3 Schritte zur Entwicklung von Verkaufsförderungsstrategien

Bei der Entwicklung von Verkaufsförderungstaktiken sind viele Schritte zu unternehmen. Diese Schritte sind: 1. Festlegen von Zielen 2. Entscheidungen über Incentives 3. Post-Sales-Promotion-Programme!

1. Festlegung der Ziele

Verkaufsförderungsziele werden aus breiteren Werbezielen abgeleitet, die sich aus grundlegenderen Marketingzielen ergeben, die für das Produkt entwickelt wurden. Die spezifischen Ziele für Verkaufsaktionen variieren mit dem Zielmarkt.

ich. Verbraucher:

Sales Promotions zielen darauf ab, den Kauf größerer Einheiten zu fördern, einen Testversuch unter Nichtbenutzern durchzuführen und Umschalter von den Marken der Mitbewerber abzuhalten.

ii. Einzelhändler:

Sales Promotions überzeugen Einzelhändler, neue Artikel und höhere Lagerbestände mit sich zu führen, fördern den Kauf außerhalb der Saison, fördern die Lagerhaltung verwandter Artikel, kompensieren wettbewerbsfähige Promotions, stärken die Markentreue und schaffen neue Verkaufsstellen.

iii. Zwangsversteigerung.

Verkaufsaktionen fördern die Unterstützung eines neuen Produkts oder einer neuen Mode, fördern mehr Prospektion und regen den Verkauf außerhalb der Saison an.

iv. Saks-Promotionen als Markenbauer:

Kann Verkaufsförderung tatsächlich langfristig und strategisch für den Aufbau von Marken eingesetzt werden und nicht nur temporäre Umsatzsteigerungen? Das Erstellen einer Marke ist ein zeitaufwändiger Prozess, da organisatorisches Engagement und die richtigen Ressourcen und die richtige Abstimmung der Ressourcen und des Kanals erforderlich sind, um das Image der Marke im Bewusstsein der Verbraucher aufzubauen. Förderung ist dagegen ein kurzfristiges Phänomen.

ACT NOW ist die Definition von Verkaufsförderung. morgen wird es zu spät sein! Obwohl Markenbildung ein langfristiger Prozess ist, sind Sales Promotions zwar kurzfristige und temporäre Maßnahmen, aber Sales Promotions können als wirksames Markenbildungsinstrument eingesetzt werden. Vermarkter müssen erkennen, wo Verkaufsaktionen in den Marketingmix passen und was über die Promotion hinausgeht. Es sollte eine Synergie zwischen Marken und Werbeaktionen geben. Hier sind einige Tools, wie das geht:

1. Konstrukt: Ein Konstrukt ist die Art und Weise, wie eine Promo entworfen wird. Die Werbeaktionen sollten unter Berücksichtigung der Markenziele und des Verbraucherverhaltens gestaltet werden. Welche Anstrengungen muss ein Verbraucher oder Händler unternehmen, um die Vorteile zu erzielen? Muss er Kronen zurückgeben, um eine freie Fahrt zu gewinnen, oder an einem Wettbewerb teilnehmen, um etwas zu gewinnen?

2. Dauer der Promotion: Die Dauer sollte richtig sein. Es sollte nicht zu lange dauern, um Nachzügler hereinzulassen, und nicht zu kurz, damit die frühen Anwender die Gelegenheit versäumen, es auszuprobieren.

3. Förderungen für ländliche Räume: Eine Werbeaktion für ein ländliches Publikum könnte sich völlig von der für einen städtischen Markt konzipierten unterscheiden. Die mediale Durchdringung ist in ländlichen Gebieten nicht hoch, daher wirken Promos gut für den Aufbau der Marke. Wilkinson Sword India brachte für seine Sicherheitsklingen einen Promo im ländlichen Raum auf den Markt. Die beiden wichtigsten Preise waren 100g Gold und ein Motorrad, beide auf der Liste der ländlichen Ziele.

4. Perfektes Timing: Der richtige Zeitpunkt ist, wenn der Verbraucher den Wunsch hat zu verbringen. Die Jahrtausendwende war die perfekte Startrampe für viele städtische Kampagnen. Feste, Anlässe, Veranstaltungen können ideal für eine Promo auf dem Land sein. Gleichzeitig muss ein festliches Promo auch mit einer lokalen Promotion auf Feldebene verfolgt werden.

5. Nullstundenstörungen: Lassen Sie keine Lücken im Promo. Inventarabbau sollte kein Problem sein. Die Minute, in der der Verbraucher die Promo sieht; Das Produkt sollte leicht verfügbar sein. Schlechtes Timing kann katastrophal sein. Eine führende Publikation verschenkte zehn CDs mit einem Abonnement. Viele Abonnements wurden gekündigt, da die CD mehr als zwölf Wochen brauchte, um den Verbraucher zu erreichen.

6. Stellen Sie sicher, dass die Beförderung berechtigt ist

7. Denken Sie strategisch

8. Halten Sie die richtige Art von Promotion für Ihr Markenimage bereit

9. Sehen Sie sich jede Promotion sowohl für den Verkaufsjob als auch als Kommunikationsinstrument an

10. Formalisieren Sie den Werbeplanungsprozess so, dass er eine Begründung für das Vorhandensein und den Zeitpunkt jeder Beförderung enthält. Werbeaktionen stärken, wofür die Marke in den Augen der Verbraucher steht. Das, was die Marke „kommuniziert“, sollte mit dem übereinstimmen, was der Vermarkter möchte, dass die Verbraucher über das Produkt nachdenken.

2. Entscheidungen über Anreize:

Bei der Entscheidung, einen bestimmten Anreiz zu verwenden, müssen Vermarkter mehrere Faktoren berücksichtigen:

ich. Größe des Incentives

ii. Teilnahmebedingungen

iii. Dauer der Beförderung

iv. Verteilungsfahrzeug

v. Zeitpunkt der Beförderung

vi. Gesamtbudget für Verkaufsförderung

Dann sollten Vermarkter vorab testen, ob die Werkzeuge geeignet sind, die Anreizgröße optimal ist und die Darstellungsmethode effizient ist. Verkäufer nutzen Incentive-Angebote, um neue Kunden anzulocken, treue Kunden zu belohnen und die Rückkaufquoten gelegentlicher Benutzer zu erhöhen. Es gibt drei Arten von Triers.

Unternehmen können Verkaufsaktionen an drei verschiedene Zielgruppen richten: Verbraucher, Wiederverkäufer und die eigenen Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens. Verkaufsförderung ist eine wettbewerbsfähige Waffe, indem sie der Zielgruppe einen zusätzlichen Anreiz bietet, eine Marke gegenüber einer anderen zu erwerben oder zu unterstützen. Es ist besonders effektiv, um Produktversuche und ungeplante Einkäufe zu beschleunigen.

Die meisten Vermarkter glauben, dass ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung einen festgestellten Preis oder Wert hat, und sie verwenden Verkaufsförderung, um dieses Preis-Wert-Verhältnis zu ändern, indem sie den Wert erhöhen und / oder den Preis senken. Verglichen mit den anderen Komponenten des Marketing-Mixes (Werbung, Werbung und persönlicher Verkauf) läuft die Verkaufsförderung in der Regel auf einer kürzeren Zeitlinie, sie ist rationaler ansprechend, bringt einen materiellen oder realen Wert, fördert einen sofortigen Verkauf und trägt in hohem Maße dazu bei Rentabilität.

A. Verbraucherwerbung:

Dies ist die am häufigsten verwendete Form der Werbung. Die zu berücksichtigenden Faktoren sind Marktart, Verkaufsförderungsziele, Wettbewerbsbedingungen und die Wettbewerbsfähigkeit jedes Instruments. Verbraucherverkaufsaktionen werden auf die Endbenutzer ausgerichtet - typischerweise Einzelkäufer auf dem lokalen Markt. Mit den gleichen Verfahren können jedoch auch Produkte beworben werden, die von einem Unternehmen an ein anderes verkauft werden, z. B. Computersysteme, Reinigungsmittel und Maschinen.

Im Gegensatz dazu zielen Handelsverkaufsaktionen auf Wiederverkäufer, Großhändler und Einzelhändler, die das Produkt des Vermarkters führen. Einige der am häufigsten verwendeten Tools zur Förderung von Verbrauchern lauten wie folgt (Einige der Instrumente klingen möglicherweise überlappend oder ähnlich. Dies ist darauf zurückzuführen, dass die Werkzeuge praktisch miteinander vermischt sind und neuere und neuere Werbemethoden entwickeln habe versucht, möglichst viele solcher Methoden zu geben):

Anzahl Angebote:

Eine größere Menge desselben Produkts wird ohne zusätzliche Kosten oder lediglich eine nominale Preiserhöhung für die größeren Mengen des Produkts angeboten. Diese Art der Werbung zielt in der Regel darauf ab, einen längeren Konsumzeitraum zu fördern, den Verbraucher mit dem Kauf größerer Mengen zu versorgen.

