Verkaufsförderung: Definitionen, Merkmale und Methoden

Die Verkaufsförderung umfasst die kurzfristigen Anreize, die Zwischenhändlern, Verkäufern und / oder Verbrauchern angeboten werden. Verkaufsförderung beinhaltet eine Vielzahl von Werbemaßnahmen. Bei den derzeitigen Marketingpraktiken hat die Rolle der Verkaufsförderung enorm zugenommen. Unternehmen sparen Millionen von Rupien und geben sie aus, um die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf Produkte zu wecken und Kaufinteresse zu wecken. Maßnahmen zur Verkaufsförderung verbessern auch die Wettbewerbsposition des Unternehmens.

Solche Bemühungen scheinen in der heutigen Vermarktungssituation unvermeidlich. Dies kann auch die Unzufriedenheit der Verbraucher reduzieren. Heutzutage werden Verkaufsförderungsmaßnahmen zu verschiedenen Zwecken durchgeführt. Es gehört zu den kritischsten und teuersten Marketingentscheidungen.

Verkaufsförderung umfasst andere Marketingaktivitäten als Werbung, Öffentlichkeitsarbeit und persönliches Verkaufen, die den Kauf von Verbrauchern und die Effektivität der Händler anregen. Die Verkaufsförderung beinhaltet hauptsächlich kurzfristige und nicht routinemäßige Anreize, die sowohl Händlern als auch Verbrauchern angeboten werden. Die beliebtesten Methoden der Verkaufsförderung sind Demonstration, Messe, Ausstellung, Umtauschangebot, Saisonrabatt, kostenloser Service, Geschenke, Kreditfazilitäten, Wettbewerbe und so weiter.

Definitionen:

Der Begriff "Verkaufsförderung" wurde definiert als:

1. Philip Kotler: „Diese Marketingaktivitäten mit Ausnahme des persönlichen Verkaufs, der Werbung und der Öffentlichkeitsarbeit, die die Kaufkraft von Verbrauchern und die Effektivität der Händler anregen, wie z. B. Display, Shows, Demonstrationen, Ausstellungen und verschiedene andere nicht-kurzfristige Verkaufsanstrengungen, die nicht im normalen Alltag liegen. ”

2. Robert C. und Scott A .: "Die Verkaufsförderung besteht aus einer Vielzahl von Anreizinstrumenten, die zumeist kurzfristig sind und dazu dienen sollen, den Kauf oder Verkauf von bestimmten Produkten / Dienstleistungen durch Verbraucher oder Händler zu beschleunigen."

3. Daher kann es definiert werden als: Verkaufsförderung beinhaltet nicht routinemäßige Werbemittel, um die Nachfrage der Produkte zu stimulieren und wieder zu stimulieren.

4. Abschließend können wir sagen: Verkaufsförderung umfasst nicht-routinemäßige Verkaufsanstrengungen (Anreize) für einen vorübergehenden Zeitraum, um den Verkauf während eines bestimmten Zeitintervalls aufrechtzuerhalten oder zu steigern.

Eigenschaften:

Besondere Merkmale der Verkaufsförderung sind unten aufgeführt:

1. Es ist ein Teil der Marktförderung. Es umfasst alle Werbemaßnahmen außer Werbung, persönlichem Verkauf und Werbung.

2. Der Hauptzweck besteht darin, den Kunden zum sofortigen Kauf oder zur Wirksamkeit eines Händlers oder beides zu bewegen.

3. Es ist optional. Viele Unternehmen praktizieren es nicht.

4. Es ist auf mehrere Ziele ausgerichtet, z. B. die Aufrechterhaltung der Verkäufe in der Nebensaison, die Steigerung der Verkäufe, die Konfrontation mit dem Wettbewerb, das Löschen von Lagerbeständen, die Verbesserung des Images, die Förderung neuer Produkte usw.

5. Es besteht aus einer Vielzahl von Instrumenten / Anreizen.

6. Verkaufsförderungsbemühungen bestehen aus besonderen Verkaufsanstrengungen für den spezifischen Zeitraum in Form von kurzfristigen Anreizen und Maßnahmen, die auf Verbraucherebene, auf Händlerebene oder auf Verkäuferebene durchgeführt werden.

7. Es handelt sich um einmalige Verkaufsbemühungen. Sie gehören nicht zu den täglichen Aktivitäten. Sie werden nicht wiederholt unternommen.

8. Anreize für Verkaufsförderung sind imitativ. Wettbewerber können sie leicht nachahmen.

9. Verkaufsförderung ist teuer. Es kann sich negativ auf die Rentabilität des Unternehmens auswirken.

10. Ein übermäßiger Einsatz der Verkaufsförderung kann sich nachteilig auf den Umsatz und die Reputation des Unternehmens auswirken.

11. Es unterstützt persönliche Verkaufs- und Werbemaßnahmen. Es ist wie eine Brücke zwischen Werbung und persönlichem Verkauf. Es kann die Wirksamkeit anderer Werbemaßnahmen erhöhen.

12. Sie enthält unpersönliche Anreize. Sie werden allen offen angeboten.

Wichtigkeit (Bedarf oder Ziele):

Das Hauptziel der Verkaufsförderung besteht darin, den Umsatz aufrechtzuerhalten, zu steigern oder zu regulieren. Es gibt möglicherweise andere verwandte Ziele für die Verkaufsförderung. Zusammenfassend kann gesagt werden, dass Verkaufsförderung darauf abzielt, Kunden zufrieden zu stellen, Verkäufer und Zwischenhändler zu ermutigen und Verkaufsziele zu erreichen.

