendet den Eingabeauswähler, um Hinweise auszuwählen und diesen Werte zuzuweisen. Für die Qualität sind die Hinweise normalerweise Preis, Markenname und Name des Händlers. Es gibt starke positive Beziehungen zwischen Preis und Qualität in der Wahrnehmung der meisten Verbraucher sowie dem Markennamen und der Qualität. Obwohl der Name des Händlers weniger bedeutsam ist, hat er dennoch ein gewisses Gewicht.

Zum Beispiel würden sich viele Verbraucher darauf verlassen, dass Big Bazaar höherwertige Produkte verkauft als der Laden in der Nähe, aber sie könnten weniger in der Lage sein, zwischen Food Bazaar und Giant Hyper Store zu unterscheiden. Die Informationen sind insofern subjektiv, als der Verbraucher die Entscheidungen auf der Grundlage der ausgewählten Informationen treffen wird. Jeder von uns wählt anders als in der Umgebung und jeder von uns hat unterschiedliche Ansichten. Informationen zur Qualität werden in Kategorien eingeteilt oder kategorisiert: Die Person kann Scoda Octavia in dieselbe Kategorie wie Mercedes Benz oder Sony in dieselbe Position wie Aiwa einordnen.

2. Soziale Faktoren:

Der Mensch ist ein soziales Tier. Daher werden unsere Verhaltensmuster, Vorlieben und Abneigungen in hohem Maße von den Menschen um uns herum beeinflusst. Wir suchen immer Bestätigung von den Menschen um uns herum und tun selten Dinge, die sozial nicht akzeptabel sind. Die sozialen Faktoren, die das Konsumverhalten beeinflussen, sind a) Familie, b) Referenzgruppen, c) Rollen und Status.

eine Familie:

Es gibt zwei Arten von Familien im Leben des Käufers, nämlich. Kernfamilie und gemeinsame Familie. Nukleare Familie ist diejenige, bei der die Familiengröße klein ist und Einzelpersonen eine größere Entscheidungsfreiheit haben, während in Familienfamilien die Familiengröße groß ist und Gruppenentscheidungen mehr Vorrang haben als Einzelpersonen. Familienmitglieder können das Käuferverhalten stark beeinflussen, insbesondere im indischen Wettbewerb. Die Geschmäcker, Vorlieben, Abneigungen, Lebensstile usw. der Mitglieder sind im Kaufverhalten der Familie begründet.

Der Einfluss der Familie auf das Kaufverhalten eines Mitglieds kann auf zwei Arten ermittelt werden

i) der familiäre Einfluss auf die individuelle Persönlichkeit, Merkmale, Einstellungen und Bewertungskriterien und

ii) Einfluss auf den Entscheidungsprozess beim Kauf von Waren und Dienstleistungen. In Indien kann das Familienoberhaupt allein oder gemeinsam mit seiner Frau den Kauf entscheiden. Vermarkter sollten daher die Rolle und den relativen Einfluss von Ehemann, Ehefrau und Kindern beim Kauf von Waren und Dienstleistungen untersuchen.

Eine Person lebt normalerweise in zwei Familien:

Familie der Orientierung:

Dies ist die Familie, in der eine Person geboren wird. Die Einflüsse der Eltern und die Erziehung des Einzelnen wirken sich stark auf die Kaufgewohnheiten aus. Zum Beispiel kann ein Individuum, das aus einer orthodoxen tamilischen oder Gujarati-Vegetarierfamilie kommt, kein Fleisch oder Ei konsumieren, obwohl es seine Nährwerte zu schätzen weiß.

Familie der Zeugung:

Dies ist die Familie, die von einer Person mit ihrem Ehepartner und ihren Kindern gebildet wird. Normalerweise ändern sich nach der Heirat die Kaufgewohnheiten und Prioritäten einer Person unter dem Einfluss des Ehepartners. Wenn die Ehe älter wird, regeln sich die Leute normalerweise in bestimmten Rollen. Beispielsweise entscheidet ein Vater normalerweise über Investitionen, während die Mutter über die Gesundheit von Kindern entscheidet.