Preis Angebote:

Ein Verbraucherpreisgeschäft spart dem Käufer Geld, wenn ein Produkt gekauft wird. Die wichtigsten Arten von Preisangeboten umfassen Rabatte, Bonuspakete, Rückerstattungen oder Rabatte und Coupons. Preisabsprachen zielen in der Regel darauf ab, die Erprobung eines neuen Produkts oder einer neuen Produktlinie zu fördern, neue Käufer für ein ausgereiftes Produkt zu gewinnen oder bestehende Kunden davon zu überzeugen, ihre Einkäufe zu steigern, ihre Verwendung zu beschleunigen oder mehrere Einheiten zu erwerben. Preisabkommen wirken am besten, wenn der Preis das wichtigste Kriterium des Verbrauchers ist oder wenn die Markenbindung gering ist.

Preisabschlag:

Dies ist eine Form der Preisreduzierung, die auf der Packung oder außerhalb der Packung liegen kann. Off-Pack ist normalerweise die Form von Gutscheinen in einer Zeitschrift oder Zeitung, die ein Kunde zur Einlösung anbieten kann. Käufer können Preisabschläge entweder am Verkaufsort oder durch Werbung erfahren. An der Verkaufsstelle können Preissenkungen auf der Verpackung, auf Schildern in der Nähe des Produkts oder in Schaufenstern angebracht werden.

Viele Arten von Anzeigen können verwendet werden, um Verbraucher über bevorstehende Rabatte zu informieren, einschließlich Fliegern sowie Zeitungs- und Fernsehanzeigen. Preisnachlässe sind vor allem in der Lebensmittelbranche üblich, wo lokale Supermärkte wöchentliche Specials anbieten. Preisnachlässe können vom Hersteller, vom Einzelhändler oder vom Händler veranlasst werden.

Zum Beispiel kann ein Hersteller ein Produkt „vorab anbieten“ und dann den Einzelhändler überzeugen, sich durch zusätzliche Anreize an diesem kurzfristigen Rabatt zu beteiligen. Damit Preissenkungsstrategien wirksam sind, müssen sie von allen Händlern im Vertriebskanal unterstützt werden. Bestehende Kunden sehen Rabatte als Belohnung an und reagieren oft auf größere Mengen. Preisrabatte allein bewirken jedoch normalerweise keine Erstkäufer.

Premium-Angebote:

Dies sind kostenlose Produkte, die in der Packung enthalten oder per Post verschickt werden, wenn mehrere Kaufbelege eingesandt werden, entweder kostenlos oder zu Preisen unterhalb des Verkaufspreises. Die letztgenannte Option wird als selbstauflösende Prämie bezeichnet, da das Unternehmen seine Auslagen erstattet. Mit einer intelligent ausgewählten Prämie kann das Markenimage gestärkt werden.

Diese Angebote bieten sofortige Befriedigung, und es gibt keine Verwirrung hinsichtlich der Rückgabe von Coupons oder Box-Tops oder der Einsparung von Barcodes oder Kaufnachweisen. Colgate bot eine kostenlose Zahnbürste mit Zahnpasta an. Das Suzuki Shogun-Fahrrad bietet Ray-Ban-Sonnenbrillen kostenlos an. Das Fahrrad ist Teil des Verkaufsförderungsangebots.

Mit-Pack-Prämie:

Es liegt dem Produkt in oder auf der Verpackung bei. Das Paket selbst kann als Prämie dienen. Vor einigen Tagen bot die Kosmetikpalette von Himalaya ein Gesicht mit Gesichtspackungen.

Gratis in der Mail-Prämie:

Es wird an Verbraucher verschickt, die einen Kaufbeleg einsenden. Dies ist sehr beliebt bei einigen Armbanduhrenmarken, bei denen ein kleiner Coupon aus der Packung aufgefüllt und als Kaufnachweis versandt werden muss.

Selbstliquidierende Prämien:

Dieser wird unter seinem normalen Einzelhandelspreis an Verbraucher verkauft, die dies wünschen. eine Methode, bei der der Verbraucher eine festgelegte Anzahl von Kaufnachweisen zusendet, zusammen mit der Gebühr zur Deckung der Kosten des Herstellers für den Versand und die Bearbeitung des Premiumartikels. Aus Sicht des Herstellers ist diese Form der Verkaufsförderung kostenlos, und daher ist der Name selbsterklärend

Postprämien:

Im Gegensatz zu den Direktprämien muss der Kunde eine Handlung ausführen, um eine Prämie per Rücksendung zu erhalten. Ein Beispiel könnte ein Spielzeugauto in limitierter Auflage sein, das von einem Vermarkter gegen einen oder mehrere Kaufnachweise angeboten wird, und eine Zahlung, die die Kosten des Artikels plus die Abwicklung deckt. Die Prämie ist für den Verbraucher dennoch wertvoll, da er den Artikel nicht für denselben Betrag kaufen kann.

Preispakete:

Dies sind die Packungen, die den Verbrauchern einen niedrigeren als den auf dem Etikett oder der Verpackung angegebenen regulären Preis eines Produkts oder eine größere Menge als üblich anbieten. Beispiel: "Jetzt 25% mehr zum regulären Preis". Eine kürzlich durchgeführte Studie hat herausgefunden, dass Verbraucher Preisinformationen in Form einer U-förmigen Kurve verarbeiten. Diese Feststellungen deuten darauf hin, dass bei niedrigen Preisnachlässen (weniger als 15%) oder hohen Preisen (über 50%) die Verbraucher die Informationen nicht umfassend verarbeiten und das Angebot entweder verlassen oder annehmen.

Nur bei moderaten Preisnachlässen (etwa 25-30%) verarbeiten die Verbraucher die Informationen aufgrund der höheren Unsicherheit der Vorteile des Geschäfts aufwändiger. Zum Beispiel bot Colgate 125 g in einer Tube zum Preis von 100 g an.

Gebänderte Packungen:

Eine andere Art von Preisabkommen ist das Bonus- oder Banded-Pack. Wenn ein Bonus-Paket angeboten wird, ist eine zusätzliche Menge des Produkts kostenlos, wenn eine Standardgröße des Produkts zum regulären Preis gekauft wird. Diese Technik wird routinemäßig bei der Vermarktung von Reinigungsmitteln, Lebensmitteln sowie Gesundheits- und Schönheitshilfen eingesetzt, um eine neue oder größere Größe einzuführen. Ein Bonus-Pack belohnt die Benutzer, kann jedoch die Nutzer von Konkurrenzmarken wenig ansprechen. Ein Angebot mit Packungen umfasst, wenn zwei oder mehr Einheiten eines Produkts zu einem Preisnachlass auf den regulären Einzelpreis verkauft werden.

Manchmal werden die Produkte physisch zusammengefügt, wie in Zahnbürsten- und Zahnpasta-Angeboten. Zwei verwandte Artikel werden kombiniert und auch in dieser Promo zu einem reduzierten Preis verkauft. ZB eine Zahnbürste mit Zahnpasta angeboten. Im Monat März und April 2004 gab Nivea ein Angebot ab, dass mit Nivea Body Talk eine große Packung Nivea zu einem Gesamtpreis von Rs kostet. 65 statt eines Marktpreises von 75 Rs.

Reduzierter Preis:

Dies ist ein Einzelpaket, das zu einem reduzierten Preis verkauft wird. Beispiel: Angebot „2 für 1“.

Kostenloses Musterangebot:

Dazu gehört das Verteilen von Mustern oder kostenlosen Packungen, die eine kostenlose Menge eines Produkts oder einer Dienstleistung liefern, die von Tür zu Tür geliefert, per Post verschickt, in einem Geschäft abgeholt, an ein anderes Produkt angehängt oder in ein Werbeangebot aufgenommen wird. Normalerweise wird diese Methode im Rahmen einer Produkteinführung verwendet.

Coupon-Sammelsysteme:

Hierbei handelt es sich um die Zertifikate, die den Inhaber zu einer angegebenen Ersparnis beim Kauf eines bestimmten Produkts berechtigen, das verschickt, anderen Produkten beigelegt oder diesen beigefügt oder in Zeitschriften- oder Zeitungsanzeigen eingefügt wurde. Es werden kostenlose Gewinnspiele oder Rubbelkarten und Gutscheine verteilt. Die Gutscheine, die in oder auf der Packung enthalten sind, wurden speziell für den Wiederholungskauf und die Treue entwickelt, wohingegen diejenigen, die in anderen Produkten getragen werden, die von einem ähnlichen Zielmarkt (Gutscheine für ein in einem Windelprodukt getragenes Baby-Shampoo) verbraucht werden, sogenannte Cross-Ruff-Coupons sollen neue Kunden anziehen. Diese Gutscheine können abgeholt und gegen Aktionsangebote eingetauscht werden. Die Rückzahlungsquote variiert je nach Ausschüttungsart.

Gutscheine:

Coupons sind eine weitere, sehr vielseitige Möglichkeit, einen Rabatt anzubieten. Beachten Sie die folgenden Beispiele für die Verwendung von Gutscheinen:

Auf einer Packung zur Wiederholung des Kaufs

In Coupon-Büchern, die in Zeitungen verschickt werden, können Kunden den Coupon bei einem Einzelhändler einlösen

Ein ausgeschnittener Gutschein als Teil einer Werbung

Auf der Rückseite der Rechnungen

Das Hauptziel einer Coupon-Aktion ist die Maximierung der Rückzahlungsquote - dies ist der Anteil der Kunden, die den Coupon tatsächlich verwenden.