Wir können Ziele wie unter:

1. Einführung neuer Produkte.

2. Um die Verbraucher zufrieden zu stellen.

3. Neue Kunden gewinnen.

4. Um Lagerbestände zu löschen. Alte Bestände schnell verkaufen.

5. Verbraucher dazu zu bringen, bestimmte Produkte zu probieren und zu kaufen

6. Vorhandene Kunden dazu zu bringen, mehr Mengen und / oder Zeiten zu kaufen.

7. Stärkung der Wettbewerbsposition.

8. Preiswettbewerb auszugleichen.

9. Um den Verkauf von sich langsam bewegenden Produkten zu beschleunigen.

10. Veranlassung der Verbraucher, die Marke ihrer Mitbewerber zu wechseln.

11. Um den Verkauf in der Nebensaison aufrechtzuerhalten oder zu steigern.

12. Zwischenhändler dazu inspirieren, mehr Vorräte / Vorräte zu halten.

13. Zwischenhändler dazu ermutigen, sich verstärkt um Kunden zu kümmern.

14. Um den persönlichen Verkauf zu unterstützen. Verkäufer motivieren, mehr zu arbeiten.

15. Steigerung der Werbewirksamkeit.

16. Verringerung der Unzufriedenheit der Kunden.

17. Steigerung der Bekanntheit und Beliebtheit des Produkts, der Marke oder des Firmennamens.

Verkaufsförderungsmethoden:

Wie in Abbildung 1 dargestellt, werden Verkaufsförderungsmaßnahmen auf drei Ebenen durchgeführt: Verkaufsförderung auf Verbraucherebene, Verkaufsförderung auf Händlerebene und Verkaufsförderung auf Verkaufspersonalebene.

Verkaufsförderung auf Verbraucherebene:

Um in einem wettbewerbsintensiven Marktumfeld bestehen zu können, bieten die Hersteller verschiedene Anreize, um neue Verbraucher zu gewinnen und bestehende Verbraucher zu halten. Die Auswahl der Verkaufsförderungsinstrumente für Verbraucher hängt von den Unternehmenszielen, den Produkttypen, der finanziellen Lage des Unternehmens, dem Verbraucherverhalten, dem Markttrend, dem Wettbewerb und anderen relevanten Variablen ab.

Zu den beliebtesten Instrumenten der Verkaufsförderung auf Verbraucherebene gehören:

1. Kostenlose proben

2. Geschenkartikel wie Bälle, Aufkleber, Stifte, Karten, Tagebücher, Kalender, Handbücher und andere Literatur

3. Gutscheine

4. Kreditfazilitäten

5. Garantie und Gewährleistung

6. Umtauschangebot

7. Preisnachlass und Rabatt oder vorübergehende Preissenkung

8. Saisonrabatt

9. Kreditfazilität

10. Ratenzahlungsschema

11. Höflichkeitsbesuch durch Handelsvertreter

12. Freies zubehör und teile

13. zusätzliche menge / überschuss produkt

14. Kostenlose Demonstration

15. Display - artikative und ansprechende Anordnung der Produkte

16. Kostenlose Testversion - Benutzer können das Produkt für kurze Zeit verwenden

17. Premium - zusätzliches Geschenk mit Produkt

18. Geldrückerstattungsangebot

19. Cent-Off-Aktion - Reduzierung des regulären Preises

20. Wettbewerbe und Preise

21. Kostenlose Lieferung und Installation nach Hause, Anweisungen und andere Dienstleistungen.

Händler- / Channel-Level-Verkaufsförderung:

Einige Unternehmen bieten Zwischenhändlern kurzfristige Anreize, um sie aktiv und interessiert zu machen. Diese Anreize können sowohl finanziell als auch nicht finanziell sein. Diese Anreize ermutigen sie, sich stärker für den Verkauf bestimmter Marken einzusetzen.

Die gängigsten Tools zur Verkaufsförderung auf Händlerebene sind wie folgt:

1. Bonus

2. Schulung des Personals

3. Handelsrabatt und Skonto

4. Kreditfazilität

5. Geschenke bei Überverkauf

6. Parteien und Treffen

7. Geschenke zu besonderen gesellschaftlichen Anlässen und Festen

8. Finanzhilfe bei Schwierigkeiten

9. Lagermöglichkeiten

10. Kostenloser Transport und Versicherung

11. Händlersymposium

12. Kostenlose Besichtigung oder Besichtigung von Orten

13. Auszeichnungen, Preise, bedeutungsvoll und Zertifikate

14. Verkaufswettbewerbe

15. Werbemittel

16. Geschenkartikel und Muster für Verbraucher

17. Prämie auf bestimmte Marken

18. Händlerrechte (Franchise-Unternehmen)

19. Gemeinsame Werbung usw.

Verkäufer Verkaufsförderung:

Bei dieser Art von Verkaufsförderung werden Verkäufern bestimmte Anreize geboten, um sie zu ernsthafteren Bemühungen anzuregen. Solche Anreize werden nicht regelmäßig angeboten. Die Incentives werden für kurze Zeit angeboten. Diese Anreize können sowohl finanziell als auch nicht finanziell sein.

Sie beinhalten:

1. Extra Provision - hohe Rate oder höhere Beträge

2. Freies training

3. Verkaufsmaterialien und Muster für Kunden

4. Geschenkartikel

5. Angebot von Produkten zu kostenlosen oder zu Vorzugspreisen

6. Bonus - Extrazahlung für zusätzliche und / oder hervorragende Leistung

7. Gewinnbeteiligung (ausnahmsweise nicht regelmäßig)

8. Sonderzulagen und Provisionen

9. Kostenloses Ferienhaus

10. Vergütungen für Kundenunterhaltung

11. Teilnahme an der Formulierung von Verkaufsrichtlinien und -strategien