Aus Sicht des Marketings wird die Nachfrage vieler Produkte mehr von der Anzahl der Haushalte als von der Anzahl der Familien bestimmt. Die Relevanz von Familien für das Marketing bezieht sich daher viel mehr auf das Verbraucherverhalten als auf die Nachfrage der Konsumenten. In Bezug auf ihre Funktion als Referenzgruppe zeichnet sich die Familie durch folgende Merkmale aus:

ich. Face-to-Face-Kontakt:

Familienmitglieder sehen sich täglich und interagieren als Berater, Informationsanbieter und manchmal als Entscheidungsträger. Andere Referenzgruppen haben selten diese Kontaktebene.

ii. Geteilter Verbrauch:

Gebrauchsgüter wie Kühlschränke, Waschmaschinen, Fernseher und Möbel werden gemeinsam genutzt und Lebensmittel werden gemeinsam gekauft und gekocht. Der Kauf dieser Artikel ist häufig kollektiv; Kinder beteiligen sich sogar an der Entscheidungsfindung für größere Einkäufe wie Autos und Häuser.

iii. Unterordnung des individuellen Nichte:

Da der Konsum geteilt wird, werden einige Familienmitglieder feststellen, dass die gewählte Lösung nicht die ist, die ihren Bedürfnissen voll entspricht.

iv. Einkäufer:

Aufgrund des gemeinsamen Konsums haben die meisten Familien ein Mitglied, das die meisten oder alle Einkäufe tätigt. Traditionell war dies die Mutter der Familie, aber in zunehmendem Maße sind die Einkäufer die älteren Kinder der Familie, und manchmal übernehmen sogar ältere Kinder diese Rolle.

Der Grund dafür ist die Zunahme der Anzahl berufstätiger Mütter, die weniger Zeit zum Einkaufen haben. Dies hat große Auswirkungen auf die Vermarkter, da Jugendliche und Jugendliche im Allgemeinen mehr Fernsehen sehen als Erwachsene und daher offener für Marketingkommunikation sind.

Die Rollenspezialisierung ist für die Entscheidungsfindung in der Familie von entscheidender Bedeutung, da die Anzahl der verschiedenen Produkte, die jedes Jahr gekauft werden müssen, um die Familie zu versorgen, von entscheidender Bedeutung ist. In der Praxis bedeutet dies, dass zum Beispiel das für das Kochen verantwortliche Familienmitglied wahrscheinlich auch die Hauptverantwortung für den Einkauf von Lebensmitteln trägt. Das Familienmitglied, das am meisten fährt, wird wahrscheinlich die Hauptentscheidung über das Auto und dessen Zubehör, den Service, das Tanken usw. treffen. Der Familiengärtner kauft die Gartenprodukte und so weiter.

Kultur hat einen deutlichen Einfluss auf die Entscheidungsstile der Familie. Religion und Nationalität beeinflussen oft die Art und Weise, wie Entscheidungen getroffen werden. Die indischen Kulturen sind in der Regel von Männern dominiert bei der Entscheidungsfindung, während die Kulturen in Europa und Nordamerika eher egalitär sind.

Für den Vermarkter gibt es zwei Punkte: Erstens: Welchen Einfluss hat der multiethnische Verein auf den Marketingmix wie in Indien? und zweitens: Was bewirkt der internationale Handel? Dies ist ein etwas sensibler Bereich, mit dem sich die Vermarkter immer noch auseinandersetzen.

Soziale Klasse schafft Entscheidungsmuster. Bei sehr wohlhabenden Familien scheint es eine größere Tendenz für die Ehemänner zu geben, die Entscheidungen zu treffen, aber gleichzeitig sind die Kaufnormen gut etabliert und daher ist eine Diskussion unnötig.

Familien mit niedrigerem Einkommen sind tendenziell matriarchalischer. Die Ehefrauen erledigen häufig die finanziellen Entscheidungen über Miete, Versicherung, Lebensmittelgeschäft und Lebensmittelrechnungen ohne Bezug zu den Ehemännern. Mittelständische Familien zeigen tendenziell eine stärkere demokratische Beteiligung an der Entscheidungsfindung. Diese sozialen Klassenunterschiede brechen jedoch allmählich als Folge von wachsendem Wohlstand und Massenbildung ab.

Die Familie kann je nach Entscheidungsphase unterschiedliche Rollen einnehmen. In der Problemerkennungsphase, zum Beispiel für die Notwendigkeit neuer Schuhe für die Kinder, können die Kinder selbst die Hauptverursacher sein. Die Mutter kann dann entscheiden, welche Art von Schuhen gekauft werden soll, und der Vater kann derjenige sein, der die Kinder mitnimmt, um die Schuhe zu kaufen. Es ist vernünftig anzunehmen, dass der Hauptbenutzer des Produkts in der Anfangsphase möglicherweise wichtig ist, wobei möglicherweise beim endgültigen Kauf gemeinsame Entscheidungen getroffen werden.