Ein Problem mit Gutscheinen ist, dass sie die Kunden einfach dazu ermutigen, das zu kaufen, was sie ohnehin gekauft hätten. Ein anderes Problem tritt auf, wenn Einzelhändler keine ausreichenden Lagerbestände des beworbenen Produkts vorhalten, was zu Enttäuschungen der Kunden führt.

Die Verwendung von Coupon-Promotions ist daher oft am besten für neue Produkte oder möglicherweise zur Förderung des Verkaufs bestehender Produkte, die sich verlangsamen.

Coupons sind somit eine der am häufigsten verwendeten Verkaufsförderungsarten. Beim Marketing ist ein Gutschein ein Ticket oder Dokument, das beim Kauf eines Produkts durch einen Rabatt oder Rabatt ersetzt werden kann. Üblicherweise werden Coupons von Herstellern von Konsumgütern oder Einzelhändlern ausgegeben, die im Rahmen von Verkaufsaktionen im Einzelhandel verwendet werden. Sie erreichen die Kunden über Post, Zeitschriften, Zeitungen und das Internet. Internet-Gutscheine sind in letzter Zeit sehr beliebt geworden, da die Kosten vom Benutzer (der die Gutscheine selbst drucken muss) und nicht von den Unternehmen, die die Gutscheine ausgeben, getragen werden.

Coupons wurden erstmals 1909 in den USA verbreitet, als CW Post auf die Idee kam, beim Verkauf von Frühstückscerealien und anderen Produkten zu helfen. Heute bieten mehr als 700 Unternehmen Gutscheine an. Mit Kupons werden allein in den USA Transaktionen von mehr als acht Milliarden Dollar generiert.

2006 nutzte Amul diese Form der Werbung. Es gab 30 Coupons von Rs. Jeweils 1 auf der Rückseite einer nationalen Tageszeitung mit jeweils 30 Terminen eines Monats. Die Kunden sollten sie kürzen und zu ihrem jeweiligen Zeitpunkt jeweils einen Coupon beim Händler einreichen und konnten so einen Rabatt von Rs in Anspruch nehmen. Jeden Monat 1 auf jeder Milchpackung.

Eine andere Art von Treueprämie ist der Handelsstempel. Es unterscheidet sich von einem Coupon darin, dass ein Coupon für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Produktklasse eingelöst werden kann, während ein Handelsstempel wie eine Währung oder eine Scheinwirtschaft agiert. Für einige Länder der ehemaligen Sowjetunion, vor allem für die Republik Moldau (bis 1993 durch Moldau-Lei ersetzt), und die Ukraine (1996 durch Griwna ersetzt) ​​wurde sie als vorübergehende Währung verwendet, nachdem sie unabhängig wurden. Es gibt auch Internetseiten mit Gutscheinen, die online verwendet werden können.

Online-Einzelhändler bezeichnen Internet-Gutscheine normalerweise als „Gutscheincodes“, „Aktionscodes“, „Aktionscodes“, „Rabattcodes“, „Schlüsselcodes“, „Promo-Codes“, „Einkaufscodes“, „Gutscheincodes“ oder „Quelle“ Codes. “Internet-Gutscheine bieten normalerweise einen reduzierten oder kostenlosen Versand, einen bestimmten Dollar- oder Prozentsatz-Rabatt oder ein anderes Sonderangebot, um die Verbraucher zum Kauf bestimmter Produkte oder zum Kauf bei bestimmten Einzelhändlern zu bewegen. Der Begriff "Coupon" wird auch in der Fertigung und Materialwissenschaft verwendet, um sich auf ein kleines Material zu beziehen, das zum Testen oder zur Weiterverarbeitung verwendet wird.

Wettbewerbe:

In der Regel auf der Packung und mit zu beantwortenden Fragen. Geschenke werden zur richtigen Beantwortung oder zu den ersten richtigen Eingaben gegeben.

Persönlichkeitsförderung:

Die Promotion nutzt die Beliebtheit eines Prominenten, um mehr Traffic im Laden anzuziehen. ZB: Ajay Jadeja besucht einen Pantaloon-Laden, Hrithik Roshan fördert Musikkassetten und CDs von Koi Mil Gaya, Twinkle Khanna posiert für Modava-Uhren oder Yana Gupta, den PC Chandra-Schmuckladen.

Vor-Ort-Demonstrationen:

Neue Produkte wie elektronische Geräte usw. werden demonstriert, um den Verkehr und den Verkauf in den Geschäften zu steigern.

Rückerstattungsangebote (Rabatte):

Diese bieten nach dem Kauf Preisnachlassangebote. Eine Rückerstattungs- oder Rabattaktion ist ein Angebot eines Marketingspezialisten, einen bestimmten Geldbetrag zurückzuzahlen, wenn das Produkt alleine oder in Kombination mit anderen Produkten erworben wird. Dies kann zum Zeitpunkt des Kaufs geschehen, wenn langlebige Produkte wie Autos oder Haushaltsgeräte verwendet werden oder die Verbraucher einen bestimmten „Kaufnachweis“ an den Hersteller schicken müssen, der einen Teil des Kaufpreises per Post erstattet. Rückerstattungen zielen darauf ab, die Menge oder die Häufigkeit des Kaufs zu erhöhen, um die Kunden zu ermutigen, das Produkt „aufzuladen“.

Diese Strategie dämpft den Wettbewerb, indem die Verbraucher vorübergehend vom Markt genommen werden, regt den Kauf von aufschiebbaren Gütern wie z. B. Großgeräten an und sorgt durch die Förderung von Sonderausstellungen für Aufregung im Regal. Rückerstattungen und Rabatte werden im Allgemeinen als Belohnung für den Kauf angesehen und scheinen die Markentreue zu erhöhen, anstatt sie zu verringern.

Preise:

Dies sind die Angebote der Chance, durch den Kauf von etwas Geld, Reisen oder Waren zu gewinnen.

Wettbewerb:

Es fordert die Kunden auf, einen Beitrag einzureichen, der von einer Jury geprüft wird, die die besten Einsendungen auswählt. Wettbewerbe können Händlerwettbewerbe oder Verbraucherwettbewerbe sein. Der Händlerwettbewerb ist eine geschlossene Angelegenheit, während der Verbraucherwettbewerb eine breite Öffentlichkeit erhält, um die Teilnahme zu gewinnen. Wettbewerbe können Schönheitswettbewerbe, Quiz oder Rallyes im Falle von Automobilen sein. Zum Beispiel hielt der Lakme-Hebel den Wettbewerb „Elle 18 create your own shade“ für die Zielgruppe der Elle 18-Farbkosmetik und Duftstoffe. Die Teilnehmer wurden gebeten, eigene Nagellackschattierungen zu kreieren. Die Gewinnerin Sabah Mansoor kreierte einen funkelnden blauen Farbton und Lakme brachte sie auf den Markt. Horlicks veranstaltete einen Wettbewerb um das lebhafteste Kind in den Durga Puja Pandals in Kolkata zu finden.

Gewinnspiele:

Es bietet das größte Potenzial, um die Werbeplattform der Marke zu stärken. Als Benson & Hedges eine 100-mm-Version auf den Markt brachte, starteten sie ein Gewinnspiel, bei dem die Konsumenten auswählen mussten, welchen von hundert Minicontests sie betreten wollten, in denen jeder dieser Minicontests 100 Einheiten von etwas hatte.

Der Hauptunterschied zwischen Wettbewerben und Gewinnspielen besteht darin, dass Wettbewerbe von den Teilnehmern verlangt werden, eine Aufgabe auszuführen oder eine Fertigkeit zu demonstrieren, die als Gewinner gewertet wird, während Gewinnspiele eine zufällige Verlosung oder einen zufälligen Wettbewerb beinhalten, der möglicherweise eine Teilnahmeanforderung erfordert. Zu einer Zeit wurden Wettbewerbe häufiger als Verkaufsförderungsaktionen verwendet, hauptsächlich aufgrund gesetzlicher Beschränkungen des Glücksspiels, von denen viele Vermarkter befürchteten, sie könnten auf Gewinnspiele angewendet werden. Die Verwendung von Gewinnspielen als Werbetaktik hat in den letzten Jahrzehnten dramatisch zugenommen, teilweise aufgrund gesetzlicher Änderungen und teilweise aufgrund ihrer geringeren Kosten. Darüber hinaus ist die Teilnahme an Wettbewerben im Vergleich zu Gewinnspielen sehr gering, da sie eine gewisse Fertigkeit erfordern.

Spiel:

Sie bietet den Verbrauchern bei jedem Einkauf etwas. Es gibt Zahlen, fehlende Buchstaben usw., die später von den Kunden gespielt und genossen werden können. Zum Beispiel Puzzles mit Edelsteinen und anderen Arten von Kinderprodukten.

Patronatspreise:

Dies sind die Werte in bar oder in anderen Formen, die proportional zur Schirmherrschaft eines bestimmten Lieferanten oder einer Gruppe von Lieferanten sind.

