Was verstehen Sie unter Vertriebswiderstand im Vertrieb?

Verkaufsresistenz ist normal und zu erwarten. Dies liegt daran, dass, wenn eine Person einen Kauf tätigt, sie Geld zahlen muss, was ein Opfer bedeuten kann. Durch den Kauf eines bestimmten Kunden muss der Kunde möglicherweise andere Freuden opfern.

Daher gibt es in seinem Kopf ein natürliches Abwägen der Zufriedenheit der beiden Entscheidungen. Wenn der Kunde zwei konkurrierende Marken gesehen hat, möchte er natürlich die Warenmarke kaufen, die ihm den besten Wert für sein Geld bietet.

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Daher ist die Verkaufsresistenz oder die Erhöhung von Beanstandungen ein natürliches Merkmal und eine normale Art, Werte zu wiegen.

Entschuldigungen:

Der Verkaufswiderstand kann aus echten Einwänden oder bloßen Ausreden bestehen. Die Ausreden könnten vorgebracht worden sein, um das Wissen oder die Geduld des Verkäufers zu prüfen oder ihn zu täuschen, indem er einen nicht ausgesprochenen wirklichen Einwand verbirgt. Häufig werden Entschuldigungen vorgebracht, um den Verkäufer zu verschieben oder die Kaufentscheidung zu verschieben.

Wenn zu Beginn des Verkaufsprozesses eine Verkaufsresistenz auftritt, wird dies in der Regel mit dem Ziel unternommen, zu verhindern, dass der Verkäufer den Kunden interessiert. Echte Einwände werden im Allgemeinen später im Verkaufsprozess erhoben, nachdem der Kunde etwas über die Ware erfahren hat.

Entschuldigungen müssen höflich und taktvoll behandelt werden. Nehmen Sie den Fall, in dem der Kunde sagt: "Ich habe es gerade nicht". Der Verkäufer kann antworten

„Ich weiß es zu schätzen, dass Sie es eilig haben und Ihre Einkäufe zügig abschließen. Aus diesem Grund schlage ich vor, dass Sie sich diese Hemden ansehen und sich so eine zweite Reise ersparen. Diese Hemden haben den besten Wert auf dem heutigen Markt. “

Solche Entschuldigungen müssen schnell beantwortet werden, und der Kunde sollte sofort auf seine Bedürfnisse und Probleme zurückgreifen.

Manchmal werden Entschuldigungen gemacht, um die Kaufentscheidung zu verschieben. Zum Beispiel kann der Kunde sagen:

"Ich werde Sie später über meine Entscheidung informieren."

"Ich muss das mit meinem Freund besprechen."

"Ich werde später zurück kommen."

"Ich werde mich zuerst umsehen."

Alle diese Ausdrücke zeigen, dass der Kunde keine Entscheidung treffen möchte. Viele Personen neigen dazu, Entscheidungen zu verschieben. Der Verkäufer wird ihnen eine Dienstleistung erweisen, wenn er ihnen mit angemessener Überzeugung hilft, ihre Entscheidung sofort zu treffen, anstatt solche Entscheidungen zu verschieben.

Verkäufer wissen im Allgemeinen nicht, wie sie die Entschuldigung des „Umsehens vor dem Kauf“ beantworten sollen. Der Verkäufer kann beispielsweise eine solche Entschuldigung effektiv treffen, indem er etwas zu diesem Zweck sagt:

„Natürlich ist es sehr klug, sich umzusehen. Je mehr Sie sich umsehen, desto besser. Achten Sie jedoch beim Schauen auf bestimmte Punkte.

Sie werden zum Beispiel feststellen, dass diese Hemden aus reiner Seide bestehen und die Knopflöcher sowie die Knöpfe so sind, dass sie nicht leicht reißen. Das Material ist „sanforized“ und garantiert, dass die Schrumpfung dieser Hemden weniger als ein Prozent beträgt. Die Halsbänder sind auch trubenisiert… “

Auf diese Weise stimmt der Verkäufer dem Kunden zu und fährt mit seinem Verkaufsgespräch fort. Falls der Kunde tatsächlich eine Runde macht, wird er die verschiedenen Punkte berücksichtigen, die der Verkäufer in Verbindung mit seiner Ware gezeigt hat, und er würde höchstwahrscheinlich zurückkehren, um den Einkauf von ihm zu tätigen.