Andere Determinanten können solche Faktoren einschließen, zum Beispiel, ob beide Elternteile verdienen. Die Doppeleinkommensfamilien treffen in der Regel Entscheidungen gemeinsam, da beide eine finanzielle Beteiligung am Ergebnis haben. Die Orientierung der Geschlechterrolle ist eindeutig entscheidend für die Entscheidungsfindung. Ehemänner (und Ehefrauen) mit konservativen Ansichten über Geschlechterrollen neigen zu der Annahme, dass die meisten Ausgabenentscheidungen vom Ehemann getroffen werden. Selbst innerhalb dieser Art von Entscheidungsfindungssystemen werden Ehemänner normalerweise ihre eigenen Ansichten anpassen, um den Einstellungen und Bedürfnissen ihrer Frau Rechnung zu tragen.

Die Familie ist ein flexibles Konzept, und Familien durchlaufen Lebenszyklen. Es gab verschiedene Versionen des Familienlebenszyklus, aber die meisten basieren auf der ursprünglichen Arbeit von Wells und Gubar. Die folgende Tabelle zeigt die Phasen des Familienlebenszyklus.

TABELLE 2.2: Familienlebenszyklus

Der Familienlebenszyklus ist eine nützliche Faustregel, aber angesichts der hohen Scheidungsrate und der etwas unsicheren Karrierewege ist es unwahrscheinlich, dass viele Familien alle Stufen so sauber durchlaufen, wie es das Modell vermuten lässt. Das Modell wurde 1965 und 1966 entwickelt und sollte daher mit Vorsicht behandelt werden.

Einfluss von Kindern auf Kaufentscheidungen:

Erstgeborene Kinder erzeugen mehr wirtschaftliche Auswirkungen als Babys mit höherer Ordnung. Erstgeborene und einzige Kinder haben eine höhere Erfolgsquote als ihre Geschwister, und da die Geburtenrate sinkt, gibt es mehr von ihnen. Immer mehr Paare entscheiden sich für ein Kind, und Familien, die größer als zwei Kinder sind, werden zur Seltenheit. Kinderlosigkeit ist heute auch häufiger als vor 30 Jahren.

Kinder haben auch eine Rolle dabei, Druck auf ihre Eltern auszuüben, bestimmte Kaufentscheidungen zu treffen. Das erzeugte Maß an „pester power“ kann überwältigend sein, und die Eltern werden häufig den Forderungen des Kindes nachgeben. Dies wird durch den Anstoß von Comic-Kanälen wie Cartoon Network, Pogo, Nick, Animax, Hungama oder Splash untermauert, die alle von der Werbung aller möglichen Produkte abhängen, in denen Kinder Einfluss auf ihre Eltern haben. Die Zahl der Kinder nimmt zwar stetig ab, ihre Bedeutung als Verbraucher jedoch nicht. Neben dem direkten Einkauf von Dingen, die Kinder brauchen, beeinflussen sie die Entscheidungsfindung in erheblichem Maße. Die Entwicklung der Kinder als Verbraucher durchläuft fünf Phasen:

1. Beobachten

2. Anfragen stellen

3. Auswahl treffen

4. Hilfskäufe tätigen

5. Unabhängige Einkäufe tätigen

Jüngste Untersuchungen haben gezeigt, dass Jugendliche und Jugendliche einen größeren Einfluss auf die Einkaufsmöglichkeiten von Familien haben als die Eltern selbst, und zwar aus folgenden Gründen:

ich. Oft kaufen sie trotzdem ein, weil beide Eltern arbeiten und die Kinder Zeit haben, in die Geschäfte zu gehen.

ii. Sie sehen mehr fern, sind also mehr von Werbung beeinflusst und wissen mehr über Produkte.

iii. Sie neigen dazu, sich stärker auf die Belange der Verbraucher einzustellen und haben die Zeit, sich um sie zu kümmern.

b) Referenzgruppe:

Eine Gruppe besteht aus zwei oder mehr Personen, die eine Reihe von Normen teilen und deren Beziehung ihr Verhalten voneinander abhängig macht. Eine Referenzgruppe ist eine Gruppe von Personen, mit denen eine einzelne Person verbunden ist. Es ist eine Gruppe von Menschen, die direkt oder indirekt die Einstellungen und Verhaltensweisen einer Person beeinflussen. Referenzgruppen fallen in viele mögliche Gruppen, die nicht unbedingt erschöpfend sind (dh nicht überlappend). Die verschiedenen Bezugsgruppen sind:

i) Mitgliedschaft oder vertragliche Gruppen:

Dies sind die Gruppen, zu denen die Person gehört und die miteinander interagieren. Diese Gruppen haben direkten Einfluss auf das Verhalten ihrer Mitglieder.

ii) primäre oder normative Gruppen:

Sie beziehen sich auf Gruppen von Freunden, Familienmitgliedern, Kollegen von Nachbarn usw., die wir am häufigsten sehen. In diesem Fall gibt es eine ziemlich kontinuierliche oder regelmäßige, aber informelle Interaktion mit Kohäsivität und gegenseitiger Partizipation, die zu ähnlichen Überzeugungen und Verhalten in der Gruppe führt.

iii) sekundäre Gruppen:

Dazu gehören religiöse Gruppen, Berufsgruppen usw., die sich aus Personen zusammensetzen, die wir gelegentlich sehen. Diese Gruppen sind weniger einflussreich für die Gestaltung von Einstellungen und die Kontrolle des Verhaltens, können jedoch Einfluss auf das Verhalten im Bereich des Gegenstands von gegenseitigem Interesse nehmen. Sie können beispielsweise Mitglied eines Philatelie- oder Literaturclubs sein, in dem Sie über interessante Themen diskutieren können.

iv) Aspirationsgruppe:

Dies sind Gruppen, zu denen eine Person als Mitglied beitreten möchte. Diese Gruppen können bei der Beeinflussung des Verhaltens sehr stark sein, da das Individuum oft das Verhalten der aufstrebenden Gruppe in der Hoffnung übernimmt, als Mitglied aufgenommen zu werden. Manchmal sind die aufstrebenden Gruppen finanziell besser aufgestellt oder werden mächtiger sein; Der Wunsch, sich solchen Gruppen anzuschließen, wird normalerweise als Ehrgeiz eingestuft.

Beispielsweise kann ein bescheidener Büroangestellter davon träumen, eines Tages die Bezeichnung zu haben, um im Sitzungssaal des Unternehmens anwesend zu sein. In der Werbung werden häufig Bilder von aufstrebenden Gruppen verwendet, was impliziert, dass die Verwendung eines bestimmten Produkts die Person ein wenig näher an die Mitgliedschaft in einer aufstrebenden Gruppe heranführen wird. Man denke nur an die Werbekampagne von Nokia 6230, bei der ein junger Mann mit Nokia Mobile in der Lage ist, die oberste Position im Unternehmen zu erreichen. Dadurch werden Sie aufgefordert, dasselbe Modell zu verwenden, um sich derselben Zielgruppe anzuschließen.

v) Dissoziations- oder Vermeidungsgruppen:

Dies sind Gruppen, deren Wert eine Person ablehnt und die Person nicht zugeordnet werden möchte. Zum Beispiel möchte ein leitender Angestellter nicht als Teenager verstanden werden. Daher wird der Einzelne versuchen, bestimmte Produkte oder Verhaltensweisen zu vermeiden, anstatt für jemanden aus der dissoziativen Gruppe genommen zu werden. In dem gerade genannten Beispiel darf die Führungskraft keine Zigaretten, Parfüm oder Autos verwenden, die sehr auf Teenager abzielen. Die Definition einer Gruppe als dissoziativ ist ebenso wie die Zielgruppe rein subjektiv und variiert von Person zu Person.

vi) Formelle Gruppen:

Diese Gruppen haben eine bekannte Mitgliederliste, die oft irgendwo aufgezeichnet wird. Ein Beispiel könnte ein Berufsverband oder ein Verein sein. Normalerweise sind die Regeln und die Struktur der Gruppe schriftlich festgelegt. Es gibt Regeln für die Mitgliedschaft, und das Verhalten der Mitglieder ist eingeschränkt, während sie Teil der Gruppe bleiben.