Kontinuitätsprogramme:

Kontinuitätsprogramme binden Markennutzer über einen längeren Zeitraum durch fortlaufende Motivation oder Anreize. Diese werden auch als Treueprogramme bezeichnet. Kontinuitätsprogramme verlangen, dass die Verbraucher das Produkt weiterhin kaufen, um in Zukunft die Prämie zu erhalten. Handelsmarken, die in den 1950er und 1960er Jahren populär wurden, sind Paradebeispiele. Die Verbraucher erhielten normalerweise für jeden in einem teilnehmenden Geschäft verbrachten Cent eine Marke.

Die Briefmarkenfirma stellte Rücknahmestellen bereit, in denen die Briefmarken für Waren gehandelt wurden. In den teilnehmenden Geschäften war ein Katalog mit der Anzahl der für jeden Artikel erforderlichen Stempel erhältlich. Heute sind die Vielflieger-Clubs der Fluggesellschaften, die Vielreisenden-Pläne der Hotels, die Vielfliegerprogramme der Einzelhändler und die Bonus-zahlenden Kreditkarten gängige Kontinuitätsprogramme. Westside hat westliche Clubmitgliedschaft und Karten, und Pantaloons bieten eine angesehene Green Card-Mitgliedschaft an.

Wenn konkurrierende Marken in Bezug auf Preis und Service die gleiche Parität erreicht haben, sind Kontinuitätsprogramme manchmal ein entscheidender Faktor unter diesen Wettbewerbern. Durch die Belohnung langjähriger Kunden für ihre Treue reduzieren Kontinuitätsprogramme auch die Gefahr, dass neue Wettbewerber in einen Markt eintreten.

Kostenlose Versuche und Probenahme:

Diese laden potenzielle Käufer dazu ein, das Produkt ohne Kosten in der Hoffnung, dass sie das Produkt kaufen, auszuprobieren. Ein Zeichen für einen erfolgreichen Vermarkter ist, dass das Produkt in die Hände des Verbrauchers gelangt. Manchmal, insbesondere wenn ein Produkt neu ist oder kein Marktführer ist, besteht eine wirksame Strategie darin, dem Verbraucher ein Musterprodukt entweder kostenlos oder gegen eine geringe Gebühr zur Verfügung zu stellen. Damit Stichproben die zukünftigen Kaufentscheidungen der Menschen ändern können, muss das Produkt über Vorteile oder Merkmale verfügen, die während des Versuchs offensichtlich sind.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Proben an die Verbraucher zu verbreiten. Am populärsten war die Post, aber steigende Portokosten und Verpackungsanforderungen haben diese Methode weniger attraktiv gemacht. Eine Alternative ist die Verteilung von Tür zu Tür, insbesondere wenn die Artikel sperrig sind und seriöse Vertriebsorganisationen existieren. Diese Methode erlaubt die selektive Auswahl von Nachbarschaften, Wohngebäuden oder sogar Menschen. Eine andere Methode ist das Verteilen von Mustern in Verbindung mit Werbung.

Eine Anzeige kann einen Gutschein enthalten, den der Verbraucher für das Produkt verschicken kann, oder er kann eine Adresse oder eine Telefonnummer für die Bestellung enthalten. Die direkte Probenahme kann durch erstklassige Medien mit Scratch-and-Sniff-Karten und schmalen Folienbeuteln oder durch Einzelhändler mit speziellen Displays oder durch eine Person, die beauftragt ist, Proben an vorbeigehende Kunden auszugeben, erzielt werden. Obwohl diese letztere Technik einen guten Willen für den Einzelhändler schaffen kann, lehnen einige Einzelhändler die Unannehmlichkeiten auf und verlangen hohe Zahlungen für ihre Zusammenarbeit.

Eine abschließende Form der Stichprobenverteilung befasst sich mit speziellen Stichprobenarten. Einige Unternehmen spezialisieren sich beispielsweise darauf, gemeinsam Proben zu verpacken, um sie an homogene Verbrauchergruppen wie Jungvermählten, junge Eltern, Studenten oder Touristen zu liefern. Solche Pakete können in Krankenhäusern, Hotels oder Wohnheimen geliefert werden und umfassen eine Reihe verschiedener Produkttypen.

Produktgarantien:

Dazu gehören explizite oder implizite Zusagen von Verkäufern, dass das Produkt die angegebenen Spezifikationen erfüllt oder dass der Verkäufer es korrigiert oder das Geld des Kunden während eines bestimmten Zeitraums zurückerstattet.

Handelsmarken:

Diese werden im Allgemeinen von großen Einzelhändlern und produzierenden Unternehmen verwendet. Solche Stempel werden mit der Menge des Kaufs beigefügt. Dies belohnt die Treue der Kunden, da sie nach Anhäufung eines bestimmten Betrags für verschiedene Produkte und Dienstleistungen eingelöst werden können. Diese werden wie erwähnt verwendet, um die Loyalität zu erhöhen, die Einkaufsmenge zu erhöhen und einen Wiederholungskauf sicherzustellen, um den Wettbewerb zu verhindern.

Werbeaktionen:

Zwei oder mehr Marken oder Unternehmen nutzen Coupons, Erstattungen und Wettbewerbe, um die Zugkraft zu erhöhen. Mehrere Vertriebsmitarbeiter bringen diese Werbeaktionen zu Einzelhändlern, wodurch sie die zusätzliche Display- und Werbefläche verbessern können.

Cross-Promotions:

Verwenden einer Marke zur Werbung für eine andere, nicht konkurrierende Marke.

POP-Displays und Demonstrationen:

POP (Point of Purchase) -Anzeigen und -Demonstrationen, die manchmal zum Zeitpunkt des Kaufs als Merchandising bezeichnet werden (wo die Verbraucher ihre tatsächlichen Kaufentscheidungen treffen), können einen Verbraucher überzeugen, eine Marke einer anderen vorzuziehen. Untersuchungen zum Kaufverhalten von Kunden in Einzelhandelsgeschäften legen nahe, dass ein erheblicher Teil der Einkäufe auf Werbeaktionen beruht, die Kunden im Geschäft sehen. Attraktive, informative und gut positionierte Verkaufsdisplays sind daher ein sehr wichtiger Teil der Verkaufsförderungsaktivität in Einzelhandelsgeschäften. POP-Materialien umfassen:

ich. Ausstellungsregale, Schränke und Tabletts

ii. Zeige Karten

iii. Regalkarten

iv. Verkaufsliteratur in Form von Broschüren, Prospekten, Broschüren

v. Besondere Beleuchtung

vi. Demonstration vor allem bei relativ komplexen Produkten

vii. Attrappen und Produkte, in Originalgröße oder Übergröße

viii. Schaufensteranzeigen

ix. Danglers: Ein Zeichen, das schwankt, wenn ein Verbraucher daran vorbeigeht

x. Netze Antispender

xi. Ausschnitte

xii. Gangunterbrecher: Ein Schild, das vom Regal aus in den Gang ragt

xiii. Abfalleimer: Ein Abfalleimer voller Produkte.

xiv. Glorifier: Eine kleine Bühne, die ein Produkt über andere Produkte erhebt

xv. Wobbler: Ein Zeichen, das wackelt

xvi. Lipstick Board: Eine Tafel, auf der Nachrichten in Buntstift geschrieben sind

xvii. Necker: Ein Gutschein, der sich auf dem Flaschenhals befindet

xviii. JA-Einheit: „Ihr zusätzlicher Verkäufer“ ist ein ausziehbares Informationsblatt

Diese Materialien können in Verbindung mit Möglichkeiten zum Testen eines Produkts und anderer Verkaufsförderungstaktiken verwendet werden. Das Problem bei POP-Werbeaktionen ist jedoch, dass viele Einzelhändler nicht gerne mit den Hunderten von Displays, Schildern und Plakaten umgehen, die sie von Herstellern erhalten.

Mehrwertaktionen:

Dieses Tool bietet einen gewissen Wert für die Verbraucher. Akai-Mehrwertaktionen boten beim Kauf eines neuen Farbfernsehers einen guten Handelswert auf Schwarz-Weiß-Fernsehgeräten.

Briefmarkenpläne und Kontinuitätsprämien:

Art der Werbeaktion, bei der der Verbraucher für die fortgesetzte Verwendung oder den wiederholten Kauf eines Produkts / einer Dienstleistung belohnt wird, z. B. Vielfliegerprogramme. Coupons im Regal: Coupons sind im Regal vorhanden, in dem das Produkt erhältlich ist. Freistehende Einlage (FSI): Ein Gutscheinheft wird zur Auslieferung in die lokale Zeitung eingefügt. Checkout-Spender: Beim Check-out erhält der Kunde einen Gutschein, der auf den gekauften Produkten basiert. Online-Couponing: Coupons sind online verfügbar. Die Verbraucher drucken sie aus und bringen sie in den Laden.

Happy Hour:

Eine temporäre Preissenkung, die jeden Tag für eine bestimmte Dauer gilt. Im Allgemeinen werden diese Optionen verwendet, um während des Tages mehr Menschen anzulocken, wenn die Anzahl der Schritte normalerweise geringer ist.

