5 verschiedene Faktoren, die den Vertriebsweg im industriellen Marketing beeinflussen
Verschiedene Faktoren, die den Vertriebskanal im industriellen Marketing beeinflussen, sind: (1) Geographische Merkmale (2) Produktmerkmale (3) Händlermerkmale (4) Wettbewerbsmerkmale (5) Unternehmensmerkmale.
Hindustan Spritzen und Medizinprodukte, Hersteller der Marke Dispovan in Spritzen, spielen mit 65% Marktanteil eine wichtige Rolle.
Die Spritzen werden über ein Händlernetz an Krankenhäuser und medizinische Fachgeschäfte verkauft. Hindustans Spritzen arbeiten heute über ein Netz von über 3000 Händlern. Dies dient jedoch lediglich der besseren Reichweite für die Kunden. Der Markenaufbau und die Werbung erfolgen durch Hindustan-Spritzen und Medizinprodukte.
In dem oben genannten Beispiel wurde aufgrund der geografischen Verteilung seiner Kunden ein bestimmter Kanaltyp ausgewählt. Was sind also die verschiedenen Ursachen oder Faktoren, die den Vertriebskanal beeinflussen?
(1) Geographische Merkmale:
Wie im obigen Beispiel erwähnt, sind Distributoren im Allgemeinen erforderlich, wenn die Kunden weit gestreut sind, es eine große Anzahl von ihnen gibt und sie häufig in kleinen Mengen kaufen.
Ein kleiner Hersteller, der über ausreichende Ressourcen verfügt, um einen ansehnlichen Außendienst zu beauftragen, und dessen Marktakzeptanz ebenso begrenzt ist, wird ein bereits bestehendes Netzwerk für die Lagerung seiner Produkte oder Direktsendungen in Betracht ziehen müssen.
(2) Produktmerkmale:
Bei sperrigen Produkten wie Industriechemikalien ist eine direkte Verteilung erforderlich. Sperrige Produkte benötigen Kanalanordnungen, die die Versandentfernung und die Anzahl der Abfertigungen minimieren.
Wo hohe Stückkosten höhere Stückkosten abdecken können, können Hersteller durch direkten Handel die Kontrolle über den Vertrieb behalten. Schließlich werden Produkte, die installiert und gewartet werden müssen, im Allgemeinen über ein begrenztes Netzwerk verkauft, z. B. Alleinvertreter (wie HMT, das Maschinenmaut verkauft).
(3) Verteilereigenschaften:
Distributoren sind nützlicher, wenn ihre Fähigkeiten als kostengünstiger Kontaktservice und Lagerung wichtiger sind als das mangelnde Engagement für ein Produkt oder eine Marke. Einige Hersteller von Hardware finden dies zum Beispiel für zutreffend, wenn ihre Marken wenig Einfluss auf die Kundenbindung haben.
(4) Wettbewerbsmerkmale:
Die gewählten Kanäle können oft durch ihre Verwendung beeinflusst werden.
(5) Unternehmensmerkmale:
Die Größe eines Unternehmens korreliert oft mit seinem Marktanteil. Je größer der Marktanteil ist, desto einfacher ist es, Händler zu finden, die bereit sind, mit dem Produkt umzugehen. Paradoxerweise gilt: Je leistungsfähiger ein Hersteller ist, desto weniger muss er sich auf Händler verlassen.
Verfügt ein Hersteller beispielsweise über ausreichende finanzielle Mittel, kann er beschließen, alle Marketingfunktionen selbst abzudecken und nur einen kleinen Teil der Funktionen an die Händler zu delegieren.