Die Einschränkungen gelten jedoch normalerweise nur für relativ begrenzte Verhaltensbereiche. So haben beispielsweise die Vereinigung der Wirtschaftsprüfer (CA) oder die Wirtschaftsprüfer die Verhaltensregeln für ihre Mitglieder im Beruf festgelegt, haben aber kein Interesse daran, was ihre Mitglieder als Privatbürger tun. Die Mitgliedschaft in solchen Gruppen kann besondere Privilegien wie die Aufstiegsförderung oder die Nutzung von Clubeinrichtungen gewähren oder nur dazu führen, dass die Ziele der Gruppe gefördert werden.

vii) informelle Gruppen:

Diese sind weniger strukturiert und basieren in der Regel auf Freundschaft. Ein Beispiel wäre der Freundeskreis eines Einzelnen, der nur für gegenseitige moralische Unterstützung, Gesellschaft und Erfahrungsaustausch existiert. Zwar kann der Anpassungsdruck noch größer sein, als dies bei einer formellen Gruppe der Fall wäre, jedoch liegt nichts Schriftliches vor.

Oft erwarten informelle Gruppen strengere Verhaltensstandards für eine breitere Palette von Aktivitäten als eine formelle Gruppe. Solche Freundeskreise entwickeln wahrscheinlich Verhaltensregeln und Traditionen, die verbindlicher sind als schriftliche Regeln.

viii) Automatische Gruppen:

Dies sind die Gruppen, zu denen man aufgrund von Alter, Geschlecht, Kultur oder Bildung gehört. Diese werden manchmal auch als Kategoriengruppen bezeichnet. Auf den ersten Blick scheint es so, als ob diese Gruppen keinen großen Einfluss auf das Verhalten der Mitglieder ausüben würden, da es sich um Gruppen handelt, die nicht freiwillig beigetreten sind. Es scheint jedoch, dass die Menschen vom Gruppendruck unterworfen werden. Wenn Sie zum Beispiel Kleidung kaufen, zögern ältere Menschen, wie ein Teenager auszusehen und kaufen daher normalerweise keine Jeans.

ix) Indirekte Gruppen:

In diesem Fall haben die Kunden keinen direkten Kontakt mit den Influencern. Zum Beispiel tritt ein Filmstar wie Shah Rukh Khan für Santro Car an, er hat offensichtlich einen tiefen Einfluss auf die blinden Fans.

x) Vergleichsgruppen:

Die Mitglieder dieser Gruppe sind die, mit denen Sie sich selbst vergleichen. Sie können sich beispielsweise mit Ihrem Bruder oder Ihrer Schwester (Geschwisterrivalität) oder den Kollegen vergleichen und versuchen, mit einigen einzigartigen Produkten oder Marken wie Modava Watch oder Christian Dior Parfüm nachzuahmen.

xi) Kontaktgruppe:

Die Gruppe, mit der wir in regelmäßigen Kontakten stehen, wie College-Freunde, Bürokollegen.

c) Rollen und Status:

Eine Person nimmt an vielen Gruppen wie Familienmitgliedern, Vereinen und Organisationen teil. Die Position der Person in jeder Gruppe kann in Bezug auf Rolle und Status definiert werden. Eine Rolle besteht aus den Aktivitäten, die eine Person ausführen soll. Jede Rolle hat einen Status. Menschen wählen Produkte, die ihre Rolle und ihren Status in der Gesellschaft vermitteln. Vermarkter müssen sich des Statussymbolpotenzials von Produkten und Marken bewusst sein.

3. Kulturelle Faktoren:

Kotler stellte fest, dass menschliches Verhalten im Wesentlichen das Ergebnis eines Lernprozesses ist, und als solche erwachsen werden, lernt sie Werte, Wahrnehmungen, Präferenzen und Verhaltensmuster als Ergebnis der Sozialisation innerhalb der Familie und einer Reihe anderer Schlüsselinstitutionen. Daraus entwickeln wir eine Reihe von Werten, die Verhaltensmuster sehr stark bestimmen und vorantreiben.

Nach Schiffman und Kanuk zählen zu den Werten Leistung, Erfolg, Effizienz, Fortschritt, Materialkomfort, Praktikabilität, Individualismus, Freiheit, Humanität, Jugendlichkeit und Praktikabilität. Diese breite Palette von Werten wird dann von den Subkulturen wie Nationalitätengruppen, Religionsgruppen, Rassengruppen und geographischen Gebieten beeinflusst, die alle unterschiedliche Unterschiede im ethnischen Geschmack, in den kulturellen Vorlieben, in den Tabus, in den Einstellungen und im Lebensstil aufweisen.

Der Einfluss von Subkulturen wird in der Folge von der sozialen Schichtung oder der sozialen Schicht beeinflusst, die das Verhalten beeinflusst. Die soziale Klasse wird eher durch eine Reihe von Variablen wie Beruf, Einkommen, Bildung und Werte als durch eine einzige Variable bestimmt. Menschen innerhalb einer bestimmten sozialen Schicht sind sich ähnlicher als Personen aus verschiedenen sozialen Schichten, sie können jedoch zu gegebener Zeit und unter bestimmten Umständen von einer sozialen zu einer anderen wechseln.