Blue Cross Sale:

Hierbei handelt es sich in erster Linie um ein Einzelhandelsgerät in Großbritannien, das einen Tag mit weiteren Preissenkungen bei den bereits angebotenen Verkaufspreisen bedeutet. Es ist in der Regel durch Schilder im gesamten Geschäft gekennzeichnet, die ein großes blaues Kreuz, die Worte „Blue Cross Sale“, zeigen und den Prozentsatz angeben, um den die Verkaufspreise weiter gesenkt werden. Gelegentlich wird es als "Blue Cross Day" beworben, es ist jedoch nicht immer streng auf einen Tag begrenzt! Dieses Gerät wurde erstmals 1970 in den damaligen Lewis-Kaufhäusern eingeführt und war ursprünglich die Idee von Peter Wiard, dem Chief Accountant des Unternehmens. Es wurde eingeführt, um die unangemessene Zeit zu reduzieren, die das Personal benötigt, um alle Einzelverkaufskarten rechtzeitig um den erforderlichen Prozentsatz für die Öffnungszeit des Folgetages zu ändern.

B. Handelsförderung:

Eine Verkaufsförderung im Handel richtet sich an Wiederverkäufer - Großhändler und Einzelhändler -, die Herstellerprodukte an die Endverbraucher vertreiben. Dies ist eine weitere wichtige Komponente der Verkaufsförderung. Die Verkaufsziele, die auf den Handel abzielen, unterscheiden sich von denen, die sich an die Verbraucher richten. Die Gründe für die Organisation dieser Art von Promotion sind

ich. Den Einzelhändler oder Großhändler davon zu überzeugen, die Marke zu tragen

ii. Um den Einzelhändler oder Großhändler davon zu überzeugen, mehr Einheiten als normal zu transportieren

iii. Einzelhändler dazu zu bewegen, die Marke durch Sonderangebote, Anzeigen und Preissenkungen zu fördern

iv. Einzelhändler und ihr Verkaufspersonal werden angeregt, das Produkt voranzutreiben

v. Um die Merchandising-Unterstützung in den Filialen zu entwickeln, ist eine starke Unterstützung auf Einzelhandelsgeschäftsebene der Schlüssel zum Schließen des Kreislaufs zwischen dem Kunden und dem Verkauf

vi. Bestimmen Sie den Bestand, indem Sie den Lagerbestand erhöhen oder verringern, um saisonale Spitzen und Täler zu beseitigen.

vii. Erweitern oder verbessern Sie den Vertrieb, indem Sie neue Verkaufsgebiete erschließen (Handelsaktionen werden manchmal auch verwendet, um eine neue Größe des Produkts zu verteilen).

viii. Generieren Sie unter den Verantwortlichen für das Produkt Aufregung über das Produkt.

Die normalerweise zur Erreichung dieses Ziels ergriffenen Maßnahmen sind:

Cash-Boni können in Form von Skonti oder reinen Bargeldauszahlungen sein, um den Volumenverkauf, den periodischen Lageraufbau usw. zu fördern.

Rabatte und Vergütungen:

Es gibt Zeiten, in denen der Kunde einen Vorteil in Form eines reduzierten Preises erhält. Rabatte und Vergütungen sind Ermäßigungen zu einem Grundpreis. Sie könnten entweder den Listenpreis des Herstellers, den Einzelhandelspreis (vom Händler festgelegt und häufig mit einem Aufkleber am Produkt angebracht) oder den Listenpreis (der einem potenziellen Käufer in der Regel in schriftlicher Form mitgeteilt wird) ändern. Der Marktpreis (auch effektiver Preis genannt) ist der tatsächlich gezahlte Betrag. Der Zweck von Rabatten besteht darin, den kurzfristigen Umsatz zu erhöhen, veraltete Lagerbestände zu verschieben, wertvolle Kunden zu belohnen oder Mitglieder des Vertriebskanals zu ermutigen, eine Funktion auszuführen. Einige Rabatte und Vergütungen sind Formen der Verkaufsförderung.

Arten von Rabatten und Vergütungen:

Einige Arten von Rabatten und Vergütungen wurden bereits diskutiert. Einige andere übliche Arten von Rabatten und Vergütungen sind:

Skonti für sofortige Zahlung - Diese dienen dazu, die Zahlung zu beschleunigen und der Firma dadurch Liquidität zu verleihen. Sie werden manchmal als Werbemittel verwendet. Beispiele sind:

4/10 netto 30 - Dies bedeutet, dass der Käufer innerhalb von 30 Tagen zahlen muss, aber einen Rabatt von 4% erhält, wenn er innerhalb von 10 Tagen bezahlt.

2/7 EOM - Dies bedeutet, dass der Käufer einen Skonto von 2% erhält, wenn die Rechnung innerhalb von 7 Tagen nach Monatsende bezahlt wird.

5/7 EOM netto 30 - Dies bedeutet, dass der Käufer innerhalb von 30 Tagen nach Monatsende zahlen muss, aber einen Rabatt von 5% erhält, wenn er innerhalb von 7 Tagen nach Monatsende bezahlt.

2/15 netto 40 ROG - Dies bedeutet, dass der Käufer innerhalb von 40 Tagen nach Erhalt der Ware zahlen muss, bei Zahlung innerhalb von 15 Tagen jedoch 2% Skonto erhält. (Quelle Wikipedia)

Mengenrabatt:

Hierbei handelt es sich um Preisnachlässe für Großeinkäufe. Der Grund dafür ist, Skaleneffekte zu erzielen und einige (oder alle) dieser Einsparungen an den Kunden weiterzugeben. Dies stimuliert den Kaufbedarf zwischen Vermittlern oder Kunden, denn je mehr sie kaufen, desto mehr profitieren sie davon. In einigen Branchen haben sich Käufergruppen und Genossenschaften gebildet, um diese Rabatte zu nutzen. Im Allgemeinen gibt es zwei Arten:

Kumulierte Mengenrabatte (auch Kumulationsrabatte genannt). Hierbei handelt es sich um Preissenkungen, die auf der Menge basieren, die über einen bestimmten Zeitraum erworben wurde. Die Erwartung ist, dass sie implizierte Umstellungskosten verursachen und den Käufer damit an den Verkäufer binden.

Nicht kumulierte Mengenrabatte. Dies sind Preissenkungen, die auf der Menge einer einzelnen Bestellung basieren. Die Erwartung ist, dass sie größere Bestellungen fördern und somit die Kosten für Rechnungsstellung, Auftragsabwicklung, Versand und Verkauf reduzieren.

Handelsrabatte (auch Funktionsrabatte genannt) - Hierbei handelt es sich um Zahlungen an Mitglieder des Vertriebskanals für die Ausführung einer Funktion. Beispiele für diese Funktionen sind Lagerhaltung und Lagerhaltung. Handelsrabatte werden häufig mit einer Reihe von Funktionen kombiniert. Zum Beispiel könnte 20/12/5 einen Rabatt von 20% für die Lagerung des Produkts, einen zusätzlichen Rabatt von 12% für den Versand des Produkts und einen zusätzlichen Rabatt von 5% für die Aufbewahrung der Regale bedeuten bestückt Trade discounts are most frequent in industries where retailers hold the majority of the power in the distribution channel (referred to as channel captains).

ich. Seasonal discounts:

These are price reductions given when an order is placed in a slack period (example: purchasing skis in April in the northern hemisphere, or in September in the southern hemisphere). On a shorter time scale, a happy hour may fall in this category.

ii. Forward dating:

This is where the purchaser doesn't pay for the goods until well after they arrive. The date on the invoice is moved forward – example: purchase goods in November for sale during the December holiday season, but the payment date on the invoice is January 7th.

iii. Promotional allowances:

These are price reductions given to the buyer for performing some promotional activity. These include an allowance for creating and maintaining an in-store display or a co-op advertising allowance.

iv. Brokerage allowance:

From the point of view of the manufacturer, any brokerage fee paid is similar to a promotional allowance. It is usually based on a percentage of the sales generated by the broker.

v. Trade-ins:

This can be a way of reducing the price. By offering more for a trade-in than it is actually worth, the net effect is to reduce the effective price earned by the seller. The advantage of this is it encourages replacement sales without altering the list price or the perceived value.

Dependence of price on quantity:

An extreme form of quantity discount is when, within a quantity range, the price does not depend on quantity:

ich. If one wants less than the minimum amount one has to be pay for the minimum amount anyway

ii. If one wants an amount between two of the fixed amounts on offer, one has to pay for the higher amount

iii. These also apply in the case of a service with “quantity” referring to time. For example, an entrance ticket for a zoo is usually for a day; if one stays shorter, the price is the same. It is a kind of pass for unlimited use of a service during a day, where one can distinguish whether or not, when leaving and returning, one has to pay again. Similarly a pass can be for another period. In the case of long periods, it is obvious that one can leave and return without paying again.

iv. If one has to buy more than one wants, we can distinguish between the surplus just not being used, or the surplus being a nuisance, eg because of having to carry a large container.

The Allowances as an amount offered in return for the retailer's agreeing to feature the manufacturer's products in some way. Allowances are of 2 types

ich. Advertising Allowances:

Diese richten sich an Einzelhändler, die Produkte des Herstellers bewerben. Eine Werbekostenzuschuss ist eine Dividende, die ein Vermarkter einem Wiederverkäufer für die Werbung für sein Produkt zahlt. Das Geld kann nur zum Kauf von Werbung verwendet werden, z. B. zum Drucken von Flyern oder zum Schalten von Anzeigen in einer lokalen Zeitung. Aber einige Reseller nutzen das System, daher verlangen viele Hersteller eine Überprüfung.

