Welche spezifischen Einwände haben die Verkäufer?

Häufig werden von den Verkäufern häufig Einwände erhoben:

(I) Kein Platz für eine neue Leitung:

Ein Einzelhändler kann mit der Begründung widersprechen, er habe keinen Platz für eine neue Linie. Hier kann der Verkäufer die indirekte Ablehnungsmethode verwenden, indem er sagt: „Ich sehe, dass Sie nicht viel Platz zur Verfügung haben.

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Sie werden jedoch feststellen, dass die Lagerbestände vieler von Ihnen beförderten Linien seit geraumer Zeit keinen vernünftigen Umsatz erzielt haben. Sie müssen unter den Gesichtspunkten der anteiligen Gemeinkosten einen erheblichen Betrag auf diesen langsamen Verkaufslinien verlieren. ”

Das Verkaufsgespräch kann dann auf die umfassende Werbung, den guten Ruf usw. der Firma des Verkäufers hinweisen, die einen schnellen Verkauf seiner Waren gewährleisten würde.

(2) Ich möchte mich nicht ändern:

Der Einzelhändler kann auch angeben: "Ich beschäftige mich gerne mit der Firma, von der wir einkaufen und die sich nicht ändern will". Der Verkäufer kann antworten: „Ich bin sicher, dass Ihre Aktie nicht so aktuell gewesen wäre wie heute, wenn Sie nur die Linie geführt hätten, mit der Sie Ihr Geschäft begonnen hatten.

Fortschritt bedeutet Veränderung und hier habe ich einen Vorschlag, der Ihnen oder anderen einen kleinen Gewinn bringen wird. “Hier wird bemerkt, dass das Kaufmotiv„ Angst “ebenfalls genutzt wurde. Dies muss natürlich sehr sorgfältig und in Übereinstimmung mit der Art des Prospekts erfolgen.

Eine andere Möglichkeit, mit diesem Einwand umzugehen, ist zu sagen: „Ich bitte Sie nicht, Ihre Verbindung mit der anderen Firma zu beenden. Ich weise auf die Vorteile des Aufbaus einer neuen hin, die meines Erachtens mindestens genauso zufriedenstellend sein wird wie Ihre andere Verbindung. “

(3) ein weiterer stämmiger erfolglos:

Ein weiterer allgemeiner Einwand wird von Händlern erhoben, die erfahren haben, dass ein anderer Händler, der die gleiche Ware handhabt, nicht erfolgreich ist. Wenn eine solche Aussicht auf Schmeicheleien anfällig ist, kann der Verkäufer sagen: „Mr. Einzelhändler, Sie sind nicht wie Herr X.

Ihr Geschäft ist nicht darauf aufgebaut, dass Sie beim Verkauf Ihrer Waren Glück haben. Ich bin sicher, dass Sie, wenn Sie eine bestimmte Linie aufnehmen, versuchen, sie anders als die von Ihnen erwähnte andere Person voranzutreiben.

In Anbetracht dessen, dass so viele andere, die mit unseren Linien umgehen, große Gewinne erzielen. Sie werden mir zustimmen, dass der Fehler nicht in meinem Vorschlag liegt, sondern in dem jeweiligen Händler. "

(4) Beschwerde gegen die Organisation:

Manchmal hat der Prospekt eine Beschwerde gegen die Organisation, die möglicherweise durch die falsche Einstellung des vorherigen Verkäufers oder durch unbeaufsichtigte Beschwerden in der Vergangenheit verursacht wurde. Dieses Vorurteil wird dem neuen Verkäufer, dh dem Verkäufer, der eine solche Perspektive in Anspruch nimmt, ein Hindernis darstellen.

Die Beschwerde kann real oder eingebildet sein. Irgendwie muss eine bessere Atmosphäre entwickelt werden. Wenn der Vorverkäufer, der den Interessenten verärgert hatte, nicht mehr im Dienst der Organisation steht, kann dies unter Entschuldigung für das Verhalten des Vorgängers hervorgehoben werden.

Der Verkäufer sollte taktvoll das Gefühl des fairen Spiels des Interessenten ansprechen und taktvoll darauf hinweisen, dass es unfair ist, ihn für die Nichteinhaltung einer fremden Person zu bestrafen. Falls sich die Beschwerde gegen die Organisation richtet, z. B. bei fehlerhafter oder verspäteter Lieferung, ist bei der Behandlung der Situation mehr Taktgefühl erforderlich. Die Bereitstellung von Ausreden könnte die Aussicht noch weiter irritieren.