Kulturelle Faktoren bestehen aus a) Kultur, b) Subkultur und c) sozialen Schichten.

eine Kultur:

Kultur ist die grundlegendste Determinante des Willens und Verhaltens einer Person. Das wachsende Kind erhält durch seine Familie und andere Schlüsselinstitutionen Werte, Wahrnehmungspräferenzen und Verhaltensweisen. Kultur beeinflusst maßgeblich das Konsumverhalten und das Entscheidungsverhalten. Vermarkter müssen die kulturellen Kräfte erkunden und Marketingstrategien für jede Kulturkategorie separat festlegen, um den Verkauf ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu steigern. Kultur ist jedoch nicht dauerhaft und verändert sich allmählich, und solche Veränderungen werden schrittweise in die Gesellschaft integriert.

Kultur ist eine Reihe von Überzeugungen und Werten, die von den meisten Menschen innerhalb einer Gruppe geteilt werden. Die unter Kultur betrachteten Gruppierungen sind normalerweise relativ groß, aber zumindest in der Theorie kann eine Kultur von wenigen Personen geteilt werden. Kultur wird von einem Gruppenmitglied an ein anderes weitergegeben und insbesondere von Generation zu Generation weitergegeben; es wird gelernt und ist daher sowohl subjektiv als auch willkürlich.

Zum Beispiel ist Essen stark mit Kultur verbunden. Während der Fisch in Bengalen als Delikatesse gilt und die Bengalen mehrere hundert verschiedene Sorten aufweisen, in Gujarat. Rajastan oder Tamil Naru, Fisch wird als größtenteils inakzeptables Nahrungsmittel angesehen. Diese Geschmacksunterschiede werden eher durch die Kultur als durch zufällige Geschmacksunterschiede zwischen Individuen erklärt. Die Verhaltensweisen werden von Menschen mit einem bestimmten kulturellen Hintergrund geteilt.

Sprache ist auch besonders kulturell bedingt. Selbst wenn eine Sprache kulturübergreifend verwendet wird, gibt es je nach lokaler Kultur Unterschiede. Unterschiede zwischen Hindi-Akzenten und Wortwahl an verschiedenen Orten wie Mumbai, Delhi oder Bihar sind klar verständlich.

Während kulturelle Allgemeinheiten wie diese interessant und nützlich sind, wäre es gefährlich, Annahmen über Personen aus anderen Ländern zu treffen, die auf den allgemeinen Befunden in Hofstedes Arbeit beruhen. Individuen innerhalb einer Kultur unterscheiden sich stärker als die Kulturen voneinander: Mit anderen Worten, der individualistischste Inder ist viel individualistischer als der konformistischste Amerikaner. Solche Verallgemeinerungen sind jedoch nützlich, wenn sie sich den Massenmärkten nähern, und sie werden häufig bei der Planung von Massenkampagnen wie Fernsehwerbung verwendet.

Kultur kann sich im Laufe der Zeit ändern, auch wenn solche Änderungen eher langsam sind, da Kultur tief in das Verhalten der Menschen eingebettet ist. Aus Marketingsicht ist es daher wahrscheinlich viel einfacher, innerhalb einer Kultur zu arbeiten, als zu versuchen, sie zu ändern.

b) Subkultur:

Jede Kultur besteht aus kleineren Subkulturen, die ihren Mitgliedern eine spezifischere Identifikation und Sozialisierung ermöglichen. Subkultur bezieht sich auf eine Reihe von Überzeugungen, die von einer Untergruppe der Hauptkultur geteilt werden, darunter Nationalitäten, Religionen, Rassengruppen und geographische Regionen. Viele Subkulturen sind wichtige Marktsegmente, und die Vermarkter müssen Produkte und Marketingprogramme entwickeln, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Obwohl diese Untergruppe die meisten Überzeugungen der Hauptkultur teilen wird, teilen sie eine andere Gruppe von Überzeugungen untereinander auf, die möglicherweise mit denen der Hauptgruppe unvereinbar ist. Zum Beispiel werden Inder normalerweise als orthodoxe, konservative Menschen betrachtet, aber reiche, aufstrebende Jugendliche zögern nicht, Nachtpartys mit Alkohol und Frauen zu genießen. Ein anderes Beispiel ist, dass die städtische Bildung oder Oberschicht mehr Individualismus zeigt, obwohl die indische Kultur zumeist kollektiver Natur ist.