Eine Ausstellungsvergütung ist die endgültige Form der Handelszulage. Einige Hersteller zahlen Einzelhändlern extra, um ihre Anzeige aus den vielen wöchentlich verfügbaren Produkten hervorzuheben. Die Zahlung kann in Form von Bargeld oder Waren erfolgen. Einzelhändler müssen vor der Bezahlung eine schriftliche Bestätigung über die Einhaltung der Vertragsbedingungen vorlegen. Am wahrscheinlichsten wählen Einzelhändler Displays aus, die ein hohes Volumen bieten und einfach zu montieren sind.

ii. Zuschläge anzeigen:

Diese werden dafür belohnt, dass sie an prominenten Orten eine spezielle Produktausstellung mit sich führen

iii. Rückvergütungen:

Der Hersteller zahlt diese Art von Zertifikaten nur dann an die Einzelhändler, wenn bestimmte Leistungskriterien erfüllt sind.

iv. Anzahl der Nachzählungen:

Bei dieser Art von Handelsförderung wird der Rabatt nicht auf die Menge angewendet, die der Einzelhändler während des Aktionszeitraums beim Hersteller kauft, sondern nur auf die Menge, die von den Lagerhäusern der Einzelhändler in die Einzelhandelsgeschäfte verlagert wird. Folglich hat der Einzelhändler einen größeren Anreiz, die Preissenkung an den Verbraucher weiterzugeben, sodass das Produkt vom Laden in die Hände des Verbrauchers gelangt.

v. Kaufzuschüsse oder Off-Invoice:

Hierbei handelt es sich um eine Preissenkung um einen bestimmten Prozentsatz, die auf die von einem Einzelhändler im Aktionszeitraum erworbene Menge angewandt wird. Es ist keine Händlerleistung (wie Anzeigen, Funktionsanzeigen) erforderlich. Einzelhändler kaufen häufig mehr, als sie während dieser Aktionszeiten verkaufen können, was als Bridge-Kauf oder Forward-Kauf bezeichnet wird.

vi. Zuschläge oder Zuschnitte:

Bei diesen Zulagen handelt es sich um einmalige Gebühren, die vom Hersteller an den Einzelhändler gezahlt werden, um eine neue Marke in das Regal des Einzelhändlers zu bekommen, und als Entschädigung für den Einzelhändler für die entfernte Marke zu zahlen, um Platz für diese neue Marke und die damit verbundenen Lager- und Verwaltungskosten sowie die damit verbundenen Risiken zu schaffen an der neuen Marke beteiligt. Die Zuschussentschädigung ist eine umstrittene Form der Anschaffungszulage.

Die Kontroverse beruht auf der Tatsache, dass diese Vergütung in vielen Fällen nicht viel mehr bedeutet, als dem Einzelhändler eine Bestechung zu zahlen, um sie davon zu überzeugen, die Produkte Ihres Unternehmens zu tragen. Viele Vermarkter sind jedoch bereit, zusätzliche Kosten zu zahlen, um die Verbraucher auf ihre Produkte aufmerksam zu machen. Mit Slotting-Zertifikaten kaufen die Vermarkter in den Verkaufsregalen, auf Augenhöhe oder nahe am Ende der Gänge manchmal erstklassige Flächen.

vii. Kostenlose Warenpauschale.

In diesem Fall bietet der Hersteller Großhändlern oder Einzelhändlern kostenlos eine bestimmte Produktmenge an, wenn sie eine bestimmte Menge desselben oder eines anderen Produkts erwerben. Die Zulage erfolgt in Form von kostenlosen Waren anstelle von Geld.

Kreditbedingungen:

Diese können erweitert werden, um den Masseneinkauf durch den Einzelhändler zu fördern.

Deal Loader:

Ein Händler ist eine Prämie, die ein Hersteller einem Einzelhändler für die Bestellung einer bestimmten Produktmenge gewährt. Typisch sind zwei Arten von Deal Loadern. Der erste ist ein Kauflader, der ein Geschenk ist, um eine bestimmte Bestellgröße zu erstellen. Der zweite ist ein Display Loader, dh die Anzeige wird dem Einzelhändler nach der Kampagne übergeben. Beispielsweise kann General Electric eine Anzeige mit Geräten als Teil eines speziellen Programms haben. Wenn das Programm beendet ist, erhält der Einzelhändler alle auf dem Display angezeigten Geräte, wenn eine festgelegte Bestellgröße erreicht wurde.

Trade Deals:

Handelsabkommen sind spezielle Preiszugeständnisse, die für einen begrenzten Zeitraum die üblichen Einkaufsabschläge ersetzen, die dem Handel gewährt werden. Handelsabkommen umfassen eine Gruppe von Taktiken, die ein gemeinsames Thema haben, um Verkäufer zu ermutigen, ein Produkt besonders zu bewerben. Der Vermarkter erhält möglicherweise spezielle Anzeigen, überdurchschnittlich hohe Bestellungen, überragende Standorte in den Filialen oder mehr Werbemaßnahmen. Im Gegenzug erhält der Einzelhändler möglicherweise Sonderzulagen, Rabatte, Waren oder Geld. In vielen Branchen sind Handelsabkommen die Haupterwartung für die Unterstützung des Einzelhandels, und die in diesem Bereich eingesetzten Marketingmittel sind beträchtlich. Es gibt zwei Hauptarten von Handelsabkommen: Kaufzuschüsse und Werbe- / Ausstellungszulagen.

Personalanreize:

Hierbei handelt es sich um Zahlungen oder Preise, die von Lieferanten zur Verfügung gestellt werden, um bestimmte Werbeziele zu erreichen. Unter dieser Überschrift kann auch die Schulung der Mitarbeiter durch die Lieferanten berücksichtigt werden

Händlerlader:

Ein Anreiz, einen Einzelhändler zum Kauf und zur Präsentation eines Produkts zu bewegen.

Kostenlose Ware:

Dieses Programm bietet Vermittlern, die eine bestimmte Menge kaufen oder einen bestimmten Geschmack oder eine bestimmte Größe aufweisen, zusätzliche Warenmengen. Hersteller können Händlern, die den Namen des Unternehmens tragen, Push-Geld oder kostenlose Werbeartikel anbieten.

Point-of-Purchase-Anzeigen (POP):

Hersteller stellen Point-of-Purchase-Displays (POP-Displays) an Einzelhändler kostenlos zur Verfügung, um eine bestimmte Marke oder Produktgruppe zu bewerben. Zu den Formen von POP-Displays gehören Spezialregale, Displaykartons, Banner, Schilder, Preiskarten und mechanische Produktspender. Der effektivste Weg, um sicherzustellen, dass ein Wiederverkäufer ein POP-Display verwendet, besteht darin, dieses so zu gestalten, dass ein Umsatz für den Einzelhändler erzielt wird.

Hohe Produktsichtbarkeit ist das grundlegende Ziel von POP-Displays. In Branchen wie dem Lebensmittelbereich, in dem ein Käufer etwa drei Zehntel Sekunden verbrennt, um ein Produkt zu betrachten, ist alles, was die Sichtbarkeit des Produkts erhöht, von Wert. POP-Displays bieten Verbrauchern auch wichtige Entscheidungsinformationen, z. B. den Namen, das Aussehen und die Größe des Produkts. Das Thema der POP-Anzeige sollte mit dem in Anzeigen und von Verkäufern verwendeten Thema übereinstimmen.

Preis ab:

Dies ist ein weiteres Instrument, bei dem die Unternehmen für jeden Fall, der in einem bestimmten Zeitraum erworben wurde, von der Liste Rabatt gewähren. Dieses Angebot fordert Händler dazu auf, eine Menge zu kaufen oder einen neuen Artikel mit sich zu führen, den sie normalerweise nicht kaufen. Die Händler können die Kaufzulage für sofortige Gewinnwerbung oder Preissenkungen verwenden.

Handelsbestandsfinanzierung oder verspätete Abrechnung:

Diese finanziellen Anreize werden am häufigsten in der Industrie für langlebige Güter wie Haushaltsgeräte oder Automobile eingesetzt. Der Hersteller senkt die Kosten für den Einzelhändler, um Produkte zu kaufen, die im Einzelhandel oder im Lager vorrätig sind, indem entweder eine reduzierte Finanzierungsfazilität angeboten wird, die Abrechnung verzögert wird oder durch beides.

Gewinnspielwettbewerbe und Spiffs:

Dies sind die Anreize, mit denen Einzelhandelsverkäufer belohnt werden, die ihre Verkaufsquoten für die vom Hersteller gezahlten Waren des Herstellers erfüllen. Im Idealfall sollten diese gleichzeitig mit den Verbraucheraktionen durchgeführt werden. Push-Geld (PM), auch Spiffs genannt - ist eine zusätzliche Zahlung, die Vertriebsmitarbeitern gezahlt wird, um ein bestimmtes Verkaufsziel zu erreichen. Beispielsweise kann ein Hersteller von Kühlschränken Rs bezahlen. 300 Bonus für jede Einheit von Modell A und Rs. 200 Bonus für jede Einheit von Modell B, die zwischen dem 1. März und dem 1. September verkauft wurde. Am Ende dieses Zeitraums würde der Verkäufer einen Nachweis über diese Verkäufe an den Hersteller schicken und eine Gegenprüfung erhalten. Obwohl einige Leute Push-Geld als eine Art Bestechung ansehen, bieten viele Hersteller es an.