Wenn jedoch eine Erklärung vorliegt, aus der hervorgeht, dass es unwahrscheinlich ist, dass der Fehler wiederholt wird, kann dies taktvoll angezeigt werden. Außerdem kann der Verkäufer persönlich versichern, dass Aufträge, die der Interessent aufgibt, unverzüglich ausgeführt werden.

(5) Keine Nachfrage:

Wenn der Interessent wie der Einzelhändler den Einwand erhebt, dass keine Nachfrage nach Waren des Verkäufers besteht, hat der Verkäufer ein echtes Problem. Eine moderne Organisation erzeugt eine große Nachfrage, so dass der Einzelhändler seine Waren auf Lager halten möchte.

Der Einzelhändler ist natürlich an der Nachfrage interessiert, denn wenn er das Produkt nicht verkaufen kann, würde er keinen Gewinn erzielen. Wenn die Gewinnspanne, die für die Waren des Verkäufers angeboten wird, höher ist, kann dies betont werden, da dies den Einzelhändler dazu motivieren würde, die besonderen Anstrengungen zu unternehmen, um die Waren des Verkäufers zu verkaufen.

(6) Preisvorbehalte:

Der Preisgegenstand ist einer, der sehr häufig vorkommt und der von unerfahrenen Verkäufern am meisten gefürchtet wird. Es wurde gesagt, dass erstklassige Waren nur von erstklassigen Verkäufern verkauft werden können. Wenn der Qualitätsfaktor in der Ware eingeführt wird, ist eine überzeugendere und effektivere Verkaufskunst erforderlich, da der Preis höher wäre.

Wenn Waren zu einem niedrigen Preis verkauft werden (was ein starkes Verkaufsargument ist), ist für den Verkauf der Waren nur ein sehr geringer Verkauf erforderlich, da der Verkäufer lediglich ein Preiskalkulator und ein Warenträger ist. Wenn der Preis für die Waren hoch ist, ist ein effektiverer Vertrieb erforderlich.

Beim Umgang mit hochpreisigen Waren muss der Verkäufer Vertrauen in seine Präsentation und sein Produkt haben. Das Wort, das nur mit dem Preis verbunden ist, wird beim Verkauf oft übertrieben. Beim Verkauf eines hochpreisigen Artikels ist es sinnlos, im Verkaufsgespräch das Wort "nur" zu verwenden.

Der Verkäufer sollte stolz auf den Preis seines Artikels sein und zeigen, dass der Preis niedrig ist, wenn man die zahlreichen Vorteile betrachtet, die der Interessent im Verhältnis zum Preis erhält. Er sollte ihm nicht nur sagen, dass er einen „besseren Wert“ bekommt, sondern er sollte erklären, wie und warum. Der Preisgegenstand kann (1) spezifisch oder (2) vergleichend sein.

Da der Kunde den Preis und den Wert in der Regel in entgegengesetzten Skalen wiegt, sollte der Verkäufer den Wert ermitteln. Wenn sich der Kunde die Ware tatsächlich nicht leisten kann, sollten weniger teure Artikel angezeigt werden.

Wenn jedoch Einspruch erhoben wird, weil der Kunde sparsam sein möchte, sollten die zusätzlichen Werte und die Tatsache, dass der Kauf eines höherpreisigen Artikels wirklich wirtschaftlicher ist, ein Schwerpunkt sein.

Vergleichende Preisgegenstände können wiederum auf zwei Arten bestehen. Der Kunde kann den Preis eines bestimmten Artikels mit einem niedrigeren Preis im selben oder einem anderen Geschäft vergleichen. Um diesen Preisgegenständen dieser Art zu begegnen, ist eine gründliche Kenntnis der eigenen Waren sowie derjenigen des Mitbewerbers unerlässlich.

Er weist darauf hin, dass diese beiden Artikel zwar identisch zu sein scheinen, es jedoch viele wichtige Unterschiede gibt, die den Wert der angebotenen Waren erhöhen und natürlich zu einem höheren Preis führen.