c) soziale Klasse:

Das Konsumverhalten wird von der sozialen Klasse bestimmt, zu der es gehört. Die Klassifizierung sozioökonomischer Gruppen wird als sozioökonomische Klassifikation (SEC) bezeichnet. Die soziale Klasse ist relativ eine permanente und geordnete Spaltung in einer Gesellschaft, deren Mitglieder ähnliche Werte, Interessen und Verhaltensweisen haben. Die soziale Klasse wird nicht durch einen einzigen Faktor wie das Einkommen bestimmt, sondern wird als Kombination verschiedener Faktoren gemessen, wie Einkommen, Beruf, Bildung, Autorität, Macht, Eigentum, Eigentum, Lebensstil, Konsum, Muster usw.

In unserer Gesellschaft gibt es drei verschiedene soziale Schichten. Sie sind Oberschicht, Mittelklasse und Unterschicht. Diese drei sozialen Klassen unterscheiden sich in ihrem Kaufverhalten. Die Konsumenten der oberen Klassen wollen, dass hochwertige Waren ihren Status in der Gesellschaft behalten. Konsumenten aus der Mittelschicht kaufen sorgfältig ein und erheben Informationen, um verschiedene Hersteller derselben Linie miteinander zu vergleichen.

Auch hier könnte es Überlegungen zur Erziehung geben. Reiche, aber nicht so gebildete Leute kaufen normalerweise keinen Computer. Wir sollten einen weiteren Faktor für die soziale Mobilität in Betracht ziehen, bei dem eine Person auf der sozialen Leiter aufsteht (zum Beispiel können Arme Mittelschicht werden und die Mittelschicht reich werden oder Kinder einer nicht gebildeten Familie eine höhere Bildung erreichen) oder unten in der sozialen Leiter (z Beispielsweise können Reiche arm werden oder die Kinder einer hochgebildeten Familie können nicht weiter studieren.

Daher müssen Marketingmanager die Beziehung zwischen den sozialen Klassen und ihrem Konsummuster sorgfältig studieren und geeignete Maßnahmen ergreifen, um die Menschen in den sozialen Klassen anzusprechen, für die ihre Produkte bestimmt sind.

4. Wirtschaftsfaktoren

Das Konsumverhalten wird weitgehend von wirtschaftlichen Faktoren beeinflusst. Wirtschaftliche Faktoren, die das Konsumverhalten beeinflussen, sind

a) persönliches Einkommen,

b) Familieneinkommen

c) Einkommenserwartung

d) Einsparungen,

e) liquide Mittel des Verbrauchers,

f) Verbraucherkredit

g) Andere wirtschaftliche Faktoren.

a) persönliches Einkommen:

Das persönliche Einkommen einer Person bestimmt das Kaufverhalten. Das persönliche Bruttoeinkommen einer Person setzt sich aus dem verfügbaren Einkommen und dem frei verfügbaren Einkommen zusammen. Das verfügbare persönliche Einkommen bezieht sich auf das tatsächliche Einkommen (dh das Geldvermögen), das einer Person nach Abzug von Steuern und zwangsweise abzugsfähigen Posten vom Bruttoeinkommen zur Verfügung steht. Eine Erhöhung des verfügbaren Einkommens führt zu einer Erhöhung der Ausgaben für verschiedene Posten. Ein Rückgang des verfügbaren Einkommens führt dagegen zu einem Rückgang der Ausgaben für verschiedene Posten.

Das diskretionäre persönliche Einkommen bezieht sich auf den Restbetrag, der nach Erfüllung der Grundbedürfnisse des Lebens verbleibt. Diese Einnahmen stehen für den Einkauf von Einkaufsgütern, Gebrauchsgütern und Luxusgütern zur Verfügung. Eine Erhöhung des Ermessens mit Ermessensspielraum führt zu einem Anstieg der Ausgaben für Einkaufsgüter, Luxusartikel usw., was den Lebensstandard einer Person verbessert.

b) Familieneinkommen

Familieneinkommen bezieht sich auf das Gesamteinkommen aller Familienmitglieder.