C. Geschäftsförderungen:

7 Diese Art von Werbeaktionen sucht nach motivierenden Vertriebsmitarbeitern und der Nutzung anderer Handelskanäle, darunter:

ich. Sales Force Incentives:

Dies erfolgt normalerweise in Form von Barzahlungen oder Preisen zur Erreichung bestimmter Werbeziele. Sogar nicht-finanzielle Anreize, die Status oder Stolz ansprechen, sind jedoch üblich. Ein sehr verbreitetes Beispiel ist die Durchführung eines Wettbewerbs zum Verkauf, bei dem am Ende eines Monats, eines Quartals oder eines Jahres die Auszeichnung „Bester Verkäufer“ in Form von Bargeld, Geschenken oder beidem an die erfolgreichsten Verkäufer vergeben wird. Holmes und Smith stellten einige typische Ziele für Anreize der Vertriebsmitarbeiter vor, wie:

ich. Steigerung des Gesamtumsatzes

ii. Steigender Absatz bestimmter Produkte

iii. Steigender Absatz von Produkten mit hohem Gewinn

iv. Hohe Lagerbestände reduzieren

v. Einführung neuer Produkte

vi. Ausgleich der saisonalen Absatzschwankungen

vii. Neue Konten gewinnen

viii. Alte Kunden reaktivieren

ix. Verringerung des Kreditrisikos

ii. Ausstellungen:

Diese werden in Industrie-, Handels- und Konsumgütern als Verkaufsförderungsmittel eingesetzt. An der jährlichen IT-Messe haben beispielsweise Teilnehmer aus der IT-Branche teilgenommen, die für ihre jeweiligen Produkte werben. Unternehmen müssen Entscheidungen treffen in Bezug auf:

ich. Ziele erreicht werden

ii. Bei welchen Ausstellungen müssen sie gegebenenfalls gezeigt werden?

iii. Die Größe des zu mietenden Standes

iv. Die Position des Standes

v. Die Anordnung des Standes und seiner Einrichtungen

vi. Besetzung des Standes

Auswahlkriterien für die Teilnahme oder Durchführung einer Ausstellung sollten Folgendes umfassen:

ich. Die Art der Ausstellung und die Art der Personen, die wahrscheinlich teilnehmen werden

ii. Zum Beispiel die Zahl der Personen, die voraussichtlich anwesend sind, und ihre geografischen Standorte, ob Gruppen aus Übersee teilnehmen werden

iii. Kosten

iv. Mitbewerber zeigen oder wahrscheinlich Stände buchen

v. Zeitpunkt, ob Ausstellungen mit der Einführung eines neuen Produkts zusammenfallen könnten

vi. Beurteilung der Auswirkungen auf die Kundenbeziehungen

vii. Werbemöglichkeiten und Verbesserung des Unternehmensimages

iii. Verpackung:

Verpackung ist einer der Bereiche mit den niedrigsten Kosten und der größten Hebelwirkung der Marketingaktivitäten. Es ist wie ein stiller Verkäufer in der heutigen Selbstbedienungswelt. Die Verpackung hilft, das Produkt in den Supermarktregalen hervorzuheben. Ein Einzelhändler kann sich dafür entscheiden, ein Produkt aufgrund seines Designs anstelle des Inhalts zu akzeptieren oder abzulehnen.

iv. Charakter Merchandising:

Die Verwendung von Zeichen auf Waren zur Verkaufsförderung ist eine Werbeform, die langsam an Bedeutung gewinnt. Die beliebteste Form des Merchandising-Charakters sind Artikel wie Tassen und T-Shirts. Walt Disney hat dies zum maximalen Nutzen ausgenutzt. In Indien setzen FMCG-Unternehmen diese Strategie weitgehend um.

v. Patenschaft:

Sponsoring ist eine andere Form der Werbung für sich selbst, indem der Markenname des Produkts mit einem Ereignis verbunden wird, das mit dem Markenimage kompatibel ist. "Femina Miss India Awards" ist ein Paradebeispiel für diese Art von Promotion.

vi. Messen und Kongresse:

Die Teilnahme an verschiedenen branchenspezifischen Messen und Geschäftskonventionen ist ein weiteres Instrument zur Verkaufsförderung. Sie bieten auch die Möglichkeit, Produkte zu demonstrieren, Informationen zu verbreiten, Fragen zu beantworten und direkt mit Wettbewerbern verglichen zu werden.

In Verbindung mit Messen, aber in geringerem Umfang, sind Verkaufstreffen, die von Herstellern oder Großhändlern gesponsert werden. Während Messen allen potenziellen Kunden offen stehen, richten sich die Verkaufsgespräche an den Außendienst des Unternehmens und / oder an unabhängige Verkaufsagenten. Diese Meetings werden in der Regel regional durchgeführt und von Vertriebsmanagern geleitet. Die Meetings können verwendet werden, um Verkaufsagenten zu motivieren, das Produkt oder die Werbekampagne zu erläutern oder einfach Fragen zu beantworten.

vii. Spezialwerbung:

Einige spezielle Werbe- und Verkaufsformen werden heutzutage verwendet. Ein aktuelles Beispiel ist In-Film-Werbung. Im Blockbuster-Film Hum Turn, der Kartoffelchip-Marke Lays of Frito Lays, einer Tochtergesellschaft von PepsiCo, wurde umfangreiche Bildschirmpräsenz gegeben, für die einige Paks von Lays-Paketen für den Film geworben wurden.

Wir sehen also, dass ein Vermarkter eine große Auswahl an Werbeangeboten zur Auswahl hat. Mit dem Fortschritt des Wissens und der Technologie ist es den Vermarktern heute auch möglich, verschiedene andere innovative Werbeaktionen durchzuführen.

Nach der Entwicklung von Gesamtprogrammen müssen die Vermarkter Implementierungs- und Kontrollpläne für jede einzelne Promotion erstellen. Die Implementierungsplanung muss die Vorlaufzeit und die Verkaufszeit umfassen. Vorlaufzeit ist die Zeit, die erforderlich ist, um das Programm vor dem Start vorzubereiten, und Sell-In-Time beginnt mit dem Start der Promotion und endet, wenn sich etwa 95% der Handelswaren in den Händen der Verbraucher befinden. Der letzte Schritt ist die Auswertung der Ergebnisse. Es gibt drei mögliche Methoden, um die Wirksamkeit der Verkaufsförderung zu messen. Diese sind:

ich. Verkaufsdaten:

Diese sind aus internen Quellen erhältlich und bilden externe Prüfungsagenturen wie ABC (Audit Bureau of Circulation) und NRS (National Readership Survey) für Zeitungen und Zeitschriften.

ii. Verbraucherumfragen:

Diese können durchgeführt werden, um zu erfahren, wie sich die Konsumenten daran erinnern können, wie sie wahrgenommen werden und wie das Kaufverhalten nach der Werbung ist.

iii. Experimente:

Diese können für verschiedene Anreizwerte, Dauer und Vertriebsmedien durchgeführt werden. Beispielsweise kann ein Seifenhersteller Coupons mit einem kleinen Teil seiner Produkte ausgeben, die dazu verwendet werden können, den Preis für den weiteren Kauf des Produkts zu senken. Durch die Nachverfolgung der daraus resultierenden Rücknahmeanforderung kann das Unternehmen nun die Auswirkungen von Sales Promotions und mögliche Umsatzsteigerungen analysieren, wenn dieses Tool für die gesamten Verbraucher angewendet wird.

3. Post Sales Promotion-Programme:

ich. Beginnen Sie mit der Arbeit an einer neuen Kampagne.

ii. Wenden Sie die aus der Promo gewonnenen Erkenntnisse an.

iii. Legen Sie neue Ziele für die Vertriebsteams fest. Nach der Promo müssten sie sich mehr Mühe geben, um neue Ziele zu erreichen.

iv. Die Verwaltung von Werbeaktionen zum Aufbau der Marke sollte eines der Endziele sein. Promotions können nicht als Werbung unter der Linie angesehen werden. Werbung und Promotionen gehen jetzt Hand in Hand. Verwenden Sie eine, um die andere zu verstärken!

Einige beliebte Verkaufsaktionen auf der ganzen Welt

Abzug:

Einige Einzelhändler haben einen Schritt nach vorne gemacht, indem sie den Verbrauchern neue Möglichkeiten bieten, ihre Rabatte ganz einfach über das Internet einzureichen, wobei jegliche E-Mail-Anforderungen ganz oder teilweise gelöscht werden. Derzeit bieten Staples, CompUSA, Best Buy, Circuit City, Tiger Direct und Rite Aid eine Online-Einreichungsoption für alle oder einige der Rabatte, die sie anbieten.