Das Familieneinkommen beeinflusst das Kaufverhalten der Familie. Das nach den Ausgaben für die Grundbedürfnisse der Familie verbleibende Familienüberschuss wird für den Einkauf von Einkaufs- und Gebrauchsgütern sowie von Luxusgütern bereitgestellt.

c) Einkommenserwartungen:

Einkommenserwartungen sind eine der wichtigsten Determinanten des Kaufverhaltens einer Person. Wenn er mit einer Einkommenssteigerung rechnet, ist er versucht, mehr für den Einkauf von Gütern, Gebrauchsgütern und Luxusgütern auszugeben. Wenn er dagegen mit einem Rückgang seiner zukünftigen Einnahmen rechnet, wird er seine Ausgaben für Komfort und Luxus reduzieren und seine Ausgaben auf das Nötigste beschränken.

d) Einsparungen:

Einsparungen beeinflussen auch das Kaufverhalten einer Person. Eine Änderung der Höhe der Einsparungen führt zu einer Änderung der Ausgaben einer Person. Wenn eine Person sich entscheidet, mehr aus ihrem derzeitigen Einkommen zu sparen, gibt sie weniger Komfort und Luxus aus.

e) Flüssige Mittel

Die liquiden Mittel beziehen sich auf solche Vermögenswerte, die schnell und verlustfrei in liquide Mittel umgewandelt werden können. Die liquiden Mittel umfassen Kassenbestände, Bankguthaben, marktfähige Wertpapiere usw. Wenn eine Person mehr liquide Vermögenswerte hat, geht sie für den Kauf von Komfort und Luxus ein. Wenn er dagegen weniger liquide Mittel hat, kann er nicht mehr für den Kauf von Komfort und Luxus ausgeben.

f) Verbraucherkredit:

Verbraucherkredit bezieht sich auf die Kreditfazilität, die Verbrauchern zur Verfügung steht, die dauerhaften Komfort und Luxus kaufen möchten. Sie werden von den Verkäufern direkt oder indirekt über Banken und andere Finanzinstitute zur Verfügung gestellt. Mietkauf, Ratenzahlung, direkte Bankdarlehen usw. sind die Wege, auf denen den Verbrauchern Kredit zur Verfügung gestellt wird.

Verbraucherkredit beeinflusst das Verbraucherverhalten. Wenn mehr Konsumentenkredite zu liberalen Bedingungen zur Verfügung stehen, steigen die Ausgaben für Komfort und Luxus, da sie die Verbraucher zum Kauf dieser Waren anregen und ihren Lebensstandard erhöhen.

g) anderer wirtschaftlicher Faktor:

Andere wirtschaftliche Faktoren wie Konjunkturzyklen, Inflation usw. beeinflussen auch das Konsumverhalten.

5. Persönlicher Faktor:

Persönliche Faktoren beeinflussen auch das Kaufverhalten. Die wichtigsten persönlichen Faktoren, die das Kaufverhalten beeinflussen, sind a) Alter, b) Beruf, c) Einkommen und d) Lebensstil

a) Alter:

Das Alter einer Person ist einer der wichtigen persönlichen Faktoren, die das Kaufverhalten beeinflussen. Menschen kaufen verschiedene Produkte in ihren verschiedenen Zyklusphasen. Ihr Geschmack, ihre Vorlieben usw. ändern sich auch mit dem Lebenszyklus.

b) Beruf:

Beruf oder Beruf einer Person beeinflussen sein Kaufverhalten. Die Lebensstile und Kauferwägungen und -entscheidungen unterscheiden sich je nach Art des Berufs erheblich. Zum Beispiel kann der Kauf eines Arztes leicht von dem eines Anwalts, Lehrers, Angestellten, Vermieters usw. unterschieden werden. Die Marketingmanager müssen daher unterschiedliche Marketingstrategien entwickeln, die den Kaufmotiven der verschiedenen Berufsgruppen entsprechen.

c) Einkommen:

Das Einkommensniveau von Menschen ist ein weiterer Faktor, der Einfluss auf die Gestaltung des Konsummusters haben kann. Das Einkommen ist eine wichtige Kaufkraftquelle. So unterscheidet sich das Kaufverhalten von Menschen mit unterschiedlichen Einkommensniveaus.

d) Lebensstil:

Lebensstil nach dem Muster oder der Lebensweise einer Person, ausgedrückt in ihrer Tätigkeit, Interessen und Meinungen, die den „ganzen Menschen“ darstellt, der mit der Umgebung interagiert. Marketingmanager müssen unterschiedliche Marketingstrategien entwickeln, um den Lebensstilen der Verbraucher gerecht zu werden.