Diese speziellen Rabatte werden normalerweise als solche gekennzeichnet und enthalten Anweisungen für vollständige oder teilweise Online-Einreichungen. Dies wird als eine genauere Verarbeitung des Rabatts angepriesen, die das Risiko menschlicher oder mechanischer Fehler reduziert und in vielen Fällen die Portokosten, die mit herkömmlicher Post in Rabatten verbunden sind, beseitigen. Bei fast allen oben genannten Einzelhändlern können Verbraucher ihre Rabatte auch per Post einreichen, wenn sie dies wünschen.

Kostenlose Probe:

Eine kostenlose Probe ist eine Portion von Lebensmitteln oder anderen Produkten, die in Einkaufszentren, Lebensmittelgeschäften und anderen Einrichtungen ausgegeben werden. In Direktmarketing-Mailings sind manchmal Muster nicht verderblicher Artikel enthalten. Eine kostenlose Probe soll den Verbraucher mit einem neuen Produkt vertraut machen. Das Konzept einer kostenlosen Probe ist dem einer Probefahrt nicht unähnlich, da ein Kunde ein Produkt vor dem Kauf ausprobieren kann. Es gibt viele kostenlose Muster online. Häufig erstellen die Leute Foren, um kostenlose Samples auszutauschen, beispielsweise das SlickDeals.net-Forum

Im letzten Jahr, als das Gamier fructis Sortiment an Haarpflegeprodukten eingeführt wurde, wurde eine kostenlose Probe über kleine Theken in großen Einkaufszentren verteilt. Noch vor wenigen Monaten eröffnete Sunsilk in großen Einkaufszentren Theken, in denen ein Shampoo für Haare ohne Haar angeboten wurde.

Spielerei:

In der Marketingsprache ist ein Gimmick eine einzigartige oder schrullige Besonderheit, die etwas von seinen Zeitgenossen abhebt. Es wird jedoch normalerweise davon ausgegangen, dass das spezielle Merkmal wenig relevant oder von Nutzen ist. Ein Gimmick ist also eine Besonderheit, um eine Besonderheit zu haben. Ein „Gimmick“ ist das Gerät, mit dem eine Illusion funktionieren kann. Ein Gimmick wird vom Publikum nicht gesehen, im Gegensatz zu einer "Fälschung", die das Publikum sieht, aber nicht erkennt, dass es eine "Fälschung" ist, die es als normales Objekt versteht. Im Marketing werden Produkt-Gimmicks manchmal als bloße Neuheiten betrachtet und sind nicht wirklich relevant für das Funktionieren des Produkts, manchmal sogar negative Konnotationen.

Einige scheinbar triviale Gimmicks der Vergangenheit haben sich jedoch zu nützlichen, dauerhaften Merkmalen entwickelt. Laut der OED wird das Wort erstmals im Jahr 1926 attestiert und im Wise-Crack-Wörterbuch von Main Land Grant als ein Gerät definiert, mit dem ein faires Spiel krumm gemacht werden kann. “ Das Finden eines erfolgreichen Gimmicks für ein ansonsten banales Produkt ist oft ein wichtiger Teil des Marketingprozesses. Zum Beispiel erhalten Zahnbürsten häufig verschiedene Spielereien wie helle Farben, griffige Griffe oder farbverändernde Borsten, so dass sie für den Verbraucher aufregender erscheinen. Dies geschieht oft, wenn versucht wird, Kinder anzusprechen, die sich mehr für das Gimmick interessieren als für das Produkt.

Beispiele für Gimmicks:

Fernsehen: Im Fernsehen werden Spielereien häufig eingesetzt, um eine Fernsehserie einprägsam zu machen oder um ein eigenes Thema zu erstellen.

Einige besonders knifflige Shows sind:

ich. Die Simpsons, die in der Einführungssequenz der Show zwei Gimmicks enthalten. Bart Simpson schrieb einige Zeilen als Bestrafung an die Tafel und den Sofagag, in dem die Besetzung auf eine komische Weise auf eine Couch läuft. Es gibt auch einige Episoden, in denen Lisa Simpson unterschiedliche Musik auf ihrem Saxophon spielt.

ii. South Park, in dem in fast jeder Folge die Figur von Kenny abgetötet wird

iii. Frasier, die Titelkarten enthält, die jede Szene einführen, sowie eine mimierte Szene über den Abschluss von Kelsey Grammers Lied über geworfenen Salat und Rührei.

iv. Home Improvement, bei dem komische, vom Computer erzeugte "Tücher" verwendet werden, um Szenen zu ändern, und einen Charakter namens Wilson enthält, dessen Gesicht immer verdeckt ist (siehe auch einen unsichtbaren Charakter)

Der Umsatz:

Ein Preis-Gag wird häufig eingesetzt, um den Verkauf bestimmter Artikel zu steigern oder um den Bestand an Artikeln zu reduzieren, die sich nicht gut bewegen oder überbestückt sind. Beispiele hierfür sind BOGO oder BOGOF (auch W1G1 oder BIG IF, ein Akronym für buy one get one, kostenlos) und DotD (ein Akronym für Deal of the Day), das normalerweise in Verkaufsaktionen in verschiedenen Einzelhandelsgeschäften verwendet wird.

Szenario aus der Praxis

HLL:

Erinnern Sie sich daran, dass Lalitaji die immer beliebter werdende Brandung unterstützt? Oder wurde Lux als Schönheitsmarke von Filmstars bezeichnet? Die Positionierung ist allgegenwärtig und wächst sprunghaft. Sie zielt darauf ab, die Erwartungen der Verbraucher und Kunden vorwegzunehmen, kreativ und wettbewerbsfähig mit Markenprodukten und -dienstleistungen zu reagieren und so die Lebensqualität zu erhöhen. Alle von ihnen sind von Hindustan Lever Limited (HLL), Indiens größter Anbieter von Fast Moving Consumer Goods (FMCG). Es ist ein führender Anbieter von Haushalts- und Körperpflegeprodukten, Nahrungsmitteln und Getränken sowie Spezialchemikalien.

Das Produktportfolio mit seiner breiten Produktpalette zeichnet HLL aus. Bei Seifen und Reinigungsmitteln (Surf) sowie bei Haut- und Hautpflegeprodukten (Sun Silk, Dove) hat es die Marktführerschaft erreicht. Es ist der zweitgrößte Hersteller von Zahnpflegemitteln (Close-up, Pepsodent). HLL ist auch Marktführer bei Tee (Taj), verarbeitetem Kaffee (Bru), Eiscreme (Kwality-Walls), Produkten auf Tomatenbasis (Kissan), Marmeladen und Kürbissen (Kissan) und Markenartikeln (Kissan Annapurna).

So setzte HLL Verkaufsförderungsprogramme ein, um seine Marken aufzubauen. Wir werden 4 Fälle besprechen:

1. Taube:

Als Dove auf den Markt kam, hatten die Leute einen gewissen Vorbehalt gegen das Produkt.

Warum? Es gab zwei Gründe:

Preisfaktor:

Die meisten Hausfrauen empfanden Dove als recht steil und der Konsum war daher zurückhaltend.

Gerüchte:

Es gab weit verbreitete Gerüchte, dass eine der Zutaten tierisches Fett sei. HLL startete eine Verkaufsförderungskampagne, in der es heißt: „Mit einem Kilo Surf Excel Seife frei bekommen. Mit dieser Promotion-Taktik erhielt HLL die Möglichkeit, "Nicht-Benutzer" von Dove in Benutzer umzuwandeln. Gleichzeitig ändern sich die Einstellungen anderer Waschmittelbenutzer, indem sie in Surfbenutzer umgewandelt werden.

2. Nahaufnahme:

HLL bemühte sich, die Verwendung von Close-Up bei der Zielgruppe zu erhöhen, indem die Reiseröhre eingeführt wurde, die zunächst mit jeder 200-g-Packung Zahnpasta kostenlos zur Verfügung gestellt wurde.

3. Fair & Lovely:

Bei einem Angriff durch Cavincare of Fairever wurde die HLL-Strategie defensiv, indem sie bei jedem Kauf ein weiteres Fair & Lovely-Spiel vergab. Dies ist eine der vielen Möglichkeiten, mit denen ein Marketer die Stellung der Marke im Markt huckeln kann.

4. Organics:

Als Organics erstmals auf der Plattform des "root nourishing" Shampoos lancierte, standen die Verbraucher der Positionierung skeptisch gegenüber. Niemand wollte 36% mehr ausgeben als Pantene.

Die Konsumenten waren glücklich, Kokosnussöl zur Stärkung der Wurzeln zu verwenden. Was haben Hebel getan, um das Produkt voranzutreiben? "Kaufen Sie eins, erhalten Sie kostenlos" (BOGOF) auf jeder kleinen Packung Organics. Der überraschende Aspekt ist, dass diese Promotion für Levers nicht funktioniert hat.

Der nächste Schritt, den HLL unternahm, war die Neupositionierung von Organics. Sie fanden heraus, dass das häufigste Problem in Indien ein Haarbruch ist. Glucosil wurde dem Produkt für gesundes Haar hinzugefügt, und das Produkt wurde nun aufgrund von schönen und gesunden Haaren umgestaltet.

Für die Promotion nutzte HLL ein völlig neues Outlet - Buchhandlungen! Dort wurden Wettbewerbe veranstaltet und die Gewinner bekamen Organics-Körbe. Diese Übung half bei der Markenrückrufaktion und brachte Organics auf die Landkarte der Verbraucher.